PROSPECCION

COMERCIAL

Sesión 1
 Docente: Miguel Ángel León Villarruel
Carrera: Mg en marketing y Negocios Internacionales
E-mail: miguel.leon@upn.edu.pe leonmiguel10@hotmail.com

FORMACIÓN PROFESIONAL Economista Universidad Nacional del Callao

POSGRADO: Maestría en Marketing y negocios Internacionales Universidad Nacional del Callao

ESPECIALIZACIÓN: Marketing y Negocios Internacionales /Didáctica universitaria UNFV

EXPERIENCIA LABORAL: Procesos mc Peru (Mastercard ) Perú

OTROS: Expositor y capacitador Empresarial Perú

 REGLAMENTO INTERNO DE CLASE
• Tolerancia máxima de tardanza: 5 min.

• Pasados los 5 minutos ya no se permitirá el ingreso.

• El uso de celulares esta restringido.

• Mostrar respeto a sus compañeros.

• Prohibido utilizar palabras inapropiadas.

• Recuperación de Trabajos: será sobre nota 15, previa justificación.

LOGRO DE LA SESIÓN 1

• Al finalizar la sesión, el estudiante

conoce que es la prospección y cuales
son las fases de una venta. responsabilidad de los los
conocimientos adquiridos; con precisión y coherencia.
 AGENDA

Sesión 1

1.1 Orígenes de la prospección

1.2 ¿Qué es la prospección?

1.3 cuales son las fases de una venta

HISTORIA DE LA PROSPECCION
• Prospección es una noción que tiene su raíz etimológica en
prospectio, un vocablo latino.
• El término se emplea para nombrar al estudio de un terreno para
conocer sus características y analizar la posible presencia de
recursos subterráneos, como petróleo, minerales u otros .
NOCIONES GENERALES DE LA PROSPECCION

• Hay cierta confusión en el mundo comercial sobre que es

prospección y qué no es prospectar.
• En el mundo de la geología, la prospección es la búsqueda de
potenciales yacimientos de mineral, ya sea petróleo u otros.
• En el mundo de las Ventas son todas las actividades proactivas
que haces para explorar potenciales clientes, también llamados
prospectos. La auténtica prospección implica un primer contacto
teniendo en cuenta que:
LA PROSPECCION IMPLICA QUE

• No conoces al prospecto

• No te conoce a ti

• No te espera
QUE TECNICAS DE PROSPECCION EXISTEN

• La Prospección Presencial o Puerta Fría

• La Prospección Telefónica
• La Prospección por Email
LA PROSPECCION DE PUERTA FRIA O PUERTA A PUERTA

• Hay sectores de venta transaccional, típicamente

aquellos que venden productos (más que servicios) de un
valor moderado a comercios o PYMES, donde
simplemente visitas sin haber concertado cita previa y es
natural la puerta fría, que a no pocos les provoca sudores
también fríos.
LA PROSPECCION POR TELEFONO

• El teléfono sigue siendo una buena herramienta para

convencer clientes, y la prospección comercial telefónica
nos permitirá concretar citas para vender nuestros
productos y servicios.
• Pero la llamadas no se improvisan, y vienen bien unos
consejos para prepararlas
LA PROSPECCION POR E-MAIL

• La prospección por email es enviar

correos 1 a 1, es decir de ti a tu posible
prospecto, a una sola persona. ... El
email marketing es un envío de 1 a
muchos, es decir, tu puedes enviar el
mismo correo a toda tu base de
suscriptores o segmentar el envío…
pero no hace falta que sea de uno a uno
LA PROSPECCIÓN CLAVE PARA EL ÉXITO DE UNA EMPRESA

• Enfoque: existen vendedores

principiantes que tratan de abarcar todo
el mercado potencial sin planificación. Lo
recomendable es ser especialista en un
segmento
• Agregar valor en
cada contacto:
cuando abordes a tu
cliente potencial no lo
hagas con las manos
vacías: hazle un
ofrecimiento de algo
que agregue valor.
• Elabora ofertas: hoy en día se
requiere de un proceso lógico que
permita establecer y desarrollar
confianza entre el vendedor y el
prospecto, para después lograr la
venta.
• En este proceso, juega un papel muy
valioso lo que podamos ofrecerles a
nuestros clientes potenciales
• No uses trucos: evita los trucos engañosos, con
informaciones que pueden confundir, pues esa
estrategia es un sinónimo de abuso y perjudicará
tu imagen, la de tu producto y la de tu empresa
• Usa varios canales: además de la cantidad, importa la calidad
con la que buscas contactar a tus clientes potenciales. Es decir,
para alcanzar muchas ventas debes prospectar a través de
diversos canales: por teléfono, correo electrónico y dentro del
terreno de ventas, etc.
ACTIVIDAD

• En el Aula Virtual de la institución deberá de responder a

la pregunta del foro

ACTIVIDAD TRABAJO VIRTUAL

• Mencione 7 preguntas para una mejor prospección comercial .

• Explique 5 errores en prospección comercial.

• Explique que es la segmentación. Y clases de segmentación

• Que es una fuerza de ventas.

• Explique los tipos de clientes que hay.

• Cuales son los métodos de prospección mas comunes,

• Que es un lead en venta.