TEMA 7

METODOLOGIA DE LA IMI
(Selección del mercado objetivo dentro del país seleccionado)

ING. EDDY MOISES ARNEZ GARCIA

IDENTIFICACIÓN Y PONDERACIÓN DE LOS CRITERIOS DE DECISIÓN

Este método es un análisis de comparación

cuantitativo en el que se evalúan diferentes
alternativas entre sí para determinar las
mejor o mejores opciones para la
exportación.

El presente trabajo estará realizado en la

selección de mercados exteriores y el
mercado objetivo ,para la castaña boliviana.
METODOLOGÍA DE LA PONDERACIÓN DE FACTORES

2. Sistema de calificación
1. Factores de decisión, juicios de experto El sistema de calificación varía en función del número de
EXPERTO 1 EXPERTO 2
países seleccionados para la evaluación, esto permitirá la
Porcentaje Porcentaje
Nro. Descripción de factores PROMEDIOS calificación de los países con respecto a cada factor de
asignado asignado
1 Tamaño del mercado 5 10 8 forma decreciente, de manera que la media obtenida en
2 Precios 20 15 18
función de la calificación y ponderación según el valor
alcanzado permitirá saber cuál país tiene mejores
3 Costo de exportación 10 20 15
expectativas respecto al valor de la calificación dicha
Aranceles y barreras de
4
importación
15 10 13 calificación tiene dos extremos un máximo y un mínimo.
5 Clima y temperatura 10 10 10
Nivel y tendencia de la
6 demanda 15 10 13

7 Atractivo del mercado 10 10 10

8 Cultura y Gustos 15 15 15

Totales 100 100 100

3.Multiplicar el valor de cada factor en la calificación
Posteriormente se debe de multiplicar los valores obtenidos por cada país en cada uno de los factores por el porcentaje de
valoración asignado

Nro. Descripción de factores Porcentaje asignado Calificación Ponderación

1 Tamaño del mercado 8 2 0.16

2 Precios 18 2 0.36

4. Realización de la sumatoria
Se debe de realizar la sumatoria de los resultados obtenidos de las calificaciones ponderadas, el país seleccionado en
primera instancia es aquel que logro el mayor puntaje ponderado.
Porcentaje
Nro. Descripción de factores asignado Calificacion Ponderacion
1 Tamaño del mercado 8 2 0.16
2 Precios 18 2 0.36
3 Costo de exportación 15 1 0.15
4 Aranceles y barreras de importación 13 2 0.26
5 Clima y temperatura 10 2 0.2
6 Nivel y tendencia de la demanda 13 2 0.26
7 Atractivo del mercado 10 2 0.2
8 Cultura y Gustos 15 2 0.3
Totales 100   1.89
 SELECCIÓN DEL PAÍS A EXPORTAR
Valoración porcentual de los factores en el mercado de
decisión
Nro. Descripción de factores Porcentaje asignado
1 Tamaño del mercado 8
2 Precios 18
3 Costo de exportación 15
4 Aranceles y barreras de importación 13
5 Clima y temperatura 10
6 Nivel y tendencia de la demanda 13
7 Atractivo del mercado 10
8 Cultura y Gustos 15
Totales 100
 Evaluación de países y selección del país a Exportar
En base a los puntos anteriormente explicados se aplica el método de evaluación

PERU ALEMANIA BRASIL

Nro. Factores de ponderación Porcentaje Calificación Ponderació Calificación Ponderación Calificación Ponderación
asignado n
1 Tamaño del mercado 8 2 0.16 2 0.16 1 0.08
2 Precios 18 2 0.36 2 0.36 1 0.18
3 Costo de exportación 15 1 0.15 2 0.3 2 0.3
4 Aranceles y barreras de importación 13 2 0.26 2 0.26 2 0.26
5 Clima y temperatura 10 2 0.2 2 0.2 2 0.2
6 Nivel y tendencia de la demanda 13 2 0.26 2 0.26 1 0.13
7 Atractivo del mercado 10 2 0.2 2 0.2 2 0.2
8 Cultura y Gustos 15 2 0.3 2 0.3 2 0.3
TOTAL 100   1.89   2.04   1.65

En base a la evaluación realizada la mayor puntuación fue alcanzada por Alemania, posteriormente seleccionado el país es
necesario conocer algunos factores para la exportación del producto, considerando las tres ciudades más importantes de
dicho país como objeto de valoración.
 Hamburgo
 Baviera (Munich)
 Berlin
 METODOLOGÍA DE LA PONDERACIÓN DE FACTORES
Para seleccionar el mercado objetivo dentro de Alemania
2. Sistema de calificación
1. Factores de decisión, juicios de experto El sistema de calificación varía en función del número de
países seleccionados para la evaluación, esto permitirá la
EXPERTO 1 EXPERTO 2 calificación de los países con respecto a cada factor de
forma decreciente, de manera que la media obtenida en
Porcentaje asignado Porcentaje asignado PROMEDIOS
función de la calificación y ponderación según el valor
10 10 10 alcanzado permitirá saber cuál país tiene mejores
15 15 15 expectativas respecto al valor de la calificación dicha
calificación tiene dos extremos un máximo y un mínimo.
14 20 17
5 5 5
6 10 8
15 15 15
25 15 20
10 10 10
100 100 100
 3.Multiplicar el valor de cada factor en la calificación
Posteriormente se debe de multiplicar los valores obtenidos por cada país en cada uno de los factores por el porcentaje de
valoración asignado

Nro. Descripción de factores Porcentaje asignado

Calificacion Ponderacion
1 Tamaño del mercado 10
2 0.2
2 Precios 15
2 0.3

4. Realización de la sumatoria
Se debe de realizar la sumatoria de los resultados obtenidos de las calificaciones ponderadas, el país seleccionado en
primera instancia es aquel que logro el mayor puntaje ponderado.
Nro. Descripción de factores Porcentaje asignado Calificacion Ponderacion
1 Tamaño del mercado 10 2 0.2
2 Precios 15 2 0.3
3 Costo de exportación 17 1 0.17
4 Industria Nacional 5 2 0.1
5 Clima y temperatura 8 2 0.16
6 Nivel y tendencia de la demanda 15 2 0.3
7 Atractivo del mercado 20 2 0.4
8 Cultura y Gustos 10 2 0.2
Totales 100   1.83
SELECCIÓN DEL MERCADO OBJETIVO A EXPORTAR DENTRO DE ALEMANIA
Valoración porcentual de los factores en el mercado objetivo

  Factores de ponderación Porcentaje asignado

1 Tamaño del mercado 10
2 Precios 15
3 Costo de exportación 17
4 Industria Nacional 5
5 Clima y temperatura 8
6 Nivel y tendencia de la demanda 15
7 Atractivo del mercado 20
8 Cultura y Gustos 10
Totales 100
 EVALUACIÓN DE LAS CIUDADES Y SELECCIÓN DEL MERCADO OBJETIVO
A EXPORTAR
En base a los puntos anteriormente explicados
BERLIN se aplica el método de evaluación
HAMBURGO BAVIERA (Múnich)

Nro. Factores de ponderación Porcentaje asignado Calificación Ponderación Calificación Ponderación Calificación Ponderación

1 Tamaño del mercado 10 2 0.2 2 0.2 1 0.1

2 Precios 15 2 0.3 2 0.3 1 0.15

3 Costo de exportación 17 1 0.17 1 0.17 1 0.17

4 Industria Nacional 5 1 0.05 2 0.1 2 0.1

5 Clima y temperatura 8 2 0.16 1 0.08 2 0.16

6 Nivel y tendencia de la demanda 15 2 0.3 2 0.3 1 0.15

7 Atractivo del mercado 20 2 0.4 2 0.4 2 0.4

8 Cultura y Gustos 10 2 0.2 2 0.2 2 0.2

100 1.78 1.75 1.43

TOTAL      

Según la evaluación realizada es más conveniente realizar la exportación a Berlín quien tiene la
puntuación de 1,78 seguido por Hamburgo con 1,75.