ANALISIS DE PRECIOS

Ing. Eco. Mayela Freyre Valladolid

 DECISIONES SOBRE EL PRECIO
Para las empresas el precio responde a una doble
perspectiva:

Estimulante de la demanda, entonces debe
tener una coherencia externa con el mercado

Determinante de la rentabilidad, debe guardar
una coherencia interna con los costos

COMO SE PERCIBE EL PRECIO EN EL MERCADO?

Para los consumidores el precio representa un conjunto

de utilidades objetivas y perceptuales.
Será poco sensible al precio si el producto está
asociado a imágenes muy fuertes de calidad, prestigio y
exclusividad
 DECISIONES SOBRE EL PRECIO

Para definir una política de precios, las empresas deben

considerar el efecto de los siguientes factores:

FACTORES INTERNOS:

Objetivos de la empresa

Costos de fabricación incluyendo margen de utilidad

Punto de equilibrio

Rentabilidad del capital invertido

FACTORES EXTERNOS

Elasticidad demanda – precio

Valor percibido por el cliente

Competencia
 DECISIONES SOBRE EL PRECIO

 Fijar sus objetivos empresariales (o de

mercadotecnia) como: maximizar la ganancia
actual, maximizar el crecimiento de ventas o
detentar liderazgo en el mercado.
 Determinar la demanda
 Estimar los costos
 Analizar los precios y ofertas de la competencia
 Seleccionar un método de fijación de precios
 Seleccionar el precio final
 FIJACION DE PRECIOS EN FUNCION DE
COSTOS

 El análisis de los costos y su aplicación a la

fijación de los precios es el punto de partida de
toda decisión de precios.
 Permite identificar los diversos precios de venta a
los cuales pueda corresponder una ganancia o
pérdida obtenidas a través de la venta del
producto.
 Presupone una clasificación adecuada de costos,
analizando los comportamientos en función al
volumen de producción y al periodo de tiempo
 COSTOS E INGRESOS TOTALES
700

600
CT
PUNTO DE
500 EQUILIBRIO

400 IT
CV
300

A B CF
200

100

0
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

A-B Tamaño de Planta

COSTOS E INGRESOS MEDIOS Y
MARGINALES
350

300

250

200 CTm

150
CMg
100 IMg

50
CVm
0
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
-50 IM
-100
 FIJACION DEL PRECIO EN FUNCION DE
LA COMPETENCIA


Radica, fundamentalmente, en la apreciación
de las posibilidades de acción y reacción de
la competencia

Las interrelaciones entre la empresa y la
competencia son más fuertes cuanto más
dinámico es el mercado

El nivel de precio se determina en referencia
al precio de mercado

Un precio menor que el precio de mercado,
será una ventaja competitiva.
ESTRATEGIAS DE COLOCACION
PRECIO- CALIDAD

C ALTO MEDIO BAJO

A
ESTRATEGIA
L ESTRATEGIA ESTRATEGIA
DE VALOR
I ALTA SUPERIOR DE VALOR ALTO
SUPERIOR
D
A ESTRATEGIA
ESTRATEGIA ESTRATEGIA
MEDIA DE COBRO EN
D EXCESO
DE VALOR MEDIO DE VALOR BUENO

ESTRATEGIA ESTRATEGIA
P ESTRATEGIA
BAJA DE GANANCIA DE ECONOMIA
ECONOMIA
R VIOLENTA FALSA
O
D
U
C PRECIO DE PRODUCTO
T
O
 FIJACION DEL PRECIO EN FUNCION DE
LA DEMANDA

 Análisis de Demanda, en función de coeficientes de

elasticidad
 Medida de volumen
 Cuota de mercado
 Cifra de ventas
 Valor percibido por el cliente
 Valor = Valor percibido - Precio percibido
 Precio percibido > Valor, - ,”gato por liebre”
 Precio percibido < Valor, +, “ganga”
 Precio percibido = Valor, 0, normal

 Análisis de factores de aprecio: prácticos y

psicológicos
ANALISIS DEL VALOR PERCIBIDO

Segmento Ejemplo
Supremo Mercedes
Lujo Audi
Necesidad Volvo
especial
Intermedio Ford
Comodidad Toyota
conveniencia
Yo tambien, pero Hyundai
Más barato
Tico
Sólo el precio
 ANALISIS DEL VALOR PERCIBIDO Y
FIJACION DEL PRECIO
Factor de Evaluación de marcas de producto
Selección del Valoración Marca A Marca B Marca C Marca D
producto factor VA P VA P VA P VA P
Duración 0.3 20 6 15 4.5 25 7.5 40 12
Manejabilidad 0.15 20 3 20 3 25 3.75 35 5.25
Economía 0.2 25 5 20 4 30 6 25 5
Diseño 0.15 30 4.5 25 3.75 15 2.25 30 4.5
Seguridad 0.2 20 4 20 4 25 5 35 7
Total valor 1
percibido 100 22.5 19.25 24.5 33.75
Ratio tvp/0.20 100/5 = 0.2 1.125 0.962 1.225 1.687
Precios Precio
Proporcionales medio 394 337 429 590
al tvp. 350