INFLUENCIA DE LOS

FACTORES INTERNOS EN EL
CONSUMIDOR
Necesidades, motivaciones y deseos
 1. LAS NECESIDADES

1.1 Concepto de necesidad

Es la conciencia de la falta de algo que
se quiere para (i) sobrevivir físicamente
y/o (ii) para sentirse bien.

Está asociada al hedonismo de la

especie humana, por eso tiene tanta
fuerza para despertar la conciencia y
sentimientos del individuo
 1. LAS NECESIDADES

1.2 Clasificación de las necesidades

La más clara y conocida es la que
elaboró Abraham Maslow, buscaba
explicar por qué ciertas necesidades
impulsan al ser humano en determinadas
necesidades.

Esto llevo a establecer una jerarquía

entre ellas.
 1. LAS NECESIDADES

Jerarquía de Las necesidades de Maslow

 2. LAS MOTIVACIONES

2.1 Concepto de motivación

La necesidad se convierte en motivo
cuando alcanza un nivel adecuado de
intensidad.
Se define la motivación como la
búsqueda de la satisfacción de la
necesidad, con lo que disminuye la
tensión ocasionada por ella.
 2. LAS MOTIVACIONES

2.1 Concepto de motivación

El comportamiento motivado proviene

normalmente de una necesidad no satisfecha
y se obtiene a través de diversos incentivos
que pueden estar presentado por productos,
servicios o personas.

La promoción y la distribución son variables

importantes para orientar la compra cuando el
individuo está en el proceso de compra.
 2. LAS MOTIVACIONES

2.2 Clasificación de las motivaciones

Clasificación de Maslow aplicada a las
motivaciones:

Motivaciones fisiológicas:
Son análogas a las primeras
necesidades que aparecen en el ser
humano, cuya satisfacción es
fundamental para la vida del individuo
 2. LAS MOTIVACIONES

2.2 Clasificación de las motivaciones

Motivaciones fisiológicas:
- Motivación de movimiento: Ha dado lugar al desarrollo del sector
deportivo o de la industria del baile.
- Motivación de aire puro: En torno a esta motivación se ha
desarrollado el mercado de las botellas de oxigeno para los
hospitales, o para su uso en la calle, también es la motivación para
la compra de un chalet en la sierra.
- Motivación de alimentación: Es la que ten mayor importancia a
nivel comercial. Sobre esta motivación descansan actividades
agrícolas, ganaderas, pesqueras, de la industria de la
transformación.
- Motivación de evacuación: mueve a la industria de productos de
higiene corporal, de saneamientos, saunas, etc.
- Motivación de temperatura adecuada: Son ejemplos la ropa, la
calefacción o la refrigeración.
- Motivación de descanso: Nos lleva desde el uso de cámaras,
ventanas aislantes o actividades de descanso (el ocio y el turismo).
 2. LAS MOTIVACIONES

2.2 Clasificación de las motivaciones

Motivaciones de Seguridad:
Estas motivaciones no se centran en su satisfacción
presente. Garantizar la seguridad en el futuro nos lleva
a referirnos a los aspectos físicos y económicos.Son
ejemplos: un trabajo consolidado y protegido, el deseo
de una cuenta de ahorros, o de seguros, además de la
posesión de una vivienda.

Motivaciones de pertenencia y amor: Este tipo de

motivaciones puede dar como salida posible tanto a la
moda como la actividades de ocio. Es el caso de
restaurantes y discotecas que han instalado teléfonos e
las mesas para relacionarse con un mayor número de
gente.
 2. LAS MOTIVACIONES

2.2 Clasificación de las motivaciones

Motivaciones de estima:
La tendencia del individuo a destacar sobre los
demás o a ser reconocido por un cierto status,
puede encontrar salida en los servicios
especiales que ofrecen muchas empresas, las
firmas de moda.

Motivación de autorrealización:
Las formas pueden ser diversas, ya que afectan
los deseos de superación del individuo y estos
nos ´pueden conducir a diversos campos, desde
el desarrollo del arte hasta los deportes de
riesgos.
 2. LAS MOTIVACIONES

2.2 Clasificación de las motivaciones

Los motivos también pueden clasificarse de
acuerdo con distintos criterios contrapuesto o
complementarios como:

- Fisiológicos o psicológicos
- Racionales o emocionales
- Primarios o selectivos
- Consciente o inconscientes
- Positivos o negativos
 2. LAS MOTIVACIONES

2.3 Los deseos

El deseo es una motivación con nombre propio.
Se diferencia de las necesidades en que, así
como éstas son estables y limitadas en número,
los deseos son múltiples, cambiantes y
continuamente influidos por las acciones de
marketing de la empresa.

El deseo es la fuerza que conduce a una persona

con una carencia (necesidad), a su satisfacción
por medio de cierta maraca de productos.