Zona BOGOTÁ

Segmentación Comercial
 CONTENIDO

1 Composición Geográfica por Zona

2 Composición Geográfica 3 Colombias - Zona Bogotá

Clasificación Municipios U.C Bogotá, Duitama,

3 Villavicencio – 3 Colombias

4 Portafolio y Precios por Cluster - Empaques

5 Portafolio Final x SKU , Racionalizaciones y Lanzamientos

6 Rules of Engagement
 3 Colombias x Zona

REGIONES COMERCIALES:
■ REGION OCCIDENTE
■ REGION NORORIENTE
■ REGION BOGOTÁ
□ SIN ATENDER
■ URABA
■ FLORENCIANA
■ LETICIA

%
REGIONES % POBLACIÓN % CLIENTES % VENTAS
MUNICIPIOS
BOGOTA 27% 35% 35% 29%
NORORIENTE 31% 27% 26% 29%
OCCIDENTE 42% 38% 38% 42%
TOTAL 100% 100% 100% 100%
 Zona Bogotá

REGIÓN Bogotá
■ COLOMBIA 1
■ COLOMBIA 2
■ COLOMBIA 3

PER CAPITA
REGIÓN %
# MUNICIPIOS GASEOSAS % POBLACIÓN % VENTAS % MUNICIPIOS
BOGOTA CLIENTES
Botellas Año

C1 12 130 66% 72% 79% 4%

C2 10 135 9% 15% 11% 3%
C3 287 46 25% 13% 10% 93%
TOTAL 309 109 100% 100% 100% 100%
 Unidad Comercial Bogotá
REGIÓN Bogotá
■ COLOMBIA 1
■ COLOMBIA 2
■ COLOMBIA 3
Municipios por Colombias:

DEPTO MUNICIPIO

COLOMBIA 1 BOGOTA D.C., ZIPAQUIRA, FACATATIVA, CHIA, FUNZA, MADRID, CAJICA,

C/MARCA
MOSQUERA , LA CALERA, COTA, SOPO, SOACHA,

DEPTO MUNICIPIO
ALMEIDA, GARAGOA, GUATEQUE, GUAYATA, MACANAL, PACHAVITA,
BOYACÁ
SANTA MARIA 1, TENZA,

ALBAN 1, ANOLAIMA, BITUIMA, BOJACA, CABRERA 1, CACHIPAY,

CAPARRAPI, CAQUEZA, CARMEN DE CARUPA, CHAGUANI, CHIPAQUE,
CHOACHI, CHOCONTA, COGUA, COGUA, COGUA, CUCUNUBA, EL COLEGIO,
EL PENON 2, EL ROSAL, FOMEQUE, FOSCA, FUQUENE, GACHALA,
COLOMBIA 3 GACHANCIPA, GACHETA, GAMA, GUADUAS, GUASCA, GUATAVITA, JUNIN,
LA MESA, LA PALMA, LA PENA, LA VEGA 2, MACHETA, MANTA, MEDINA,
CUNDINAMARCA NEMOCON, NILO, NIMAIMA, NOCAIMA, PACHO, PAIME, PULI,
QUEBRADANEGRA, QUIPILE, RAFAEL REYES, SAN ANTONIO DE
TEQUENDAMA, SAN CAYETANO 1, SAN FRANCISCO 2, SAN JUAN DE
RIOSECO, SAN PEDRO JAGUA, SASAIMA, SESQUILE, SIBATE,
SUBACHOQUE, SUESCA, SUPATA, SUSA, TABIO, TAUSA, TENA, TENJO,
TIBIRITA, TOCANCIPA, TOPAIPI, UBALA, UBAQUE, UNE, UTICA, VERGARA,
VILLAGOMEZ, VILLAPINZON, VILLETA, YACOPI, ZIPACON,
 Unidad Comercial Duitama
REGIÓN Bogotá
■ COLOMBIA 1
■ COLOMBIA 2
■ COLOMBIA 3
Municipios por Colombias:
DEPTO MUNICIPIO
BOYACA SOGAMOSO, TUNJA, DUITAMA, CHIQUINQUIRA, PAIPA,
COLOMBIA 2
CASANARE YOPAL
SANTANDER BARBOSA

DEPTO MUNICIPIO
ARAUCA PUERTO RONDON, TAME,

AQUITANIA, ARCABUCO, BELEN, BERBEO, BETEITIVA, BOAVITA, BOYACA, BRICENO, BUENAVISTA,

BUSBANZA, CALDAS, CAMPOHERMOSO, CERINZA, CHINAVITA, CHIQUIZA, CHISCAS, CHITA,
CHITARAQUE, CHIVATA, CHIVOR, CIENEGA, COMBITA, COPER, CORRALES, COVARACHIA, CUBARA,
CUCAITA, CUITIVA, EL COCUY, EL ESPINO, FIRAVITOBA, FLORESTA, GACHANTIVA, GAMEZA,
GUACAMAYAS, GUICAN, IZA, JENESANO, JERICO, LA CAPILLA, LA UVITA, LA VICTORIA,
LABRANZAGRANDE, MARIPI, MIRAFLORES, MONGUA, MONGUI, MONIQUIRA, MOTAVITA, MUZO,
BOYACÁ NOBSA, NUEVO COLON, OICATA, OTANCHE, PAEZ, PAJARITO, PANQUEBA, PAUNA, PAYA, PAZ DE
RIO, PESCA, PISBA, QUIPAMA, RAMIRIQUI, RAQUIRA, RONDON, SABOYA, SACHICA, SAMACA, SAN
COLOMBIA 3 EDUARDO, SAN JOSE DE PARE, SAN LUIS DE GACENO, SAN MATEO, SAN MIGUEL DE SEMA, SAN
PABLO BORBUR, SAN ROSA VITERBO, SANTA SOFIA, SANTANA, SATIVANORTE, SATIVASUR,
SIACHOQUE, SOATA, SOCHA, SOCOTA, SOMONDOCO, SORA, SORACA, SOTAQUIRA, SUSACON,
SUTAMARCHAN, SUTATENZA, TASCO, TIBANA, TIBASOSA, TINJACA, TIPACOQUE, TOCA, TOGUI,
TOPAGA, TOTA, TUNUNGUA, TURMEQUE, TUTA, TUTAZA, UMBITA, VENTAQUEMADA, VILLA DE
LEYVA, VIRACACHA, ZETAQUIRA,
AGUAZUL, CHAMEZA, HATO COROZAL, LA SALINA, MANI, MONTERREY, NUNCHIA, OROCUE, PAZ DE
CASANARE ARIPORO, PORE, RECETOR, SABANALARGA, SACAMA, SAN LUIS DE PALENQUE, TAMARA,
TAURAMENA, TRINIDAD,
CUNDINAMARCA GUACHETA, LENGUAZAQUE, SIMIJACA, SUTATAUSA, UBATE, VIANI,
CAPITANEJO, CHIPATA, EL FLORIAN, ENCISO, GUAVATA, GUEPSA, JESUS MARIA, LA BELLEZA, LA
SANTANDER
PAZ, LANDAZURI, MALAGA, PUENTE NACIONAL, SAN BENITO, SUAITA, SUCRE, VELEZ,
 Unidad Comercial Villavicencio
REGIÓN Bogotá
■ COLOMBIA 1
■ COLOMBIA 2
■ COLOMBIA 3

Municipios por Colombias:

DEPTO MUNICIPIO
COLOMBIA 2 META ACACIAS, GRANADA, VILLAVICENCIO

DEPTO MUNICIPIO
CASANARE VILLANUEVA

CUNDINAMARCA GUAYABETAL, PARATEBUENO, QUETAME,

BARRANCO MINA, CACAHUAL, INIRIDA, LA GUADALUPE, MORICHAL NUEVO,

GUAINÍA
PANA PANA, PUERTO COLOMBIA, SAN FELIPE,

GUAVIARE CALAMAR, EL RETORNO, MIRAFLORES, SAN JOSE DEL GUAVIARE,

COLOMBIA 3
BARRANCA DE UPIA, CABUYARO, CASTILLA LA NUEVA, CUMARAL, EL
CALVARIO, EL CASTILLO, EL DORADO, FUENTE DE ORO, GUAMAL, LA
MACARENA, LA URIBE, LEJANIAS, MAPIRIPAN, MESETAS, PUERTO
META
CONCORDIA, PUERTO GAITAN, PUERTO LLERAS, PUERTO LOPEZ, PUERTO
RICO, RESTREPO, SAN CARLOS GUAROA, SAN JUAN DE ARAMA, SAN
JUANITO, SAN LUIS DE CUBARRAL, SAN MARTIN, VISTA HERMOSA,

VAUPÉS CARURU, MITU, PACOA, PAPUNAHUA, TARAIRA, YAVARATE,

VICHADA CUMARIBO, LA PRIMAVERA, PUERTO CARRENO, SANTA ROSALIA,

 Colombia 1

Portafolio de Empaques Bogotá NSE Alto

ALTO 10%

MEDIO 53 %
Familiares 30 %

BAJO 37% 20 %

Personales
4% 2.5L
3%
12 % Pet
10 % 2.0L
21 % Pet

1.25 Pet
500 / 500 ML
600ml Pet
10oz Pet
NRGB
12 oz
RGB
Revenue

$ 1,100
$ 800 $ 1,000 $1,300 $1,300 $ 1,700 $ 2,500 $ 3,000
Entrada - Frecuencia Up Size Entrada Frecuencia Up Size

Tiendas
Panad/caf
Rest./Fondas
Minimdos
Spmkts
 Colombia 1

Portafolio de empaques Bogotá - NSE Medio

ALTO 10 %

MEDIO 53 % Familiares 20 %
BAJO 37 %
21 %
Personales
4% 8%
8% 1%

4% 2.5L
28 % Pet

6%
2 L RP / PET

500/600
600/500 1.0
ml Pet
1.1L 1.25L Pet
Pet RGB
10. oz
12 oz NRGB
RGB
6.5 oz
RGB

$ 1,100
$ 600 $ 800 $ 1,000 $ 1,650 $ 1,300 $ 1,650 $ 2,100 $ 3,000
$ 1,300
Entrada Frecuencia Up Size Entrada Frecuencia Up Size

Tiendas
Panad/caf
Rest./Fondas
Minimdos
Spmkts
 Colombia 1

Portafolio de empaques Bogotá - NSE Bajo

15 %
ALTO 10%

MEDIO 53 %
Familiares 18 %

9%
BAJO 37 %

Personales 4% 1%
18 %
2.5L Pet

2.0L
Pet
1%
1.25L
Pet
28%

6% 1.25L RGB
500/600
600/500 1.1 Pet
ml Pet

10 oz
NRGB
Nuevo
12 oz RGB

6.5 oz

$ 1,100
$ 600 $ 800 $ 1,000 $ 1,300 $ 1,400 $ 1,300 $ 1,600 $ 2,500 $ 3,000

Entrada Frecuencia Up Size Entrada Frecuencia Up Size

Tiendas
Panad/caf
Rest./Fondas
Minimdos
Spmkts
 Portafolio de empaques Villavicencio - Duitama
Colombia 1

Colombia 2
Colombia 3

(C2)
Bajo/Medio 16 % Alto 24 %

ALTO 10 % 11 %
11 %
BAJO 90 % 9% 5%
4%
11 %
42 %
7%
14 % 2.5 L
Pet 47 %
2.5L Pet

2.0 L Pet

2.0 L Pet
1.0 L RGB
Coca Cola
500/600
600/500 1.0L 1.25L 1.25LPet
ml Pet RGB1.25LPet Pet

500/600
600/500
12 oz ml Pet
RGB

6.5 oz / 12 oz RGB
6.5 oz
8.47oz RGB
RGB

$ 1.100
$ 1.300 $ 1.00
1.100 $ 1,600
$ 1,650
$ 600 $ 800 $ 1.400 $ 1.300 $ 2.500 $ 3.000 $ 800 $ 2.500 $ 3.000
$ 1.300
Entrada Frecuencia
Entrada UpSize Entrada
Entrada Frecuencia Up Size Frecuencia Up Size Entrada Frecuencia Up Size

On
Off
Colombia 3
Portafolio de empaques Bogotá - Villavicencio -
Duitama (C3) Familiares
Personales
Duitama
11 % 44 % 6% 1% 13 % 7% 18%
4% 50 % 7% 1% 6% 7% 25 %
Bogota

2.5 L Pet

2.0 L Pet
500/600
600/500
ml Pet

12 oz
RGB 1.25 L Pet

6.5 oz
RGB 1.1 Pet

$ 1,100
$ 600 $ 800 $ 1,300 $ 1,500 $ 1,600 $ 2,500 $ 3,000
Entrada Frecuencia Frecuencia Entrada Entrada Frecuencia Up Size
 Portafolio Final x SKU, Racionalizaciones y
Lanzamientos
Bogotá Norte – Personales:
PERMANECEN A RACIONALIZAR ENTRA
C1 C3 C1 C3 C1 C3
Paquete Ret/NR Tamaño Marca Alto Medio Bajo Todos Alto Medio Bajo Todos Alto Medio Bajo Todos
PERSONAL RET 192ML 6.5 OZ C.C.LIGHT    
COCA-COLA    
LIFT    
QUATRO    
SPRITE    
350ML 12 OZ C.C.LIGHT    
COCA-COLA    
CRUSH        
FANTA    
LIFT    
QUATRO    
QUATRO FREE    
SPRITE    
NR 0.5LT C.C.LIGHT    
CRUSH        
ROMAN    
10 OZ C.C.LIGHT    
COCA-COLA    
355ML 12 OZ C.C.LIGHT    
COCA-COLA    
600ML COCA-COLA    
QUATRO    
QUATRO FREE    
SPRITE    
SPRITE LIGHT    
 Portafolio Final x SKU, Racionalizaciones y
Lanzamientos

Bogotá Norte – Familiar:

PERMANECEN A RACIONALIZAR ENTRA

C1 C3 C1 C3 C1 C3
Paquete Ret/NR Tamaño Marca Alto Medio Bajo Todos Alto Medio Bajo Todos Alto Medio Bajo Todos
FAMILIAR RET 1.25LT COCA-COLA 
CRUSH 
1LT COCA-COLA    
QUATRO    
SPRITE    
2LT COCA-COLA    
NR 1.25LT COCA-COLA   
CRUSH        
QUATRO    
QUATRO FREE    
ROMAN    
SPRITE    
SPRITE LIGHT    
2LT LIFT    
QUATRO    
SPRITE    
SPRITE LIGHT    
2.5LT C.C.LIGHT    
COCA-COLA    
CRUSH    
2LT COCA-COLA    
ROMAN    
 Portafolio Final x SKU, Racionalizaciones y
Lanzamientos
Bogotá Sur – Personales:
PERMANECEN A RACIONALIZAR ENTRA
C1 C3 C1 C3 C1 C3
Paquete Ret/NR Tamaño Marca Medio Bajo Todos Medio Bajo Todos Medio Bajo Todos
PERSONAL RET 192ML 6.5 OZ C.C.LIGHT   
COCA-COLA   
QUATRO   
SPRITE   
350ML 12 OZ C.C.LIGHT   
COCA-COLA   
CRUSH      
FANTA   
LIFT   
QUATRO   
QUATRO FREE   
SPRITE   
NR 0.5LT C.C.LIGHT   
ROMAN   
CRUSH      
10 OZ C.C.LIGHT   
COCA-COLA   
355ML 12 OZ COCA-COLA   
600ML COCA-COLA   
QUATRO   
SPRITE   
SPRITE LIGHT   
 Portafolio Final x SKU, Racionalizaciones y
Lanzamientos

Bogotá Sur – Familiar:

PERMANECEN A RACIONALIZAR ENTRA
C1 C3 C1 C3 C1 C3
Paquete Ret/NR Tamaño Marca Medio Bajo Todos Medio Bajo Todos Medio Bajo Todos
FAMILIAR RET 1.25LT COCA-COLA 
CRUSH 
QUATRO   
1LT COCA-COLA   
SPRITE   
2LT COCA-COLA   
NR 1.25LT COCA-COLA  
CRUSH      
QUATRO   
QUATRO FREE   
ROMAN   
SPRITE   
2LT LIFT   
QUATRO   
SPRITE   
SPRITE LIGHT   
2.5LT C.C.LIGHT   
COCA-COLA   
CRUSH   
2LT ROMAN   
COCA-COLA   
 Portafolio Final x SKU, Racionalizaciones y
Lanzamientos
Duitama – Personales:

PERMANECEN A RACIONALIZAR ENTRA

C2 C3 C2 C3 C2 C3
Bajo - Bajo - Bajo -
Paquete Ret/NR Tamaño Marca Alto Todos Alto Todos Alto Todos
Medio Medio Medio
PERSONAL RET 192ML 6.5 OZ C.C.LIGHT   
COCA-COLA   
LIFT   
QUATRO   
SPRITE   
350ML 12 OZ C.C.LIGHT   
COCA-COLA   
CRUSH      
LIFT   
QUATRO   
QUATRO FREE   
SPRITE   
NR 0.5LT C.C.LIGHT   
CRUSH      
10 OZ COCA-COLA   
355ML 12 OZ C.C.LIGHT   
COCA-COLA   
600ML COCA-COLA   
QUATRO   
SPRITE   
 Portafolio Final x SKU, Racionalizaciones y
Lanzamientos

Duitama – Familiar:

PERMANECEN A RACIONALIZAR ENTRA

C2 C3 C2 C3 C2 C3
Bajo - Bajo - Bajo -
Paquete Ret/NR Tamaño Marca Alto Todos Alto Todos Alto Todos
Medio Medio Medio
FAMILIAR RET 1LT COCA-COLA   
LIFT   
QUATRO   
SPRITE   
2LT COCA-COLA   
NR 1.25LT COCA-COLA  
CRUSH      
QUATRO   
QUATRO FREE   
SPRITE   
2LT LIFT   
QUATRO   
SPRITE   
2.5LT C.C.LIGHT   
COCA-COLA   
CRUSH   
2LT COCA-COLA   
 Portafolio Final x SKU, Racionalizaciones y
Lanzamientos

Villavicencio – Personales:
PERMANECEN A RACIONALIZAR ENTRA
C2 C3 C2 C3 C2 C3
Bajo - Bajo - Bajo -
Paquete Ret/NR Tamaño Marca Todos Todos Alto Todos
Medio Medio Medio
PERSONAL RET 192ML 6.5 OZ COCA-COLA  
LIFT  
QUATRO  
SPRITE  
350ML 12 OZ C.C.LIGHT  
COCA-COLA  
CRUSH     
LIFT  
QUATRO  
QUATRO FREE  
SPRITE  
NR 0.5LT C.C.LIGHT  
CRUSH     
10 OZ COCA-COLA  
355ML 12 OZ COCA-COLA  
600ML COCA-COLA  
QUATRO  
QUATRO FREE  
SPRITE  
 Portafolio Final x SKU, Racionalizaciones y
Lanzamientos

Villavicencio – Familiar:
PERMANECEN A RACIONALIZAR ENTRA
C2 C3 C2 C3 C2 C3
Bajo - Bajo - Bajo -
Paquete Ret/NR Tamaño Marca Todos Todos Alto Todos
Medio Medio Medio
FAMILIAR RET 1LT COCA-COLA  
LIFT  
QUATRO  
SPRITE  
2LT COCA-COLA  
NR 1.25LT COCA-COLA 
CRUSH     
QUATRO FREE
2LT LIFT  
PREMIO  
QUATRO  
SPRITE  
2.5LT C.C.LIGHT  
COCA-COLA  
CRUSH  
2LT COCA-COLA  
 Portafolio Final x SKU, Racionalizaciones y
Lanzamientos

Casos especiales Crush:

Se racionaliza Crush Tropical en todos los tamaños y en todas las

locaciones

Permanece 2.5 Lt Crush en los dos principales sabores de cada Unidad

Operativa

Se racionalizarán los sabores de Crush 1,25 Pet en las rutas de NSE Bajo
en donde se haya lanzado Crush 1,25 RGB, cuando el porcentaje de
participación sea menor al 5% del total de Crush 1,25
RULES OF ENGAGEMENT
Segmentacion Comercial
 Rules of Engagement “Precios”
Generales para las 3 Colombías

 Debemos reaccionar inmediatamente con nuestras marcas a cualquier

movimiento en precio hecho por nuestro competidor .

 Buscar reducir el diferencial de precios entre sede y foráneo, vía menores

incrementos de precios.

 No se debe comercializar productos con CMG negativas.

 Generar Revenues adicionales a algunos empaques de los productos

LIGHT como es el caso de (CCL 500ml a precio de 600ml)

 Rules of Engagement “Precios”
Gaseosas - Sabores

 Siempre nuestros sabores deben tener el mejor precio por onza o por lo
menos el mismo precio por onza que nuestra competencia.

Gaseosas – Colas

 Debemos buscar que los diferenciales de precio se concentren en la

Marca Coca Cola pues es la da mayor equity del mercado y de acuerdo a
cada NSE
 Rules of Engagement “Precios”
Agua Manantial
 Manantial el precio a consumidor debe estar siempre igual a la
competencia.

 Debemos mantener la competitividad en la marca Manantial con

actividades de Paqueteo solicitadas a Eduardo Wills y coordinadas con el
CPO y Mercadeo ya que es un paquete que afecta al precio.

Agua Bolsa y Botellón

 Ser rentables.
 Rules of Engagement “Portafolio”
Generales para las 3 Colombías
• Se deben analizar por aparte el Canal Supermercados y KA

Sabores
Generales:

 Las marcas propias no se racionalizan en ninguna unidad comercial en ningún

empaque, no importando el volumen que representan.

 Se racionalizaran los sku que tengan menos del 5% de participación sobre el

empaque hasta completar máximo el 3% NETO (es decir el diferencial entre los skus

que salen y entran) .

La permanencia mínima de un nuevo producto debe de ser 3 meses

 Rules of Engagement “Portafolio”
Sabores
Personales:
 En Colombia 1 dejar los 2 o 3 sabores mas relevantes por distribuidora en el tamaño 6.5 oz en los NSE Medio y
Bajo, incluyendo siempre marcas propias.

 En Colombia 2 y 3 dejar los 2 o 3 sabores mas relevantes por distribuidora en el tamaño 6.5 oz en los NSE
Medio-Bajo para Colombia 2 y para toda Colombia 3 incluyendo siempre marcas propias

 En Colombia 1 y 2 en el NSE Alto no va 6.5 oz.

 Para 12 oz. debe quedar en cada cluster 2 sabores franquiciados adicional a Crush.

 En Colombia 1 y 2 , NSE Alto y Medio, se lanzará Sprite y Quatro 500 ml a $1.000 precio a consumidor.

Familiares:
 Dejar los 2 o 3 sabores mas relevantes por distribuidora en el tamaño 2,25 Pet (posteriormente 2 Lts Pet)
en cada cluster.
 Crush 2,5 los 2 principales sabores por Unidad Comercial
 En Colombia 1, los NSE Alto y Medio deben tener una presentación de Sprite 2,25 Pet o Quatro
2,25 Pet.
Se racionalizará los sabores de Crush 1,25 Pet en las rutas de NSE Bajo en donde se haya lanzado
Crush 1,25 RGB, cuando el porcentaje de participación sea menor al 5% del total de Crush 1,25
 Rules of Engagement “Portafolio”
Colas
Personales:
 Máximo debe haber 2 presentaciones de OW por Cluster.

 En Colombia 1 y 2 en el NSE Alto no va 6.5 oz

Familiares:

•En NSE Bajo se debe buscar como mejor propuesta al consumidor un

empaque con mejor precio por transacción y en NSE Medio un empaque
con mejor precio por onza.
 Rules of Engagement “Envase”

 El Envase Retornable Familiar (sin Canasta) se intercambiara por 2

botellas de Mega 2.5lts Pet.

 La Canasta Plástica de Familiar Retornable se intercambiara por 1 botella

de Mega 2.5lts.Pet.