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Día 3 – Principio de la pirámide y comunicación oral, Caso

aplicado y Agentes de Cambio
DOCUMENTO CONFIDENCIAL PROPIEDAD DE McKINSEY & CO.

Queda prohibido su uso y distribución sin la autorización expresa de McKinsey & Company
Agenda – Día 3
Tema Tiempo
Last Modified 18-07-2015 21:48 Argentina Standard Time

▪ Discusión pre-work / sesión anterior 9:15 – 10:15
▪ Principio de la pirámide y comunicación 10:15 – 11:30

oral : parte I
▪ Break 11:30– 11:45
oral : parte II
▪ Almuerzo 13:00 – 14:30
oral : parte III
Printed
▪ Break 16:30 – 16:45
▪ Agentes de cambio – Rol, mentalidades 16:45 – 17:15
y conductas
▪ Cierre del día 17:15 – 17:30
McKinsey & Company | 2

Agenda – Día 3
Tema Tiempo

▪ Principio de la pirámide y 10:15 – 11:30

comunicación oral : parte I
▪ Break 11:30– 11:45
oral : parte II
▪ Almuerzo 13:00 – 14:30
oral : parte III
Printed
▪ Break 16:30 – 16:45
y conductas

2 pasos para dominar las comunicaciones

Sintetizar y estructurar su
1
mensaje para lograr el máximo
impacto
Personalizar su comunicación en
Printed
función de la audiencia
2 Desarrollar un entendimiento matizado
Definir un objetivo preciso

Un correo electrónico a un amigo

Hi Tom
Hola Mike,
¿Te acuerdas el pasado domingo cuando fui al juego de los Yankees?
Aprendí mucho sobre su equipo. ¡Creo que es bastante patético como le
cobran a los fans por fotos con su trofeo de la serie mundial – del 2000!
Y, 10 dólares por una cerveza, ¿lo puedes creer?
Y, ¿sabías que la nómina de los Yankees es $74 millones más que de los
Medias Rojas? Siguen pagando de más a las superestrellas para traerlas
Printed
de los otros equipos. ¡Y ni siquiera llegaron a las finales este año!
También leí que Steinbrenner ni siquiera tuvo que ir a la cárcel tras ser
condenado por su delito. ¿Y qué me dices de A-Rod? Se metió con
Madonna y destruyó un matrimonio.
Tom
Tenías razón. Estoy de acuerdo que los Yankees apestan y los odio.
Un correo electrónico a un amigo

Mike,
Los Yankees apestan y los odio.
Acá están las razones:
1. Son arrogantes.
Printed
2. Intentan comprar campeonatos.
3. No tienen principios morales.
Tom

Un correo electrónico a un amigo , en una pirámide

Los Yankees apestan y
Pensamiento
los odio
gobernante
No tienen
Son Intentan comprar
principios
arrogantes campeonatos
morales
Diálogo
de LeLecobran
cobran Cobraron
Cobraron Sunómina
Su nómina Lepagan
Le pagan Steinbrenner A-Rod
Steinbrenner A-Rod
pregunta aalos
losfans
fans 10dólares
10 dólares es$74
es $74 demás
de másaa esun
es un destruyóun
destruyó un
porfotos
por fotos poruna
por una millones
millones los
los delincuente matrimonio
delincuente matrimonio
y conelel
con cerveza
cerveza másque
más quelala jugadores
jugadores quenini
que
Printed
Trofeode de delos
los súper- siquierafue
fue
respuesta Trofeo de súper- siquiera
lalaSerie
Serie Medias
Medias estrellas
estrellas arrestado
arrestado
Mundial
Mundial Rojas
Rojas
• En un orden lógico
• Al mismo nivel de especificidad
• En pensamiento completos
Ejemplo 2: Agrupamos la información para que sea más fácil de EJEMPLO
absorber, recordar, y sintetizar en la vida diaria

Lista de Necesito comprar tres tipos de
Compras productos en el supermercado
Uvas
Papitas Frutas Meriendas Lácteos
Leche
Yogur
Nueces
Printed
Manzanas
Naranjas  Naranjas  Papitas  Leche
Queso  Manzanas  Nueces  Mantequilla

 Uvas  Yogur
Mantequilla
 Queso

Agrupamos la información para que sea más fácil de
absorber, recordar, y sintetizar en el trabajo

Ideas Árbol de mensajes/problemas
Datos
- …….
- ……….. - …… - …….
- …… - …….
Valor
- …….
- ……………………
- …….
Participación
- …….
Comunicación - ……………………
Análisis “……”
- …….
- ……………………
Printed
- …….
3.25-18% % - …….
“como está”

Resumen más sus perspectivas = Síntesis

u Síntesis:
Lleve s nto Sus perspectivas
ie
pensam de los hechos, o
lá
más al
Hechos y el ¿“y qué”?
hallazgos:
Información
cruda sin
ordenar No e
Printed
x
pens igir a su Resumen:
amie
nto Una repetición
condensada de los
hechos

Resuma, después sintetice

Síntesis Polonia está a punto de ser invadida
Los tanques extranjeros se están

Resumen Agrupando en la frontera polaca
Printed
Hay tanques rusos Hay tanques Hay tanques
Hechos en la frontera franceses en la alemanes en la
polaca frontera polaca frontera polaca

¿Qué intentamos lograr?

▪ Aplicar el Principio de la Pirámide para
afinar nuestras destrezas de síntesis y
producir comunicaciones más efectivas
Printed
Cómo lo vamos a lograr:

I II III
Pirámide en Pirámide en
Gráficos
Estructura documentos
▪ Principio de la ▪ Mensaje principal ▪ Láminas

Pirámide
(Síntesis) ▪ Introducción
▪ Tipos de ▪ Cierre
argumentación
Printed

I II III
Gráficos

Pirámide
argumentación
Printed
Pirámide de ideas

¿Para
¿Para qué
qué nos
nos sirve?
sirve?
▪ Para organizar nuestro pensamiento
▪ Para producir una comunicación
– Con mayor claridad

– De menor longitud
– Y en menos tiempo
Printed
Para
Para sintetizar
sintetizar

Un resumen no es lo mismo que una síntesis

El resumen . . . La síntesis . . .
Printed
La síntesis implica inferencia y nos permite avanzar EJEMPL
en nuestro razonamiento

1 Caso Llaves:
Datos
▪ Perdí las llaves
▪ No encuentro mi pasaporte en ninguna parte
▪ Me olvidé de renovar las pólizas del seguro
Resumen Síntesis
Printed
FUENTE: Adaptado de Minto, 1996 McKinsey & Company | 17
La síntesis implica inferencia y nos permite avanzar en nuestro EJEMPL
razonamiento (CONTINUACIÓN)

2 Caso Polo Norte:
Datos
▪ El Polo Norte nunca está lleno de gente
▪ Basta una carpa o tienda de campaña para alojarse (no hay hoteles lujosos)
▪ El Polo Norte ofrece posibilidades inusuales de diversión (caminatas en el hielo,
pesca, etc.)
▪ No hay que gastar mucho porque no hay muchas tiendas ni restaurantes
▪ Permite observar una fauna exótica en su propio hábitat
▪ No hay muchos vehículos
Resumen Síntesis
Printed
La síntesis implica inferencia y nos permite avanzar en nuestro EJERCICI
razonamiento (CONTINUACIÓN)

3 Caso Reunión:
Datos
▪ Nancy llamó por teléfono para avisar que no podrá asistir a la reunión de hoy a las 4:00 p.m.
▪ Andrés dice que no le importa que sea más tarde o mañana, pero no antes de las 4:30 p.m.
▪ La secretaria de Nicolás avisó que Nicolás regresará de Bogotá mañana a mediodía
▪ La sala de conferencias estará ocupada mañana, pero el jueves estará libre
▪ La reunión podría efectuarse el jueves a las 11:00 am. ¿Estarías disponible?
Resumen Síntesis
Printed
Pirámide de ideas

Mensaje
Un solo bloque arriba (Síntesis de
principal
todos los datos/
argumentos)
Línea
Cada bloque
clave
se apoya, al
menos, en dos
o más bloques
Printed
Si está bien construida, es difícil destruirla

Relaciones entre los bloques de la pirámide

Mensaje
principal
? “¿y entonces?”
V
E
R R
T “¿y entonces?”
I
C ?
A “¿y entonces?”
Printed
L HORIZONTALES
E R
S “¿y entonces?”
Razonamiento deductivo o inductivo

Una pirámide bien construida cumple 4 reglas

1 Una idea siempre debe ser la
Respuesta
Respuesta
síntesis de las ideas del nivel
(1
(1 -- 22 -- 3)
3)
inferior
2 Las ideas de un mismo nivel

deben ser del mismo tipo
11 22 33
3 Las ideas de un mismo nivel (4
(4 -- 5)
5) (6
(6 -- 7)
7) (8
(8 -- 9)
9)
deben estar ordenadas en
forma lógica
Printed
4 Los bloques deben ser MECE
(mutuamente excluyentes y
44 55 66 77 88 99
colectivamente exhaustivos)

Una pirámide bien construida cumple 4 reglas

1 Una idea siempre debe ser la Pregunta:
He
He sido
sido ¿Por qué lo dices?
síntesis de las ideas del nivel
descuidado
descuidado
inferior
2 Las ideas de un mismo nivel

deben ser del mismo tipo
Tipo de
Perdí
Perdí cosas
cosas No
No renové
renové ideas:
3 Las ideas de un mismo nivel importantes las
importantes las pólizas
pólizas  Razones
deben estar ordenadas en  Ejemplos
forma lógica
Printed
4 Los bloques deben ser MECE
(mutuamente excluyentes y Seguro
Seguro
Llaves
Llaves Pasaporte
Pasaporte Vehículo
Vehículo
colectivamente exhaustivos) médico
médico
Ejemplos

Los bloques deben ser MECE: mutuamente excluyentes EJERCICI
y colectivamente exhaustivos (sin yuxtaposiciones, ni brechas)

¿Es esta lista MECE?
La Gerencia se siente insatisfecha con los reportes de ventas:
▪1 La frecuencia de los reportes es inapropiada
▪2 Los datos del inventario no son confiables
▪3 Los datos del inventario no corresponden a los datos de ventas
▪4 La Gerencia quiere reportes que tengan mejores formatos
Printed
▪5 Quiere que se eliminen los datos irrelevantes
▪6 Quiere que se resalten las excepciones
▪7 Quiere que no se les obligue a hacer tantos cálculos manuales

MECE: mutuamente excluyentes y colectivamente exhaustivos EJERCICI
(sin yuxtaposiciones, ni brechas)

Reestructurado

Printed
Caso Polo Norte EJERCICI

Datos
Datos
Printed
▪▪El
El Polo
Polo Norte
Norte nunca
nunca está
está lleno
lleno de
de gente
gente
▪▪Basta
Basta una
una carpa
carpa oo tienda
tienda de
de campaña
campaña para
para alojarse
alojarse (no
(no hay
hay hoteles
hoteles
lujosos)
lujosos)
▪▪El
El Polo
Polo Norte
Norte ofrece
ofrece posibilidades
posibilidades inusuales
inusuales de
de diversión
diversión (caminatas
(caminatas enen el
el
hielo, pesca, etc.)
hielo, pesca, etc.)
▪▪ No hay
No hay que
que gastar
gastar mucho
mucho porque
porque no
no hay
hay muchas
muchas tiendas
tiendas ni
ni restaurantes
restaurantes
▪▪Permite
Permite observar
observar una
una fauna
fauna exótica
exótica en
en su
su propio
propio hábitat
hábitat
▪▪No
No hay
hay muchos
muchos vehículos
vehículos

La pirámide nos permite pasar de un conjunto de datos desordenados
a una estructura . . .

. . . y a su
interpretación
Printed
Last Modified 18-07-2015 21:48 Argentina Standard Time Printed
(15 minutos)
Coffee break
Agenda – Día 3
Tema Tiempo


oral : parte I
▪ Break 11:30– 11:45
comunicación oral : parte II
▪ Almuerzo 13:00 – 14:30
oral : parte III
Printed
▪ Break 16:30 – 16:45
y conductas

Caso
En síntesis
Para construir una pirámide:

▪1 Identifico el mensaje principal que es la síntesis de todos
los argumentos o datos
▪2 Apoyo este mensaje en una línea clave de argumentos
que:
– Sean del mismo tipo
– Sean MECE
– Guarden relación lógica
▪3 Verifico mi razonamiento
– De arriba hacia abajo con diálogo de pregunta y
Printed
respuesta
– De abajo hacia arriba, preguntándome “¿ y entonces?”
▪ Verifico que todas mis ideas sean síntesis de las ideas
4 del nivel inferior

Existen dos formas de sustentar el razonamiento: deducción o inducción
Deductivo Inductivo

Mensaje Mensaje
principa principa
l l
Situación Comentario Implicación Razón # 1 Razón # 2 Razón # 3
Printed
existente sobre de situación Ejemplo # 1 Ejemplo # 2 Ejemplo # 3
situación y comentario Acción # 1 Acción # 2 Acción # 3
relacionada
Por
Por lo
lo general,
general, va
va de
de lo
lo Siempre
Siempre va
va de
de lo
lo particular
particular
universal
universal aa lo
lo
particular
particular aa lo
lo universal
universal


I II III
Gráficos

Pirámide
argumentación
Printed
Dos perspectivas
Cuando intentamos resolver un problema,

comenzamos por los hechos . . .
Hechos Recomen-
Análisis Conclusión
o datos dación
Trabajamos
de abajo
hacia arriba
Pero . . .
Cuando comunicamos la solución, comenzamos exactamente
al revés:
Printed
Recomen- Hechos
Conclusión Análisis
dación o datos
¿Qué ¿Por qué ¿Cómo sabemos qué Comunicamos

debemos debemos debemos hacerlo? de arriba
hacer? hacerlo? hacia abajo

Mensaje EJERCICI

Hay problemas con la reserva del hotel para la conferencia de Lima. Podría
haberle hecho una reserva el martes o el miércoles en la noche. El hotel no
tiene cupo para el lunes en la noche. Intenté con otros hoteles, pero no
conseguí nada porque están todas las habitaciones ocupadas por la Feria
Tecnológica. Como estamos en temporada alta, hay un vuelo adicional el
martes por la mañana a las 8:15. Llegaría a Lima a las 10:00 hora local.
Puesto que la conferencia empieza a la 1:00 pm., llegará a tiempo. La
agencia de viajes ya reservó el cupo, por si Usted decide viajar ese día.
Además, ¿el lunes no es el cumpleaños de su esposa?
Printed
La estructura de la pirámide puede usarse como formato
del cuerpo del documento

Título o encabezamiento Mensaje
(mensaje principal) principal
Capítulo o encabezamientos
principales
Encabezamientos
principales o secundarios
Los encabezamientos deben ser:
Útiles: Mismas palabras que en la
Printed
introducción
Párrafos
enumerados Uniformes: Mismo tipo de letra por nivel
Atractivos: Verbos de acción
Precisos: Condensación de lo descrito

en el texto

Esta estructura debe complementarse con una introducción y cierre

Introducción
Introducción
Cuerpo
Printed
Cierre
Cierre

La introducción le cuenta al lector una historia
que él ya conoce o que aceptaría como cierta
Situación:
Situación:

Complicación:
Complicación:
Pregunta:
Pregunta:
Mensaje Responde la
principal pregunta de la
introducción
Printed
La línea clave:
• Responde la pregunta
del mensaje principal
• Indica la organización
del documento

Fórmulas comunes para introducciones

Situación Complicación Pregunta Solución
 Algo salió mal  ¿Qué hacemos?

 Algo podría salir mal  ¿Cómo lo evitamos?
 Algo cambió  ¿Qué podemos hacer?
 Algo podría cambiar  ¿Cómo debemos
prepararnos?
Situación  ¿Quién tienen la razón? Nuestro
 Alguien opina distinto
conocida y mensaj
 Existen varias  ¿Cuál es la mejor?
no e
controvers alternativas
Printed
ial  Necesitamos un  ¿Cómo funcionará?
nuevo enfoque

Existen tres formas de organizar la introducción en función
del tono que deseamos transmitir

Produce un
efecto
Situación Complicación Solución relajante
o sugiere un
enfoque
metódico
Produce un tono
directo,
Solución Situación Complicación orientado en
función de los
Printed
resultados
Produce sentido
Complicación Situación Solución
de urgencia

¿En que orden aparecen S-C-S en los siguientes ejemplos? EJEMPL

Music Hall se creó En el último año, Music Hall ha Music Hall debe considerar
originalmente como un tenido pérdidas monetarias seriamente el dejar de
lugar para que se en 7 de las 20 actuar como empresario
presentaran los grupos de producciones que de la ciudad.
arte locales. Sin embargo, patrocinó. El patrocinio de Originalmente creado
en los últimos tiempos, se estas producciones como un lugar para que se
ha dedicado a asumir el representa una desviación presentaran los grupos de
papel de empresario de la de la función original de arte locales, en los últimos
ciudad y ha patrocinado Music Hall que fue creado tiempos presentó y
una serie de producciones como un centro para la patrocinó también a una
no locales, la mayoría de actuación de grupos de serie de grupos visitantes.
las cuales ni siquiera arte locales. Puesto que Sin embargo, la mayoría
alcanzaron a cubrir sus actualmente Music Hall de estas producciones ni
costos. En vista de lo que enfrenta un déficit cada siquiera alcanzaron a
significa esta presión vez mayor por estas cubrir sus costos, situación
financiera y de los riesgos presentaciones, es hora de que ha agravado los
Printed
que implica ese tipo de decidir si debe continuar problemas financieros de
producciones, debemos actuando como Music Hall
cuestionarnos si es empresario de la ciudad o
adecuado que Music Hall no En este memorandum,
siga desempeñando la sugerimos . . .
función de empresario En este memorandum,
sugerimos . . .
En este memorandum,
sugerimos . . .

(1 hora)
Almuerzo
Agenda – Día 3
Tema Tiempo


oral : parte I
▪ Break 11:30– 11:45
oral : parte II
▪ Almuerzo 13:00 – 14:30
comunicación oral : parte III
Printed
▪ Break 16:30 – 16:45
y conductas

2 pasos para dominar las comunicaciones

Sintetizar y estructurar su
1
mensaje para lograr el máximo
impacto
Personalizar su comunicación en
Printed
función de la audiencia
2 Desarrollar un entendimiento matizado
Definir un objetivo preciso

Existen dos aspectos respecto a la personalización

Desarrollar un Define a
entendimiento precise
Printed
matizado de su objective
audiencia

Caso de estudio: ‘La Reina’

EL OBJETIVO DE LA REINA
Ser más que la “princesa del
pueblo”, y restaurar la pátina
tradicional de la monarquía
Printed
SUS ACCIONES
Permaneció de vacaciones en Escocia
No bajó la bandera a media asta
No divulgó una declaración pública

Mientras tanto, por fuera del palacio
El impacto fue devastador

70% de los británicos dijeron
que la reina había perdido
contacto con la realidad
53% dijeron que la reputación
Printed
de la familia real estaba dañada
42% dijeron que ella debía

renunciar al trono

Pregúntese a si mismo algunas preguntas
sobre los miembros de su audiencia

¿Cuáles son sus roles?
¿Cuáles son sus preocupaciones

Desarrollar un y aspiraciones?
entendimiento
matizado de su ¿Sobre qué puntos positivos
Printed
podemos construir?
audiencia
¿Cómo les gusta recibir
comunicaciones?

Nuevamente, hágase algunas preguntas

¿Qué quiero que mi
audiencia apiense
Develop o haga
nuanced
diferente?
understanding Defina un
¿Qué
of yourtanto de esto puedo
audience objetivo
lograr ahora?
preciso
Printed
¿Qué necesito hacer a
continuación?

REUNIONES Y PRESENTACIONES: PRESENTAR CON IMPACTO
Llenar espacio
Postura dinámica Mentalidad expansiva

Llenar el espacio es en parte una batalla

La alineación física y la postura contribuyen
enormemente a la presencia y son cruciales mental. El reto es confinar nuestro propio
para comandar un espacio. (Ver la siguiente ‘crítico interno’ que nos dice que somos
página para más información sobre corregir malos presentando para que no nos
la postura). Al estar físicamente balanceado encojamos en nosotros mismos y le
neguemos a la audiencia nuestra completa
▪ Le da más energía
presencia.
▪ Le permite a su voz alcanzar su máximo
potencial Una mentalidad expansiva donde usted se
imagina llenando la sala completa le ayuda a
▪ Da una mejor impresión a la audiencia
eliminar la voz de duda y a hablar con
confianza. Si es necesario, imagine poner a
Contacto visual positivo su crítico interno en una caja y colocar la
Movimiento rápido de los ojos, contacto caja fuera de la sala de presentación
visual no específico, o evitarlo puede
señalar que el presentador está más
preocupado con sus propios pensamientos Voz expresiva
Printed
que con las necesidades de la audiencia La voz le puede agregar color y textura a
sus palabras. La variedad vocal, incluyendo
Llenará más espacio cuando busque tener variaciones de tono, volumen, y velocidad
una conexión personal por medio del ▪ Le ayudará a su audiencia a entender
contacto visual con cada miembro de la cuáles son las ideas más importantes por
audiencia. Hablarle a una persona durante la forma como las enfatiza vocalmente
un pensamiento o frase entera lo hará ▪ Mantendrá a su audiencia enganchada,
sentirse más relajado y natural mientras ya que cualquier tipo de novedad
que su audiencia se sentirá más previene que sus mentes se distraigan
involucrada

5 recomendaciones para ser un presentador más efectivo

1 Sepa lo que quiere decir. Razones buenas y lógicas de por qué
tiene la razón, respaldadas con evidencia o ilustración, son el
núcleo de cualquier presentación
2 Sepa a quien le habla. La meta de cualquier presentación es la

audiencia, entonces debe considerar qué les llamará la atención y
que los persuadirá
3 Sepa quien es usted. Las buenas presentaciones públicas

implican ser genuino y creíble, no imitar a Winston Churchill. Use
su propia voz
4 Sepa hacia donde va su discurso. Las mejores ideas son
Printed
olvidables si no tienen estructura – comienzo, mitad, final;
progresión lógica
5 Sepa a qué se enfrenta. Escuchar a los demás, ya sean

opositores, interrogadores, o colegas, lo mantiene relevante en la
discusión
FUENTE: La Junta Angloparlante, The Guardian, 2009 McKinsey & Company | 52

Respondiendo las preguntas de la audiencia 1/3
Anticipar preguntas probables

Anticipar preguntas probables. Sondeo de las preguntas más frecuentes
Valor: ”¿Necesitamos esto en serio?"

Costo: ”¿Podemos hacerlo por menos?"
Alternativas: ”¿Qué pasa si no lo hacemos?"
Detalles: ”¿Esas son las cifras más recientes?"
Obstáculos: ”¿Cómo podemos incitar a la organización para que lo haga?"
Riesgo: ”¿Cuál es el aspecto negativo?"
Printed
Tiempos: ”¿No podemos esperar al próximo año?"

Haga su tarea para que puedan responder las preguntas probables

Respondiendo las preguntas de la audiencia 2/3
Cerrar con diferentes tipos de preguntas
Ejemplo Tips para responder

Fácil Aclarar “¿Dijo que podemos entrar a Responda de manera
ambos mercados al mismo tiempo, concisa
o el País A debe ser primero?”
Informativa “¿Cuál es el ingreso promedio de Responda conciso;
los consumidores en el País A?” provea “y entonces”
Hipotética “¿Ese mercado estará igual o más Distinga hechos de

grande en 5 años?” extrapolaciones;
atribuir hipótesis
En búsqueda de “¿McKinsey se arriesgaría a este Enmarque con cuidado;
opinión tipo de jugada?” limite comentarios
Printed
Guía/ “¿No es cierto que muchas Evite responder si/no;
argumentativa compañías no han tenido los use lógica y hechos;
ingresos esperados en el País A?” replantee en términos
neutrales/positivos
Hostil/ “¿Por qué diablos alguien Mantenga la calma;
conflictiva consideraría entrar a un mercado redirija al interrogador;
Difícil volátil como el del País A?” cuestione suposiciones

NO CONTENIDO
Algunas prácticas simples pueden optimizar el lenguaje corporal
Párese firme sobre ambos Manos y brazos abiertos a Mantenga contacto visual
media altura con la audiencia

pies
▪ Pies aproximadamente 10 ▪ Manos y brazos ▪ Vea a diferentes
- 20 cm aparte colocados en frente del individuos por turnos
cuerpo …
▪ Peso corporal balanceado ▪ Mantenga el contacto
de forma pareja ▪ … a un ligero ángulo visual por algunos
segundos
▪ Rodillas ligeramente ▪ Gestos calmados para
dobladas enfatizar puntos
▪ 1.0 - 2.5 metros de la
audiencia
▪ Camine deliberadamente
hacia la audiencia para
Printed
indicar énfasis o atraer
atención
FUENTE: Horst Ruckle McKinsey & Company | 55

NO CONTENIDO
Volumen, ritmo y la entonación pueden optimizar la variación en la voz

La variación de los parámetros de la voz es importante para la percepción de
compromiso y persuasión al igual que enfoca la atención de la audiencia
Volumen
▪ Variaciones en el volumen enfatizan partes importantes del discurso,
enfocan de manera deliberada la atención del oyente
▪ Hablar muy alto o muy bajo causa sensaciones negativas y conflicto
Ritmo
▪ Un cambio en el ritmo de su discurso es una ayuda para estructurar – el
otro lado de la moneda es el uso de pausas conscientes
Printed
▪ Hablar ligeramente más rápido hace que su presentación sea más fácil
de entender y mejora la credibilidad
Entonación
▪ La entonación promueve la comprensión, es una forma audible de
puntuación
▪ La tensión vocal debe ser mantenida hasta la última palabra

Ejercicio – entregar una presentación efectiva

Configuración ▪ Grupos de trabajo
▪ Usar papelógrafo
Instructions ▪ En su papelógrafo, diseñe una

pirámide lógica de agrupación
para una presentación para la
clase sobre la siguiente pregunta
“¿Cómo pueden los empleados
de una organización tener mejor
productividad?”
▪
Printed
Una persona de cada grupo
presenta
▪ Un miembro de cada uno de los
otros equipos da retroalimentación
▪ Recuerde los 4 pasos de
retroalimentación

Agenda – Día 3
Tema Tiempo


oral : parte I
▪ Break 11:30– 11:45
oral : parte II
▪ Almuerzo 13:00 – 14:30
oral : parte III
Printed
▪ Break 16:30 – 16:45
▪ Agentes de cambio – Rol, 16:45 – 17:15
mentalidades y conductas

A partir de lo que hemos visto: ¿Cuál creemos que es nuestro rol como
agentes de cambio?

¿Que és parte del rol? ¿Qué no es parte del rol?
Printed
FUENTE: McKinsey McKinsey & Company | 59
El agente de cambio capacita al gerente de planta para que mejore los
sistemas de gestion y a los ejecutivos para que modelen comportamientos

Principales actividades
▪ Prioriza en base a impacto
▪ Capacita y apoya al gerente para que mejore los sistemas

de gestión
▪ Capacita y apoya a ejecutivos senior en la influencia en

comportamientos
Printed
▪ Realiza resoluciones de problemas de personas que no
estén motivadas a cambiar

Equipo de cambio
El equipo de cambio posee un rol de conducción al inicio, y (agentes de cambio)
progresivamente transfiere este rol al equipo de las áreas Equipo del área

Post-ola
Implementación
Diseño …
Diagnóstico …
Inicio
▪ El equipo del área

se queda solo,
▪ El equipo del área conduciendo y
conduce y pedaleando
▪ El equipo del área ▪ Los agentes dan
toma el timón, pedalea
▪ Los agentes de ▪ Los agentes de consejos y
cambio conducen conduce y monitorean
pedalea cambio progresi-
▪ Los agentes de y pedalean vamente se
▪ El equipo del área ▪ Los agentes de
Printed
cambio conducen cambio pedalean retiran y dan
y pedalean se compromete y indicaciones
▪ El equipo del área apoya en el
acompaña y pedaleo
observa Objetivo: Transición completa al equipo del área
Desafío : ¿Para el equipo del área? Confiar en los agentes de cambio, y
tener la voluntad y la ambición de aferrarse y eventualmente
conducir el proceso
¿Para los agentes de cambio? Construir una relación basada
en la confianza y progresivamente abandonar la “bicicleta” y
dejar que el equipo del área se embarque hacia el Estado Futuro

Los agente de cambio deben manejar las expectativas de la gente y
mantenerla motivada
Ejemplos de los estados durante una transformación

5
1
4
Energía
positiva 2
Curiosidad Duda Esperanza Confianza Satisfacción

entusiasta Pesimismo informado Realismo Optimismo informado Optimismo realista
Optimismo esperanzado
desinformado
Printed
▪ ‘Voy a obtener ▪ 'Los líderes del ▪ 'Alguien dijo hoy ▪ 'Incluso cuando ▪ ‘Ya no
ayuda del equipo se están que cree que su el líder está en necesitamos
equipo de quejando sobre trabajo es más vacaciones, los Equipos de
cambio – ellos la cantidad de fácil ahora‘ equipos están cambio -
nos van a trabajo - no preguntando de podemos hacer
resolver pueden introducir forma las cosas
nuestros las prácticas en espontánea por nosotros mismos
problemas’ otro momento?” un inicio de todos ahora‘
los días‘

El agente de cambio debe buscar entender la situación de su área y como
va cambiando a medida que nuevas prácticas son desplegadas

Avanzando…
▪ “Cuando las cosas se ponen duras, los duros siguen

adelante” – evaluar la mentalidad del área, ayudarlos a
decodificar donde ellos se encuentran en la curva del cambio
▪ Identificar los puntos de inflexión (p.ej.: aquellos puntos

donde el equipo del área no se ha comprometido, tiene
dificultades o necesita aclaración adicional)
▪ Impulsar el nivel de ambición (¿es el diagnóstico
Printed
transparente? ¿es el estado futuro verdaderamente
ambicioso? ¿es la implementación lo suficientemente
rigurosa?)
▪ Poner las cosas en perspectiva (p.ej.: luego de la

desesperación, las cosas mejoran)

¿Cuáles son las principales lecciones aprendidas en la sesión de hoy?

CIERRE DEL DÍA
Printed
Back Up
Evalúe su pirámide
Idea rectora
 Responde la pregunta central del interlocutor

 Provee dirección para una acción o decisión
 Implica valor para el negocio
 Elabora un enunciado general que es una síntesis, y no un
resumen
 Es expresada en pocas palabras y con un lenguaje simple y directo
Línea clave
 Práctica y orientada a acciones/ soluciones
 Usa un lenguaje y un razonamiento que reflejan las perspectivas
del cliente
 Da sustento a la idea rectora sin espacios en blanco ni
superposiciones ("MECE" – mutuamente exclusiva, colectivamente
exhaustiva)
 Mantiene un mismo nivel de abstracción y un orden lógico
 Cada punto sintetiza los puntos inmediatamente debajo
Printed
 Escrita en oraciones completas para que el significado sea claro
 Dentro de cada grupo, todas las ideas son del mismo tipo lógico
(e.g., razones, causas, pasos, partes)
 En una argumentación, el flujo desde el enunciado hacia los
comentarios y las implicancias es irrebatible
Soporte
 Relevante, suficiente y basado en datos concretos
 Dice lo que es necesario acerca de las implicancias para facilitar la
toma de decisiones
 Los ítems de cada grupo son "MECE"

Proceso de elaborar gráficos: ideal vs. típico

Proceso ideal
Determinar Identificar Elegir tipo de

Informac mensaje relación gráfico Gráfico
ión
Proceso típico
Elegir tipo de Añadir los Determinar
Printed
Informac gráfico elementos mensaje Gráfico
ión “necesarios”

Muestra 1: título del tema vs. título del mensaje

Share of profits, by region In May, Product A accounted for the largest share of total company sales
Product D Product D
Product C Product C
Product A Product A
Product B Product B
Printed
Muestra 2: enunciados provocativos

In May, Product A accounted for the largest share of total company sales
Product D
Product C
Product A
Printed
Product B

Gráficos cuantitativos: relaciones entre puntos de información
Comparación Muestra el tamaño de cada parte

de como un porcentaje del total
componentes Pie Columnas apiladas
Comparaci
ón de Muestra como están
elementos clasificados los elementos
similares Barras
Muestra como las relaciones

Series de cambian con el tiempo
tiempo
Línea Columna
Printed
Distribució Muestra cuantos elementos caen
n de dentro de una serie de rangos
frecuencias numéricos Línea Columna
Muestra si la relación entre 2

Correlación variables sigue un patrón esperado
Dispersió Barras
n emparejadas

Gráficos conceptuales: relaciones no cuantitativas
Muestra actividad

Flujo
en movimiento
Acción Tiempo
Muestra el
Interacción impacto de los
factores entre sí
Activo Estático
Muestra como los

Estructura elementos encajan
Diagrama Jerárquico Multi-dimensional
Printed
Marco Muestra un
conceptual concepto
específico, 3Cs S-C-P
complejo
Muestra una
Metáfora comparación
implícita Crecimiento Lealtad
imaginativa

Gráficos de texto: relaciones que requieren expresión con palabras

▪ Resumen ejecutivo de la historia en
Página de Muestra las general
resumen ideas ▪ Resumen de la sección
principales
▪ Mapa de la estructura general de

Muestra la pensamientos
Página guía ▪ Agenda
ubicación dentro
de la historia
Muestra como ▪ Problemas

Página de ▪ Recomendaciones
agrupación de los ▪ Preguntas para discusión
pensamientos ▪ Próximos pasos
Printed
pensamientos
se agrupan
▪ Historias de casos
Página de Muestra apoyo ▪ Citas
texto de para los ▪ Resultados de evaluaciones cualitativas
apoyo mensajes

SCAN: problemas a considerar al pulir páginas

▪ Título del mensaje en forma de oración
▪ Gráfico relacionado claramente al título del mensaje
Sintetizado Mensaje
correcto
▪ Mensajes vinculados a lo largo de las páginas
▪ Todos los elementos del gráfico se combinan para

Coherente Contenido
correcto ▪
apoyar el mensaje
El formato resalta la información clave
▪ Las mejores elecciones de gráficos, reflejadas

Apropiado Elecciones en frases provocativas
Printed
correctas ▪ Formato personalizado para estar acorde con
la situación
▪ Etiquetas, escalas, fuentes y notas al pie

Necesario Comprensión y
credibilidad ▪ Matemáticas, ortografía y gramática

Ejercicio #1
Durante 5 años el mercado de cerveza en la República de Cuarón ha

estado estancado
2006 – 501 millones de litros

vendidos

vendidos

vendidos
Printed
vendidos
2010– 503 millones de litros

vendidos
FUENTE: Beer Stats House, 2009 McKinsey & Company | 74

Ejercicio #1: “solución de libro de texto” – no distribuir
En 5 años, el mercado de cerveza en la República de Cuarón se ha

mantenido estable
Ventas
Millones de litros
526 514 509

501 503
Printed
2006 2007 2008 2009 2010E

Ejercicio #2
Participación en el mercado de BeerCo

Participación en el mercado
Compañía
BeerCo 10%
* 34%
Global Brewing 28%
BetterBev 23%
Otros 5%
Printed
BeerCo tiene una pequeña participación en un mercado dominado por 3

grandes cerveceras
Participación de mercado
Porcentaje
Otro 9/29/20
5 10
9/29/20
23
Printed
34 9/29/20
28
9/29/20

Ejercicio #3
Las nuevas ofertas de mercado hacen la situación de BeerCo más difícil

Nuevas ofertas en el mercado Fuerzas en el trabajo
▪ Cerveza importada
▪ Bebidas alcohólicas/licores
▪ Vino
Rompecabezas multi-
dimensional
Printed
Interacción: obstáculos

Nuevas propuestas de mercado hacen más difícil la situación de BeerCo

Cerveza
importada
Printed
Licores Vino

Ejercicio #4
Las respuestas de encuestas de consumidor indican que la cerveza

Tranquila de BeerCo tiene varias fortalezas sobre las cuales se puede
capitalizar
Encuestados que están mayor o completamente de acuerdo
65 “Es la cerveza de
60 moda para ordenar
53 cuando se está con
47 los amigos”
“No es muy pesada
Printed
y desciende con
suavidad”
Está de Es ligera y Creo Me gusta

moda y es no me que la
sofisticad llena sabe etiqueta
a bien en la
botella

Las respuestas de encuestas de consumidor indican que la cerveza

Tranquila de BeerCo tiene varias fortalezas sobre las cuales se puede
capitalizar
Encuestados que están mayor o completamente de
acuerdo
Percent
“Es la cerveza de
Está de moda y es sofisticada 65 moda para ordenar
cuando se está con
los amigos”
Es ligera y no me llena 60
“No es muy pesada
Printed
Creo que sabe bien 53 y desciende con
suavidad”
Me gusta la etiqueta en la botella 47
FUENTE: Datahouse, 2009; entrevistas a consumidores McKinsey & Company | 81

Ejercicio #5
Demográficos de los encuestados

Consumo semanal promedio de
Ingresos anuales cerveza durante ocasiones
sociales
Abajo de $10,000 5% Menos de 1 litro 14%
$10,000-19,999 10% 1-2 litros 27%
$20,000-29,999 21% 3-4 litros 36%
$30,000-39,999 31% Más de 4 litros 23%
Printed
$40,000 y más 33%
FUENTE: Datahouse, 2009; entrevistas a consumidores, Análisis de equipo) McKinsey & Company | 82
Los encuestados tienen características demográficas atractivas para

venderles cerveza Consumo semanal promedio de cerveza
durante ocasiones sociales
Ingresos anuales Porcentaje de encuestados por litros
Porcentaje de encuestados ganando consumidos
36
33
31
27
23
21
14
10
Printed
5
Menos 9/29/20 9/29/20 9/29/20 Más de Menos de1 – 2 3–4 Más de 4

de $40,000 1 litro litros litros litros
$10,000
FUENTE: Datahouse, 2009; entrevistas a consumidores, Análisis de equipo McKinsey & Company | 83
Ejercicio #6
Los encuestados que compran la mayor cantidad de cerveza prefieren

cerveza vinculada a un estilo de vida más saludable, sofisticado Salud
Sofisticación
Importancia del factor en la decisión de compra Empaque
1 = bajo; 7 = alto
Accesibilidad
7
Baja en calorías Sabor
Baja en carbohidratos
6
Sabor ligero
5 Refrescante Botella
Única
Símbolo de estatus
4 9/29/20 Importada
Nombre atractivo
3 Caja
Printed
Precio
Disponibilidad
2 Pareja de comida
Reconocimiento de nombre
1 Sabor con cuerpo completo
0
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9
Volumen comprado por mes, por cliente
Litros
FUENTE: Investigador del consumidor, 2009 McKinsey & Company | 84

Los encuestados que compran la mayor cantidad de cerveza prefieren

cerveza vinculada a un estilo de vida más saludable, sofisticado
Importancia del factor en la decisión de compra
1 = bajo; 7 = alto
7
Baja en calorías
Baja en carbohidratos
6
Sabor ligero
5 Refrescante Botella
Única
Símbolo de estatus
4 9/29/20 Importada
Nombre atractivo
3 Caja
Printed
Precio
Disponibilidad
2 Pareja de comida
Reconocimiento de nombre
1 Sabor con cuerpo completo
0
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9
Volumen comprado por mes, por cliente
Litros
FUENTE: Consumer research, 2009 McKinsey & Company | 85

Ejercicio #7
La siguiente fase de la investigación investigará a los consumidores a

mayor profundidad
Fase 2 – Segmentación (6 semanas)

▪ Segmentación del cliente
– Investigación del mercado completa
– Desarrollar una segmentación basada en necesidades
– Determinar los segmentos más probables a valorar las
fortalezas de BeerCo
▪ Entender a los segmentos y roles en la actual estrategia de
Printed
BeerCo
– Entender la rentabilidad de los segmentos actuales
– ¿Por qué compran otras marcas?

La siguiente fase del estudio investigará a los consumidores más

profundamente Siguiente
fase
Fase 3
Fase 1 Fase 2 Fase 4
Estrategia de
Diagnóstico Segmentación Implementación
marca
6 semanas
▪ Segmentar clientes
– Completar y analizar investigaciones de mercado
– Desarrollar una segmentación basada en necesidades
– Determinar los segmentos con mayor probabilidad de valorar las
Printed
fortalezas de BeerCo
▪ Entender los segmentos y su rol en la estrategia actual de BeerCo

– Medir la rentabilidad de los segmentos actuales
– Determinar los obstáculos para la lealtad de marca

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Día 3 – Principio de la pirámide y comunicación oral, Caso

DOCUMENTO CONFIDENCIAL PROPIEDAD DE McKINSEY & CO.

Last Modified 18-07-2015 21:48 Argentina Standard Time

▪ Principio de la pirámide y comunicación 10:15 – 11:30

McKinsey & Company | 2

Last Modified 18-07-2015 21:48 Argentina Standard Time

▪ Principio de la pirámide y 10:15 – 11:30

McKinsey & Company | 3

Last Modified 18-07-2015 21:48 Argentina Standard Time

McKinsey & Company | 4

Last Modified 18-07-2015 21:48 Argentina Standard Time

Last Modified 18-07-2015 21:48 Argentina Standard Time

McKinsey & Company | 6

Last Modified 18-07-2015 21:48 Argentina Standard Time

absorber, recordar, y sintetizar en la vida diaria

Last Modified 18-07-2015 21:48 Argentina Standard Time

Queso  Manzanas  Nueces  Mantequilla

McKinsey & Company | 8

Last Modified 18-07-2015 21:48 Argentina Standard Time

McKinsey & Company | 9

Last Modified 18-07-2015 21:48 Argentina Standard Time

McKinsey & Company | 10

Last Modified 18-07-2015 21:48 Argentina Standard Time

Los tanques extranjeros se están

McKinsey & Company | 11

Last Modified 18-07-2015 21:48 Argentina Standard Time

Last Modified 18-07-2015 21:48 Argentina Standard Time

▪ Principio de la ▪ Mensaje principal ▪ Láminas

Last Modified 18-07-2015 21:48 Argentina Standard Time

▪ Principio de la ▪ Mensaje principal ▪ Láminas

Last Modified 18-07-2015 21:48 Argentina Standard Time

▪ Para organizar nuestro pensamiento

▪ Para producir una comunicación

– Con mayor claridad

McKinsey & Company | 15

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Last Modified 18-07-2015 21:48 Argentina Standard Time

Last Modified 18-07-2015 21:48 Argentina Standard Time

FUENTE: Adaptado de Minto, 1996 McKinsey & Company | 20

Last Modified 18-07-2015 21:48 Argentina Standard Time

FUENTE: Adaptado de Minto, 1996 McKinsey & Company | 21

Last Modified 18-07-2015 21:48 Argentina Standard Time

2 Las ideas de un mismo nivel

FUENTE: Adaptado de Minto, 1996 McKinsey & Company | 22

Last Modified 18-07-2015 21:48 Argentina Standard Time

2 Las ideas de un mismo nivel

FUENTE: Adaptado de Minto, 1996 McKinsey & Company | 23

y colectivamente exhaustivos (sin yuxtaposiciones, ni brechas)

Last Modified 18-07-2015 21:48 Argentina Standard Time

La Gerencia se siente insatisfecha con los reportes de ventas:

▪1 La frecuencia de los reportes es inapropiada

▪2 Los datos del inventario no son confiables

▪3 Los datos del inventario no corresponden a los datos de ventas

▪4 La Gerencia quiere reportes que tengan mejores formatos

▪6 Quiere que se resalten las excepciones

▪7 Quiere que no se les obligue a hacer tantos cálculos manuales

FUENTE: Adaptado de Minto, 1996 McKinsey & Company | 24

(sin yuxtaposiciones, ni brechas)

Last Modified 18-07-2015 21:48 Argentina Standard Time

Last Modified 18-07-2015 21:48 Argentina Standard Time