COLABORATIVO - UNIDAD 2: FASE 2

DISEÑAR PROCESO DE NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA –

ACONTECIMIENTO DESENCADENANTE.

Grupo 106001_19

MARCO DE JESUS GUIO: CÓDIGO 1.128.470.625

LUIS FERNANDO SALINAS: CÓDIGO

FERNANDO EVELIO USUGA USUGA: CÓDIGO 71373408

GILLEY MENA: CÓDIGO

PAULA ANDREA BUSTAMANTE T: CÓDIGO 43.748.407

Tutor:

Leonardo Fabio Peña

Universidad nacional abierta y a distancia. UNAD

Escuela de ciencias administrativas económicas contables y de negocios.

CEAD Medellín – Administración de empresas

Abril de 2019.

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Tabla de contenido
Desarrollo Trabajo Individual .......................................................................................... 5
Las etapas del proceso negociador. .................................................................................. 5
Las estrategias de negociación distributiva. ....................................................................... 5
Las tácticas de la negociación distributiva ......................................................................... 6
DESARROLLO DEL PLAN DE NEGOCIACION DESDE EL MÓDELO DE
NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA ....................................................................................... 6
CONCLUSION................................................................................................................... 8

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 INTRODUCCION

Los seres humanos pasamos la mayor parte de la vida negociando, muchas veces
como una actividad inconsciente o sea sin darnos cuenta. Lo hacemos en aquellas
situaciones donde nuestro punto de vista o nuestras preferencias son inicialmente
diferentes de las de otras personas implicadas en el proceso, o también cuando
queremos encontrar un desenlace favorable o no podemos o no queremos
imponer una solución específica. La negociación es un proceso y una técnica
mediante los cuales dos o más partes construyen un acuerdo, toda negociación
implica un intento de influencia mutua, en que cada negociador pretende
conseguir el máximo de sus intereses, a ser posible dentro de un acuerdo
satisfactorio para ambas partes.

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 Objetivo general

Debido al gran desarrollo social, económico y financiero a lo largo del siglo XXI, la
manera de concretar un negocio ha venido avanzando y con el negociador quien
hoy en día para llevar a cabo este debe ser una persona con un conocimiento en
el tema, con habilidad y además una buena actitud. La negociación es la parte
más importante de una empresa ya que si no es se realiza correctamente se
puede tener hasta el riesgo de perder un gran número de ganancias.

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 Desarrollo Trabajo Individual

Construir un plan (proceso) de negociación desde el modelo de negociación

distributivo, con el cual se pueda dar solución al conflicto identificado en la fase 1
del curso. Dicho plan debe contener:

Las etapas del proceso negociador.

1. Preparación.
2. Las sesiones de la negociación.
3. La puesta en práctica, conducción y, a veces, renegociación.

Las estrategias de negociación distributiva.

Llamadas también como:

 Distributiva bargaining - Negociación distributiva

 Competitiva
 De tipo Ganar Perder

La característica primordial del modo distributivo es que limitan cualquier

propuesta de resolución (acuerdo) a la definición de conflicto tal y como las partes
lo han presentado.

Este límite se concreta fundamentalmente en dos elementos:

 Los objetivos de los actores

 El objeto del conflicto.

En este sentido, en los modelos distributivos no se intenta desarrollar una

modificación de estos elementos, sino que la propuesta de resolución sólo
intentará fijar qué porcentaje de objeto o atributo corresponderá a cada uno de los
actores según los objetivos por ellos expresados.

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Un ejemplo de modelo distributivo es la propuesta diseñada por Howard Raiffa
denominada modelo de geometría Del regateo distributivo. En adelante GRD. H.
Raiffa, El arte y la ciencia de la negociación (1996)

Las tácticas de la negociación distributiva

Las tácticas de negociación son acciones específicas que se llevan a cabo con el
fin de lograr un acuerdo favorable en una negociación.

Tres razones de una negociación distributiva:

1. Comprender bien como funcionan las situaciones interdependientes

2. Aprender como contrarrestar los efectos de una concertación distributiva.
3. Cada situación de negociación puede requerir habilidades de negociación
distributiva cuando esta en etapa de declara valor

DESARROLLO DEL PLAN DE NEGOCIACION DESDE EL MÓDELO DE

NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA

PROCESO DE NEGOCIACION CASO WETTEREN-LLOVERAS

El caso de WETTRTEREN – LLOVERAS como se había estudiado anteriormente

tiene que ver con la negociación que se está llevando a cabo entre estas dos
empresas, las cuales buscan concretar el proceso de colaboración que ya venía
en marcha.
El dilema del proceso es que para los propietarios de LLOVERAS, es demasiado
extraño el apremio con que WETTEREN &CO solicitan realizar la fusión de las dos
empresas mediante la creación de una sociedad holding. Aunque en LLOVERAS
estaban de cierto modo de acuerdo con que la respuesta debía ser positiva, ellos
tenían que revisar y analizar lo que esta fusión implicaba, ya que LLOVERAS
siempre había sido una empresa familiar y sus políticas eran de igual manera muy
enfocadas este tipo de negocio tratado como familiar.
El principal objetivo de esta unión de colaboración que se realizo era el asociarse
con una firma europea para abrir nuevos mercados a nivel internacional.
Partiendo desde esta contextualización se plantea el proceso de negociación
basado en el modelo de negociación distributiva.

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Una vez manifiestas las diferencias, la falta de acuerdo se percibe como una
amenaza y cada parte se aferra a su visión del problema y adopta lo que
considera como la postura “más lógica” o más conveniente con dicha visión.
Entender un conflicto o una situación de negociación es fundamental, para
resolverla adecuadamente, y son varios los elementos a considerar, como por
ejemplo el perfil de las personas implicadas, El problema o el conflicto y el proceso
como se desarrolla o se resuelve el conflicto.
El Paradigma de Negociación Distributivo parte de los siguientes supuestos o
interpretaciones:
 La situación es un escenario de partición de valor (de un bien material,
psicológico, finito y distribuible), ya sea de forma indivisible (todo o nada) o
fraccionada
 Las partes son interdependientes
 Los objetivos de las partes están en conflicto directo
 Cada uno velará fundamentalmente por sus propios intereses.
Bajo esas señales, las partes tenderán a constituir como razón de éxito cuánto de
ese valor o bien gana cada cuál, con lo que muy probablemente pensarán que
cualquier solución posible será del tipo ganar-perder.

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 CONCLUSION

El proceso de la negociación admite un acuerdo inicial entre los negociadores para

someterse a este tipo de estrategias de solución al conflicto. Una vez que se ha
llegado a este convenio preliminar las partes buscan un lugar de confrontación,
definen una agenda y los temas de la negociación, indagan las diferencias que los
llevaron al conflicto y los límites de este, van reduciendo las diferencias y los
temas que realmente les interesan, empiezan a debatir, pueden llegar a un
resultado y hasta pueden afirmar teóricamente el resultado sobre los temas
tratados.

Cuando se produce un conflicto en los diferentes ambientes la primera actitud

tiende a ser la de hablar del tema, en un sentido amplio podríamos decir que
"negociamos". Negociar es una actividad habitual en nuestras vidas, ante un
conflicto la primera actitud debería ser la de hablar con la otra parte intentando
llegar a acuerdos. La negociación ha dado lugar al desarrollo de un amplio marco
teórico donde se proponen estrategias, que resultan útiles analizar para aplicarlas
en los diferentes espacios.

En el estudio del caso encontramos una relación amistosa de años que ha

permitido el ganar ganar de ambas partes pero que lea aun punto donde se debe
tomar una decisión que lleva a ambas empresas a una confrontación, llevando a
cada parte a evaluar su posición y acelerar la toma de decisiones.

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 BIBLIOGRAFIA

https://ebookcentral-proquest
com.bibliotecavirtual.unad.edu.co/lib/unadsp/reader.action?docID=3228809&ppg=
3&tm=1525643231434 en la página 10

OIT (2001). Estrategias y técnicas de negociación. Recuperado de

http://white.lim.ilo.org/spanish/260ameri/oitreg/activid/proyectos/actrav/edob/exped
uca/