Glosario de

Mercadotecnia
Actitud. Forma de responder de las personas hacia ciertos objetos o
estímulos.

Acuerdo de precios (price fixing). Convenio entre dos o más empresas sobre
el precio que cobrarán por un producto.

Adaptación del producto. Adaptación de un producto a las condiciones de un

mercado específico.

Administración de la calidad total. Coordinación de todos los esfuerzos de

una compañía o negocio para ofrecer productos y servicios de calidad con el
fin de satisfacer al máximo las necesidades de sus clientes.

Adopción. La decisión de un individuo de convertirse en usuario regular de

un producto.

Alcance. Numero de consumidores del mercado meta que están expuestos

por lo menos a un comercial, en cualquier medio, durante un período
específico.
Ambiente de mercadotecnia. Fuerzas ajenas a la mercadotecnia que
favorecen la interrelación entre una empresa y los clientes meta.

Amplitud de productos. Número de líneas de productos que una empresa

ofrece.

Análisis de agrupamiento. Procedimiento estadístico en el que personas u

objetos son agrupados de acuerdo a ciertas características en común. Las
variables son combinadas entre los grupos para poder obtener datos de
interés.

Análisis de la competencia. Identificación de los competidores actuales y

potenciales. Conocer cómo actúan y cómo afectan sus decisiones a la
empresa propia.

Análisis de la situación. Investigación extensa de los antecedentes y la

situación actual del negocio y su ambiente externo.
 
Análisis del mercado. Estudios de las características y variables de un
mercado. Debe analizarse básicamente las necesidades, deseos y capacidad
de compra.
 
Análisis de medios. Consiste en evaluar los medios publicitarios y de
comunicación que utiliza una empresa para dar a conocer sus mensajes. Se
analizan los costos del medio y el alcance neto efectivo.

Análisis FODA. Es un análisis interno y externo de una compañía o negocio.

Analiza de forma interna las fortalezas y debilidades, y de forma externa las
oportunidades y las amenazas.

Anuncio. Mensaje publicitario de una marca producto o servicio dirigido al

público consumidor o usuario para informarle de su existencia y que puede
difundirse a través de cualquier medio, soporte o sistema de difusión
existente.

Asociación de marca. Citar una marca en particular dentro de una categoría

general de productos.
Atributos. Características que diferencian a un producto y contribuyen a formar
una imagen definida del mismo en los consumidores y usuarios.

Barreras de entrada. Son todas aquellas dificultades que enfrenta una empresa
al entrar a un mercado o industria. Pueden estar relacionadas con tecnología,
restricciones políticas, legales o gubernamentales, entre otras.

Benchmarking. Análisis de la competencia de tal forma que podamos mejorar lo

que ofrecen.

Bien. Cualquier elemento tangible o intangible que puede ofrecerse a un

mercado para su atención, adquisición, uso o consumo.

Branding. Serie de estrategias que se implementan para la construcción de una

marca.

Campaña publicitaria. Serie de mensajes basados en un mismo tema y con

idéntico objetivo que puede ser desarrollada por uno, varios o todos los medios.
Canal de distribución. Camino o ruta que siguen los productos o servicios, el
cual va desde el fabricante hasta el consumidor final.

Canibalismo. Ocurre cuando al introducir una nueva marca al mercado ésta le

quita participación de mercado a una marca establecida con anterioridad. Las
marcas deben de ser de la misma empresa.

Categoría de producto. Conjunto de todas las marcas que satisfacen una

necesidad en particular.

Ciclo de vida de producto. Se puede aplicar también a una marca y a una

industria. Consiste en cuatro etapas: introducción, crecimiento, madurez y
declive. En cada etapa se deben emplear estrategias diferentes para lograr
mejores resultados.
 
Cliente Potencial. Persona que por sus comportamientos, necesidades y
características puede considerarse como posible comprador de los productos
ofertados o usuario de los servicios ofrecidos.
Comercialización. Todas las actividades relacionadas con ofrecer un producto
en un mercado.

Comportamiento del consumidor. Forma en que los consumidores toman

decisiones de compra y cómo usan y desechan los productos y servicios que
han comprado.

Compra por Impulso. Compra efectuada de forma emocional, en la que

primero se toma la decisión de compra y luego se justifica la necesidad.

Consumidor. Comprador, usuario o beneficiario real de un producto o servicio.

Core product. Término que hace referencia a las características únicas del
producto las cuales lo hacen diferente a la competencia. Éstas características
deben ser identificadas por el consumidor.
CRM (Customer Relationship Management). Es una estrategia de negocio
orientada a la fidelización de clientes. Permite a todos los empleados de una
empresa disponer de información actualizada sobre los mismos, con el
objetivo de optimizar la relación entre empresa-cliente.

Demanda. Volumen total que adquiriría un grupo de clientes definido, en un

área geográfica definida, dentro de un período definido, en un ambiente de
mercadeo definido, bajo un programa de mercadeo definido.

Desarrollo de mercado. Estrategia que debe seguirse cuando una empresa

quiere introducir un producto en un mercado en el cual nunca antes había
competido.
 
Desarrollo de producto. Estrategia en la cual una empresa modifica o crea
nuevos productos para un mercado que ya atiende.

Deseo. Surge cuando existe una necesidad insatisfecha y la persona ya

determinó que un producto o servicio puede satisfacerla.
Diferenciación. Estrategias de mercadotecnia que utilizan algunas empresas
par distinguir sus productos o servicios de los de la competencia.

Disonancia Cognoscitiva. Estado de ansiedad del consumidor el cual es

originado por recibir un producto o servicio que no cumplió sus expectativas.

Diversificación. Estrategia implementada en la cual una compañía decide

atacar un mercado nuevo con un producto nuevo, es decir, va afuera de su
negocio actual.

Enfoque. Estrategia en la que la empresa se concentra en segmentos de

mercado que representan rentabilidad, aunque deje de atender otros.

Estímulo. En mercadotecnia, son unidades de información que motivan a los

consumidores a comprar un producto.

Exposición selectiva. Proceso por el cual una persona nota y retiene ciertos
estímulos o mensajes e ignora otros.
Extensión de marca. Lanzar un producto nuevo o modificado con un nombre de
marca reconocido.

Focus group. Grupo de 6 a 12 personas perteneciente a un mismo segmento de

mercado que es entrevistado por un moderador. Discuten directamente
cuestiones del producto a investigar y se obtiene información acerca de las
necesidades, percepciones, opiniones y preferencias de los participantes.

Guerra de Precios. Situación en la que las empresas de un mercado basan la

competitividad en la reducción de precios de sus productos o servicios.

Guerrilla. Estrategia que utilizan las pequeñas empresas para competir con los
grandes competidores, la cual consiste en encontrar un segmento de mercado al
cual atender para poder subsistir.

Investigación de mercados. Recopilación y análisis de datos sobre una

determinada parte del mercado que se realiza para poder tomar decisiones
dentro del campo de la mercadotecnia.
Jingle. Anuncio musical cantado o mensaje musical, con o sin voz, que sirve
como recurso mnemotécnico para posicionar un nombre o un mensaje.

Lealtad de marca. Cuando un mismo consumidor repite la compra de una

misma marca de una categoría de producto. El objetivo de la mercadotecnia es
lograr esta lealtad del consumidor.

Logística. Término que describe el proceso de planear, implementar y

controlar de forma eficiente el flujo y almacenaje de los bienes, y la
información relacionada desde el punto de origen hasta el punto de consumo.

Marca. Un nombre, término, signo, símbolo o diseño, o la combinación de

todos ellos, que tiende a identificar bienes o servicios de un vendedor o grupo
de vendedores y diferenciarlo de los la competencia.

Material POP (Material Punto de venta). Material promocional colocado en

las tiendas con el fin de captar la atención de los consumidores e impulsarlo a
comprar determinado producto.
Mensaje publicitario. Ideas que pretendemos hacer llegar al público para
conseguir nuestro objetivo.

Mercadotecnia. La actividad que se ocupa de satisfacer las necesidades del

consumidor y de crear productos o características de productos para llenar esas
demandas específicas al llevarlos al mercado.

Mezcla de mercadotecnia. Combinación de medios e instrumentos comerciales

de que dispone una organización para alcanzar los objetivos fijados. Se resume en
las 4P, producto, precio, plaza y promoción

Necesidad. Estado de carencia. La mercadotecnia identifica necesidades para

crear productos que las satisfagan.

Nicho de mercado. Segmento de mercado pequeño que esta libre de

competidores y ofrece un potencial de ventas significativo. Pequeños grupos de
consumidores que tienen necesidades muy estrechas, o combinaciones únicas de
necesidades.
Participación de mercado. Porcentaje de ventas de una compañía del total de
productos vendidos en un mercado específico.

Penetración de mercado. Estrategia utilizada en mercadotecnia en la cual una

compañía intenta aumentar su participación de mercado.

Percepción. Proceso cognitivo en el cual las personas seleccionan, organizan e

interpretan estímulos del medio ambiente exterior (publicidad y comunicación)
o de fuentes internas (necesidades y deseos).

Posicionamiento. Es el lugar que un producto, marca o compañía ocupa en la

mente del consumidor. Dependerá de los sentimientos, experiencia y
conocimientos de los individuos.

Precio de statu quo. Objetivo de precios que mantiene los precios existentes o
se ajusta a los de los competidores.

Precio predatorio. Práctica de asignar un precio muy bajo a un producto, con el

objeto de eliminar a los competidores de un negocio o un mercado.
Productos commodity. Todos aquellos productos que no pueden ser
diferenciados de la competencia. Ejemplos: frutas, verduras, sal, pimienta,
azúcar, etc.

Promoción. Técnicas integradas en el Plan de Marketing que permiten alcanzar

los objetivos a través de acciones y estímulos limitados en el tiempo y espacio

Propaganda. Actividades promocionales que consisten en noticias no pagadas

por el patrocinador en los medios de comunicación.

Publicidad. Cualquier forma pagada y no personal de presentación y

promoción de ideas, bienes, o servicios por un patrocinador identificado.

Ruido. Cualquier cosa que interfiere con la transmisión de información, la

distorsiona o la hace más lenta.

Saturación Publicitaria. Cantidad excesiva de anuncios en un medio, lo que

provoca cansancio en la audiencia y produce una menor atención por impacto
publicitario.
Segmentación del mercado. División arbitraria del mercadeo en grupos de
compradores que pueden requerir diferentes productos o mezclas de
mercadeo y que tienen características comunes. Se puede distinguir por su
situación geográfica, forma, tipo, poder adquisitivo, gustos y preferencias.

Top of mind. La primera marca que una persona menciona cuando se le

pregunta por un nombre dentro de una categoría de productos.

Usuario. Persona que utiliza realmente el producto comprado o el servicio

prestado.

Valor agregado. Se refiere a lo que el fabricante o distribuidores agregan a los

productos con el fin de ofrecer algo mejor a los consumidores.

Ventaja competitiva. Característica única de una compañía o producto que lo

hace ser superior a la competencia. Debe procurarse que el consumidor la
perciba.

Zapping. Práctica de utilizar el control remoto de la televisión para cambiar los

canales durante los comerciales.