Mercado de Consumo y

Comportamiento de Compra de los

Consumidores

Gustavo E. Susana a.
 MODELOS DE COMPORTAMIENTO DE LOS CONSUMIDORES

 Comportamiento de compra del consumidor:

El comportamiento de compra de individuos y
hogares que compran bienes y servicios para su
consumo personal

 Mercado de Consumidores: Todos los

individuos que compran o adquieren bienes y
servicios para su consumo personal.
 FACTORES QUE INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR

Culturales Sociales Personales

• Edad y etapa en el ciclo de
• Grupos de REFERENCIA, vida, Ocupación, Situació
• Cultura, Subcultura, Clase
Familia, Roles y Estatus Económica, Estilo de Vida,
Social
Personalidad y autoconcepto

Psicológicos

• Motivación, Percepción, Comprador

Aprendizaje, Creencias y
actitudes
 FACTORES CULTURALES
 Cultura: Conjunto de Valores, percepciones,
deseos y comportamientos básicos que un
miembro de la sociedad aprende de su familia y
de otras instituciones importantes.

 Subcultura: Grupo de personas que comparten

sistemas de valores basados en experiencias y
situaciones comunes a sus vidas.
FACTORES SOCIALES

El comportamiento de un consumidor recibe la

influencia de factores sociales como:
FACTORES PERSONALES

Las decisiones de los consumidores también se

ven afectadas por características personales
como:
* FAMILIA:
 Los miembros de la familia influyen de manera
significativa en el comportamiento del comprador.

 La familia es la organización de consumo más

importante de la sociedad.

 En América Latina, la madre de familia por tradición es

el principal agente comprador de alimentos.
 Los grupos de referencia exponen a la persona a
nuevos comportamientos y estilos de vida, influyen es
sus actitudes y autoconceptos, crean presiones de
aceptación que llegan a afectar su elección de
productos y marcas.

 Los productos y marcas deben encontrar la forma de

llegar a los líderes de opinión.
* EDAD Y ETAPA EN EL CICLO DE VIDA:
 La gente cambia los bienes y servicios que adquiere a lo
largo de su vida.

 Los gustos de comida, ropa, muebles, actividades se

relacionan con la edad.

 Las compras se ven afectadas por la etapa en el ciclo de

la vida familiar.
* OCUPACIÓN:
 Los empleados en general compran ropa duradera
que sirva para los fuertes trabajos.

 Los ejecutivos compran ternos para dar buena

imagen en los negocios.

 Los mercadólogos identifican a estos grupos para

darles lo que buscan.
* SITUACIÓN ECONÓMICA:
 La situación económica de una persona afecta su
elección de productos.

 Los mercadólogos analizan los ingresos, el

ahorro y las tasas de interés personales.
 Si los análisis indican que los ingresos de sus
compradores han descendido las marcas y
productos deben rediseñar el precio de sus
productos para no perder clientes.

 Dentro de esto, también hay productos que van

dirigidos hacia gente que tiene dinero, y hacia
los que lo tienen en menor cantidad.
* ESTILO DE VIDA:
 Dentro de cada lugar existen personas con similares
características como subcultura, clase social y
ocupación.

 El estilo de vida es el patrón de vida de una persona,

consiste en medir las principales dimensiones del
consumidor.

 Los consumidores de cada orientación se clasifican para

poder venderles algo que más les guste.
* PERSONALIDAD Y AUTOCONCEPTO:
 La personalidad se refiere a las características
psicológicas únicas que originan respuestas
relativamente consistentes y duraderas frente a su propio
entorno.

 La personalidad es útil para determinar el

comportamiento del consumidor frente a ciertos
productos o marcas elegidas.
FACTORES PSICOLOGICOS
• Abraham Maslow intento explicar porque los seres humanos se
sienten impulsados por necesidades particulares a momentos
específicos.

• El hombre busca siempre satisfacer su necesidad mas

importante, cuando se satisface esta necesidad, deja de sur un
motivador, y busca satisfacer la siguiente necesidad mas
importante.
TIPOS DE COMPORTAMIENTO EN LA DECISIÓN DE COMPRA.

 
• Comportamiento de compra complejo.- conducta de compra de los consumidores en
situaciones que se caracterizan por una participación importante del consumidor en la compra y
diferencias importantes percibidas entre las marcas.

• Comportamiento de compra que reduce la disonancia.- conducta de compra en situaciones

que se caracterizan por alta participación aunque escasas diferencias percibidas entre las
marcas.

• Comportamiento de compra habitual.- conducta de compra del consumidor en situaciones

caracterizadas por baja participación dé éste, quien percibe escasas diferencias importantes entre
las marcas.

• Comportamiento de compra que busca la variedad.- conducta de compra en casos que se

caracterizan por una baja participación de estos, aunque perciben diferencias importantes entre
las marcas.
ETAPAS DEL PROCESO DE ADOPCIÓN
 Conciencia.- el consumidor se da cuenta de que existe el producto nuevo,
pero carece de información acerca de este.

 Interés.- el consumidor busca información acerca del nuevo producto.

 Evaluación.- el consumidor considera si tiene sentido probar el nuevo

producto.

 Prueba,. el consumidor prueba el nuevo producto en una escala pequeña

para incrementar o estimar su valor.

 Adopción.- el consumidor decide utilizar plenamente y con regularidad el

nuevo producto.
GRACIAS !!!