FASE 4 EVALUACIÓN DE LAS PROPUESTAS DE NEGOCIACIÓN

DISTRIBUTIVA E INTEGRATIVA

GRUPO 106001_19

PAULA ANDREA BUSTAMANTE

FERNANDO EVELIO USUGA USUGA
GILLEY MENA
MARCO DE JESUS

TUTOR: LEONARDO FABIO PEÑA

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA. UNAD

ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS ECONÓMICAS CONTABLES Y DE NEGOCIOS.
CEAD MEDELLÍN – ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

MAYO DE 2019
 INTRODUCCIÓN

Para este trabajo debemos determinar cual de los dos

planes de (procesos) de negociación distributiva e
integrativo construidos por el grupo en las fases 2 y 3
de este curso y que permiten superar el conflicto
identificado en la fase 1. identificando cual e el mejor y
más adecuado para resolver el conflicto en el caso
Wetteren y lloverás
 Objetivo

Identificar cual de los dos planes de (procesos) de

negociación distributiva e integrativo trabajados
durante las actividades anteriores es el mejor y más
adecuado para resolver el conflicto en el caso Wetteren
y lloverás
 JUSTIFICACIÓN

Entre los planes de proceso de negociación distributiva e integrativa, se

pudo llegar a la conclusión que la Negociación integradora, es la mas
viable en el sentido de que esta negociación busca uno o más
acuerdos que puedan crear una situación de ganar – ganar. Esta no
tiene perdedores y ganadores, sino que todas las partes ganan, por ello
esta también es conocida la como negociación de colaboración,
ganancias mutuas o de solución de problemas.

La negociación integrativa, busca soluciones compartidas, en esta los

negociadores se enfocan en la resolución de problemas para que todos
ganen, en este sentido, se define a la negociación como un proceso cuya
eficiencia depende de la manera en que los negociadores tratan aspectos
esenciales como los intereses, las relaciones, opciones, legitimidad, las
alternativas, los compromisos y la comunicación.
CONTINUACIÓN
Encontramos la negociación integradora como la mas
viable para resolver el conflicto en el caso Wetteren y
lloverás
Con esta negociación integradora se logra:
• Que las metas de las partes no sean excluyentes.
• La creación de un flujo de información libre
• Comprender las necesidades de la otra, parte antes
de ayudar a satisfacerlas.
• Buscar de soluciones que cubran las necesidades y los
objetivos de ambos lados
 CONCLUSIÓN
La negociación integradora se presenta como la viable
para resolver el conflicto en el caso Wetteren y
lloverás, dando una solución de gana-gana para ambas
partes, llevando a la colaboración entre ellos para dar
tener el mejor resultado.
 REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
• Giraldo Vargas, G. ( 29,05,2018). Modelo de negociación distributiva. [Archivo de video].
Recuperado de http://hdl.handle.net/10596/18274
• Cuadernos prácticos de gestión (2011). ¿Eres un buen negociador? (pp. 14-29). Recuperado
de https://openlibra.com/es/book/download/eres-un-buen-negociador
• Martínez, G. M. D. C. (2012). La negociación (p. 13). Recuperado
dehttp://bibliotecavirtual.unad.edu.co:2460/lib/unadsp/reader.action?ppg=3&docID=3228809&t
m=1525643231434
• Gan, F., & Triginé, J. (2012). Guía para la presentación de una negociación. (pp. 527-
534). Negociación. Recuperado
dehttp://bibliotecavirtual.unad.edu.co:2460/lib/unadsp/reader.action?ppg=2&docID=3228422&t
m=1525642504026
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