 Se fija por primera vez.

 Se reajusta.
 La competencia cambia su precio.
 Hay varios productos con demandas
y costos interrelacionados.
Orientadas a:
1.La demanda.
2.Los costos.
3.La utilidad.
4.La competencia.
1. Descremado de mercado.
2. Penetración de mercados.
3. De prestigio.
4. Alineación de precios.
5. Par o impar.
6. Previsto.
7. De paquete.
8. Administración de rendimiento.
Estrategia de precios
por descreme.
Estrategia de precios

de penetración.
Descreme significa poner
un precio inicial
relativamente alto para
un producto nuevo, luego
el precio se estabiliza y
disminuye.
Es importante que el nuevo
producto tenga características
distintivas intensamente
deseadas por el consumidor.
Regularmente se aplica para

producto tecnológicos.
Seestablece un precio
inicial relativamente bajo
para un nuevo producto y
está en relación con los
precios que espera el
mercado tener.
 Mercado masivo grande.
 Demanda muy elástica

(Sensibilidad a los cambios de

precio).
 Lograr economías a escala.
 Que exista fuerte

competencia.
 Precios altos y que se mantienen siempre, se
colocan a productos o servicios que los
clientes o consumidores perciben como alta
calidad.
 Ejemplo: Marcas como Rolex, Ferrari, etc.
 Se da cuando una compañía vende
diferentes productos en una misma
línea. Esto depende de los costos, de
la producción, de la temporada, etc.
 Ejemplo: Cereales Kellogg´s.
 Se establecen precios que son unos cuantos
quetzales o centavos menores que cierto
número par.
 Se le conoce como fijación psicológica de

precios.
 Muchos consumidores ya no creen este

“descuento”.
 Ajuste de la composición y
características (costos de
fabricación) con el fin de
lograr el precio objetivo para
el consumidor final.
 En algunos casos implica

reducción de costos.
 La comercialización de dos o más
productos en un solo precio.
 Se le conoce también como precio

de combo.
Cobro de precios distintos
para optimizar los ingresos
en un momento específico.
Se le conoce también como

precios de temporada.
1. Margen estándar.
2. Costo más importe
específico.
3. Curva de experiencia.
 Consiste en agregar un margen fijo de
utilidad, dependiendo del detallista y punto
de venta, de acuerdo a los precios promedio
del mercado.

Azúcar, Dulces
Harina y
Lácteos
Entre un 10% Entre un 27%
y un 23 % y un 43%
 Es el método más sencillo,
consiste en agregar un margen al
costo de los productos.
 Ejemplo:

Costo variable por unidad Q.20

Costos fijos Q.450,000
Ventas esperadas 60,000 unidades
Rentabilidad esperada = 20%.
 Costo unitario = costo variable + (costo fijo/
ventas esperadas)
Costo unitario = Q.27.50
 Precio de venta = costo unitario / (1-

rentabilidad esperada sobre las ventas)

 Precio de venta = 27.50 / (1-0.20) =

Q.34.38.
 Punto de equilibrio = costos fijos /(precio –

costos variables)
 Punto de equilibrio = 31, 293.46 = 31,294.
 Se basa en el aprendizaje de la
empresa.
 Es decir habrá que hacer un

comparativo financiero de los

efectos de ventas y utilidades de
acuerdo a distintos márgenes de
utilidad colocados al precio final
de un producto.
1. Utilidadprevista.
2. Rendimiento sobre
ventas previsto.
3. Rendimiento sobre la
inversión prevista.
Es cuando una empresa en
base a cálculos financieros
fija una meta anual del
volumen de ventas para
tener utilidad.
 Se establecen precios que
generen una utilidad sobre el
volumen de venta.
 Rendimiento sobre ventas

previsto = Utilidad Prevista /

Total de ingresos
 Constituyen un método de
determinación del precio sobre el
rendimiento de la inversión anual
(ROI).
 El rendimiento sobre la inversión es la

medición de la cantidad ganada o

perdida en una inversión que se
expresa como porcentaje de la
inversión inicial.
1. Precio acostumbrado.
2. Por arriba o por
debajo del mercado.
3. Precios de gancho.
 Se refiere cuando por ejemplo
una empresa o un canal de
distribución imponen los
precios de los productos y se
mantienen constantes.
 Ejemplo: Recargas telefónicas,

pasaje de buses.
 Depende del tipo del producto
y de la posición que ocupe en
la mente del consumidor.
 Regularmente se mantienen

altos y bajos siempre.

 Se conocen como precio value

(bajo) y premium (alto).

Se les conoce como precio
promocional (precios bajos
por tiempo limitado)
El objetivo principal no es

aumentar las ventas, sino

atraer consumidores al
territorio de una marca.
Iniciación de cambios en los precios

◦ Recortes en los precios: suele darse cuando existe

exceso de capacidad o cuando hay disminuciones
en la participación de mercado por la gran
competencia de precios.
◦ Aumentos de precio: Puede darse cuando hay
inflación en los costos, lo que hace que las
empresas tengan que subir sus precios para
obtener utilidad. Ejemplo: los precios de la
gasolina.
¿Cómo responder a cambios en los precios de
los competidores?
 Lo mas importante es tratar de recabar toda la
información posible del porque el cambio de
precio, para poder definir una estrategia que haga
frente a este cambio.
 Los caminos pueden ser: reducir precios, mantener
el precio pero mejorar la calidad percibida,
mejorar la calidad percibida y subir el precio o
crear una “marca defensora” con precio bajo