“NEGOCIACION Y RESOLUCION

DE CONFLICTOS”

ALO PNP:CHAVEZ AMAR

YOCET ALEX
 TIPOS DE NEGOCIACION
1-LA NEGOCIACIÓN COMPETITIVA, ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS
“No te enfades. No es que estén en contra tuya, es que están a
favor de ellos”. - Don Vito Corleone.

El Presidente del Instituto Argentino de Negociación, Conciliación

y Arbitraje, Miguel Ángel Martín, se lamenta de la influencia
negativa de la “doctrina de Harvard”, popularizada en los libros
de Roger Fisher y William Ury, “que pone el acento en la
necesidad de colaborar y generar valor para negociar”. No es el
único que hace señalamientos a los “gurús” de la Harvard,
LA “COMPETENCIA” EN EL MANEJO DE
CONFLICTOS.
 Algo que ratifica la existencia de comportamientos “no
colaborativos”, está reconocido en la teoría y las técnicas para el
manejo de conflictos. Killman, el autor más difundido en el
tratamiento de este tema, entre los estilos en el manejo de
conflictos, identifica el comportamiento de “Competir (Forzar)”, que
es cuando la energía se centra en tratar de obtener el resultado que
nos interesa, aunque esto pueda afectar los intereses de la otra parte.
En este estilo, las relaciones interesan poco. Según el Test de Killman,
las personas que tienen esta filosofía para enfrentar los conflictos
asumen, como tendencia preferente.
 COMPORTAMIENTOS DE NEGOCIACION


 Usualmente, soy firme en la lucha por mis propósitos.

 Trato de ganar en mi posición.
 Me esfuerzo por lograr mi propio interés.
 Presiono para obtener mis objetivos.
 Trato de convencer a la otra persona de los méritos de mi posición.
 Mantengo con firmeza mis deseos.

 Cuando se analiza el Estilo de “Competir (Forzar)” como una

“Estrategia para manejar conflictos organizacionales” se recomienda
utilizarlo en las siguientes situaciones:

 Cuando es necesario una decisión rápida, que no es posible someter a

consenso.
 Cuando hay cuestiones importantes en las que hay que tomar
decisiones que pueden ser impopulares.
 última instancia Ud. es el que tiene que responder
 NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA,
NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA

En cualquier interacción grupal, dentro o fuera de una organización, se

pueden identificar dos variables que caracterizan esa interacción. Esto
también es válido para la negociación, que se trata de un tipo de
interacción. Esas dos variables son: cooperación y confrontación
(competitividad la llaman algunos autores).
La cooperación, entre las partes que buscan resolver un conflicto, tiene
la característica de ser una labor de equipo, donde cada persona que
participa aporta los medios que tiene, sin establecer su relación con la
contribución que efectúan los otros y sin exigir reciprocidad a su aporte.
Acá lo que interesa es el resultado de todo el equipo, no de cada uno
individualmente. Todas las energías de las partes se dirigen hacia ese
objetivo.
COMPETIVIDAD DE DE COOPERACION
Alta Baja

I II
Baja cooperación Baja cooperación
RACIÓN Baja
Alta competitividad Baja competitividad
Confrontación Aislado

III IV
Alta cooperación Alta cooperación
COLABO Alta Alta competitividad Baja competitividad

Acuerdo Armonía ficticia

 DIMENSION DISTRIBUTIVA DE LA NEGOCIACIÓN

 Cuando hablamos de dimensión distributiva, nos estamos

colocando en la situación I del Gráfico anterior, donde lo que
gana una parte lo pierde la otra. El exceso de ambición de una
de las partes nos lleva al peor de los resultados: no se llega a
ningún acuerdo, no se puede "cerrar" un trato. Cada una de las
partes va a tratar de maximizar sus resultados y sólo se llegará
al acuerdo posible en relación a la "posición" negociadora de
cada parte.
 CONCLUSIONES SATISFACTORIAS

 En este sentido afirma que el método de negociación "debe conducir a un

acuerdo sensato, si el acuerdo es posible. Debe ser eficiente y debe mejorar,
por lo menos no deteriorar la relación entre las partes. (Un acuerdo sensato
puede definirse como aquel que satisface los intereses legítimos de ambas
partes dentro de lo posible, que resuelve los conflictos de intereses con
equidad, es durable y que tiene en cuenta los intereses de la comunidad.)"
([7])
 Para ello tenemos que negociar racionalmente, vale decir tomar las mejores
decisiones que nos permitan maximizar el servicio a nuestros propios
intereses.
THE END