ACTIVIDAD

Responde las preguntas en cada dedo de la

mano

Pulgar: ¿Qué es lo que mas te gusta hacer?

Índice: Las personas que te conocen, ¿te
recuerdan por?
Corazón: ¿Qué amas de tu trabajo?
Anular: ¿Qué crees que puedes mejorar para
hacer mejor tu trabajo?
Meñique: ¿Cuál es tu motor de vida?
Venta consultiva
RETOS DEL
CONSULTOR
Tradicional Consultiva
 Diferencias de la venta
Venta tradicional
Se enfoca en el producto: convence
al cliente de que el producto y el
servicio ofrecido es el mejor.
Se hacen discursos de venta para
convencer al cliente.
Se presentan productos sin investigar
las necesidades del cliente.
Se venden características técnicas.
Venta consultiva
Se enfoca en el cliente: entiende las
necesidades del cliente y presenta
soluciones, no productos.
Se investigan las necesidades del
cliente y se brindan soluciones a
estas.
Se escucha activamente al cliente.
Se venden beneficios.
PASO 1: EL PRIMER CONTACTO

“Nunca hay una

SEGUNDA OPORTUNIDAD
para causar una buena
PRIMERA IMPRESIÓN”.

Oscar Wilde
Construyamos
 PASO 1: EL PRIMER CONTACTO

Un saludo en el ambiente
comercial suele involucrar:
1. Apertura: según el momento del día
saluda amablemente.
2. Presentación: debes decir tu nombre.
3. Validación: verifica si es cliente de
Claro y en qué le puedes colaborar.
4. Frase de contacto: que demuestra
actitud de servicio.
Venta consultiva
PASO 2: DESCUBRIENDO NECESIDADES

Entender las necesidades de tu

cliente es el verdadero inicio de
una venta consultiva.
 CASOS
ACTIVIDA
D
PASO 2: DESCUBRIENDO NECESIDADES

Caso 1

Un cliente entra a un almacén porque

quiere comprar un celular en Pospago.
 Adivina quién
ACTIVIDA
D
Venta consultiva
PASO 3: CAPTANDO LA ATENCIÓN CON
SOLUCIONES

PRESENTAR SOLUCIONES POR

LAS QUE EL CLIENTE SE INTERESE
PASO 3: CAPTANDO LA ATENCIÓN CON
SOLUCIONES
CARACTERÍSTICAS (conector) BENEFICIO
(conector) DESCRIPCIÓN
TÉCNICAS

…proteger a los dos

Este vehículo tiene dos …bolsas de aire que se ocupantes delanteros
…es decir que …lo que permite...
air bags delanteros… inflan en el momento de posibles lesiones en
tiene...
de una colisión… un accidente.

Este vehículo cuenta con …es decir que… … en el momento de …y esto permite... …evitar una presión
cinturones de seguridad una colisión, tensa excesiva en el pecho y
con pretensor y limitador rápidamente y luego una posible lesión.
de carga… afloja de manera
controlada…
Hablemos de beneficios
ACTIVIDAD
Venta consultiva
PASO 4: MANEJANDO OBJECIONES

Recomendaciones

Escuchar al cliente con atención

No demostrar nerviosismo o inseguridad

No interrumpir

No negar la objeción

Centrarse en las necesidades del cliente

Venta consultiva
PASO 5: CONCRETANDO OPORTUNIDADES

SEÑALES DE
COMPRA
PASO 5: CONCRETANDO OPORTUNIDADES

Es momento de promover la compra o la

decisión cuando el cliente:

• Deja de presentar objeciones.

• Hace comentarios positivos acerca del
producto.
• Solicitan que se repita información.
• Pregunta por el precio, la instalación,
entrega, etc.
• Pide consejos para elegir
¿Qué vamos a aplicar?
A partir de hoy:
 Tu opinión es
muy importante
para nosotros.
GRACIAS