Curso:

Gestión de Cuentas
Estratégicas. K

Profesor: Mario Vildósola

 2.3 La gerencia de las cuentas clave. Conceptos
específicos ¿Cómo seleccionar a las cuentas?
• El criterio fundamental es su capacidad de crear negocio para la empresa, en
forma de nuevos productos, apertura de nuevos mercados, poder de
prescripción para otros clientes potenciales, más allá de su mero tamaño, y lo
mas importante su potencial para la creación de nuevos negocios.
• La selección de una cuenta no es un proceso de un día para otro, no debe
haber precipitación, se debe escoger bien a los que serán cuenta claves. Que
no se precipiten, que escojan bien a los que van a ser considerados clientes
clave, Los resultados no llegan en dos días. Se debe trabajar con toda la
organización para lograr una buena comprensión de las múltiples
oportunidades de generar valor que existen entre las dos o
• Antes de implantar este sistema hay que ser consciente de que no se trata de
poner comerciales exclusivos a los grandes clientes sino de organizarse para
crear nuevas oportunidades con ellos, objetivo que compete a toda la
organización.
• ¿Cómo medir el potencial de una cuenta especial?
 2.4 Labor táctica del equipo KAM. Ejemplo del
mercado. La creación de valor.
• La negociación y gestión de clientes clave requiere de profesionales a los que
ya no basta la experiencia, sino una sólida formación, liderazgo, habilidad para
coordinar, sensibilidad al cambio y autonomía.
• El perfil de sus funciones se basa en su capacidad de negociar, una sólida
formación (ya no basta la experiencia), liderazgo, habilidad para dirigir y
coordinar un equipo, sensibilidad para el cambio y autonomía, pues a menudo
deberá tomar decisiones en plena negociación. Entre todas ellas podemos
destacar:
• Diseñar planes comerciales para sus clientes clave, que incluyan una estrategia
completa sobre todas las variables que utiliza (precios, promociones,
colaboraciones publicitarias, condiciones de pago, etc).
• Negociar (concepto crítico y fundamental).
• Supervisar y coordinar a las personas que trabajan para esos clientes clave.
• Cooperar con el departamentos de ventas, marketing, administración y
logística.
• Adaptarse y atender a las necesidades de los diferentes clientes que
componen su cartera.