“AÑO DE LA LUCHA CONTRA LA CORRUPCIÓN E IMPUNIDAD”

GESTIÓN DE LOS
PROCESOS DE
COMERCIALIZACIÓN
INTEGRANTES
 ACEDO GARCÍA DIANA
 ALEJOS CARREÑO JEAN PIEER
 CARRASCO ANCAJIMA MILAGROS
 NOLE FERNANDEZ YANET
 PIZARRO MORE MARÍA
PROCESOS DE COMERCIALIZACIÓN
Una de las decisiones que debe tomar el gestor de marketing es como
comunicar a los consumidores la existencia de un producto, sus
bondades y beneficios, los cambios e innovaciones del producto o,
simplemente, como recordarles su existencia para atraer su intención
de compra.
Para esto existen cuatro procesos o herramientas:
* La publicidad.
* La promoción de ventas.
* Las ventas personales.
* Las relaciones públicas.
LA PUBLICIDAD
 Es cualquier forma pagada de
presentación que tenga como
finalidad informar y/o convencer a
los consumidores respecto de
algún producto, a través de
medios como la radio, la
televisión, periódicos, las revistas
e Internet.
 Si bien la publicidad tiene muchos
puntos a favor, también presenta
algunas desventajas, como su alto
costo, aunque alunas formas de
publicidad, como los periódicos,
los anuncios por radio y por
Internet pueden hacerse con
presupuestos menores a los
demandados por la televisión.
LA PROMOCIÓN
DE VENTAS
 Consiste en otorgar incentivos
al consumidor para fomentar la
compra de un producto. Esta se
hace usando una amplia gama
de instrumentos como:
 · Cupones
 · Descuentos de dinero.
 · Premios
LAS VENTAS
PERSONALES
 Si comparamos la venta personal
con la publicidad, aquella tiene
varias cualidades, pues se basa
en la interacción entre
personas, de tal manera que el
vendedor puede observar las
necesidades y las características
de los consumidores y proponer
los ajustes necesarios en base a
las reacciones de los clientes.
Por esta razón, los mejores
informantes de las necesidades
insatisfechas del mercado son
los vendedores.
LAS RELACIONES
PUBLICAS
 El gestor de marketing debe
construir buenas relaciones con
todas las personas involucradas
en el entorno de la
organización a fin de obtener y
mantener una opinión
favorable y una buena imagen
de su producto y/o actividades.
 Las relaciones públicas pueden
tener un gran impacto sobre la
conciencia de las personas ,
generalmente a costos mas
bajos que la publicidad y la
promoción en ventas.
COMERCIALIZACIÓN
 Comercialización es la acción y
efecto de comercializar (poner
a la venta un producto o darle
las condiciones y vías de
distribución para su venta).
 Por ejemplo: “La empresa
norteamericana comenzará la
comercialización de un nuevo
producto en los próximos días”,
“La comercialización del vino
de arroz fue un éxito”,
“Tenemos un buen producto,
pero todavía fallamos en la
comercialización”.
 GESTIÓN COMERCIAL
 La gestión comercial de una
empresa representa una serie
de técnicas y recursos que
lleva a cabo cada entidad
para dar a conocer su
propuesta comercial. De este
modo, actúa como el canal
que comunica a cualquier
organización con el mundo
exterior.

 Abarca actividades como la

realización de un estudio de
mercado, planificación de
objetivos e incluso los medios
de distribución y ventas de
cualquier empresa.
 Los pilares fundamentales de cualquier gestión comercial deben centrarse en
el mercado y la satisfacción del cliente. De esta forma es más factible
alcanzar las metas empresariales de venta y expansión. Podemos afirmar
entonces que los elementos principales donde se desarrolla la gestión
comercial son:

 Área de mercadeo: es allí donde nace la actividad comercial, al analizar

aspectos como el perfil de los prospectos y su origen. También monitorea todo
el proceso de ventas para conocer hasta donde llegó el usuario y cuántas
veces mostró interés en el producto o servicio.

 Área comercial: aquí es donde se lleva a la práctica la comunicación con el

cliente, conociendo y analizando sus perfiles para cerrar ventas de forma
efectiva y ofrecerles la mejor experiencia posible.

 Área de Postventa: no podemos asumir que la gestión comercial acaba

cuando se concreta una venta. Es en esta área donde se busca fidelizar a los
clientes y con ello otorgarle sustentabilidad al negocio.
 OBJETIVOS Y VENTAJAS DE LA GESTIÓN
COMERCIAL
Entre los principales objetivos Entre ellos podemos destacar:
podemos destacar:
 Aumentar las ganancias de tu
 Optimizar las relaciones empresa a través de las ventas.
comerciales: De esta forma logras
 Ayuda a la empresa a ser más
identificar sus necesidades y
eficaz en los procesos comerciales.
gustos, entendiendo lo importantes
que son para tu empresa.  Te permite atraer prospectos
calificados a tu negocio.
 Medición de resultados: ahora que
existen muchas herramientas  Al enfocar las estrategias en el
tecnológicas para la gestión cliente, garantizas su satisfacción,
comercial, puedes monitorear tu lo que puede conducir a ganar
proceso de ventas en tiempo real. clientes fieles.
 Organización del equipo  Tu empresa será más competitiva
comercial o fuerza de ventas: porque logrará conectarse con los
esto con el objetivo de lograr un clientes de forma más eficiente.
acercamiento correcto y eficiente
con el cliente.  Logras alcanzar mayor
productividad al tener un mejor
control de tus procesos financieros.
 MERCADEO
 El mercadeo es el primer
pensamiento que debe tener una
persona a la hora de crear una
empresa y organizar sus funciones;
pues el mercadeo es un conjunto de
técnicas que permiten a las empresas
o instituciones la adquisición,
creación, producción, distribución,
promoción y ventas de ideas
comerciales, productos sean bienes o
servicios de manera que logren
satisfacer los objetivos de ganancias.
 El mercadeo no crea necesidades
reales, pero crea deseos o mejor
dicho una necesidad psicológica. No
obstante, el empleo de cierta
técnica de mercadeo puede ser la
causante de que las empresas y
consumidores identifiquen mejor
algunas necesidades reales que hay
que satisfacer.
PLAN DE NEGOCIOS
 El plan de negocios es un
documento escrito de unas
30 cuartillas que incluye
básicamente los objetivos
de tu empresa, las
estrategias para
conseguirlos, la estructura
organizacional, el monto
de inversión que requieres
para financiar tu proyecto
y soluciones para resolver
problemas futuros (tanto
internos como del
entorno).
PUNTOS BÁSICOS
 Estructura ideológica: Incluye el nombre de la empresa, así como la misión,
visión, valores y una descripción de las ventajas competitivas del negocio.
 Estructura del entorno: Se fundamenta en un análisis de las fortalezas y
debilidades de la empresa, así como del comportamiento del sector en el que
se desarrolla, tendencias del mercado, competencia y clientes potenciales.
 Estructura mecánica: Aquí se enlistan las estrategias de distribución, ventas,
mercadotecnia y publicidad, es decir, qué acciones hay que ejecutar para
lograr el éxito de la idea de negocios.
 Estructura financiera: Este punto es esencial pues pone a prueba –con base en
cálculos y proyecciones de escenarios– la viabilidad de la idea, hablando en
términos económicos, y si generará un margen de utilidad atractiva.
 Recursos humanos: Ayuda a definir cada uno de los puestos de trabajo que se
deben cubrir y determina los derechos y obligaciones de cada uno de los
miembros que integran la organización. No importa si estás arrancando tú
solo, esto será tu base para asegurar el crecimiento de tu empresa.