Generación Modelo de Negocio

1
Como?
Utilizando métodos de diseño

El método de
lienzo de Alex
Osterwalder
El Modelo de Negocio

• Es un modelo o diagrama de cómo funcionará un

negocio.

• Según Drucker un buen modelo de negocio es

aquél que responde a las siguientes preguntas:
• ¿Quién es el cliente y qué valora?
• ¿Cuál es la lógica económica subyacente que explica
cómo podemos aportar dicho valor al cliente a un
costo apropiado?
Modelo de Negocio
• Si comparamos el Modelo
de Negocio con el modelo
arquitectónico de una
nueva casa este mostrara:
• cómo se verá la casa,
• cómo quedará posicionada
en el solar,
• dónde irán las puertas y
ventanas,
• cómo se distribuirán las
habitaciones
 Modelo de Negocio
• Un modelo de negocios le ayuda a identificar los aspectos
esenciales para empezar su nueva operación.

• Usted es el arquitecto de su nuevo modelo de negocios.

• Su modelo de negocios le ayudará a identificar lo que

necesitará para el establecimiento, operación y generación de
ganancias de su negocio
Modelo de Negocio
• Mercado
• ¿Cómo se aplica la • Proposición de Valor
información de un • Canales
modelo de negocios a • Relaciones con los
su nuevo negocio? clientes
• Existen nueve • Fuentes de Ingreso
bloques en un • Recursos claves
Modelo de Negocios • Actividades claves
• Sociedades claves
• Estructura de Costo
 Modelo de Negocio
• Un modelos de negocios puede ser descrito a través de nueve
bloques que muestran la lógica de cómo una empresa pretende
hacer dinero.
• Los nueve bloques cubren las cuatro áreas principales de un
negocio:
• clientes,
• oferta,
• infraestructura y
• viabilidad financiera.
• El modelo de negocios es como el plano para una estrategia a
implementar a través de las estructuras de la organización, sus
procesos y sistemas.

  26
4
ÁREAS

Cómo Qué Quién

$
 Lienzo Modelo de Negcios Canvas

28
29
Usted se convierte en dueño de un
club de béisbol …

Describa SU
modelo de negocios
del club
¿Quiénes son tus
clientes?
31
Segmento de Mercado

32
Tipos de Segmentos de Mercado
• Mercado masivo

• Nicho de mercado

• Mercado segmentado

• Mercado diversificado

• Plataforma multilateral
Mercado Masivo

• Modelos de negocios que se

enfocan en mercados masivos no
distinguen entre segmentos de
mercados diferentes. La
proposición de valor, los canales de
distribución y las relaciones con los
clientes todas se enfocan en un
grupo grande de clientes con
necesidades y problemas similares
de manera amplia.

41
Nicho de Mercado
• Estos modelos enfocan
segmentos de mercados
específicos y
especializados. La
proposición de valor, los
canales de distribución y

Cervezas
las relaciones con los
clientes todas se diseñan
para los requerimientos
Artesanales específicos del nicho de
mercado
42
Mercado Segmentado
• Segmentos de mercado con pequeñas diferencias y problemas

43
Mercado Diversificado
• Una empresa con un modelo de negocios diversificado puede servir a
dos segmentos no relacionados.

44
Plataforma Multilateral
• Algunas empresas sirven dos o más segmentos de clientes
interdependientes

45
PROPUESTA DE VALOR

46
Está bien diseñado?
48
Para esta carretera? Para alimentar al
bebe?

49
Quién decide? 50
 PROPUESTA DE VALOR

La estrategia competitiva consiste en ser diferente. Significa elegir

deliberadamente un conjunto diferente de actividades para brindar una
mezcla única de valor.
Michael Porter
Propuesta de Valor

• El posicionamiento estratégico nos permite tomar una posición frente

al mercado y la competencia al definir como quiero ser y como quiero
que el mercado me perciba.

• Significa saber que no quiero ser y que no quiero hacer.

Propuesta de Valor

• Cada empresa tiene un posicionamiento a partir de los

mercado objetivos y del perfil del cliente.

• El cliente tiene a su vez características y motivaciones.

• Al establecer la Propuesta de Valor debes tener claro

porque mi cliente es mío y cual es la razón por la que
permanece frente a otras opciones de mercado.
Por quéme valoran?
Precio Variedad

Accesibilidad Seriedad

Calidad Tecnología de Punta

Durabilidad Garantía
Rapidez

Customización

Seguridad

Prestigio
Propuesta de Valor

• Al definir la propuesta de valor buscamos el balance entre los

beneficios percibidos por el cliente y el recibido por la empresa.

• La propuesta de valor debe definir los elementos de satisfacción del

cliente y los dirigidos a la empresa.
Propuesta de Valor

• La empresa que te permite redecorar

tu vida (hogar) tantas veces como
quieras, ya que tenemos buenos y
modernos diseños a precios
adsequibles

58
Propuesta de Valor

Proveemos un lugar
amigable, confortable y
bien localizado, que oferta
una amplia gama de café
de calidad, te y otras
bebidas para las personas
que valoran una buena
experiencia y una buena
bebida
¿Que proposición de valor ofrece
usted, a que segmento del mercado?
(modelo)

OFERTA CLIENTE

PROPOSICION SEGMENTOS
VALOR DE
CLIENTES
Proposición de valor Cliente objetivo
1 1
Proposición de valor 2 Cliente objetivo
… 2
…

60
61
 Canales de Distribución

62
 ¿Como usted alcanza sus clientes?

67
 ¿Como usted alcanza sus clientes?
¿Como usted alcanza sus clientes?
(modelo)

OFERTA CLIENTE

COMUNICACION y
PROPOSICION SEGMENTOS
CANALES DE
VALOR DE
DISTRIBUCION
CLIENTES
Proposición de valor canal Cliente objetivo 1
1 1 Cliente objetivo 2
Proposición de valor canal …
2 2
… …
69
 Relación con los clientes

70
Relación con los clientes

• El bloque de
relaciones con los
clientes describe
los tipos de
relaciones que una
empresa establece
con un segmento
específico de
mercado.

71
Asistencia Personal

• Esta relación está basada en interacción humana. Los clientes pueden

comunicarse con un representante real para conseguir la ayuda
durante el proceso de ventas o después de completada la compra.

75
Asistencia personal dedicada

• Esta relación envuelve dedicar un

representante a un cliente de
manera especifica. Representa el
mas profundo e intimo tipo de
relación y normalmente se
desarrolla en un periodo largo de
tiempo. En los servicios privados
bancarios, por ejemplo, banqueros
sirven de manera dedicada una
red de individuos adinerados.

76
Autoservicio

• En este tipo de relación,

una empresa no
mantiene relaciones
directas con el cliente.
Provee todos los medios
necesarios para que los
clientes se ayuden a si
mismos.

77
Servicios automatizados
• Este tipo de relación mezcla una mas
sofisticada forma de autoservicio con
procesos automatizados.
• Por ejemplo, los perfiles personales en
línea le dan acceso a servicios
personalizados.
• Servicios automatizados pueden reconocer
clientes individuales y sus características, y
ofrecer información relacionada con
órdenes o transacciones.
• En el mejor de los casos, los servicios
automatizados pueden simular una
relación personal (ej. Ofertar
recomendaciones de libros o películas)

78
 Comunidades
• Las empresas están incrementando el uso de
comunidades para envolverse con clientes
actuales y potenciales y facilitar la conexión
entre miembros de la comunidad.
• Muchas empresas mantienen comunidades en
línea que le permiten a los usuarios
intercambiar conocimiento para ayudarse
unos con otros a resolver problemas.

79
Co-creación
• Mas empresas están yendo mas
allá de la relación tradicional
entre cliente y suplidor hacia
crear juntos valor con los
clientes. Algunas empresas
incluyen la asistencia de los
clientes en el diseño de
productos nuevos e innovadores.

80
Comunidades
¿como construimos
• Las una relación?
empresas están incrementando el uso
de comunidades para envolverse con
clientes actuales y potenciales y facilitar la
conexión entre miembros de la comunidad.
• Muchas empresas mantienen comunidades
en línea que le permiten a los usuarios
intercambiar conocimiento para ayudarse
unos con otros a resolver problemas.

81
 ¿Como construir su relación con
Co-creación
los¿como construimos una relación?
clientes?(modelo)
• Mas empresas están
yendo mas allá de la
relación tradicional
entre cliente y suplidor
OFERTA CLIENTE
hacia crear juntos valor
con los clientes. Algunas
PROPOSICION RELACION CON SEGMENTOS
empresas
DE VALOR
incluyen la
LOS CLIENTES DE
asistencia de los clientes CLIENTES
en el
Proposición de valor
diseñomecanismo
de cliente objetivo
productos nuevos 1 e
1 1
innovadores.
Proposición valor 2 mecanismo cliente objetivo
… 2 2
… …

82
83
Fuentes de Ingreso

84
Fuentes de Ingreso

• El bloque de fuentes de ingreso representa el dinero que la empresa

genera de cada segmento de mercado.

85
 Fuente de Ingreso

• Si los clientes representan el corazón de un

modelo de negocios, las fuentes de ingreso
son sus arterias.

• Una empresa debe preguntarse a si

misma, ¿Qué valor está dispuesto a pagar
cada segmento de mercado?

86
 Venta de activos
• La más ampliamente
comprendida fuente de
ingreso se deriva de vender los
derechos de propiedad de un
producto físico.

• Amazon.com vende en línea libros,

música, electrodomésticos, y mucho
más.

• Mercasid vende productos de

consumo masivo, que los
consumidores tienen la libertad de
manejar o revender.
90
Prima por uso
• Esta fuente de ingreso de genera por el
uso de un servicio en particular. Mientras
más se usa el servicio, mas paga el
consumidor.
• Un operador de telecomunicaciones puede
cobrar a los clientes los minutos gastados en
el teléfono.
• Un hotel cobra a sus clientes por el número
de noches de habitación usadas.
• Un servicio de entrega cobra a sus clientes
por la entrega de un paquete de una
localidad a otra.

91
Primas por suscripción

• Esta fuente de ingreso se genera por vender acceso continuo a un

servicio.

92
Prestar, Rentar y Alquilar
• Esta fuente de ingresos es creada
cuando le damos a alguien el derecho
temporal de uso de un activo en
particular por un periodo especifico a
cambio de una prima.

• Para el que presta provee la ventaja

de ingresos recuremtes. Al alquilar o
alquilar, gozan de los beneficios de
incurrir en gastos por un tiempo
limitado en vez de cargar con el costo
total de la propiedad.

93
Licencia
• Esta fuente de ingreso es generada
dándoles a los clientes el permiso
para usar propiedad intelectual a
cambio de una prima.
• Licenciar le permite a los dueños
de los derechos generar ingresos a
partir de su propiedad sin tener
que manufacturar un producto o
comercializar un servicio.

94
Primas de Broker

• Esta fuente de ingreso se deriva de los servicios de intermediación

realizados a favor de dos o más partes.

• Los proveedores de tarjetas de crédito, por ejemplo, generan ingresos al

tomar un porcentaje del valor de cada transacción de venta realizada entre
los comercios y los clientes.
• Brókeres y agentes inmobiliarios generan comisiones cada vez que ellos
logran una compra o una venta.

95
Publicidad

• Las primas resultantes de publicitar un producto, servicio o marca en

particular son una fuente de ingresos.

• Tradicionalmente la industria mediática y los organizadores de eventos se

apoyaban
• Las empresas virtuales, han comenzado a depender fuertemente en los
ingresos publicitarios.

96
 ¿Como ganar dinero con este
modelo de negocios?

97
 ¿Como ganar dinero con este
¿Como ganar
modelo dinero con este
de negocios?
modelo de negocios?
(modelo)

OFERTA FINANZA

PROPOSICION FLUJO DE SEGMENTOS

VALOR INGRESOS DE CLIENTES
TA

Flujo de ingresos Cliente objetivo1

Proposición de valor
1 Cliente objetivo
2
Flujo de ingresos 2
…
2 …
…

98
99
Recursos Claves

100
Recursos Claves

• El bloque de recursos claves describe los más importantes activos

requeridos para hacer funcionar el modelo de negocios.

101
Recursos Claves

• Cada negocio requiere recursos claves, estos le permiten a la empresa

• crear y ofertar una proposición de valor,

• alcanzar mercados,
• mantener relaciones con los segmentos de mercado y
• generar ingresos.

102
Recursos Claves
• Los recursos claves pueden ser físicos, financieros, intelectuales o
humanos.
• Los recursos claves pueden ser propios o alquilados por la empresa o
adquiridos de socios estratégicos.

103
 ¿Cuåles son tus
105
Recursos Claves?
¿Qué Recursos
necesitas para este
modelo?
¿Como ganar dinero con este
modelo de negocios?
INFRAESTRUCTURA (modelo)

OFERTA FINANZA
RECURSOS PARA
CREAR VALOR PROPOSICION FLUJO DE SEGMENTOS
VALOR INGRESOS DE CLIENTES
TA

Flujo de ingresos Cliente objetivo1

Proposición de valor
1 Cliente objetivo
2
Flujo de ingresos 2
…
2 …
…

106
107
Actividades Claves

108
Actividades Claves

• El bloque de Actividades Claves describe las cosa mas importantes que

una empresa debe hacer para que un modelo de negocios funcione.

109
Actividades Claves

• Cada modelo de negocios requiere de un número de actividades

claves. Estas son las acciones mas importantes que debe realizar una
empresa para operar exitosamente

110
 ¿Cuáles actividades
112
ayudan a crear valor?
¿Qué Actividades son
importantes para este
modelo?
¿Como ganar dinero con este
modelo de negocios?
INFRAESTRUCTURA (modelo)

RECURSOS ACTIVIDADE OFERTA FINANZA

PARA S PARA
PROPOSICION FLUJO DE SEGMENTOS
CREAR CREAR VALOR
TA
INGRESOS DE CLIENTES

VALOR VALOR Flujo de ingresos Cliente objetivo1

Proposición de valor
1 Cliente objetivo
2
Flujo de ingresos 2
…
2 …
…

113
114
Sociedades Claves

115
Sociedades Claves

• El bloque de Sociedades Claves describe la red de suplidores y socios

que hacen que un modelo de negocios funcione.

116
Sociedades Claves

• Las empresas forjan sociedades por muchas razones, y las sociedades

se están convirtiendo en una piedra angular de los modelos de
negocios.
• Las empresas crean alianzas para optimizar sus modelos de negocios,
reducir el riesgo o adquirir recursos.

117
 Sociedades Claves

• Podemos distinguir cuatro tipos

diferentes de sociedades:

• Alianzas estratégicas entre

empresas no competidoras
• Coopetencia: Alianzas estratégicas
entre competidores
• Asociación de Empresas para
desarrollar nuevos negocios
• Relaciones de comprador-suplidor
para asegurar disponibilidad de
materiales

118
 ¿Qué socios te
ayudan a crear
valor?

120
 ¿Cuáles son los
SOCIOS
CLAVES
socios importantes
PARA CREAR
VALOR para este modelo?
¿Como ganar dinero con este
modelo de negocios?
INFRAESTRUCTURA (modelo)

RECURSOS ACTIVIDADE OFERTA FINANZA

PARA S PARA
PROPOSICION FLUJO DE SEGMENTOS
CREAR CREAR VALOR
TA
INGRESOS DE CLIENTES

VALOR VALOR Flujo de ingresos Cliente objetivo1

Proposición de valor
1 Cliente objetivo
2
Flujo de ingresos 2
…
2 …
…

121
122
Estructura de costos

123
Estructura de costos

• El bloque de la estructura de
costos describe todos los costos
incurridos para operar un
modelo de negocios.

124
Estructura de costos

• Este bloque describe los más importantes costos incurridos mientras

se opera bajo un modelo de negocios en particular.
• Crear y entregar valor, mantener las relaciones con los clientes, y
generar ingresos todos incurren en costos.
• Estos costos pueden ser calculados relativamente fáciles después de
definir los recursos Claves, las actividades claves y las sociedades
claves

125
Estructura de costos

• Puede se útil distinguir entre dos clases amplias de estructuras de

costos en modelos de negocios:

• Impulsados por los costos

• Impulsados por el valor

127
Impulsados por el costo

• Los modelos de negocios impulsados por el costo se enfocan en

minimizar costos donde sea posible.

• Este enfoque apunta a crear y mantener una estructura de costos tan

reducida como sea posible, usando Proposiciones de Valor de bajo
precio, automatización al máximo, y subcontratación extensa.

128
Impulsados por el costo

129
Impulsados por el valor

• Algunas empresas están menos preocupadas por las implicaciones del

costo en el diseño de un modelo de negocio en particular, y se
enfocan en la creación de valor.

• Proposiciones de Valor de primera y un alto grado de servicio

personalizado usualmente caracteriza los modelos impulsados por el
valor.

130
Impulsados por el Valor

131
Estructura de costos

• Las estructuras de costos pueden tener las siguientes

características:
133