POSICIONAMIENT

O
POSICIONAMIENTO
Una posición es la manera en que los clientes actuales y potenciales
ven un producto, marca u organización en relación con la competencia.

Posicionamiento es el uso que hace una empresa de todos los

elementos que dispone para crear y mantener en la mente del mercado
meta una imagen particular en relación con la competencia.
Para hacer mas simple la toma de decisiones, los consumidores damos
posiciones mentales a los productos, marcas y compañías. Esta posición
puede ser basada en los atributos o en la experiencia de compra del
producto, ya que muchas veces no hacemos el proceso de compra por
tiempo y esfuerzo.

Como la posición de un producto es crucial para su evaluación de compra,

las empresas invierten grandes esfuerzos por influir en la formación de esas
posiciones.

3 pasos para una estrategia de posicionamiento

• Elegir el concepto de posicionamiento

• Diseñar la dimensión o característica que mejor comunica la posición
• Coordinar las 4P para que comuniquen una posición congruente
 PRINCIPALES ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO DE
MARCA
• Por Calidad- Precio. Esta estrategia en la relación calidad-precio, la
empresa trata de ofrecer la mayor cantidad de beneficios a un precio
razonable. También hay empresas que se posicionan únicamente por
precio como es el caso de Rolex en precios altos o Swatch en precios
bajos.

• Por Beneficios. El producto o servicio se posiciona en base al beneficio

que proporciona. Por ejemplo Cepíllate con Colgate y previene las caries
y la gingivitis, una promesa de beneficio que la hace atractiva los
consumidores.

• Por Competidor. Compara ventajas y atributos con las marcas de la

competencia. Afirmamos que somos mejor en algún sentido en relación
con el competidor. En muchos anuncios Oral B se compara en aspectos
de calidad frente a “otros dentífricos”
• Por Uso o Aplicación. Se trata de posicionarse como los mejores en
base a usos o aplicaciones determinadas. Un ejemplo podría ser la
bebida energética Gatorade, la cual se consume en momentos de
necesidad energética, normalmente después de practicar un deporte.
Las verduras picadas pre-envasadas resuelven el problema del
consumidor del tiempo que gasta en preparar alimentos.

• Por Categoría de Producto. Esta estrategia se centra en posicionarse

como líder en alguna categoría de productos. Ex. Coca Cola es la
marca líder en la categoría de refrescos.

• Por Celebridades. Contratar a celebridades como voceros para

promocionar productos o servicios. Ex. Artículos de lujo, ropa
deportiva o cuidado personal.
POSICIONAMIENTO ESTRATÉGICO
Existe 3 características, que nos llevan a hablar acerca de posicionamiento
estratégico

• La Percepción del Consumidor sobre el Producto.  La percepción gana

al sentido, la percepción es realidad. Aquí viene el concepto de marca
conocida contra marca desconocida. El mundo finalmente es de
percepciones, no de realidades.

• La Posición del Producto frente a la Competencia. Es una posición

relativa; participación en el mercado, uno contra el otro. Es más
rentable, venderle mucho a pocos, que poco a muchos, tiene más
sentido.

• La Posición Respecto al Mercado Futuro: Primer lugar en la industria

actual y mantener la posición a largo plazo. El posicionamiento, como
el negocio, es hacia el futuro. Caso Blockbuster
Principios Esenciales para el Posicionamiento

• Nadie tiene una segunda oportunidad para causar una buena

primera impresión

• Para resolver el congestionamiento de tráfico en la autopista

mental del cliente, hay que emplear un enfoque
sobresimplificado : la técnica de la ruta principal

• Cada día , miles de mensajes publicitarios compiten por lograr

un lugar en la mente del cliente , y no hay que desconocerlo: la
mente es el campo de batalla.
Cuando se pone en marcha el proceso de posicionamiento, es
importante saber que podemos enfrentarnos a los siguientes peligros: 

• Sobreposicionamiento: Cuando hemos acotado tanto nuestro

posicionamiento que el contexto en el que se mueve nuestra marca
ha quedado tan reducido que limita la extensión de la misma a otras
categorías.

• Subposicionamiento: La marca tiene un posicionamiento

indiferenciado del resto de marcas y no destaca.

• Posicionamiento Dudoso: Los atributos elegidos a comunicar no

tienen un reflejo fiel en las características del producto o servicio y el
consumidor duda de su veracidad.

• Posicionamiento Confuso: Se afirman demasiados atributos del

producto y ninguno arraiga con fuerza suficiente en la mente del
consumidor.  
REPOSICIONAMIENTO
El Reposicionamiento es cuando la posición de una empresa se
desgasta y esta trata de restablecer su atractivo.

La marca se ve fácilmente olvidada porque el consumidor ya no la

procesa en su mente como una opción de compra. Las ventas
disminuyen y la afluencia de personas en el establecimiento no es la
misma.