LA NEGOCIACION

REFLEXION

Todo gran sueño comienza con un gran

soñador, recuerda siempre que el fracaso
y el éxito es parte de nuestra vida y que
en el interior de nosotros esta la fuerza, el
coraje, el valor, la paciencia, la
superación y la pasión para alcanzar las
estrellas y cambiar el mundo
 ¿QUE ES LA
NEGOCIACION?
 La negociación es un proceso de intercambio de información y
compromisos en el cuál dos o más partes, que tienen intereses comunes y
otros divergentes, intentan llegar a un acuerdo.
 La negociación es un proceso en donde los agentes interesados en llegar
a un acuerdo sobre un asunto en particular, intercambian información,
promesas y aceptan compromisos formales.
 En este caso la negociación es entre el líder y los seguidores. Como
estrategia de convencimiento es la más adecuada
Tipos de negociación

Negociación
Negociación Negociación
de
colaborativa. acomodativa.
compromiso.

Negociación Negociación
evitativa. competitiva.
Negociación acomodativa.

•Se rige
por el
Presenta •Cuando
Las siguiente
una interesa •Se da
característi principio:
actitud de mantener cuando es
cas de una
perder/ga y cuidar la necesario
este tipo concesión
nar con un relación resolver
de de “hoy
tipo de por una
negociaci puede
conducta encima de situación
ón son significar
pasiva o cualquier conflictiva.
un éxito
sumisa. resultado.
para
mañana”.
Negociación colaborativa.

En este caso la conducta

es más asertiva en forma
de ganar/perder

Las características de la
negociación
colaborativa son:

Actitud de cooperación:
Además de un buen Se usa sobre todo para
se da cooperación, no
resultado se intenta las negociaciones
necesariamente por
mantener una excelente internas en las
motivos morales sino por
relación. organizaciones.
aumentar la eficacia.
Negociación de compromiso.

Negociación de
compromiso.

En este caso también

se impone una
conducta asertiva
ligada a las siguientes
características:

Cuando se trata de
Cuando se tiene un
situaciones en las que
interés moderado, Cuando la
hay establecido un
tanto en los objetivos colaboración es difícil.
tiempo límite para
como en las relaciones.
encontrar una solución.
Negociación evitativa.

Se da cuando no se está interesado en el

resultado ni en la relación.
En este caso se basa

perder/perder:

Cuando es conveniente apelar a la

en evitar

mediación, a la justicia, etc.

Cuando existen situaciones de conflicto

latente, si se inicia la negociación hay
Negociación competitiva.

conducta de tipo agresivo.

ganar/perder con una
tiene una actitud de
Se suele realizar una única vez y no
interesa mantener la relación a lo largo
del tiempo.

Es frecuente que el único factor a

negociar sea el económico.

Alguna de las partes presenta mucha

agresividad en la negociación.
 FASES EN EL PROCESO DE LA NEGOCIACION
LAS TRES GRANDES FASES DE LA NEGOCIACIÓN

1. Fase de Preparación
2. Fase de Desarrollo
3. Fase de Acuerdos
Fase de Preparación:
 Ante cualquier proceso de negociación es imprescindible recabar el máximo de
información sobre la empresa o cliente
 El 80 por ciento del éxito de la negociación depende de una buena preparación
 Todo el tiempo dedicado a este apartado, se ganará posteriormente y multiplicado por
muchos enteros, en los restantes apartados del proceso
 Es muy suicida ir a un proceso sin una preparación
 Si no la tenemos preparada, es conveniente aplazar la reunión para otra ocasión e, incluso,
no realizarla
 Debe conocer a la perfección su oferta con todos sus elementos:
 Las características de los productos o servicios
 Los precios y las condiciones de pago
 Los plazos de entrega
 Las normas complementarias.
 Si la oferta que se negocia está en competencia con otras y será motivo de
comparación, debe conocer a fondo a sus competidores
 Busque y haga resaltar siempre en sus ofertas las "Ventajasdiferenciales" que le
pueden dar prioridad sobre otras propuestas
 No dé pie a la improvisación. Establezca un plan estratégico para desarrollar
un buen argumento original
 Es muy conveniente que demuestre sus planteamientos con pruebas
impactantes, de esta forma se convertirán en razonamientos categóricos a la
vez que persuasivos
 Determine antes de la reunión cuál será su margen de negociación y prevea
qué puede pasar si no llega a un acuerdo
 Antes de echarlo todo por la borda se pueden encontrar distintas alternativas.
Fase de Desarrollo:
 La negociación exige un despliegue de habilidades que conviene conocer y controlar.
 Es necesario que domine todas las técnicas de comunicación, escucha y observación, ya que
todo el proceso de negociación está basado en la continua transmisión de ideas, válidas a
través de los distintos argumentos
 No se confíe ni subestime a sus oponentes. A veces, pueden demostrar aparente debilidad o
inferioridad, pero tal vez sea una estrategia frecuentemente utilizada por expertos
negociadores
 Trate de crear un clima de no confrontación respetando las posturas de los adversarios. Un
buen negociador sabe controlarse ante los ataques del otro, y jamás olvida su objetivo
 Las emociones no se pueden ignorar. Para ser efectiva, la negociación debe combinar el
trabajo del cerebro (gestión de la información, capacidad de organización) y el control de las
emociones
 Esfuércese por ampliar su capacidad de situarse siempre en el lugar del oponente (empatía),
logrará comprender mejor los puntos de vista del contrario
 La paciencia es la madre de la ciencia. No exprese nunca un deseo incontenible por querer
terminar el proceso cuanto antes
 Argumente con firmeza pero nunca por imposición, siempre intente persuadir mediante la
razón y la emoción.
 Fase de Acuerdos
 Trate de ser lo más flexible posible
 Ante un negociador difícil, hay que aprender a hacer una lectura estratégica, ver la forma
en la que se puede relacionar con el otro para que baje sus defensas. Todo el mundo tiene
su puerta de entrada
 Piense en soluciones bajo otros enfoques, que en el futuro conducen probablemente a
objetivos mejores de los previstos
 Comprométase a cumplir todos los acuerdos establecidos y si es posible, con el ánimo de
evitar suspicacias o malos entendidos, es recomendable que se plasmen los acuerdos en
un contrato escrito
 Trate de concluir todos los procesos de negociación desde la posición en que ambas
partes se encuentren satisfechas, al haber cubierto en gran medida los objetivos que
habían previsto
 Es lo que se denomina "ganar-ganar". Dejará buen sabor de boca en el cliente y
mantendrá las puertas abiertas para negociaciones futuras
 Acostúmbrese siempre a reflexionar después de cada proceso, con el ánimo de aprender
nuevas habilidades, que serán fruto de sus propias experiencias tanto positivas como
negativas vividas en las negociaciones
 método de negociación Harvard
El método de negociación Harvard es definido como el punto medio de las anteriores estrategias de
negociación mencionadas, una buena solución de negociación que implica la gestión y la
habilidad necesaria para gestionar diversos factores.

la importancia de los principios

_Incentivar el trabajo a largo plazo.

Las personas _No confundir las relaciones personales Los intereses
con el problema.
_Firmeza ante los problemas y suavidad
frente a las personas.
_Desarrollo de la empatía frente a la otra
parte.
Las opciones _A mayor complejidad más Los criterios
participación se necesita.
_Demostración clara de que la otra parte
ha sido entendida.

 MÉTODO POR POSICIONES
 MÉTODO POR INTERESES
 MÉTODO COLABORATIVO
Método por posiciones
1) Dura y poco transigente:
2) Flexible y condescendiente
Método por intereses
1. Mantener separadas a las personas de los
problemas 2. Concentrarse en los intereses o
necesidades
3. Dedicarse a generar de manera conjunta varias
soluciones creativas
4. Realizar evaluaciones basadas en criterios y
objetivos establecidos.

Método colaborativo

1) Posiciones:
2) Intereses
3) Opciones
4) Criterios objetivos
5) Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado (MANN
6) Propuestas
 TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN
Las tácticas hacen referencia a las acciones que cada parte implicada en el proceso de
negociación ejecuta con el fin de alcanzar sus objetivos.

Tácticas de Tácticas de
desarrollo presión

o Desgaste
o Facilitar la información o por el contrario o Ofensiva
exponer solo la que se considere necesaria.
o Engaño
o Ser el primero en ceder o esperar a que sea
la otra parte quien lo haga. o Ultimátum
o Aumentar las exigencias:
 Maniobras durante la negociación

Existen cuatro tipos de maniobras relacionadas con el Poder que pueden

ser utilizadas durante una Negociación:

incitación coacción persuasión instrucción

 Esta maniobra consiste en dar a
nuestro adversario algo que para
él sea muy importante en la
negociación. Como por ejemplo
incitación se puede ofrecer un regalo, algún
descuento e incluso una
bonificación.

Este tipo de maniobra la utilizan

personas con un gran poder para
negociar. Por ejemplo, esto sucede coacción
cuando el negociador obliga a su
adversario a aceptar sus
condiciones.
 El negociador que utiliza esta
maniobra es capaz de identificar
los intereses de la otra parte de
una manera muy objetiva y
persuasión mediante razonamientos tales
como hacer ver el problema al
cliente, acordar una solución,
aportar testimonios y pruebas.

Mediante esta maniobra

podemos conseguir modificar
las creencias de la otra parte y
su actitud en la negociación. instrucción
Esta maniobra está muy ligada
a la anterior citada.
CONSEJO PRACTICO

Siempre que conocemos una

nueva negociación debemos
partir la idea de que las dos
partes son iguales . Así
conseguiremos empezar la
igualdad de condiciones y no
tendremos una percepción
errónea del poder de nuestro
adversario.
Negociacion cara a
cara
“LOS GRANDES
NEGOCIADORES SE
HACEN , NO NACEN”
• Los seres humanos, cuando se
hace un trato, tienen que incorporar
la confianza y el verse es una
manera de generarla” “El encuentro
cara a cara ayuda a construir
legitimidad, sin la cual es imposible
la confianza, “clave” en toda
negociación”
Los negociadores exitosos se preocupan mucho por su
comportamiento “cara a cara”. Ellos evitan
cuidadosamente el uso de las frases irritadoras como: “Mi
oferta es generosa” o “mi oferta es justa o razonable”. Para
ello, es necesario tener una clara idea acerca del proceso
de negociación cara a cara, comenzando por conocer las
etapas de dicho proceso y cómo canalizar sus energías
durante la misma mediante la aplicación de los diferentes
estilos de influencia.
¿Cómo negociar
en situaciones
difíciles?
RAMOS MAMANI OSCAR E.
¿Cómo negociar en situaciones
difíciles?
Todos negociamos diariamente.
Gran parte de nuestro tiempo lo
empleamos en tratar de llegar a
acuerdos con otros.
Una elección desagradable:

 a).-
Ser blandos, para preservar la
relación y terminar cediendo nuestra
posición.

 b).-
Ser duros, para mantener y lograr
alcanzar nuestra posición, con la
posibilidad de estropear o perder una
relación.
Barreras que interfieren en la
cooperación

1. Nuestra reacción
La primera barrera la encontramos en
nosotros mismos
2. Su emoción
3. Su posición
4. Su insatisfacción
5. Su poder
PRIMER PASO

Supone evitar nuestra reacción natural

y recuperar nuestro equilibrio mental y
mantenernos centrados en lograr
aquello a lo que aspiramos. Una
imagen útil para obtener perspectiva
de una situación es imaginarnos en un
balcón mirando hacia nuestra
negociación desde fuera.
SEGUNDO PASO

Implica vencer las emociones negativas de la otra parte,

su actitud defensiva, sus miedos, suspicacias y hostilidad.
Es muy sencillo discutir pero necesitamos resistir a la
tentación. Necesitamos ayudar a la otra parte a que
recupere su equilibrio mental. Para crear el clima correcto
para la solución de problemas conjunta necesitamos
difuminar sus emociones negativas, para lo cual debemos
hacer lo contrario de lo que esperan y no actuar como
adversarios, sino escucharles, reconocer sus sentimientos y
opiniones, mostrándoles respeto. Necesitamos ponernos
en su lugar.
TERCER PASO

En esta fase debemos intentar de abordar el problema de forma

conjunta. Es complicado si la otra parte se aferra a sus posiciones y
pretende que nosotros cedamos. La reacción natural sería la de
rechazo, pero Ury recomienda hacer lo opuesto y aceptar lo que
dicen pero reformularlo en un intento de superar el problema. Por
ejemplo preguntar: “ ¿Qué más me puedes decir sobre el problema?
Ayúdame a entender por qué quieres eso”. Actuar como si fuésemos
socios interesados genuinamente en resolver el problema. El tercer
paso es, pues, Reformular.
CUARTO PASO

Aunque hayamos logrado comprometer ya a la otra parte en la

necesidad de la resolución conjunta de problemas podemos estar
lejos de alcanzar un acuerdo mutuamente satisfactorio. La otra parte
puede sentirse insatisfecha o desconfiar de los beneficios del acuerdo.
Es el momento de “construir un puente de oro” que vaya de su
posición hacia una solución satisfactoria para ambas partes. Es
necesario acortar la distancia entre sus intereses y los nuestros.
Necesitamos conseguir que no se sientan mal y que el acuerdo
parezca que es una victoria suya. El cuarto paso es tender un “puente
de oro”.
QUINTO PASO

Independientemente de nuestros esfuerzos la otra parte puede

negarse a cooperar, creyendo que nos puede ganar. En este punto
podemos sentirnos tentados a recurrir a coacciones o amenazas, pero
éstas sólo conducen a batallas inútiles y costosas. La alternativa es
utilizar nuestro poder para educar, enseñando que no pueden ganar
si están solos y que sólo lo podrán conseguir mediante la colaboración
con nosotros. El quinto paso sería usar nuestro poder para educar.
- Finalmente, la negociación es un proceso que puede abordarse de distintas
maneras. Independientemente de la estrategia que elijas, el éxito radica en lo bien
que se prepare.
- una negociación es parte de la vida diaria, desde que uno se levanta, hasta
cuándo se va a dormir, esto se da desde épocas antiguas, cualquier persona puede
iniciar una negociación.
- En una negociación debemos de utilizar nuestro propio estilo es decir tratar de no
imitar a nadie ni llamar la atención demasiado.
- La negociación es un procedimiento para tratar los conflictos y no un duelo de
conflictos.
LA NEGOCIACION ES UN ARTE QUE SE
PUEDE CONOCER DESDE LA TEORIA,
PERO QUE SOLO SE ADQUIERE Y
PERFECCIONA CON LA PRACTICA.
LA TEORIA SIN PRACTICA ES VACIA,
PERO LA PRACTICA SIN LA TEORIA ES
CIEGA.
Gracias