ADMINISTRACION

DE LA
DEMANDA
LA ADMINISTRACION
DE LA
DEMANDA

Es reconocer,
coordinar y
controlar las
fuentes de
demanda
 EN LA
ADMINISTRACION
DE LA
DEMANDA

Una gestión sobresaliente de la demanda identifica la mejor manera de optimizar

los recursos, desarrollar un equipo de trabajo con una rutina que produzca
resultados, abastecimiento de materia prima e inventarios, logística entre otros
permitiendo seguir la ruta estratégica preparada por medio de los pronósticos de
la demanda a corto, mediano y largo plazo.
 LA ADMINISTRACION
DE LA
DEMANDA
La administración de la demanda
incluye 4 actividades principales:
 
1. Pronostico
2. Procesamiento de órdenes
3. Hacer compromisos de entrega.
4. Interacción entre planeación y
control de producción y el
mercado.
 ORIENTACION GERENCIAL

Las Organizaciones
centran sus esfuerzos
en la planeación
Estratégica para
satisfacer los clientes
y mejorar la
competencia.
 ORIENTACION GERENCIAL

Predecir la demanda
ayuda a que la
empresa pueda prever
cantidad y duración de
la demanda, fuerza
laboral necesaria y
mantenimientos y
compra de insumos.
 ORIENTACION GERENCIAL

Es decir que la
orientación gerencial
en la administración
de la demanda debe
asegurar la estrategia
para la orientación al
logro: Planear,
Ejecutar y Evaluar.
 ADMINISTRACION DE LA DEMANDA EN
EL HORIZONTE DE LA PLANEACION
• En la planeación a largo plazo se decide sobre su línea de productos,
la ubicación de sus instalaciones, su capacidad, la tecnología que
utilizara, los proveedores.
 ¿Qué producir?
 ¿Cuánto producir?
 ¿Dónde producir?
 ¿Cuándo producir?
 TIPOS DE PREDICCIONES

• Como no se sabe que va a pasar en el futuro se deben hacer

predicciones económicas, tecnológicas y demanda para poder tomar
decisiones.
• ECONOMICAS
• Sirven para pronosticar lo que serán Condiciones generales del
negocio a corto y mediano plazo.
• Lo realizan por lo general
• entes gubernamentales,
• consultoras, bancos etc.
 TIPOS DE PREDICCIONES

• TECNOLOGICA
• Tienen que ver con las tasas de progreso tecnológico,
• que pueden dar por resultado el nacimiento
• de productos novedosos,
• que requieren nuevas plantas y equipo.
• DEMANDA
• Pronostican la cantidad y la duración de
la
• demanda de los bienes y servicios.
PRONÓSTICO SEGÚN HORIZONTE DE
TIEMPO
 Administración de la demanda en una
organización de respuesta rápida

Implica reconocer fuentes de demanda para

los bienes y servicios de una empresa
Determinar Operación Conocer
 ENFOQUE CUALITATIVO PARA PREDECIR LA DEMANDA

Dependen de la intuición y en la experiencia de la

empresa y su ambiente externo . Cuando los datos
históricos son insuficientes , contradictorios, costosos
o irrelevantes, estas técnicas pueden ser muy útiles.
Por ejemplo, si una empresa quiere desarrollar una
predicción para un producto totalmente nuevo o si ha
habido grandes desequilibrios en la economía o en la
industria, un enfoque cualitativo cobra sentido.

Las técnicas mas comunes son el consenso

del comité ejecutivo, el método Delphi, la
estructura de la fuerza de ventas y las
encuestas de mercado para los clientes
CONSENSO DEL COMITÉ EJECUTIVO

Las predicciones pueden desarrollarse interrogando a un pequeño grupo de ejecutivos eruditos para analizar
sus opiniones en cuanto a los valores futuros de los aspectos por predecir. Esta técnica es relativamente
económica y es la mas utilizada en las predicciones a mediano y a largo plazo.

METODO DELPHI

Este método también involucra a un grupo de expertos que comparten información y eventualmente
llegan a un consenso en una predicción a largo plazo con respecto a las tecnologías del futuro o las
ventas futuras de un nuevo producto. En el método Melphi los miembros del panel participan desde el
anonimato, cada miembro del panel llena un cuestionario preparado y lo devuelve el coordinador de la
empresa, quien sintetiza los resultados y los utiliza para preparar un nuevo cuestionario
ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS

En mchas compañías la fuerza de ventas entra en contacto directo con los clientes lo cual constituye una
buena fuente de información que considera las intenciones de los clientes a corto y a mediano plazos este
conocimiento puede ayudar a la empresa a lograr una predicción con rapidez y a bajo costo. Con la técnica de
la estructura de la fuerza de ventas, se solicita a cada representante de ventas hacer un estimado de estas en
su territorio para la temporada que se aproxima.

ENCUESTAS A LOS CLIENTES

Esa información puede obtenerse directamente por medio de encuestas personales, por teléfono, correo,
una vez combinada la información proveniente de las empresa, se ajusta por un factor de experiencia que
tiene en cuenta la relación histórica y las compras reales asi como la proporción anticipada del mercado de
los fabricantes
 PRONOSTICO

• “Es una estimación cuantitativa o cualitativa de uno

• o varios factores (variables) que conforman un
• evento futuro, con base en información actual o del
• pasado”.
MODELOS CUANTITATIVOS DE PREDICCION

Los métodos cuantitativos se utilizan cuando:

– Se dispone de información pasada sobre la variable que
se pronosticará.
– La información puede cuantificarse.
– Es razonable suponer que el patrón del pasado seguirá
ocurriendo en el futuro. En estos casos puede elaborarse
un pronóstico con un método de series de tiempo o un
método causal.
 MODELO DE SERIES DE TIEMPO

• El objetivo de los métodos de serie de tiempo es descubrir un

• patrón en los datos históricos y luego realizar una hipótesis
hacia el futuro; el pronóstico se basa sólo en valores pasados
de la variable que tratamos de pronosticar o en errores
pasados.
 PATRONES O COMPONENTES DE UNA SERIE DE
TIEMPO

• El patrón o comportamiento de los datos en una serie de

• tiempo tiene varios componentes. El supuesto usual es que
• cuatro componentes separados: tendencia, cíclico, estacional e
• irregular, se combinen para proporcionar valores específicos
• de la serie de tiempo.

• • TENDENCIA: componente de muy largo plazo

• • CICLICO: componente de largo plazo
• • ESTACIONAL: componente de corto plazo
• • IRREGULAR: componente de muy corto plazo
• En el análisis de las series de tiempo, las mediciones pueden
hacerse cada hora, diario, a la semana, cada mes, anualmente
o en cualquier otro intervalo regular de tiempo.
Aunque los datos de las series de tiempo suelen mostrar
fluctuaciones aleatorias, las series de tiempo también
muestran un desplazamiento o movimiento gradual hacia
valores relativamente altos o bajos a través de un lapso largo
Otros patrones de tendencia posibles
 MODELO DE DESCOMPOSICION

• La descomposición de series temporales es una actividad

fundamental además de frecuente en los análisis de coyuntura
económica y, en general, en el estudio de la evolución
económica y social de las sociedades. El objetivo es desear
extraer la tendencia o la denominada ciclo-tendencia.
 PROYECCION DE LA TENDENCIA

• El ultimo de pronostico de series de tiempo es la PROYECCION

DE LA TENDENCIA. Esta técnica ajusta una receta de tendencia
a una serie de datos puntuales históricos y después proyectada
dicha recta al futuro para obtener pronósticos de mediano y
largo plazo.
Métodos De Pronostico De
Demanda Cuantitativo
son modelos matemáticos que se basan en datos históricos.
Estos modelos suponen que los datos históricos son relevantes en el
futuro. Casi siempre puede obtenerse información pertinente al
respecto.
 Métodos De Series De Tiempo
Promedio simple: Se aplica promedio sobre los datos
históricos de ventas. Útil cuando la demanda no presenta
estacionalidad o tendencia.
Promedio ponderado: Similar al promedio simple pero
con la diferencia que en éste método calcula el
pronóstico asignando nivel de importancia o peso
ponderado a unos elementos de tiempo por sobre otros.
Suavización exponencial: Requiere el pronóstico anterior,
la demanda real del periodo de pronóstico y una
constante de suavizamiento. Útil cuando se cuenta con
pocos datos históricos.
Suavización exponencial doble: Es una modificación del
suavizamiento exponencial simple. Agrega una constante
de suavización delta (δ), cuya función es reducir el error
que ocurre entre la demanda real y el pronóstico.
Métodos Causales o Asociativos

Regresión lineal te permite analizar el impacto de

los factores causales con relación a la demanda
de tu producto o servicio para obtener un
estimado.
 Medidas de error ¿Qué utilidad tiene calcular el
error de pronóstico de demanda? Su cálculo nos
permite tomar decisiones frente a qué método de
pronóstico es el mejor y logran detectar cuando
algo en nuestra previsión de la demanda no está
marchando bien, con lo que conseguimos cambiar
el rumbo de nuestras decisiones a fin tomar las
mejores elecciones.
SELECCIÓN Y MONITOREO
DE LOS SISTEMAS DE
PREDICCIÓN
 SISTEMAS DE PREDICCION
Los sistemas de predicción son técnicas que construyen y
estudian nuevas previsiones a través de una rama de la
inteligencia artificial denominada aprendizaje automático
(machine learning).

Estos sistemas de aprendizaje automático están

capacitados para realizar predicciones como:

Previsiones del sistema

Errores en la fabricación
eléctrico

Predicciones
meteorológicas Detección de spam
estimación de precio de detección de texto a
una vivienda
 MODELOS CAUSALES
Se pueden establecer las causas de algunos eventos y predecir sus efectos. El
conocimiento causal puede ser empleado para facilitar el proceso de toma de
decisiones. sin embargo, continúa siendo un área relativamente poco
estudiada.

Tipos

Modelo de Modelo de
Modelo no
regresión lineal regresión lineal
lineal
simple múltiple
 Modelo de regresión simple: El objetivo de un modelo de regresión es
tratar de explicar la relación que existe entre una variable dependiente
(variable respuesta) Y un conjunto de variables independientes
(variables explicativas) X1,..., Xn.

TIPOS
Modelo de regresión múltiple: La regresión lineal múltiple es la gran
técnica estadística para comprobar hipótesis y relaciones causales

Modelo de regresión no lineal: Es un método para encontrar un

modelo no lineal para la relación entre la variable dependiente y un
conjunto de variables independientes.
 MEDICION Y USO DE LOS ERRORES
DE PREDICCION
Un error de predicción es la diferencia entre la demanda real observada para un
periodo y la predicción de demanda para ese periodo.

Las mediciones de los errores de

predicción se utilizan para ayudar a
juzgar la exactitud de estos modelos
MEDICIONES DE LOS ERRORES DE
PREDICCION