Comunicación Interpersonal, Negociación y Diálogo

Transformativo

LA NEGOCIACIÓN: DEFINICIÓN,
OBJETIVOS, ELEMENTOS Y
CARACTERÍSTICAS. TIPOS DE
NEGOCIACIÓN. MODELO DE HARVARD
  La Negociación

Premisas de la negociación. Definición. Objetivo. Abordaje de conflictos. Modelos de

 x Negociación.

Principios del modelo de negociación basado en intereses (Harvard) y el modelo transformativo.

 x

 x Aspectos subyacentes: poder, emociones, cultura.

Negociación aplicada. 10 elementos. Fases del proceso. Dinámica del proceso. Tácticas
 x
Cultura Poder Emociones

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 Cultura & Negociación

• Las diferencias culturales moldean el

contenido, proceso y estilo de las
negociaciones.

• Teoría de la Atribución.
• Necesidad de ser “culturalmente
conscientes”

4
 Poder & Negociación

 Habilidad para satisfacer nuestros

intereses y necesidades alcanzando los
propios objetivos.

 Poder como capacidad para INFLUIR.

(“Capacidad de Negociación”)

 El Poder en cuanto al conflicto es

Contextual: se da dentro de una
interacción.

 Es un hecho de la interacción y no tiene

por sí mismo connotación positiva o
negativa, sino su ejercicio

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 Poder & Negociación

 Autoridad Formal
 Prerrogativas Legales (derechos y obligaciones)
 Información y expertise
 Capacidad de crear alianzas y redes
 Condición Social (raza, género, edad, clase)
 Recursos (tangibles o intangibles)
 Premios y Castigos
 Causar molestia
 Poder Procesal (control toma decisiones, )
 Mantener la situación de ventaja (inercia para el
cambio)
 Poder Moral (reputación, legitimidad)
 Características personales (física, inteligencia, coraje,
carisma, estabilidad emocional, atractivo, integridad,
paciencia, educación, habilidad comunicativa, etc.)
 Percepción de Poder (creer que uno tiene poder)

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 Emociones & Negociación

Inteligencia emocional:

“ Capacidad para reconocer nuestros propios

sentimientos y los de los otros, para
automotivarnos, y para manejar bien emociones
en nosotros mismos y en nuestras relaciones.”
Daniel Goleman (1995)

Cinco emocionales y sociales básicas:

1. Autoconocimiento
2. Autoregulación
3. Motivación
4. Empatía
5. Habilidades Sociales
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Dimensiones de la Negociación

CONTEXTO

SUSTANTIVA
(contenido agenda,
intereses, necesidades)

RESULTADO

PROCESAL RELACIONAL
(confianza,
(organización
colaboración y
metodológica)
comunicación)

8
Estructura y Dinámica proceso Negociación

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 Las tres tensiones de negociador

 Representante – Representados

 Empatía - Asertividad

 Creación - Distribución

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 Procesos Negociación

ANTES DURANTE DESPUÉS

Preparación Encuentro “cara-cara” Ejecución y
Seguimiento
•Análisis contexto •Inicio (“romper hielo”) • Verificar si los acuerdos
•Agenda •Definir reglas de juego se están cumpliendo
•Posiciones •Presentación de puntos de vista •Si hay cumplimiento,
•Intereses, Necesidades y •Elaboración de agenda común señalar a las contrapartes
lo positivo.
otros motivantes (asuntos conflictivos)
•Si no hay cumplimiento,
•Alternativas si no hay •Búsqueda de soluciones
utilizar los mecanismos
acuerdo •Propuestas y Ajustes
acordados para hacerlo.
•Opciones de solución •Formulación del Acuerdo •Negociación de nuevas
•Criterios objetivos •Ritualización final situaciones.
aplicables
•Relación a trabajar
•Comunicación
•Compromisos

Fuente: ProDiálogo 11
10 Elementos de la negociación

12
Contexto

13
Agenda

14
Posiciones

15
 Intereses y Necesidades

• ¿Cuáles son los intereses de las partes (sustantivos,

psicológicos, procesales) y necesidades? (lo que en el
fondo quieren)
• ¿Cuál es el orden de prioridad de los intereses de cada
parte?
• ¿Cuáles son intereses instrumentales y cuáles son
finales? ¿Cuáles son subjetivos y cuáles son objetivos?
• ¿Cuáles son los intereses comunes entre las partes?
• ¿Cuáles son los intereses contrapuestos?
• ¿Qué intereses no son comunes pero tampoco
contrapuestos?
• ¿Cuáles son los deseos o intereses que están detrás de
estas demandas?

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 Alternativas

 Evaluar adecuadamente las alternativas a un

acuerdo negociado.

•¿Cuáles son las cosas que podría hacer para satisfacer

mis intereses y necesidades “fuera de la mesa” de
negociación? (“ganga”, “interactiva”, “tercera
persona”)
•¿Cuál es la mejor (MAAN) y la peor (PAAN)
alternativa que tienen cada una de las partes o actores?

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 Opciones

 Creación de soluciones beneficiosas para

ambas partes. “Agrandar el Pastel.”

• ¿Qué IDEAS que sean soluciones integrativas

puedo traer “dentro de la mesa” de
negociación para satisfacer mis intereses y
los de la otra parte?
• ¿Qué opción considero será la más viable
para todas las partes?
• Trabajar apartir de intereses comunes y no
comunes pero tampoco contrapuestos.
• OJO: Opción no es igual a Alternativa.

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 Legitimidad

 Identificar criterios objetivos (no arbitrarios) para

decidir sobre aspectos difíciles generalmente
relacionados con los intereses contrapuestos.
“Distribuir el pastel”

• Legitimidad en dos sentidos:

1. Marco en el que se desarrolla la negociación:
Legal (orden público) y Etico. Lo que es negociable.
2. Criterios y procedimientos objetivos propiamente
para decidir sobre asuntos distributivos.

• ¿Qué criterios objetivos o procedimientos pueden

ser utilizados para distribuir los intereses
contrapuestos de la manera más legítima o justa?
(ley, precedentes / jurisprudencia, costumbre, valor
de mercado, evaluación de experto, etc.)
• ¿Qué criterios se deberían utilizar para “negociar los
criterios” si es que hay necesidad para ello?

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 Comunicación

 Lograr una comunicación eficiente en tanto

vehículo de solución.

• ¿Están las partes preparadas para escuchar y

hablar eficazmente? ¿Hay algún aspecto que
este distorsionando la comunicación?
• ¿En concreto cómo puedo hacer más
eficiente la comunicación, es decir,
mejorarla en cuanto a la calidad y fluidez?
• ¿Qué suposiciones debo cuestionarme sobre
la otra parte? ¿Qué información necesito de
la otra parte?
• ¿Me están entendiendo? ¿hay algo que deba
reformular en mis mensajes?

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 Relación

 Construir un ambiente de CONFIANZA que

permita negociar de manera productiva y mejorar
la calidad de la relación con la otra parte.

• ¿Existe vínculo previo (historia) entre las partes?

¿Cuál es la calidad del vínculo existente
(confrontación, diálogo,etc)?
• ¿Qué tan importante es cuidar la relación o
construir una con la otra parte? ¿interesa una
relación a CORTO o LARGO PLAZO?
• ¿Qué factores tengo que prestar atención y sobre
los cuales hay que trabajar para mejorar la
relación?
• ¿Cómo podemos hacer para mejorar nuestra
habilidad para solucionar nuestros problemas en
el futuro?

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 Compromisos

 Que el acuerdo al que eventualmente se arribe

sea práctico, durable, claramente entendible,
que se pueda ejecutar y monitorear.
• ¿Qué autoridad para comprometerse tiene el
negociador/representante de la contraparte?
• ¿Qué compromisos en concreto debería
buscar o contraer? ¿Qué tipo de compromisos
concretos deben hacerse para que el acuerdo
negociado sea viable y eficiente?
• ¿Qué temas deben ser incluidos en el acuerdo
para que pueda hacerse un SEGUIMIENTO?
• ¿Qué precauciones se deben tomar? ¿qué
debo asegurar y como lo reflejo en el
acuerdo?

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