Actualmente, el Mercadeo está de

moda, todo el mundo lo hace.

Hace unos años atrás esto era
impensable en el área de Salud.
 CARACTERISTICAS DE LA PRACTICA
ODONTOLÓGICA CONVENCIONAL

 Los odontólogos conseguían sus pacientes a través de

un sistema de recomendación tan primitivo como efectivo.
 Los pacientes sabían que para obtener los servicios
profesionales se tenían que armar de paciencia, tanto para
lograr una cita como para permanecer largas horas en las
salas de espera.
 Es individualista.
 Trata pacientes no clientes.
 No utiliza técnicas de mercadotécnia.
 No establece un clima de confianza y comunicación con el
paciente.
 No buscan aumentar su ingreso en forma sustancial.
 IMPORTANCIA DEL MARKETING
EN ODONTOLOGÍA
IMPORTANCIA DEL MARKETING
EN ODONTOLOGÍA:

A través del marketing

dental todo odontólogo
puede aprender:

A distinguir su A comunicarse Aumentar su Mantener con Establecer tari-

consulta de la con sus visibilidad tacto con sus fas profesiona-
competencia. pacientes en profesional pacientes y les adecuadas
forma efectiva con avisos lograr que le sin temor a la
y sin tensión. de publicidad. refieran mas competencia.
pacientes, sin
que Ud. lo
pida.
ETAPAS DEL MARKETING
EN EL CONSULTORIO ODONTOLÓGICO

1. Análisis
Es la etapa de conocimiento del consultorio-empresa.
El marketing precisa de un análisis objetivo de la
situación del consultorio, para poder hacer un
diagnóstico objetivo, abarcativo e integral.

2. Planeamiento
En el planeamiento se definen las herramientas a
utilizar: la publicidad, los elementos promocionales, las
relaciones públicas, el marketing directo, la
organización interna, los recursos humanos, y otras; y
se hace una valoración de las más adecuadas para
cada caso.
3. Implementación
En esta etapa se determina cómo actuar ante
pacientes establecidos, pacientes que acuden por
primera vez, los colegas derivadores y los no colegas
para la búsqueda de pacientes-prospectos.

• Monitoreo
Hace posible verificar que todas las metas de
producción se cumplen dentro de lo previsto, en un
período relativamente acotado.

5. Revisión anual
Es necesario adecuar el plan de marketing de manera
periódica, para que responda sincronizadamente con
cada momento del mercado.
 El Análisis de un Mercado y sus necesidades
 La determinación del Producto adecuado,
sus características y precio.
 La Selección de un segmento dentro del
mismo, y como comunicar nuestro mensaje.
 La logística de la Distribución del producto,
son parte del arte conocido como
Comercialización, Mercadeo o Marketing.
• Los Odontólogos tendrán que ser más
eficientes, adquirir nuevas destrezas y un
nuevo vocabulario.
• Pero para triunfar, tendrán que romper
paradigmas antiguos y tradicionales.
• Desde el punto de vista administrativo, los
pacientes son clientes, la Clínica es una
empresa privada y por ende los conceptos
empresariales tienen que ser manejados por
los Odontólogos.
 El aumento de la competencia

 Mayor oferta que demanda

 Las crisis económicas mundiales

Todas estas tendencias negativas

mencionadas afectan la profesión. Para
revertir esas tendencias hay que enfrentar
los hechos con coraje. Tenemos que
admitir que la Odontología requiere de un
Mercadeo creativo
Una práctica dental exitosa
depende de tres actividades
primordiales:
1. Proveer servicios
Clínicos excelentes.
2. Liderazgo
Empresarial adecuado.
3. Mercadeo de la
Práctica.
BENEFICIOS DEL MERCADEO

El Mercadeo tiene méritos

obvios en atención de salud,
porque es una excelente
manera de incrementar el
flujo de pacientes
y las ganancias
 Mercadeo no es simplemente un
asunto de publicarse uno mismo y la
Clínica.
También debe involucrar la
promoción y la educación de la
población en Odontología, Mercadeo
tampoco es meramente vender.
 “Determinar los deseos y
necesidades de los pacientes y
diseñar maneras para
satisfacer necesidades,
obteniendo una ganancia”
 EL MERCADEO

Está enfocado en las necesidades

Del consumidor,
en este caso,
los pacientes.
 La venta

Se enfoca en las necesidades del

Vendedor, en este caso, el odontólogo

 Hay 5 características que afectan el
Mercadeo de servicios al consumidor:

1) Tangibilidad: esto se refiere al grado de

sustantividad del servicio. Productos tangibles
tales como los Puentes o Restauraciones son más
fáciles de mercadear.

2) Durabilidad: de un servicio se refiere a cuánto

durará. Los servicios pueden ser clasificados en
perecibles, semidurables y durables.

3) Compromiso: esto también afecta directamente el

Plan de Mercadeo y se diferenciará dependiendo
si ofrece servicios al productor, al consumidor o a
ambos. Pueden ser a corto, largo plazo o fijos.
4) Necesidad: La prioridad en el gasto varía de
acuerdo al grado de necesidad que perciba el
paciente. Muchas personas no visitan al
Odontólogo por miedo, costo y la creencia que las
visitas no son necesarias.
Otras personas visitan al Odontólogo sólo cuando
se presentan problemas y estos problemas están
asociados con dolor y dinero.

5) Comprobabilidad: está relacionado con formas de

medir resultados de los servicios prestados.
 Francis Edwars, consultor en
Mercadeo, sostiene que Mercadeo
es simplemente aprender a
comunicarse con los pacientes.
En otras palabras, comprender a los
demás y lograr que nos comprendan
y acepten nuestra disposición y
habilidad para proveer el servicio en
una forma satisfactoria
Redefine el concepto de mercadeo
orientado al cliente, y se comienza a crear
productos y servicios orientados a personas
en particular, con la utilización de
complejos sistemas informáticos capaces
de identificar clientes específicos y sus
necesidades concretas
 Toda actividad comercial,
industrial o de servicios, sea
grande o pequeña requieren
"mercadear" sus productos o
servicios. No hay excepción.
No es posible que se tenga
éxito en una actividad
comercial sin Mercadeo
 Diez verdades que ningún comerciante o
profesional debe olvidar son:
 El Mercado está cambiando constantemente.
 La Gente olvida muy rápidamente.
 La Competencia no está dormida.
 El Mercadeo establece una posición para la empresa.
 El Mercadeo es esencial para sobrevivir y crecer.
 El Mercadeo le ayuda a mantener sus clientes.
 El Mercadeo incrementa la motivación interna.
 El Mercadeo da ventaja sobre la competencia dormida.
 El Mercadeo permite a los negocios seguir operando.
 Todo empresario invierte dinero que no quiere perder.
 Es un hecho comprobado, que en
toda actividad comercial se pierde
clientes por diferentes razones:
descontento, atracción por otros,
cambio de barrio, etc.
 Esta es la razón fundamental de
las actividades de publicidad,
atraer nuevos clientes.
 Métodos de Comunicación de
Mercadeo, o formas de promover
productos o servicios :
* Correo Directo * Anuncios en Radio
* Folletos * Comerciales en TV
* Venta Personal o * Publicidad Exterior
Directa
* Páginas Amarillas
* Venta por Teléfono
* Especialidades * Publicidad Boca en
Publicitarias Boca
* Anuncios en * Demostraciones
Periódicos * Ferias
* Anuncios en * Envío de muestras
Revistas
* Distribución de
Muestras
 Estrategias de Mercadeo

1. En clientes nuevos: asegura que la presentación

del tratamiento a realizarse sea aprobada por
éste conscientemente.
2. Conferencias, seminarios: tanto para pacientes
de la Clínica como para otros profesionales, en
colegios, compañías, organizaciones cívicas,
etc.
3. Boletín informativo, cartas, folletos: para
educar, informar y motivar.
4. Ayudas audiovisuales: fotos, diapositivas,
dibujos, videos cortos para apoyar la
presentación de caso y lograr hacer el cierre
del acuerdo con el paciente.
5. Forma de contestar el teléfono: la comunicación
verbal y no verbal del personal influyen
enormemente en la decisión final del paciente
para atenderse o no en la Clínica.
6. Horas y días de oficina: anunciado en letrero y
papelería, expresa disponibilidad para la
atención.
7. Decoración del Consultorio: ambiente agradable,
acogedor y tranquilo.

8. Tiempo de contacto con el paciente: dedicarle

tiempo y demostrar interés genuino.

9. Papelería y Logo: que transmita profesionalismo,

color llamativo, moderno. Logo enfocado hacia
Salud, Estética.
10.Testimonios: de otros pacientes para convencer
a nuevos pacientes.
11.Entrenamiento del Personal: debe ser formal y
permanente; tener manual de funciones.
Enfatizar desarrollo de destreza verbales
individuales para el manejo de las diversas
situaciones propias de la Clínica.
12.Disponibilidad de Financiamiento: uso de
tarjetas de crédito para pagos.
13.Obsequios: para reconocer y agradecer
referencias.
14. Junta de Pacientes Asesores: para que indiquen
las fortalezas y debilidades de la Clínica
15.Listado de pacientes con tratamiento pendiente:
para la mejor programación de citas.
16.Llamadas de Cumpleaños
17.Llamadas de cortesía post-tratamiento: el
mismo día, para asegurarse que todo ha
evolucionado satisfactoriamente.
18.Teléfono en recepción: para uso de los
pacientes.
19.Té, café: para ofrecer a pacientes, amigos y
familiares al llegar a la consulta.
Imagen
La imagen es la más poderosa de las
publicidades.
La más efectiva de las publicidades es
la "De boca en Boca".
Eso lo da la continuidad y el tiempo.
Crear imagen en el largo plazo

Posicionar
Subir un escala en la mente del
consumidor
 2. IDEAS DE MERCADEO ODONTOLÓGICO:
Lo que NO se debe hacer: Lo que se debe hacer:

1. Incluir demasiada in- 1. Limítese a un solo mensaje

formación en un solo principal por anuncio sea
anuncio. cual sea el medio que está
usando.

2. Ofrecer servicios gratui- 2. Ofrezca toda la información

tos para atraer pacientes gratis que usted pueda: fo-
nuevos. lletos, reportes, sugerencias,
seminarios, etc.

3. Limitarse a material de 3. Invierta tiempo y energía en

marketing que se produ- crear un plan de marketing
ce en forma masiva. que incluya una variedad de
tácticas.
Lo que NO se debe hacer: Lo que se debe hacer:

4. Imitar los anuncios de su 4. Use creatividad y entusias-

competencia. mo para nutrir su imagen
con elementos que atrai-
gan al lector.

5. Promover servicios simi- 5. Promover la apariencia,

lares a otros odontólogos. ambiente de su consulta y
su personalidad propia.

6. Ignorar las condiciones 6. Desarrolle un plan de mar-

del mercado. keting adaptado a las cos-
tumbres comerciales y
culturales de su comuni-
dad.
 Lo que NO se debe hacer:
7. El no hacer tests.
8. Confiar excesivamente
en los vendedores de
publicidad.
9. Ignorar a los pacientes.
Lo que se debe hacer:
7. Pruebe los diversos as-
pectos de un anuncio,
(encabezados, media, fre-
cuencia) y ajuste los avi-
sos de acuerdo con la res-
puesta.
8. No compre publicidad si
no ha meditado a cerca
de sus objetivos en térmi-
nos de audiencia, mensa-
je y retorno financiero.
9. Invierta en elementos de
training para su staff, in-
cluya servicio al paciente.
MUCHAS GRACIAS