Santiago de Cali, 2020

VENTAS Cap. 15 Vender a revendedores

Luis Miguel Castaño Lozano

Gerencia de ventas
REVENDEDORES
¿QUIÉNES SON?
Son compañías del canal de
distribución que vinculan al
fabricante con el usuario
final. En el canal de
productos al consumidor,
los usuarios finales son los
consumidores quienes son
los compradores de los
productos.
 FUNCION DE LOS REVENDEDORES

- PROPORCIONAR VARIEDAD : Se define como la variedad espacial de un producto al

conjunto de tipos o modelos de éste que una empresa ofrece al mercado en un
determinado momento del tiempo.

- DIVIDIR EL VOLUMEN: Para reducir los costos de transportación los fabricantes y

mayoristas suelen embarcar en partes la mercancía a los revendedores, luego estos
ofrecen los productos en menores cantidades.

- REALIZAR INVENTARIOS: Una de las funciones de los revendedores es mantener un

inventario al alcance para que los productos estén disponibles cuando los consumidores
lo deseen.

- PROVEER SERVICIOS: Los revendedores proveen servicios que facilitan a los clientes la
compra y el uso de los productos; ejemplo los almacenes de cadena que ofrecen crédito
a los clientes para que lleven sus productos con la facilidad de pagar a plazos cuotas
módicas.

- AUMENTAR EL VALOR DE PRODUCTOS Y SERVICIOS: Al proporcionar lo anteriormente

CANAL DE DISTRIBUCIÓN
Son las vías elegidas por
una empresa que un
producto recorre desde que
es creado hasta que llega al
consumidor final.
 ¿ COMO LOGRAR QUE LOS
REVENDEDORES VENDAN SUS
PRODUCTOS
Al tener una oferta amplia de cara a? los consumidores, los
revendedores venden muchos artículos diferentes y cada articulo se le
llama unidad de negocio en inventario y es por esto que la mayoría de
revendedores ofrecen los productos hechos por fabricantes y a
continuación se analizaran algunas variables a tener en cuenta:

- PARTICIPACIÓN EN EL ESPACIO:  El producto que no está presente en

las estanterías no se vende, y por ello, fabricantes y distribuidores
luchan por tener unos centímetros más de lineal que el que tiene su
competencia.

- PARTICIPAÓN MENTAL: en las ventas a los distribuidores, no hay

competencia por el espacio sino por la participación en la mente del
consumidor, que es el grado en que el producto de un fabricante atrae
la atención de los vendedores del distribuidor.
 COMPRAS DEL REVENDEDOR

RENDIMIENTO RENDIMIENTO OTROS

SOBRE EL SOBRE EL FACTORES
-INVENTARIO
Ventas netas ESPACIO
- Imagen - Aspectos
- Costo de los bienes - Imagen con los financieros
vendidos
clientes - Selección de
- Margen de utilidad
bruto - Imagen en el proveedores
- Margen de utilidad mercado. - Investigación de
neta mercados
-Rotación del - El talento humano
inventario - La inversión
 Modelo estratégico
Es la evaluación de cifras y elementos de marketing para tomar
decisiones sobre las estrategias y las compras.

Rotación de inventario
VENTAS AL Es un sistema de administración del inventario para reducir el
inventario promedio del revendedor y los gastos fijos, con el fin de
REVENDEDO asegurar que el consumidor tenga los productos disponibles cuando lo
R demande.
Prueba de ventas
Los revendedores manejan una demanda derivada, pues ellos no se
fijan en su deseo por el producto sino en que los consumidores lo
compren.
Margen de utilidad
Los revendedores contemplan siempre este factor que se convierte en
el mas importante pues es su ganancia la que esta en juego, por eso
cualquier descuento, rebaja, términos y condiciones, terminara
afectando este factor vital para el revendedor .
Es un método de ventas a revendedores, por el medio
de exposiciones, ferias y mercados de mercancía y
los fabricantes consideran que estos eventos son de
suma importancia para lograr el cierre de ventas
dependiendo la temporada y el producto que se este
promocionando.
MERCADOS DE MERCANCIA:
son lugares donde los
proveedores tienen oficinas
de venta y los compradores
de los revendedores acuden
a comprar mercancía.

EXPOSICIONES: son
aquellas presentaciones
temporalmente breves de
productos, servicios
realizadas por el fabricante
y revendedores.
 APOYO AL ESFUERZO DE LOS
REVENDEDORES EN LAS VENTAS
APOYO MOTIVACIÓN

- Promociones a los - Incentivos

usuarios finales salariales
- Garantías de los - Cupones para
productos o redimir
servicios - Concurso por
- Alianzas meta
estratégicas - Salarios
- Concursos CAPACITACIÓN
emocional
PROMOCIÓN -- Horario
Talento flexible
humano
- Descuentos por la capacitado
compra - Plan carrera en
- Servicio postventa las
- Publicidad organizaciones
- Estrategias de - Espacios de
comunicación formación y
Conclusiones
Es de vital importancia
conocer los aspectos mas
importantes de las ventas
como lo son los
revendedores, los cuales
hacen parte del canal de
distribución y son un
agente vital en el proceso
de compra y venta en el
consumidor final, por tal
razón este libro llamado
ventas, analiza a