UNIVERSIDAD NACIONAL DEL

CALLAO
FACULTAD DE INGENIERÍA
INDUSTRIAL Y SISTEMAS
ESCUELA PROFESIONAL DE
INGENIERÍA INDUSTRIAL

MIRANDO LOS
NEGOCIOS AL REVÉS
Curso: Proyectos de Inversión
Docente : ING. HÉCTOR SALAZAR ROBLES
Integrantes :
Aguilar Núñez, Rayner Salazar Vega, Aldair
Carrasco Luyo, Madai Salazar Vega, Marcela
Diaz Trillo, Karla Salazar Vivanco, Jonhatan
Huamán Acuña, Piero Sancho Ramos, Estrella
Paúcar Maquera, Sharon Tasayco Mesías, Leidy
2019
 Part
e I
Racionalidad e
irracionalidad de la
oferta
 CAPIT
ULO I
Piedras y
chocolates:
la más
grande
creencia de
 Sirven para
encontrar
Es un
una
conjunto de
explicación
ideas que la
racional
sociedad
(interpretaci
acepta como Pareidolia
verdadera CREENC ón)
es
IAS interpretar
Es un los
colectivo de desconocid
ideas os a través
de patrones
conocidos
 Son
Siguen influenciadas
estándares y por
creencias creencias de
EMPRES su industria
Las creencias y AS
supuestos Pierden
demarcan iniciativa y
nuestra forma de capacidad de
imaginar y diseñar crear ideas
los productos y innovadoras
servicios
 LAS CREENCIAS EN LAS
EMPRESAS
Produce Dan orígenes a
convergen estándares que
cia hacen homogéneo
estratégic el pensamiento
a
Supresores colectivo
de empresarial de
Origina
alternativa una industria
productos y
Las creencias servicios
de la industria Genera que parecidos a los
constituyen el pensemos competidores
ADN de las que el
empresas mercado es el
 “
CAPITU
LO II
CEBRAS
Y
COMPETENCIAS
 NEGOCIO MADRE
NATURALEZLa
manada
coincidencia
A busca
Luchan por la seguir al
supervivencia líder
Copia y Suelen Genera
semejan marcar la ndo
extinción y la guerra
zas de
conservación La cual
La cual es precios
su elimina
mecanismo industria
 ¿ Por que se genera las
copias y semejanzas?
Las nuevas Los empresarios
saben que para
empresas buscan Generando sobrevivir
seguir el patrón Se competencia
debemos
, extinción y
estandarizan mortalidad diferenciarnos
pero siguen
Siguiendo apostando por
p e ro al líder Esto trae
las semejanzas
a la
racionalid
Las estrategias basadas en
seguir al líder no garantiza el Amor ad Odio
éxito en los negocios
CAPITULO
III
Castillos y
princesas:
mirando los
negocios al
revés
Denominador común de lo racional y ¿Por qué servimos al resto
los que es irracional: de competidores ?

• Irracionalidad ocurre cuando

tenemos para asumirlo. • No se atreven a lanzar
• El ser humano irracional = son las nuevos productos
organizaciones
• La irracionalidad organizacional es
muy común porque creen que el
consumidor es un ser racional

BANDOWAGON: Si la mayoría se comporta de cierta manera, nosotros lo seguimos

y actuamos de forma similar
 El incentivo de la empresa :
Es lograr la aceptación del
consumidor
• Esto asegura el no
rechazo del consumidor
sino recorrería el riesgo de
ser rechazado algún
nuevo producto.
VENTAJ
AS
Acceso fácil a la
información acerca de la
tendencia de la industria
• El incentivo social es ser
aceptado
• Sino servimos las reglas
entonces seremos
expulsadosinc
 Martillos y velas que tan mala es
el buen aprendizaje
• Karl Duncker : Fijación personal
Es el bloqueo mental que limita nuestra
forma de resolver problemas
• Creernos ciegamente que nuestro
competidor utiliza demasiada estrategia
o utiliza sus estímulos para atraer
consumidores es porque saben lo que
hacen
• Nuestro sistema de aprendizaje nos ha
llevado a sesgos que propician nuestra
conducta irracional
• -Copiar y mejorarla
Impide que veamos un camino diferente
¿Porque los autos del futuro
no serán diseñados en
Drefrait?
• Las personas adultas ya no creamos
e imaginamos (ceguera creativa)
• La racionalidad mata la creatividad
– innovación
• Industrias iguales
-No rompen la monotonía
-No creamos productos novedosos
-Solo querer ganar participación y no
en como desaparecerlo
Por eso debemos ver los negocios al revés desde un ángulo diferente
hacer lodebe
 No se contrario del mercado.
preguntar a un consumidor acerca de como diseñar
un nuevo producto
El obstáculo para crear un futuro diferente es nuestro propio
aprendizaje.
El aprendizaje formal es la mayor barrera de entrada
para la innovación
 Usted gana dinero por la experiencia
en lo que hace
 No debería perder el tiempo en lo que
el resto ya sabe
Porque algunos son capaces de imaginar un futuro diferente.
 Personas creativas procesan información de forma distinta
descartando información no útil.
 En la industria lo que fue útil puede dejar de serlo.
La mayoría de las nuevas ideas de negocios no son realmente nuevas
porque comparten un denominador el aprendizaje colectivo
 Parte
II
Los dos yo del
consumidor
 “
CAPITULO IV
Exámenes y parches:
¿en que se basan las
preferencias del
consumidor?
LOS PARCHES DE
DISNEY
DIFERENCIA DIERENCIAS
PERCIBIDAS TANGIBLES

¿AHORRO DE
TIEMPO?

MENTES DEL MENOR QUEJA

CONSUMIDOR DE LOS
CLIENTES
CAPACIDAD
INSTALADA NO GESTION DE LA
ES SOLUCION PERCEPCION
 18

SEGMENT ○ Es aquel EL
ACION proceso por el PRODUC
TO
EL PRODU
CTO
MEJOR
DE cual las UNICO Y
NOVEDO PRODU MAS
BARAT
empresa S CTO
MERCADO eligen por sus
O

característica
s a un grupo
especifico de
consumidores
y renuncian a LAS TRES SEGMENTACIONES
otros al DEL CUNSUMIDOR

momento de
 19
El poder de la negociación es uy importante, porque con
esto es tratar de dominar a nuestros clientes y que
nuestro proyecto compita en el mercado de la primera
OCULISTAS Y pregunta.
LA OREJA DE Lamentablemente, pocas empresas están dispuestas a
poner en tela de juicio los supuestos, clichés y verdades
VAN GOGH: de sus industrias y mercados. ¿Nos preguntamos?
La madre de
los Parches

La innovación desplaza o elimina a los competidores. La

Un parche debe ser
historia empresarial esta llena de casos en los cuales un
relevante y visible nuevo concepto de negocios ha eliminado a la
antes los ojos del competencia e, incluso, ha exterminado totalmente a una
consumidor. Los industria.
consumidores son
los que ven, juzgan
y determina si la
diferencia es o no un
 20

ESTRATEGIA DE CALIDAD DEL

MARKETINKG PRODUCTO

MOSLOW Y
LAS
DISTINCIO
NES
MARGINAL SATISFACER
RENOVAR DIFERENCIA
EN CADA UNO DE LOS ES LAS
USUARIOS DE NECESIDADES
QUIENES SON FIELES DE CADA UNO
 ¿QUE SUCEDE CUANDO EL
CONSUMIDOR NO LE VE EL
PARCHE AL CONSUMIDOR?
Cuando el consumidor no percibe En este capitulo hemos visto que, sin importar cuantos
ninguna diferencia o mejora entre un productos existan en el mercado, el consumidor prefiere
producto y el resto de competidores, aquel que tiene un parche que lo distingue de los demás.
entonces elige el mas barato. Lamentablemente, la mayoría de negocios suelen ofrecer
Cuando esto sucede, y sin importar la productos similares a los de sus competidores pese a
marca o sus beneficios el consumidor que los consumidores orientan sus preferencias hacia
escogerá el mas barato. productos diferenciados.
Un parches es, desde nuestro punto de vista, cualquier
característica que ele consumidor establece una
diferencia real o percibida entre un producto de los demás
competidores.
CAPITULO
V
El champán
del abuelo:
cómo
evalúan
nuestros
 Sistema Sensorial en los negocios

 En el mundo de los negocios, la primera evaluación que

hace un consumidor acerca de cualquier producto o
servicio es a través de sus sentidos.
 Para nuestro sistema sensorial es más fácil evaluar un
estímulo viejo y conocido que uno nuevo y desconocido.
 Evaluar un producto tradicional constituye un simple
acto de reconocimiento. En cambio, cuando se trata de
un producto innovador, los sentidos no tienen
básicamente ninguna información previa almacenada
que les sirva de referencia. Entonces, analizar
La mayoría de empresas está lejos de comprender que existen
importantes diferencias en la respuesta del consumidor cuando
este enfrenta un estímulo conocido o cuando enfrenta uno que
es absolutamente nuevo.
Pese a estas diferencias, los negocios siguen utilizando los
mismos mensajes y estrategias para presentarle tanto nuevos
estímulos como para presentarle estímulos conocidos al
consumidor.
Las empresas invierten tiempo y dinero en el desarrollo del
diseño porque en este se basan para cautivar la atención de
los sentidos del consumidor.
Sin embargo, dejarle a los sentidos la tarea de evaluar un
En los negocios, el sentido de la vista
25
es la piedra angular de toda estrategia
de atracción de nuevos clientes.

El empaque, el color, la forma, las

dimensiones y demás características
físicas del producto son
cuidadosamente diseñados para inducir
a nuestros sentidos a evaluarlos
positivamente.
Como ya se ha mencionado, existen
grandes diferencias entre los riesgos de
enfrentar al mercado con un producto
existente y conocido que con uno que
es nuevo y desconocido. Con el primero
 Percepción del
consumidor
La gestión de la percepción del cliente es de
crítica importancia en las industrias
especialmente maduras. En cambio, en las
industrias nuevas no es posible gestionar la
percepción porque tanto el fabricante como el
consumidor están en una etapa de mutuo
aprendizaje.
Es posible gestionar la percepción del
consumidor cuando se trata de estímulos
conocidos, pero no cuando está ante un
concepto desconocido y novedoso.
Para ser capaz de gestionar la percepción del
consumidor, el negocio debe tener una clara idea
 “
CAPITU
LO VI
Futbolistas y pócimas:
cómo venderle nuevas
ideas a mi otro yo
Parte III
Cómo crear
productos y
servicios
innovadores
 CAPITU
LO VII
Se reparan
licuadoras:
¿qué es
innovar?
 ¿QUÉ ES
INNOVAR?
Novedad Acepta
ción

INNOVAC
IÓN
Tiempo de Cantidad de
vida del producto
VALOR o servicio que
servicio o
producto se recibe
Expectativas Resultados obtenidos
que genera
Ofert Valor
PR
a vacante PA IME
SO R INNO
VAR
Valor

O
SO D
PA GUN
Dema posesión

SE
nda Valor
Carestía
 INNOVAR
oportunidad
Método de
Empresa MODEL monetización
Elemen Recursos
OS DE tos
claves
Consumido NEGOCI básicos
Procesos
r O claves
Propuesta
Qué necesidad se de valor
va a satisfacer
Cómo va a
satisfacerse esa
necesidad
 “
34

CAPITUL
O VIII
Mi pobre angelito: ¿por
qué fracasan las nuevas
ideas?
Un a n u e va idea a
s es aq ún
de
uell
¿Por qué fracasan las nuevas Atención
Desconocido toca a las 2 de

?
e g o cio Estímulo novedoso y desconocido
n
n o t ie ne ning l la mañana
que
e n te en e
e d
antec
o.
mercad
Aceptación
Estímulo familiar y conocido Bombero toca a las 2 de la

ideas
Sistema de creencias
mañana

Sí Id
a ia Idea antigua gu ea
ev nc co a r d n
nu here Macaulay Culkin es Mi n a ue
o a ide c va
e a a c ntigu pobre angelito a ohe
I d an r
ard a a tig en No
gu ide ua cia
n
co

Mi pobre angelito 2 Mi pobre angelito 3

Macaulay Culkin Macaulay Culkin
Sí es Mi pobre angelito No es Mi pobre angelito

Acept zado
ad o a
Rech
 Aprende actitud hacia
Nuevo producto No hay creencias nuevo producto
de
sin antecedentes contrapuestas Búsqueda de o s is tema
r n
en el mercado Innovación pura asociaciones Nuest as juega u
c i e
creen a la hora d
Empaque conceptual al
rol vit r o rechaza
36 r
(Mi pobre angelito) acep t a
roduc
to
ev o p
un nu
Es afín a creencias Actitud positiva
del consumidor Posible adopción
Nuevo producto Extensión de línea (Mi pobre angelito 2)
basado en un
concepto ya
existente No es afín a
Actitud negativa
creencias del
Potencial rechazo
consumidor
(Mi pobre angelito 3)
Innovación parcial
 37

INNOVACIONES PURAS: Una puerta a lo desconocido

PÉRDIDAS Y LEONES: Probabilidades vs.
Posibilidades

LA PARADOJA DE LA INNOVACIÓN. LA
ÚLTIMA BARRERA: La racionalidad del mercado

Zona de Zona de racionalidad

irracionalidad Sistema de creencias flexible
Sistema de
creencias flexible
Innovadore Adopción
s Mayoría temprana Mayoría tardía Rezagados
temprana
2.5% 34% 34% 16%
13.5%

¿Cómo superar el umbral del

16%? 38
 CAPITU
LO IX
La Estrategia
del Cazador
de Cebras:
cómo crear
innovadoras
ideas de
Estrategia del Cazador
de Cebras
3° Construcción de propuesta de
valor.

2° Aceptación de idea en el
mercado de consumidores.

1° Creación de idea de
negocio.
 Delimitan la Zona racional
racionalidad y Causante Minset (=
estandarizan el comportamiento)
pensamiento del
competidor. La prueba de contraste
Mente innovadora
(inconmensurabil (evalúa importancia de
idad) CREENCIAS creencias).
Conexión de
Incoherencias
Commodity (innovación parcial)
exclusivo y
selecto Descomposición
Solución
conceptual

1° Los recursos (tecnológicos,

capital, información) no
conducen al éxito ni ruina.
Flujo de ideas sin
limitaciones
(innovación pura)
 Paradoja de Etnografía 42
Abeline
(conformidad
social)

Insights :
Convencional Transversal
Búsqueda
No usa hábitos de
fuera de la
otras industrias que
industria de
no sea del sector a
donde

2°
analizar.
proviene el
producto o
servicio.
 MIRANDO LOS NEGOCIOS
AL Mental:
Modelo REVÉS
- No existe paradigmas en el sector.
- Dispuestos a inventar.
- Mira a otros sectores.
- Flexible, no lineal.

Consumidor:
- Se observa lo que el consumidor no dice.
- Prioriza el subconsciente del consumidor.

Herramientas de Análisis:
Modelo de negocios con propuestas de valor, técnicas
etnográficas( insights transversal), técnicas proyectivas (well
writer). 43
LA ESTRATEGIA DEL CAZADOR DE CEBRAS: COMO CREAR
INNOVADORAS IDEAS DE NEGOCIOS

*TERCERA ETAPA: ARMANDO UNA INNOVADORA PROPUESTA DE

VALOR, VISIBILIDAD Y RELEVANCIA

SE MENCIONA EN EL CAPITULO 7, INNOVAR ES CREAR

NUEVAS FORMAS DE VALOR PARA EL CONSUMIDOR

HAY DOS FORMAS DE CREAR IDEAS

ORIGINALES DE NEGOCIOS

LA CONEXIÓN DE LA IDEA
INCOHERENCIAS ESTUPIDA
 45
CASOS DE ESTUDIO

COMO AHORRAR 10,000 DOLARES PARA TU LUNA DE

MIEL
COMO ALCANZAR EL SUEÑO AMERICANO EN LA MITAD DE
TIEMPO

CENA PARA DOS

 46

LA INNOVACION NO TIENE QUE VER NI

CON LA PERFORMANCE HISTORICA NI
CON LOS RESULTADOS DEL PASADO,
LA INNOVACION NO REPITE, LA
INNOVACION CAMBIA, LA INNOVACION
NO REPASA, LA INNOVACION
DESCUBRE
Jorge L. Boza Olivari

EL SECRETO DEL ÉXITO RADICA EN

SER DIFERENTE DEL RESTO
GRACIA
S