Curso de Mercadeo Estratégico Gerencial

Introducción al Mercadeo

Sesión 1

Juan José Natareno, MBA - MMK

 ¿Qué es marketing?
El marketing, más que ninguna otra función de negocios, se
ocupa de los clientes. Aunque más adelante exploraremos
definiciones más detalladas del marketing, tal vez la
definición más sencilla sea la siguiente:

Marketing es la administración de relaciones redituables

y perdurables con los clientes.

La doble meta del marketing es atraer nuevos clientes al prometer un

Valor superior y conservar y aumentar a los clientes actuales mediante
la entrega de satisfacción.
 Camino al marketing: crear valor
y relaciones con los clientes

En la actualidad, la finalidad del marketing es construir

relaciones redituables con los clientes.
Este proceso comienza con el entendimiento de las necesidades
y los deseos del consumidor, con la determinación de los
mercados meta que pueden servir mejor a la organización, y con
el diseño de una propuesta de valor persuasiva para atraer,
mantener y aumentar el número de consumidores meta.
 El mercadeo
• Toda organización se crea con 3
propósitos esenciales:

1. Para ser sustentable

2. Para tener crecimiento
3. Para generar una rentabilidad

Organización: empresa, negocio, proyecto, programa, iniciativa, emprendimiento

 El mercadeo
Ser Sustentable significa:

Tener la capacidad de general Ingresos

Tener la capacidad de generar Ingresos significa:

Poder convertir productos o servicios en

Dinero
 El mercadeo
Tener potencial de Crecimiento significa:

Lograr 3 acciones claves del cliente

Re-compra

Lealtad

Referencia
 El mercadeo
• Generar una Rentabilidad significa:
El cumplimiento de los objetivos y metas
estratégicos de todo negocio o empresa

ROI Retorno Sobre Inversión

VPN Valor Presente Neto

Dividendos
 El mercadeo
• El cumplimiento de las 3 condiciones para la existencia de toda
organización, se logra con:

El marketing o mercadeo

• Porque solo con marketing o mercadeo, pero sobretodo, con

pensamiento estratégico y mercadeo estratégico, se logra
convertir productos en Ingresos, buscar el crecimiento cuali-
cuantitativo de la organización y los objetivos y metas propuestas de
rentabilidad
 El mercadeo
• El pensamiento estratégico es:
– Visión de futuro, es decir, medio o largo plazo y no en el
hoy, en el día a día (corto plazo).
– Piensa en el Qué más que en el Cómo.
– Se sitúa en “donde queremos estar” más que en “donde
estamos ahora”.
– Define el “que debemos lograr” (metas y objetivos
estratégicos) para estar en “donde queremos estar”
– Reconoce que el pensamiento es un proceso que actúa
dentro de un sistema y no basado en “cosas” específicas
(como hechos, datos, cifras, formulas, recetas, etc.).
 El mercadeo
• Todo lo contrario al Pensamiento Estratégico, es
el Pensamiento Operativo o Táctico:
– Es de corto plazo, enfatiza mucho en el “día a día”.
– Piensa más en el Cómo que en el Qué.
– Se sitúa más en el “donde estamos ahora” que en el
“donde queremos estar”
– Enfatiza más en el “qué debemos hacer” que en el “qué
queremos lograr”.
– Es una forma de pensamiento que enfatiza lo operativo:
datos, cifras, hechos, formulas, recetas, etc.
 El mercadeo
El ciclo productivo
Tecnología

Cosecha / Acabado
Insumos

Recursos Post cosecha / empaque-envase

Producto
 El mercadeo
El ciclo administrativo

Controlar

Ejecutar

Asignar Evaluar

Planear
 El mercadeo
El ciclo de la comercialización
Plaza o Punto de venta

Precio

Propaganda
o Promoción

Producto o servicio 4P´s

 El mercadeo
Es necesario contar con una:
El ciclo Estratégico

ESTRATEGIA

Ciclo de la
Ciclo Ciclo Comerciali-
productivo Administrativo zación

Organización
 El mercadeo
Del ciclo operativo al
PLAN ESTRATEGICO
ciclo Estratégico
Estrategia

Ciclo de la
Ciclo Ciclo Comercia-
productivo Administrativo lización

PLAN DE PRODUCCIÓN PLAN OPERATIVO PLAN DE MERCADO

 El mercadeo

• Toda organización se crea con 3 propósitos esenciales:

1. Para ser sustentable

2. Para tener crecimiento
3. Para generar una Rentabilidad

Organización: empresa, proyecto, programa, iniciativa, emprendimiento

 El mercadeo
• La pregunta del millón es: Cómo logramos
convertir un PRODUCTO o SERVICIO en
INGRESOS?
Que hace que las personas se metan
la mano a la bolsa y decidan comprar
un producto?

• La respuesta es muy simple:

Satisfacer necesidades o deseos no

satisfechos
 El mercadeo
• La otra pregunta del millón es:

Que compran las personas como

satisfáctores de sus necesidades o deseos
no satisfechos ?

• La respuesta es:
? ? ? ?
 El mercadeo

• La respuesta real a la otra pregunta del millón es:

Las personas NO compran productos o servicios!!

Las personas compran BENEFICIOS!!

Y ese BENEFICIO es el satisfactor de sus

necesidades o deseos no satisfechos
 El mercadeo

• El producto o servicio es:

Físico, por lo tanto es TANGIBLE !!

• El BENEFICIO es:

No físico, por lo tanto es INTANGIBLE !!

 El mercadeo

• Las personas perciben el BENEFICIO como una

manifestación de VALOR.

• Por lo tanto, todo producto o servicio debe ser

susceptible de ser “convertido” en un
BENEFICIO y en una PROPUESTA DE VALOR.
 El mercadeo

BENEFICIO
PROPUESTA DE VALOR = _________________
PRECIO

Llegar a este punto significa:

Que se ha llegado a la definición

mercadológica de toda organización !!!
 El mercadeo
Del ciclo Estratégico al Sistema Estratégico

Estrategia

Necesidades PROPUESTA
Deseos DE VALOR
Ciclo Ciclo del
Ciclo
Administ MERCADEO
productivo
rativo
No satisfechos SATISFACCÓN

Organización

Cliente Cliente

ENTORNO
 El mercadeo
• Para que hayan Necesidades o deseos No satisfechos, debe
necesariamente existir el cliente o el consumidor.
• El cliente o el consumidor, NO se encuentra dentro de la organización sino
en el Entorno
• Por lo tanto, hay que salir de la organización y buscar, definir, quién es el
cliente o el consumidor al que presentaré mi Propuesta de Valor y si este la
Válida entonces tengo una organización orientada al cliente o consumidor
y por lo tanto

Estratégicamente definida !!
 El mercadeo
LA VISIÓN ESTRATÉGICA

LA MISIÓN SUSTENTABILIDAD
DE LA ORGANIZACIÓN
ESTRATÉGICA

SATISFACCIÓN
Y BIENESTAR CRECIMIENTO DE
DE CLIENTES O LA ORGANIZACIÓN
USUARIOS
DIVIDENDOS,
EMPLEOS,
DESARROLLO
PERSONAL Y
DE COMUNIDAD