EMPRENDIMIENTO Completo para Clase de 102

EMPRENDIMIENTO
PLANES DE
NEGOCIO
PLANES DE NEGOCIO
 1. GENERALIDADES
 OBJETIVO: Dar a conocer la importancia,
componentes y características de un Plan de
Negocio.
 CONTENIDO: Concepto, Importancia,
Características ,Idea de Negocio y Componentes
del Plan de Negocio
 COMPETENCIA A DESARROLLAR: Comprender la
importancia del Plan de Negocio, y asimismo ser
consciente de las características del mismo.
 METODOLOGIA: A través de la presentación de
diapositiva, análisis y desarrollo de ejercicios
alcanzar la comprensión de los temas tratados .
PLANES DE NEGOCIO
CONCEPTO
 Un Plan de Negocio es una herramienta
de Evaluación y Análisis de una Idea de
Negocio. Es importante recalcar que es
de Evaluación, pues algunas personas al
elaborar un Plan de Negocio, desean
solo “confirmar” que su Idea es buena o
viable.
PLANES DE NEGOCIO
IMPORTANCIA
 Así, el Plan de Negocio se convierte en el
paso obligado entre la idea de negocio y la
conformación de la Empresa o la realización
de la Inversión, pues ayuda a
 Decidir si una idea u oportunidad de negocio
es económicamente viable.
 Indica los requerimientos, necesidades e
inversiones detalladas y totales indispensables
para concretarla y sacarla adelante.
PLANES DE NEGOCIO
 Sirve, posteriormente, como mecanismo
de control de la Empresa, tanto en la
parte de Volumen de Ventas a alcanzar,
como en los costos y gastos en que se
incurren en la puesta en marcha y
funcionamiento de la empresa.
PLANES DE NEGOCIO
 Sin embargo, se debe señalar que las

respuestas y conclusiones del Plan de
Negocio, no son una verdad absoluta,
son tan solo acercamientos a una
realidad determinada y pronósticos de
un futuro probable.
 El Plan de Negocio minimiza el riesgo al
conformar una empresa o negocio, no lo
elimina.
PLANES DE NEGOCIO
Junto con la evaluación de la viabilidad de una idea
de negocio el Plan de Negocio sirve para:
 Solicitar cualquier tipo de Préstamo
 Presentarlo a un posible inversionista
 Obliga a pensar mejor qué es lo que está haciendo y
hacia dónde piensa que se dirige un negocio
 Con un plan por escrito se obliga a meditar cada paso
del proceso, a sopesar todas las consecuencias y a
enfrentar aspectos que quizá se prefieren evitar.
 Aumenta el compromiso de quienes lo desarrollan.
 Si cuenta con socios, reduce los registros de
interpretaciones erróneas y de objetivos en conflicto.
PLANES DE NEGOCIO
CARACTERÍSTICAS
 Como ya se señaló, el Plan de Negocio sirve para
evaluar fundamentalmente la Viabilidad
Económica de una idea de negocio.
 determina, según el caso, a indicar la Viabilidad
Técnica del Proyecto productivo.
 la viabilidad legal y ambiental.
 También ayuda a determinar los requisitos
necesarios para el correcto funcionamiento del
proyecto, entre los que están:
PLANES DE NEGOCIO
 Económicos: Inversiones
 Tecnológicos: Conocimientos, maquinaría,
patentes
 Mano de Obra: Calificada, no calificada
 Legal: Permisos, Licencias
DIFERENCIA ENTRE UNA IDEA
DE NEGOCIO Y UN PLAN,
Plan de negocio
Idea de negocio  en el Plan de Negocio se
ha de sustentar, analizar
y concluir, con base en
Datos (números, cifras,
se supone y opina estadísticas, nombres,
sobre un direcciones, fechas, etc).
determinado Y asimismo las
aspecto propuestas, análisis y
conclusiones han de ser
Específicos y Concretos,
usando también cifras.
PLANES DE NEGOCIO
 Esimportante señalar que al desarrollar y
elaborar el Plan de negocio se debe ser
Conservador, en el sentido de ser cauto y
precavido con las cifras, por ejemplo:
No se han de sobreestimar los volúmenes
de ventas Ante dos o más situaciones
probables, se ha de hacer el análisis
teniendo en cuenta la peor
 No se han de subvalorar los precios de
máquinas, bienes inmuebles, materia
prima, etc.
PLANES DE NEGOCIO
 laidea de negocio debe contener
adicionalmente: Lugar donde se va a vender, que
puede estar relacionado, además, con el tipo de
personas o empresas que puedan estar interesadas
en adquirir el producto o servicio (P/S).
 Necesidades o deseos de los posibles
compradores que el P/S va suplir.
 Recursos con los que se cuentan o podrían contar
en un corto plazo para llevar a cabo la Idea,
pueden ser: Conocimiento, Experiencia,
Instalaciones, Maquinaria, o dinero (préstamos,
inversionistas, socios, ahorro programado, etc);
IDEA VS PLAN DE NEGOCIO
PLANES DE
NEGOCIO
COMPONENTES Y
ESTRUCTURA DEL PLAN DE
NEGOCIO
COMPONENTES Y ESTRUCTURA
DEL PLAN DE NEGOCIO
 Partiendo
de la idea que con el Plan de
Negocio se va a determinar la viabilidad
económica de una idea de negocio,
podemos enumerar sus partes
descomponiendo la fórmula general:
DEL PLAN DE NEGOCIO
 Así pues, los puntos a contener y
desarrollar en un plan de negocios,
serían:
1. Introducción
 a. Objetivos
 b. Justificación
 c. Descripción detallada del
Producto/Servicio
DEL PLAN DE NEGOCIO
2. Estudio de Mercado
 a. Análisis de Sector
 b. Segmento del Mercado
 c. Análisis de la Competencia
 d. Mezcla de Mercadotecnia
 e. Cuantificación de la Demanda y
Estimación del Volumen de Ventas.
DEL PLAN DE NEGOCIO
3 Análisis Técnico
 a. Descripción del Proceso
 b. Necesidades e Inversiones
 c. Análisis de Proveedores
DEL PLAN DE NEGOCIO
4 Estructura Organizacional
 a. Criterios para determinar los cargos
 b. Organigrama
 c. Perfil de los cargos
DEL PLAN DE NEGOCIO
5 Estudio Legal
 a. Constitución legal de la empresa,
Formas Jurídicas
 b. Obligaciones Tributarias
 c. Obligaciones Laborales
 d. Permisos y Licencias
DEL PLAN DE NEGOCIO
6 Análisis Financiero
 a. Estado de Pérdidas y Ganancias (P y
G)
 b. Valor del Dinero en el Tiempo: Valor
Presente
 c. Rentabilidad:
 d. Capital de Trabajo
DEL PLAN DE NEGOCIO
7 Resumen Ejecutivo y Conclusiones

PLANES DE
NEGOCIO
INTRODUCCION Y ESTUDIO
DE MERCADO
INTRODUCCION Y ESTUDIO DE
MERCADO
 OBJETIVO: Explicar la importancia y el desarrollo de una
investigación de mercados y la forma como ha de
plasmarse en un Plan de Negocio; ya que siendo las ventas
la parte clave para alcanzar el éxito en la mayoría de las
empresas, es de vital importancia su correcto desarrollo.
 CONTENIDO: Objetivos Justificación Descripción
detallada del Producto o Servicio Análisis del Mercado
Análisis del Sector Segmentación del Mercado Análisis
de la Competencia Estimación del Volumen de Ventas
Mezcla de Mercadotecnia Estrategias de Ingreso al
mercado
 COMPETENCIA A DESARROLLAR:
 Comprender la importancia de la investigación de
mercado en el Plan de Negocio, y reconocer sus diferentes
componentes para desarrollarlos adecuadamente en un
Plan de Negocio.
 . METODOLOGIA: A través de la presentación de
diapositiva, análisis y , alcanzar la comprensión de los
temas tratados
MERCADO
OBJETIVOS
 Los objetivos de un Plan de Negocio son los logros
que se pretenden y quieren alcanzar con la
ejecución y puesta en marcha de la empresa, con
base en una acción planificada.
 Han de describir tanto lo que se quiere desarrollar (
montaje de una planta productora de
mermeladas), como lo que se quiere y necesita
alcanzar ( producción a alcanzar, zonas
geográficas en la que se vaya a posicionar y
vender la mermelada)
MERCADO
 Losobjetivos surgen del diagnóstico de las
necesidades, oportunidades y recursos realizado
en el análisis de la realidad, que son parte de la
investigación y análisis de los diferentes
componentes del Plan de Negocio.
 Pero , un objetivo es más específico que una meta.

MERCADO
 Al preparar el diseño de un Plan de Negocio, y cuando
se escribe una propuesta , se establecen las metas del
proyecto.
 La meta se define fácilmente como la solución del
problema o el aprovechamiento de la oportunidad que
se ha identificado.
 El inconveniente es que una «meta» de este tipo es
demasiado general; no es fácil obtener un consenso
sobre cuándo se ha logrado. Es por esto que cuando se
preparan los documentos del Plan de Negocio, se hace
una distinción entre la «meta» y los «objetivos».
 Un objetivo se deriva de una meta, tiene la misma
intención que una meta, pero es más específico,
cuantificable y verificable que la meta.
EJEMPLO DIFERENCIA ENTRE
META Y OBJETIVO
supongamos que la oportunidad identificada por
un equipo de personas es «deseo de una población
de consumir carimañolas».
 por tanto, la solución a ese problema,
 la meta, es «producir carmañolas». se puede
demostrar la vaguedad de esta meta produciendo
una docena de carimañolas, llevándola a la
comunidad
EJEMPLO DIFERENCIA ENTRE
META Y OBJETIVO
 y darles una pruebita a cada integrante de dicha
población.
 así se podrá decir “muy bien, aquí están las
carimañolas y ya la han consumido”.
 pero se podrá afirmar ¿se ha completado el
proyecto?, ¿hemos conseguido nuestra meta?».
seguramente . por tanto, la propuesta debe ser
muy específica sobre cada objetivo, para que no
haya lugar a diferentes interpretaciones; y asimismo
se pueda evaluar el éxito o fracaso del mismo, en
el caso de ponerse en funcionamiento.
MERCADO
 Ha de recordarse que cada  afectar
objetivo debe comenzar con un
verbo en infinitivo.  afirmar
 ejemplos.:  agarrar
 abrir  agradecer
 acabar/terminar acabar  ajustar
 aceptar  alcanzar
 acordar  alimentar
 acostumbrar  amar
 actuar
 ampliar
 administrar
 admitir  aparecer
 adquirir  aplicar
 advertir  aprender
 apuntar
MERCADO
 Cuando se identifiquen los objetivos como parte

del Plan de Negocio se pueden verificar que los
objetivos cumplan con las siguientes
características, para ver si los objetivos son buenos.
MERCADO
 Pertinentes: Los objetivos deben derivarse de, y ser
consistentes con la intención de las metas identificadas.
Tener una relación lógica con la Idea de Negocio.
 Claros y concretos: Formulados en un lenguaje
comprensible y preciso, fáciles de identificar. sin
ambigüedades ni vaguedades.
 Específicos: sobre qué se va a realizar y alcanzar, además
de dónde, cuándo y cómo.
 Medibles e Identificables: que sean posible cuantificar,
mediante indicadores y con cifras
 Realistas y Realizables: Posibles de alcanzar con los recursos
disponibles, con la metodología adoptada y dentro de los
plazos previstos. (conociendo los recursos y las capacidades
a disposición del equipo )
 Limitado en tiempo: estableciendo el periodo de tiempo
en el que se debe completar cada uno de ellos.
MERCADO
 En cuanto al tipo de objetivos, estos se subdividen
en Generales y Específicos.
 Pero también podría decirse que en cuanto al
tema se pueden exponer
 objetivos de Mercado,
 Sociales,
 Económicos y Ambientales
MERCADO
El objetivo general de un Plan de Negocio son los

propósitos o metas que conforman el marco de
referencia del proyecto y puede definirse mediante
la respuesta a las peguntas
 ¿Qué?, ¿Cómo?, ¿Dónde?, etc.

MERCADO
Los objetivos específicos:

 son especificaciones más concretas y
pormenorizadas de los objetivos generales.
 Identificande forma más clara y precisa lo que se

pretende alcanzar con el proyecto.
Y en ellos se pueden incluir los objetivos:
MERCADO
 Mercado: Zonas en las que se pretende ofrecer y
vender el producto o servicio, tipo de clientes, volumen
de ventas a alcanzar, etc.
 Sociales: empleos a generar, familias beneficiadas,
situaciones problemáticas a remediar o menguar, etc.
 Económicos: Rentabilidad esperada sobre la inversión,
Ingresos promedios a percibir por los trabajadores,
 Ambientales: Formas o estrategias a usar para menguar
o eliminar el impacto ambiental negativo que toda
explotación, producción o prestación de servicios
genera.
PLANES DE
NEGOCIO
JUSTIFICACION
JUSTIFICACION
La justificación es importante pues en ella se
exponen razones de peso que dan luces sobre la
posible factibilidad de la Empresa o Negocio
propuesto.
 Se hace con base en la identificación de una
problemática que es la que se pretende resolver
con el proyecto. Es decir, resolver la pregunta ¿Por
qué es bueno el proyecto o por qué se requiere?
 Esta respuesta debe sustentarse con argumentos.
Puede enfocarse básicamente por dos aspectos:
JUSTIFICACION
- ¿Existe demanda actualmente para su producto o
servicio?: Se puede complementar analizando
también preguntas como:
 ¿Hay personas interesadas en adquirir el P/S a un
precio razonable?
 ¿Hay insatisfacciones en el mercado actual?
¿Cuáles?
 ¿Que propiedades tiene el producto que lo hagan
mejor o diferente de lo que se podría conseguir
actualmente en el mercado?
JUSTIFICACION
 ¿Es posible producir o fabricar el producto o
brindar el servicio planteado?, teniendo en cuenta
las facilidades, dificultades y limitaciones propias
del equipo Emprendedor:
 Tanto en lo técnico (conocimientos, clima,
disponibilidad de agua, acceso a la tecnología,
etc)
 como de recursos con los que se cuenta o podría
conseguir en forma “real” (maquinaria, terrenos,
contactos con proveedores o clientes, etc.).
JUSTIFICACION
 En el pasado, la mayoría de empresas estaban
orientadas hacia la fabricación y comercialización de
productos.
 Hoy día, son más las empresas dedicadas a la
prestación de servicios, o que aun siendo productoras
de Bienes o Productos, están realizando esfuerzos
mayores al prestar servicios adicionales con el ánimo de
satisfacer lo mejor posible a sus clientes y asimismo
lograr mayores participaciones en el mercado.
 Por ello es importante definir específica y
detalladamente que es lo que se propone en una idea
de negocio: Un Bien, o un servicio, o la combinación en
diferentes proporciones de ambos.
JUSTIFICACION
LOS SERVICIOS:
LOS BIENES:  Los servicios son
productos intangibles
que implican un esfuerzo
 Un bien es un humano o mecánico, y
producto tangible, por tanto no pueden
palpables a través de poseerse físicamente.
los sentidos, que los Los servicios pueden
consumidores pueden calificarse una vez se
poseer físicamente. utilizan, como es el caso
de la educación, un
hotel, la reparación de
un automóvil, etc.
JUSTIFICACION
 mayoría de los productos no son ni bienes ni
servicios puros,
 sino que son una combinación de los dos,
conteniendo elementos tangibles como intangibles
 . Pero, en general, siempre existe un elemento
predominante, que sirve de base para que el
producto pueda ser calificado como un bien o un
servicio.
descripción detallada del
Producto/Servicio
Una descripción detallada del Producto/Servicio ha
de contemplar:
 Nombre genérico, componentes, diseño, material,
tamaño, peso, color, marca, estilo, fragancia, etc.
Cuando se trata de un Servicio, también se puede
definir sus características, por ejemplo:
 Horario de atención, servicio a domicilio, forma de
pago, aspectos complementarios, etc.
JUSTIFICACION
 Posibles usos que puede tener el producto/servicio:

Para que sirve?, ¿que necesidad va a suplirle a los
clientes o compradores?, ¿que beneficios les trae?
 Indicar las diferencias con los ofrecidos por la
competencia y si estas diferencias serán
percibidas por los clientes.
 Empaque: se considera a la envoltura que protege
y presenta a cada unidad individual de producto.
JUSTIFICACION

 Embalado: El embalaje se refiere a como se
protege y facilita el transporte y distribución del
producto en grandes o considerables cantidades.
 Los productos sustitutos: son los que prestan el
mismo servicio o suplen la misma necesidad que
otro producto, no siendo el mismo)
 Los productos complementarios: aquellos que
complementan el servicio prestado por su
producto
PLANES DE
NEGOCIO
ANÁLISIS DEL MERCADO
 El principal objetivo del proceso de investigación
de mercados es dar información a quienes toman
las decisiones administrativas para resolver un
problema identificable, abordar una pregunta o
explotar una oportunidad comercial. Es importante
recalcar que luego de que se analizan e
interpretan estos datos es que surge la información
necesaria para que estas personas entiendan y
aprovechen esta información que antes no existía.
 Dentro de la investigación de mercado se realizan
diferentes actividades, que buscan fundamentalmente
definir si el Producto o Servicio propuesto a prestar por
una empresa en particular tendría aceptación real,
contemplada como compras efectivas, entre un
determinado grupo de personas, en un determinado
lapso de tiempo. Para ello propone además de
estudiar a los posibles clientes y sus preferencias, las
empresas a las que actualmente compran
(competencia). Adicionalmente, en este Análisis se ha
de concluir con la Mezcla de Mercadotecnia a usar
para dar a conocer la empresa, sus productos o
servicios, y la manera en la cual se va a incentivar la
compra de los clientes potenciales.
ANALISIS DEL SECTOR

ANALISIS DEL SECTOR
 Un sector industrial es el grupo de empresas que
producen productos o servicios que son sustitutos
cercanos entre sí, o bien con las mismas materias
primas.
 El aspecto clave del entorno de la empresa es el sector
o sectores industriales en los cuales compite.
 La estructura de un sector industrial tiene una fuerte
influencia al determinar las reglas de juego competitivas
así como las posibilidades estratégicas potencialmente
disponibles para la empresa.
 Es por ello que se convierte en la introducción del
Estudio de Mercado. Es donde se estudia y analiza en
forma global el mercado en el que está inmerso su
proyecto (conjunto de entes productivos y clientes).
ANALISIS DEL SECTOR
Sin embargo, para fines prácticos, el análisis del
Sector en un Plan de Negocio, puede desarrollarse
en las siguientes partes:
 Definición del Sector: Análisis de la Industria, las
empresas, y el comercio a nivel global o nacional
al que corresponde; indicando cifras históricas
recientes.
 El entorno de nuestra Empresa: que aspectos del
entorno afectarían su empresa: Decisiones
políticas, Demografía, Tendencias, Moda, Cultura,
Moda, etc.
ANALISIS DEL SECTOR
 Barreras de Ingreso y Salida, de parte de los posibles
competidores como de los ya existentes, respectivamente: Si
las barreras o dificultades son altas y se puede esperar una
rápida y fuerte reacción de la competencia, se puede decir
que es difícil entrar a este sector. Pero, si las barreras y la
reacción de los competidores son bajas, lo cual facilita el
ingreso al sector, se propicia en ingreso de muchos otros
“nuevos empresarios”, lo cual puede hacer poco rentable el
sector en un futuro.
 Evolución y tendencia a futuro: Con base en los análisis
anteriores se debe CONCLUIR cual puede ser el escenario
probable a futuro para los productos/servicios que se están
analizando: Las ventas continuarán en la misma tendencia
que tienen en los años anteriores? (seguirán creciendo, se
mantendrán constantes, descenderán) (se pueden usar
Métodos de series de tiempos si se tienen cifras; o dar alguna
“Opinión de algún experto” quizá en algún estudio o articulo
de prensa.) Similar análisis debe hacer con los precios.
SEGMENTACION DEL MERCADO
SEGMENTACION DEL
MERCADO
 Los consumidores tienen gustos y preferencias

distintas, además no existen productos universales
que agraden de la misma manera a todo el
mundo por eso hay que dividir el mercado en
partes lo más homogéneas o similares posibles y
dedicarse a atenderlo de la mejor manera.
SEGMENTACION DEL
MERCADO
Ventajas de la segmentación del mercado.
 Una compañía puede diseñar productos que
realmente correspondan a las exigencias del
mercado, ya que primero se averiguan las
necesidades de los clientes dentro de un
submercado (segmento) y luego se las satisface
mediante un enfoque individual.
 Los medios publicitarios pueden emplearse mejor
porque los mensajes promocionales (y los medios
con que se los presenta) pueden dirigirse de modo
más específico a cada segmento del mercado.
Limitaciones de la segmentación del mercado.
 En la producción, es a todas luces menos caro
producir cantidades masivas de un modelo y un
color que una variedad de modelos, colores y
tamaños. Asimismo resulta más costoso el tener
inventarios de los diferentes estilos, colores, etc.
 Los costos de la publicidad crecen porque tal vez
se requieran diferentes anuncios para cada
segmento. Además los gastos administrativos
crecen cuando la gerencia debe planear y realizar
varios programas de mercadotecnia.
Pautas para la Selección del Mercado
Hay algunas pautas generales que es preciso seguir
cuando se escogen los mercados meta.
1) establece que hay que adaptar la oportunidad
de mercadotecnia a los recursos de la compañía.
2) Buscar conscientemente los mercados que
generen un suficiente volumen de ventas a un costo
lo bastante bajo para producir una utilidad.
3) una compañía de ordinario buscará un mercado
donde el número de competidores y su tamaño sean
mínimos.
Características de los Clientes:
Antes de señalar los criterios para segmentar un
posible mercado, es necesario señalar que no se
pueden considerar a todas las personas como
clientes de un negocio, es necesario que cumplan
con 4 características:
 Tengan el Interés de adquirir el P/S.
 Tengan los ingresos suficientes para comprarlo.
 Tengan Acceso al punto de venta o de
prestación del servicio.
 Tengan el poder de decisión para definir la
compra.
ENCUESTAS En ocasiones es importante realizar una serie
de encuestas, dirigidas a la población que ya se ha
identificado como Segmento del Mercado, con el fin de
vislumbrar:
 Si en este segmento encuentra verdaderamente
clientes (personas interesadas en adquirir) para su
producto/servicio.
 Precio, frecuencia de compra.
 Características de importancia sobre el
producto/servicio.
 Preferencias de los clientes para decidir la compra
entre varias opciones (empresas).
 Empresa(s) a la(s) cual(es) compra actualmente.
 Deficiencias, carencias o inconvenientes con el
producto o empresa que compra actualmente.
Al elaborar y aplicar el cuestionario es importante
considerar:
 Elaborar un cuestionario sencillo, no demasiado
extenso, y evitar el “sesgo” (preguntas orientadas a
que el encuestado responda de determinada
forma).
 El número de encuestas realizadas ha de ser
“representativo” dependiendo de la población
que se esté analizando.
 Puede usarse diferentes tipos de respuesta.
No es tarea fácil definir el tamaño de la muestra. Se
deben considerar precio, tiempo y la exactitud de la
misma. Además hay 3 factores que tienen una
función importante en la determinación del tamaño
de muestra apropiado:
 1. Variabilidad de la característica de población
que se investiga: Cuanto mayor sea la variabilidad
de la característica, mayor será el tamaño de la
muestra.
 2. Nivel de confianza deseado. A mayor nivel de
confianza, mayor ha de ser el tamaño de muestra
necesario.
 3. Grado de precisión deseado en la estimación de
la característica de población.
ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
 Una empresa puede definir a sus competidores
como aquellas empresas que producen el mismo
producto o categoría de productos o que prestan
el mismo servicio al consumidor.
 Asimismo incluye a las empresas que tratan de
satisfacer a los mismos clientes y a las mismas
necesidades haciendo ofertas similares (productos
sustitutos).
 Es conveniente también analizar, aun cuando
mucho más difícil a los competidores latentes,
aquellos que pueden ofrecer nuevos productos u
otras formas de satisfacer las mismas necesidades.
 Nose puede pensar que no exista competencia

cuando se presenta la situación que todo lo que se
produzca se venda. SÍ hay competencia, y la
prueba de ello es que si no hubiera esa
competencia los precios de los productos serían
mucho más altos. (monopolio)
Pasos en El Análisis:
 1. Identificar los competidores
 2. Evaluar los objetivos, estrategias, fortalezas y
debilidades y modelos de reacción de los
competidores.
 3. Seleccionar los competidores a los que se quiere
atacar o evitar.
Identificación de los competidores: La competencia de
las empresas incluye a los que tratan de satisfacer a los
mismos clientes y a las mismas necesidades haciendo
ofertas similares.
Las empresas deben también prestar atención a sus
competidores latentes, que pueden ofrecer nuevos
productos u otras formas de satisfacer las mismas
necesidades, identificando a la competencia, utilizando
tanto un análisis industrial como un análisis basado en el
mercado.
Actividades:
 Conseguir un listado de los posibles competidores
 Verificar ese listado en la práctica.
 Completar el listado con la verificación anterior.
Evaluación de los competidores:
 Una vez identificados los competidores es
necesario preguntarse:
 ¿Cuáles son sus objetivos?,
 ¿Que buscan cada uno en el mercado?,
 ¿Cuáles son sus estrategias?,
 ¿Cuáles son sus debilidades y fortalezas?,
 ¿Cuáles son sus modelos de reacción
 Como reaccionarían ante las posibles acciones
de las nuevas empresas?
Objetivos de los competidores: Cada empresa persigue
una “mezcla” de objetivos; entre ellos pueden estar:
 Rentabilidad actual,
 Crecimiento de la cuota de mercado,
 Liderazgo tecnológico,
 Liderazgo en servicios,
 Rentabilidad a largo plazo,
 Liderazgo en costos,
 Atender Segmentos específicos del mercado etc.
 Al conocer esto el nuevo empresario puede empezar a
conocer si estos están satisfechos con su situación
actual y puede precisar mejor como reaccionarán ante
determinadas acciones.
Estrategias de los competidores: Cuanto más similar sea
la estrategia de una empresa a la de otra, mas intensa
será la competencia entre ambas.
Así, en un sector, se conoce como grupo estratégico a
un conjunto de empresas que utilizan el mismo tipo de
estrategias para llegar a un mercado objetivo
determinado.
Por ejemplo: Hay diferentes marcas de Electrodomésticos,
para diferentes mercados. Y una empresa puede crear
diferentes líneas de producto para competir en diferentes
mercados.
Luego se debe estudiar y conocer la calidad de los
productos de la competencia, sus esfuerzos en
Innovación y Desarrollo, estrategias de producción,
compra financiación, etc.
 Fortalezasy debilidades de los competidores: Se
pueden averiguar mediante datos secundarios, de
la experiencia personal, de entrevistas a clientes,
proveedores o distribuidores de la competencia.
Otra práctica es el benchmarking que consiste en
comparar los productos y los procesos de nuestra
empresa con los de los competidores o marcas
líderes de otros sectores para encontrar maneras
de mejorar la calidad y el rendimiento de la propia
empresa.
Modelos de reacción de los competidores: ¿Qué
harán nuestros competidores? Los puntos anteriores
ayudarán a aclarar esta pregunta.
 Debe preguntarse esto respecto de
 reducciones de precios,
 aumento en las actividades promocionales,
introducción de nuevos productos,
 Rapidez con que reaccionan.
 Todos los competidores reaccionan en forma
diferente, y hay algunos sectores en que los
competidores viven en relativa armonía, mientras
que en otros existe una lucha constante entre ellos.
Selección de los competidores a los que se quiere

atacar o evitar:
 Cuando una empresa ya se ha decidido por un
producto y un tipo de mercado, ya ha escogido a
sus competidores.
 Pero, se debe decidir contra cuales competir más
intensamente.
 Competidores fuertes o débiles: Una herramienta

útil es el Análisis de Valor para el Cliente,
 el objetivo de este análisis es determinar los
aspectos que valoran los consumidores del público
y como consideran la oferta de la empresa en
relación con lo que le ofrecen los demás
competidores.
Para realizar este análisis la empresa debe

identificar los principales aspectos que valoran los
consumidores y la importancia que estos conceden
a cada uno de ellos.
 A continuación la empresa evalúa su propia
actuación y la de sus competidores con respecto a
dichos aspectos.
La clave para conseguir una ventaja competitiva
está en estudiar meticulosamente cada segmento
de consumidores y la oferta de los competidores
para dicho segmento;
 si nuestra empresa supera a las demás en todos los
aspectos, puede fijar un precio mayor o podría
pensar en estimar un volumen de ventas superior
por un precio similar.
 Por el contrario, si el nivel de nuestra empresa es
inferior en alguno (s) de los aspectos importantes,
se ha de tratar de encontrar la forma de mejorarlos
, para estimar el Volumen de Ventas, se habrá de
considerar un volumen de ventas inferior.
ESTIMACIÓN DEL VOLUMEN DE VENTAS

 el Volumen de Ventas a estimar en el Plan de
Negocio depende básicamente de 2 situaciones:
 1- Cuando la limitante es el número de unidades
producidas.
 2- Cuando la limitante es el número de unidades
vendidas.
En el primer caso, en general, el volumen de

ventas será igual a la producción alcanzada por la
empresa o unidad productiva.
 Es sencillo. En estos casos se hace importante un
análisis del precio que se puede conseguir al hacer
la venta de los productos o servicios.
 En el segundo caso, se tendrá una incertidumbre mucho
mayor para fijar el volumen de ventas; pero es indispensable
hacer la estimación para posteriormente realizar el cálculo
de las utilidades obtenidas. Se puede realizar de 2 formas:
 a) Análisis de Valor para el Cliente: Como se señaló en el
apartado anterior, es compararse y calificarse con la
competencia, para de acuerdo a esta calificación estimar un
volumen de ventas como un porcentaje del volumen de
ventas de los competidores más similares a “nuestra
empresa”.
 b) Análisis de la Demanda: el volumen de ventas se puede
estimar por la fórmula: Número de Clientes x Frecuencia de
Compra x Compra Promedio de Unidades Estos 3 elementos
los podemos estimar de las encuestas realizadas, teniendo en
cuenta que el número de clientes dependerá de los criterios
de segmentación que hayamos dado y de las personas que
contesten afirmativamente estar interesadas en la compra
del producto/servicio.
MEZCLA DE MERCADOTECNIA
MEZCLA DE MERCADOTECNIA
La mezcla de mercadotecnia hace referencia a todas
aquellas actividades y estrategias por medio de las cuales la
empresa se da a conocer, da a conocer sus productos o
servicios y además incentiva la decisión de compra de los
posibles clientes. Se pueden considerar 5 componentes en esta
mezcla:
 Estrategias de Distribución
 Estrategia de Comunicación
 Estrategia de Promoción
 Estrategia de Servicio
 Estrategia de Precio
 Para el Plan de Negocio es importante describir en forma
detallada cada estrategia, con el fin de dar el presupuesto
para cada una de las mismas, y al final hacer el presupuesto
total de la Mezcla de Mercadotecnia.
ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION
Las estrategias de Distribución hacen referencia a
COMO se hace llegar su producto o productos al
consumidor, es decir hace referencia al tipo y
número de INTERMEDIARIOS que se usan para hacer
llegar el producto al consumidor.
 Cuando la empresa vende directamente a los
consumidores, se denomina canal de Marketing
directo
 pero cuando la empresa utiliza 1 ó más
intermediarios se denominan canales de marketing
indirecto
 En general se puede afirmar, que aun
cuando en ocasiones son indispensables
los intermediarios, ya que por medio de
ellos se puede hacer llegar el producto a
un mayor número de consumidores.
 Pero a mayor número de intermediarios,
mayor será el precio final al que llega el
producto a los consumidores finales, y
como es lógico, a mayor precio de un
producto las ventas son menores.
Si no se van a usar intermediarios, como es en caso

de la prestación de servicios, puede presentarse 2
situaciones básicas:
 1º La empresa posee su(s) propios puntos de venta
o de prestación de servicio, los cuales implican
unos costos de sostenimiento.
 2º La empresa hace las entregas a domicilio;
pudiendo utilizar para ello a otras empresas. Puede
haber combinación de estos dos tipos básicos.
ESTRATEGIA DE PROMOCION
 La promoción de ventas consiste en incentivos a
corto plazo que fomentan la compra o venta de
un producto o servicio.
 Normalmente, la promoción de ventas es una
herramienta que se utiliza conjuntamente con la
Publicidad (Comunicación),la venta personal u
otras herramientas de la mezcla de mercadotecnia
 mientras que la publicidad intenta transmitir a los
consumidores razones por las que deberían
comprar un producto,
 la promoción de ventas ofrece razones para
comprarlo ahora.
 Entre las principales actividades de Promoción se
encuentran:
 a. Muestras: Las muestras consisten en una
pequeña cantidad de un producto para que los
consumidores lo prueben. (degustaciones)
 b. Cupones: Los cupones son certificados que
otorgan a los consumidores un ahorro en la
compra de determinados productos, y pueden en
ocasiones ser acumulables. (directorio)
 c. Reembolso: Son ofertas de devolución de
efectivo, donde la reducción del precio se aplica
después de la compra. (Falabella)
 d. Paquete a precio especial: Consisten en ofrecer a los
consumidores un ahorro respecto del precio habitual del
producto. (mayor cantidad, pague 2 lleve 3)
 e. Premios: Los premios son productos que se ofrecen
gratuitamente o a un precio muy bajo como incentivo para
la compra de otro producto.
 f. Artículo publicitario: Los artículos publicitarios son artículos
útiles, con el nombre o el logo de la empresa o marca, que se
regalan a los consumidores.(bolígrafos)
 g. Recompensas por fidelidad: Las recompensas por fidelidad
consisten en dinero en efectivo u otro tipo de recompensas
que se ofrecen a cambio del uso habitual de determinados
productos o servicios de una empresa. (millas aéreas, puntos)
 h. Concursos, sorteos y juegos: Los concursos, sorteos y
juegos dan a los clientes la oportunidad de ganar premios
tales como dinero, viajes y productos, gracias a la suerte o a
su propio esfuerzo.(rifas de centros comerciales)
ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN
 Las empresas no pueden conformarse con fabricar
buenos productos, sino que además deben
informar a los consumidores sobre las ventajas de
dichos productos y deben posicionarlos en la
mente de los consumidores.
 Para ello se han de utilizar adecuadamente las
estrategias de comunicación de masas y
establecer una comunicación con sus clientes
potenciales.
 La pregunta que se deben plantear hoy día las
empresas no es si establecer esa comunicación o
no, sino cuánto gastar para ello y de que manera.
 El proceso de establecer la estrategia de
comunicación en el Plan de Negocio debe iniciar con
una idea clara de cuál es el objetivo del proceso de
comunicación que se va a emprender,
 Este objetivo pueden ser clientes potenciales o
consumidores que ya son usuarios del producto,
aquellos que toman la decisión de compra o aquellos
que influyen en la misma, individuos o grupos de
consumidores, un público especial o un público en
particular.
 Dependiendo de este público objetivo se tomarán las
decisiones sobre qué decir, cómo, cuándo, dónde, y
quién lo va a decir. (CAFÉ ALMENDRA)
ESTRATEGIA DE
COMUNICACIÓN
Entre las estrategias de comunicación que se
pueden usar, dependiendo el tipo de negocio y los
productos y servicios a ofrecer, están:
 1. Publicidad: Es toda comunicación no personal y
pagada para presentar y promocionar ideas,
productos o servicios por cuenta de una empresa
identificada, a través de los medios de
comunicación, tales como
 la Televisión, Periódicos, Revistas especializadas,
Plegables, Volantes, etc.
2. Relaciones públicas: Las relaciones públicas son la
herramienta de mayor credibilidad:
 las noticias, los artículos, los reportajes, los patrocinios y
los eventos resultan más reales y creíbles a los ojos de los
consumidores que los anuncios publicitarios.
 gracias a las relaciones públicas, las empresas pueden
llegar a los consumidores que rehúyen a los vendedores
y evitan la publicidad, ya que el mensaje les llega en
forma de noticia, y no en forma de comunicación de
marketing diseñada con objetivos comerciales
 Una buena campaña de relaciones públicas,
combinada con otras herramientas de la mezcla
promocional, puede ser realmente eficaz y económica.
ESTRATEGIA DE
COMUNICACIÓN
 Tal sería el caso para productos ecológicos, o
sistemas de producción que son benignos con el
medio ambiente, o para empresas que destinen
parte de sus ganancias a actividades de carácter
humanitario o para empresas que apoyan o
emplean a algún tipo de población vulnerable,
como desplazados, inválidos, o empresas que
compran y/o distribuyen productos fabricados por
organizaciones de pequeños campesinos o de
viudas, etc.(cultivos sustitutos de coca)
ESTRATEGIA DE
COMUNICACIÓN
3. Venta personal: La venta personal es la herramienta
más eficaz en determinadas etapas del proceso de
compra, especialmente para llevar al consumidor a la
fase de preferencia, convicción y compra.
 La venta personal debe ser usada cuando el número
de clientes totales de la empresa es reducido, lo cual
sucede en los mercados industriales.
 Asimismo para ventas en las cuales el monto de la
transacción es relativamente alto para el comprador
 En el caso de grandes cantidades de un mismo
producto, como vuelve a ser el caso de productos
industriales, o las ventas a distribuidores.
ESTRATEGIA DE
COMUNICACIÓN
 Estetipo de venta conlleva una interacción directa
entre el vendedor y el cliente, por lo que en ella el
vendedor puede observar las necesidades de su
interlocutor y hacer ajustes o modificaciones sobre
la marcha; y a su vez por este medio se puede
acceder a información de primera mano
(directamente del consumidor y en tiempo real)
sobre las necesidades del consumidor, y las
percepciones sobre el producto y los precios y
servicios ofrecidos por la competencia.
ESTRATEGIA DE
COMUNICACIÓN
 Estas informaciones son muy importantes para el

conocimiento del mercado y la planificación de las
futuras acciones de la empresa, las cuales debe
solicitarlas a través de reportes de ventas y
premiarlas en diferentes formas cuando conlleven
a mejoras en el producto y aumento de las ventas.
ESTRATEGIA DE
COMUNICACIÓN
Marketing directo: son contactos directos con
consumidores individuales meticulosamente
seleccionados.
 Las principales elementos o formas usadas en esta
estrategia de comunicación son:
 Teléfono,
 correo directo,
 catálogo,
 marketing televisivo de respuesta directa,
 Internet.
ESTRATEGIA DE
COMUNICACIÓN
Merchandising: es, en forma simplificada, la
Personalización del punto de venta, que incluye su
presentación activa y la disposición de los productos
o servicios, para hacerlos más llamativos y atractivos,
con el fin de hacer agradable la visita al lugar de
compra y estimular la venta de los productos.
 Un buen plan de "merchandising" permite que el
propio producto se presente y ofrezca mejor al
cliente.
 Se puede afirmar, que el "merchandising" sirve para
vender más y mejor de forma directa.
ESTRATEGIA DE SERVICIO
ESTRATEGIA DE SERVICIO
La estrategia de servicio hace referencia a todos los servicios
adicionales que se tienen planeados prestar, y que no hacen
parte del servicio o producto principal.
(P/E) de ello, el servicio que se ofrece en un Gimnasio es la
posibilidad de hacer ejercicio mediante el adecuado
asesoramiento de un profesional del ramo; mientras que un
servicio adicional puede ser el Servicio de Parqueadero, que
puede o no usar el usuario.
 Otros muy comunes son
 los Domicilios,
 Instalaciones,
 Mantenimientos,
 Garantías, etc.
 Para cada uno de ellos debe indicar específicamente en
qué consiste el servicio, quién lo prestará –si corresponde-, si
necesita alguna infraestructura especial para prestar el
servicio (p.e.: área de mantenimiento y reparaciones), para
asimismo dar el presupuesto detallado.
ESTRATEGIA DE PRECIO
En el sentido más estricto de la palabra, el precio

es la cantidad de dinero que se cobra por un
producto o servicio.
 En muchos productos, en especial productos
básicos o de primera necesidad, y en algunos
mercados, como poblaciones de bajos o aun
medios ingresos económicos y en países muy
pobres, el precio es el factor que más determina la
elección de los consumidores, por encima de otros
factores como la calidad o el servicio prestado.
 El precio es el único elemento de la Mezcla de
Marketing, o del conjunto de Estrategias de
mercado, que aporta un ingreso; los demás
elementos suponen gastos.
 Es también uno de los elementos más flexibles de
la Mezcla de Mercadotecnia; puede cambiarse
rápidamente, lo que no ocurre con los productos o
el canal de distribución.
 la fijación de precios y la lucha por alcanzar
precios competitivos y participación en el mercado
son un problema fundamental que enfrentan
quienes tiene que tomar estas decisiones en las
empresas.
El precio que se fija para un producto estará
comprendido en un rango, en el cual el límite inferior está
dado por el precio mínimo al que no se obtienen
pérdidas ni ganancias y un precio máximo al cual no se
presentaría ninguna venta, es decir no habría demanda.
 Los costes de producción establecen el precio mínimo y
el valor percibido por el consumidor delimita el precio
máximo.
 La empresa deberá evaluar los precios de los
productos de la competencia y lo otros factores antes
señalados para llegar al mejor precio posible entre los
dos extremos.
 Esta fijación de precios se hace regularmente siguiendo
uno de los tres siguientes enfoques:
 Fijación de precios según los costos: Al costo de
producción, se le agrega un porcentaje,
correspondiente a la utilidad que se desee percibir.
 Enfoque basado en el consumidor: El proceso de
fijación del precio por este método comienza con
el estudio y análisis de las necesidades del
consumidor y del valor que este percibe del
producto, con esta información la empresa
establece el precio .
 Luego el mercado y el precio determinarán las
decisiones que se tomarán sobre el diseño del
producto, su calidad y sobre los costos en los que
se pueden incurrir.
Enfoque de precio basado en los competidores o

en el mercado: En cualquier estrategia de fijación de
precios, es muy importante considerar los precios de
la competencia.
 En Este método la fijación de precios se hace
basándose en gran medida en los precios de los
competidores, prestando menos atención a sus
propios costos de producción y comercialización o
a la demanda de sus productos.
 Según esto, la empresa podrá establecer precios
inferiores, iguales o superiores los de sus principales
competidores.
Para el Plan de Negocio, además de indicar los

precios de venta de sus productos o servicios, se
puede tomar como guía los siguientes puntos:
 1. Si va a tener un precio especial de lanzamiento
y por cuanto tiempo.
 2 Indicar las condiciones de pago (contado o
crédito) y especificar si se darán incentivos a sus
clientes: descuentos por pagos de contado,
descuentos por volumen.
 3.Presentar el precio del producto (s) de los

principales competidores. E indicar si el
producto/servicio es igual o tiene ventajas o
desventajas frente al de la competencia.
 4. Dar un historial de precios de los últimos años, y
así poder indicar su tendencia a futuro (precios de
los años por venir).
ESTRATEGIAS A SEGUIR PARA ENTRAR EN EL
MERCADO
ESTRATEGIAS A SEGUIR PARA ENTRAR EN EL MERCADO
 Se conocen también como estrategias de

introducción, y en muchos tipos de negocio son
necesarias (productos, servicios o establecimientos
diferenciados (marca) o nuevos), pues lo que se
desea es captar clientes, que muy seguramente
pueden estar comprando actualmente a otras
empresas (competencia).
Lo que se ha de plantear en esta estrategia es:

 ¿Cómo se va a incursionar en el mercado?,
 ¿Como se va a dar a conocer la nueva empresa?.
La clasificación comúnmente conocida para este

tipo de estrategias, y que dependiendo el tipo de
negocio y los recursos se pueden usar, es:
 Estrategias de Producto: Al lanzarse un producto

regularmente se hacen grandes esfuerzos para que
los clientes los conozcan
 Dar degustaciones,
 Hacer desfiles,
 Demostraciones,
 Ferias, eventos,
 ponerlo con otro ya posicionado en el mercado
que nos sirve de “gancho”, etc.(Arroz y Aceite)
Estrategias de Precio: Darle un precio distinto al

de la competencia y poco a poco se va nivelando
con el mercado, estos pueden ser:
 Alto y luego disminuir.
 Bajo y luego aumentar.
 Alto por prestigio.
 Precios por paquetes de productos
Estrategias de Distribución: Consiste en ubicar el

producto en diversos establecimientos a la vez y
cuando todo este adecuado, se anuncia
masivamente para que la gente lo encuentre pronto
y/o le llegue más fácilmente.
ANÁLISIS TÉCNICO Y DE PRODUCCIÓN
 OBJETIVO: Exponer la forma de desarrollar la parte del Plan
de Negocio correspondiente al área de producción o de
prestación de servicios en la empresa, y conocer las pautas
a tener en cuenta para su desarrollo, como base del análisis
financiero, dadas las variadas e importantes inversiones
necesarias en el proceso productivo de cualquier proyecto
de negocio.
 CONTENIDO: Descripción del Proceso Cronograma de
Actividades Inversiones y Necesidades Análisis de
Proveedores
 COMPETENCIA A DESARROLLAR: Comprender la importancia
del Análisis Técnico, Usar el mismo para evaluar la viabilidad
técnica del proyecto productivo y analizar las inversiones y
necesidades requeridas para el desarrollo productivo del
Plan de Negocio.
 METODOLOGIA METODOLOGIA: A través de la presentación
de diapositiva, análisis y , alcanzar la comprensión de los
temas tratados
Un Sistema de producción es un conjunto de objetos

y/o seres vivientes que se relacionan entre sí para
procesar insumos y convertirlos en el producto definido
por el objetivo del sistema.
 Debe tenerse en cuenta que, hasta no hace mucho, el
estudio de la producción se centraba casi con
exclusividad en la actividad industrial, ocupándose
solamente de la fabricación de bienes físicos.
 En cambio, el concepto se extiende también a la
prestación de servicios y a las explotaciones
económicas primarias (agrícola, ganadera, minera,
pesquera, forestal, etc.).
 No obstante esta generalización, cabe observar que,
como es obvio, entre unos y otros existen diferencias
que es menester tener cuenta al plantear el análisis
técnico y de producción.
 ElAnálisis técnico y de producción en un Plan de

Negocio busca que mediante la descripción
detallada del proceso se puedan determinar todas
las inversiones y requerimientos para adelantar
concreta y realmente las operaciones de la
empresa.
 Es por tanto indispensable para poder desarrollar
este punto haber establecido el tamaño y la
ubicación de la unidad productiva, que puede ser
distinta al lugar donde se realizan las ventas.
 El tamaño dependerá tanto del Volumen de Ventas que se
haya estimado poder alcanzar como de los recursos (capital,
maquinaria, instalaciones, predios, etc) con los cuales se
cuente.
 Con respecto de la segunda consideración, es importante
señalar que la empresa para iniciar no solo requiere de las
inversiones para la producción, también son necesarias las
inversiones para
 la mezcla de mercadotecnia, materia prima, salarios, gastos
administrativos y legales, etc; que conforman lo que en el
Análisis Financiero se denomina Capital de Trabajo,, y que
deben estar contemplados también entre los requerimientos
de recursos de la empresa.
 lo que se quiere aquí resaltar es que aun cuando se haya
“determinado” el tamaño de la unidad productiva o de
comercialización o de prestación de servicio, esta puede
variar, dependiendo de los recursos con los que se cuente y
el presupuesto de ventas que se haya estimado.
La descripción del proceso resulta ser una mezcla del
detalle de las diferentes actividades de producción
necesarias, del por qué se hacen las diferentes
actividades, del cómo se hacen, y de qué se necesita
para desarrollarlas.
 En otras palabras es sencillamente enumerar las
diferentes actividades en el orden en el cual han de
desarrollarse.
 Pero al respecto se debe resaltar que hay actividades
que se pueden desarrollar a la par con otras y que así
mismo han de indicarse.
 En cada punto o actividad de la descripción del
proceso es importante indicar los requerimientos para
desarrollar las mismas, entre los que pueden contarse
Tiempo, Maquinaria, Herramienta, Materia Prima, Mano
de obra. Y además debe indicarse la capacidad de
producción de los procesos por unidad de tiempo.
La descripción del Proceso se puede hacerse en

forma general de la siguiente forma:
 1- Descripción general del proceso productivo y la
tecnología (como producir) a usar: Principales
características, diferencias sobre otros sistemas de
producción y sus beneficios o ventajas; especies a
usar (para producción agropecuaria, indicar el por
qué de la escogencia), Instalaciones especiales,
etc.
 Enseguida mencionar las características más
importantes del proceso productivo, como:
 Producción Industrial: Capacidad de producción,

maquinaria específica a emplear, componentes o
ingredientes del producto. Tipo de
almacenamiento.
2 Dar una descripción detallada de las

instalaciones actuales donde se va a desarrollar el
proceso productivo e indicar las adecuaciones,
remodelaciones o construcciones que sean
necesarias hacer para, luego si, iniciar el proceso
productivo.
3 Enumerar las actividades correspondientes al

“Ciclo Productivo”, y que conforman básicamente el
Sistema Productivo.
 Es importante definir el ciclo productivo, pues es la
base para estimar la producción total del sistema.
 Este ciclo puede ser muy corto en algunas
actividades industriales (p.e: para fabricar una
camisa puede ser tan solo de unas horas, e incluirá
corte, confección y empaque, etc.)

 Para hacer más explicito la descripción del

proceso se pueden elaborar un diagrama de Flujo
del Proceso
 -4 Detallar las actividades enumeradas en el punto
anterior.
 Dar unas concisas conclusiones referentes a la

capacidad productiva del proceso. E indicar
asimismo los “Parámetros Técnicos” utilizados como
base de cálculo (p.e, en lo agropecuario:
Ganancia de peso diaria, producción por planta,
distancia de siembra, capacidad de carga, etc.
P.e, en lo industrial: Capacidad de producción de
las máquinas, capacidad de producción de un
operario en una tarea determinada, etc).
CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES
 Con base en la
Descripción que se haya
hecho del proceso o
como ayuda para dar
esta explicación, ha de
elaborarse un
cronograma donde se
señalen en el tiempo las
actividades productivas
principales y la duración
de las mismas. Para ello
puede usarse el
conocido Diagrama de
Gantt.
INVERSIONES Y NECESIDADES
INVERSIONES Y NECESIDADES
Con base en la Descripción del Proceso se deben

resumir las diferentes Inversiones y Necesidades, referentes
a la parte productiva. Para ello, la forma más sencilla de
hacerlo es elaborar unas tablas en forma separada para:
 Maquinaria,
 equipos y Herramientas –
 Mano de Obra –
 Materia Prima e Insumos
 Esto, en forma separada para la parte de Adecuación
de las instalaciones y en otra para el Proceso
productivo.
 Si hay establecimiento de cultivos es importante,
contemplarlo aparte del Proceso productivo; esto con
el fin de facilitar los cálculos del Análisis Financiero.
ANÁLISIS DE PROVEEDORES
ANÁLISIS DE PROVEEDORES
 Este análisis es importante, aun cuando es
relativamente sencillo de hacer, ya que en él se busca
confirmar si es posible conseguir la maquinaria, materia
prima y demás requerimientos necesarios para
adelantar la empresa que se está planteando.
 Consiste básicamente en buscar algunos proveedores
que puedan facilitar, mediante compra (indicando las
condiciones de compra: Contado, crédito, descuentos,
etc), las necesidades y requerimientos establecidos.
Esto debe hacerse en especial para aquellos bienes
más costosos, o que pueden ser indispensables en el
proceso productivo, o bien de los que se conozca que
existen pocos proveedores o también para aquellos
que sea necesario importar.
PLANES DE
NEGOCIO
ESTRUCTURA
ORGANIZACIONAL
ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
 OBJETIVO: Reconocer y aplicar los puntos básicos para
elaborar la estructura organizacional de una pequeña
empresa.
 CONTENIDO: Propuesta de los cargos en la empresa
Organigrama Perfil de los cargos
 COMPETENCIA A DESARROLLAR: Plantear una estructura
organizacional funcional y eficiente para una pequeña
empresa.
 METODOLOGIA: Por medio de la Lectura de los
contenidos de este apartado, junto con su análisis y
discusión, en confluencia con las experiencias propias,
alcanzar la comprensión de los temas tratados y
plantear una estructura organizacional sencilla.
Desarrollo personal de cada punto tratado con base en
la Guía que se ofrece y la profundización de los temas
tratados según la bibliografía suministrada, mediante un
trabajo de Autoformación.
 Laestructura organizacional es un marco que

preparan los gerentes para dividir y coordinar las
actividades de los miembros de una organización.
En este punto se busca establecer el conjunto de
personas que son necesarias para el correcto
funcionamiento de la empresa, considerando que
en este tipo de instituciones se han de abarcar
diferentes actividades,(secretarias mensajero
chofer vendedores) no solo la parte productiva.
 Como las estrategias, circunstancias y

características propias de las empresas son
diferentes a las de otras, existe toda una serie de
estructuras posibles para la organización.
 Lo básico para un Plan de Negocio, considerando
además que las empresas propuestas sean de
tamaños relativamente pequeñas, se ha de tener
en cuenta básicamente:
ESTRUCTURA
ORGANIZACIONAL
 Dividirla carga de trabajo entera en tareas que

puedan ser ejecutadas, en forma lógica y
cómoda, por personas o grupos.
 Esto se conoce como división del trabajo.
 Combinar las tareas en forma lógica y eficiente.
 La agrupación de trabajos y tareas suele
conocerse como departamentalización.
ESTRUCTURA
ORGANIZACIONAL
 Especificar quién depende de quién en la

organización.
 Esta vinculación de los departamentos produce
una jerarquía en la organización.
 Establecer mecanismos para integrar las
actividades de los departamentos en un todo
congruente y vigilar la eficacia de dicha
integración.
 Este proceso se conoce como coordinación.
ESTRUCTURA
ORGANIZACIONAL
PROPUESTA DE LOS CARGOS EN LA EMPRESA
PROPUESTA DE LOS CARGOS
EN LA EMPRESA
 Para plantear los cargos a existir en una empresa es

necesario considerar los siguientes aspectos:
 1 Una vez establecidos los empleados necesarios

de primera línea (producción o prestación de los
servicios a los clientes), se determina si por su
número requieren de un Supervisor o Jefe de Área.
Si la empresa es pequeña, y este tipo de
empleados no supera los 3 (“esto es una opinión
personal”), su coordinación y supervisión la podría
hacer el gerente de la empresa. Sin embargo, si
este tiene otras muchas e importantes actividades
–como puede ser que esté encargado de las
ventas- bien podría pensarse en un supervisor o
Jefe de Área.
2Las personas que en la empresa han de laborar

han de abarcar todas las funciones propias de una
empresa, como son:
 Mercadeo y Ventas: se incluye no solo las actividades

de ventas sino también aquellas de divulgación de la
empresa y sus productos y servicios (Mezcla de
Mercadotecnia)
 Producción: Todas aquellas actividades encaminadas y
relacionadas con la producción directa de los bienes o
la prestación de los servicios de la empresa.
 Contabilidad y Finanzas: actividades encaminadas al
registro de los movimientos de dinero; y al correcto uso
de los mismos buscando rentabilidad
 Administración (Planear, Coordinar, Dirigir, Controlar,
Evaluar y Retroalimentar)
 Recursos Humanos: Aquellas actividades relacionadas
con la selección, contratación, capacitación,
evaluación y remuneración de los empleados.
ESTRUCTURA
ORGANIZACIONAL
ORGANIGRAMA
ORGANIGRAMA
 Esun esquema gráfico

donde se presentan los
cargos de la empresa
y las correspondientes
líneas de mando. Es
una forma fácil de
mostrar como está
constituida la empresa.
ESTRUCTURA
ORGANIZACIONAL
PERFIL DE LOS CARGOS
PERFIL DE LOS CARGOS
Es importante definir el perfil de los cargos, pues

de este depende en buena parte el monto del
salario de los mismos, lo cual afecta directamente la
rentabilidad y/o viabilidad de la Idea de Negocio. El
perfil de un cargo puede establecerse mediante la
descripción de:
 Funciones y Responsabilidades del cargo
correspondiente
 Mecanismos de control de su labor
 Estudios, Conocimiento y Experiencia de la
persona a ocuparlo
 Tipo de Contratación
 Salario.
PLANES DE
NEGOCIO
ANÁLISIS FINANCIERO
 OBJETIVO: Reconocer y aplicar los conceptos de

contabilidad y finanzas necesarios para evaluar la
viabilidad financiera de un proyecto.
 CONTENIDO: Estado de Pérdidas y Ganancias
Capital Flujo de Capital Análisis de la Rentabilidad
Resumen Ejecutivo y Conclusiones
 COMPETENCIA A DESARROLLAR: Conocer los
mecanismos básicos para hacer la evaluación
financiera de una inversión con sus respectivos ingresos
futuros de dinero.
 METODOLOGIA: A través de la presentación de
diapositiva, y el análisis de los ejemplos planteados,
alcanzar la comprensión de los temas tratados para
poder desarrollar el análisis financiero en un Plan de
Negocio, como última fase del mismo. Desarrollo
personal de cada punto tratado, mediante un trabajo
de Autoformación. de Trabajo
 El análisis financiero es la recopilación de toda la

información analizada y presupuestada en el Plan
de Negocio, pero en términos de dinero, con el fin
de determinar la rentabilidad del correspondiente
proyecto de inversión.
 Por ello es que es necesario dar la información
detallada en cada uno de los puntos
anteriormente analizados, para así poder
determinar los volúmenes de ventas, los costos y los
gastos en cifras concretas.
ESTADO DE PÉRDIDAS Y GANANCIAS

ESTADO DE PÉRDIDAS Y
GANANCIAS
El estado de resultados, o de Pérdidas y

Ganancias o P y G,
es un instrumento contable que resume la
rentabilidad de la empresa durante
determinado periodo, de un año en este
caso. Ganancias y utilidades significan lo
mismo ( la diferencia entre ingresos y
gastos. )
ESTADO DE PÉRDIDAS Y GANANCIAS
 Los gastos se dividen en 4 grandes categorías:
 La primera es el costo de los bienes vendidos. La diferencia
entre ingresos y el costo de los bienes vendidos recibe el
nombre de utilidad bruta.
 La segunda categoría de gastos son los generales,
administrativos y de ventas. A la diferencia entre la utilidad
bruta y esos gastos se le denomina Utilidad Operativa o
ingreso operativo.
 La tercera categoría son los gastos de intereses sobre la
deuda (en el caso que se tengan préstamos), al valor
resultante de sustraer de la utilidad operativa estos intereses
se denomina Utilidad antes de Impuestos o Ingreso Gravable
 . La cuarta y última categoría de gastos es el impuesto sobre
la renta. y se estima sobre el Ingreso gravable. Una vez
obtenido el monto a pagar por impuestos se sustrae del valor
de ingreso gravable y esto nos determina el Ingreso Neto o
Utilidades Netas.
CAPITAL DE TRABAJO
CAPITAL DE TRABAJO
 Es el dinero que necesita la empresa para funcionar, en
un comienzo, mientras esta se sostiene a si misma con
los ingresos provenientes de las ventas.
 Debe considerarse el hecho que si la empresa vende a
crédito, ha de contemplarse todos los costos y gastos
en que se incurren hasta el momento en que se reciben
efectivamente los dineros por las ventas.
 Ha de considerarse obligatoriamente este valor, ya que
una vez una empresa empiece a funcionar corre con
unos gastos como son Arriendos, salarios, servicios y
adicionalmente la compra de materia prima para la
elaboración de los productos
 Sin este capital de trabajo la empresa no puede
funcionar.
FLUJO DE CAPITAL
FLUJO DE CAPITAL
 Muestra todo el efectivo que entró en la empresa y

el que salió de ella durante determinado periodo.
 Además para obtener el flujo de efectivo es
necesario restar en cada periodo las inversiones
correspondientes realizadas, como pueden ser
adquisición de cualquier tipo de Activos.
 Asimismo, adicionar los ingresos recibidos por la
venta de los mismos, en caso de realizarse, en el
periodo correspondiente.
ANÁLISIS DE LA RENTABILIDAD
 El análisis de la rentabilidad se hace en base a los

flujos de capital probables obtenidos en un futuro.
Por tanto es necesario evaluar si los beneficios
esperados en el futuro justifican las inversiones de
dinero en el momento actual, es decir se han de
comparar los valores de las cantidades de dinero
en varias fechas (año 1, año 2, año 3, año 4, año
5) y para ello es necesario utilizar el concepto y
las técnicas del valor del dinero en el tiempo.
 la expresión valor de dinero en el tiempo

se designa el hecho de que el dinero
disponible hoy vale más que la
expectativa de la misma cantidad que se
recibirá en el futuro. Ello se debe por lo
menos a 3 razones.
 Primero podemos invertirlo, ganar intereses y

obtener más dinero en el futuro.
 La segunda es que el poder adquisitivo
puede cambiar con el tiempo a causa de la
inflación (el producto que adquirimos hoy por
cierta cantidad de dinero, en un futuro no
podremos comprarlo con la misma cantidad
de dinero sino que costará más).
 La tercera consiste en que es incierta la
expectativa de obtener dinero en el futuro.
 En Economía, se le llama inflación al incremento sostenido y

generalizado del nivel de precios de bienes y servicios en un
periodo determinado. Es bien conocido que un artículo que
hace un año costaba $10.000 hoy puede costar $10.500 o más.
Es el proceso contrario a la Deflación que consiste en la
disminución de precios.
 La existencia de inflación durante un período implica un
aumento sostenido del precio de los bienes en general, lo cual
afecta la capacidad adquisitiva de la población disminuyendo
su capacidad de compra y por ende su calidad de vida.
 Para poder medir el aumento de los precios causado por la
inflación, se crean diferentes índices que miden el crecimiento
medio porcentual de la canasta de familiar ponderada en
función de lo que se quiera medir.
 El índice más utilizado para medir la inflación es el Índice de
Precios al Consumidor comúnmente conocido como IPC, el
cual indica porcentualmente la variación en el precio
promedio de los bienes y servicios que adquiere un consumidor
típico en dos periodos de tiempo, usando como referencia la
canasta familiar.
PLANES DE
NEGOCIO
RESUMEN EJECUTIVO Y
CONCLUSIONES DEL PLAN
DE NEGOCIO
RESUMEN EJECUTIVO Y CONCLUSIONES DEL PLAN DE
NEGOCIO
 El objetivo fundamental del resumen ejecutivo es

presentar brevemente el negocio a posibles
socios, inversionistas o entidades públicas.
 Al iniciar es recomendable hacer un párrafo con
la descripción de la empresa, la localización y la
descripción del producto.
 Luego se deben resumir cada una de las partes
del plan de negocios. Es adecuado hacer énfasis
en los aspectos más atractivos de la empresa
como innovación del producto, calidad, servicio,
expectativas de mercado, crecimiento de las
ventas, utilidades esperadas, beneficios
ambientales y sociales, u otros.
NEGOCIO
 Se puede comentar también acerca de las

ventajas más destacadas (comerciales, técnicas,
operacionales, financieras, etc.) del producto ó
servicio o de la Empresa, que según su criterio le
permitirá asegurar el éxito.
 Y se puede tener en cuenta además los valores
agregados con respecto al producto o servicio
existente ó a la competencia El resumen ejecutivo
se debe realizar cuando los demás capítulos del
plan de negocios estén listos, de esta manera
podrá reflejar mejor la información que este
contiene.
NEGOCIO
 Las conclusiones hacen parte del resumen ejecutivo y

se pueden enfocar básicamente en 4 aspectos:
 1- ¿Existe realmente demanda para el P/S que se
piensa producir u ofrecer? Indicar el por qué.
 2- ¿Cuál es el volumen de ventas esperado para los
primeros años de funcionamiento de la empresa? ¿Qué
consideraciones o sustentos se tienen para hacer tal
afirmación? Hay que contemplar la competencia en
este punto.
 3- ¿Cuál es el monto de las inversiones requeridas?
¿Cuáles son las principales?
 4- ¿Cuáles son los valores de VPN y TIR obtenidos en la
evaluación financiera?, ¿Qué indican? ¿ ¿Sería
conveniente o no invertir en el negocio propuesto?
PLANES DE
NEGOCIO
MARCO CONSTITUCIONAL
DE LA ACTIVIDAD
ECONÓMICA (listo)
MARCO CONSTITUCIONAL DE LA ACTIVIDAD ECONÓMICA
 OBJETIVO: Mostrar la manera en que la actividad
económica de los particulares puede desarrollarse dentro
del marco de nuestra Constitución Política, y las restricciones
existentes a favor del bienestar común.
 CONTENIDO: Los artículos 333 a 337 de la Constitución
Nacional hacen referencia a los siguientes temas:
 Libertad de la actividad económica y de la iniciativa
privada Dirección de la economía a cargo del Estado
Actividades financiera, bursátil y aseguradora Monopolios
Zonas de frontera Contribuciones fiscales o parafiscales
 COMPETENCIA A DESARROLLAR: Adquirir los conocimientos
acerca de la regulación de las actividades económicas
contenida en la Constitución Nacional.
 METODOLOGÍA: Se explica lo referente a las actividades
económicas de los particulares, ayudándose con ejemplos
prácticos de regulación, en aspectos tales como
monopolios, entidades financieras, aportes parafiscales.
MARCO CONSTITUCIONAL
DE LA ACTIVIDAD
ECONÓMICA
ARTÍCULOS DE LA CONSTITUCIÓN POLÍTICA
 Art. 333. La actividad económica y la iniciativa privada son

libres, dentro de los límites del bien común. Para su ejercicio,
nadie podrá exigir permisos previos ni requisitos, sin
autorización de la ley.
 La libre competencia económica es un derecho de todos
que supone responsabilidades. La empresa, como base del
desarrollo, tiene una función social que implica obligaciones.
El Estado fortalecerá las organizaciones solidarias y estimulará
el desarrollo empresarial.
 El Estado, por mandato de la ley, impedirá que se obstruya o
se restrinja la libertad económica y evitará o controlará
cualquier abuso que personas o empresas hagan de su
posición dominante en el mercado nacional. (monopolios)
 La ley delimitará el alcance de la libertad económica
cuando así lo exijan el interés social, el ambiente y el
patrimonio cultural de la nación.
 Art. 334. La dirección general de la economía estará a
cargo del Estado. Este intervendrá, por mandato de la
ley, en la explotación de los recursos naturales, en el
uso del suelo, en la producción, distribución, utilización
y consumo de los bienes, y en los servicios públicos y
privados, para racionalizar la economía con el fin de
conseguir el mejoramiento de la calidad de vida de los
habitantes, la distribución equitativa de las
oportunidades y los beneficios del desarrollo y la
preservación de un ambiente sano.
 El Estado, de manera especial, intervendrá para dar
pleno empleo a los recursos humanos y asegurar que
todas las personas, en particular las de menores
ingresos, tengan acceso efectivo a los bienes y servicios
básicos. También para promover la productividad y
competitividad y el desarrollo armónico de las regiones.
ARTÍCULOS DE LA
CONSTITUCIÓN POLÍTICA
 Art. 335. Las actividades financiera, bursátil,

aseguradora y cualquier otra relacionada
con el manejo, aprovechamiento e inversión
de los recursos de captación a las que se
refiere el literal d) del numeral 19 del artículo
150 son de interés público y sólo pueden ser
ejercidas previa autorización del Estado,
conforme a la ley, la cual regulará la forma
de intervención del gobierno en estas
materias y promoverá la democratización del
crédito.
 Art. 336. Ningún monopolio podrá establecerse sino

como arbitrio rentístico, con una finalidad de
interés público o social y en virtud de la ley.
 La ley que establezca un monopolio no podrá
aplicarse antes de que hayan sido plenamente
indemnizados los individuos que en virtud de ella
deban quedar privados del ejercicio de una
actividad económica lícita.
 La organización, administración, control y
explotación de los monopolios rentísticos estarán
sometidos a un régimen propio, fijado por la ley de
iniciativa gubernamental.
 Las rentas obtenidas en el ejercicio de los monopolios

de suerte y azar están destinadas exclusivamente a los
servicios de salud.
 Las rentas obtenidas en el ejercicio del monopolio de
licores, estarán destinadas preferentemente a los
servicios de salud y educación.
 La evasión fiscal en materia de rentas provenientes de
monopolios rentísticos será sancionada penalmente en
los términos que establezca la ley.
 El gobierno enajenará o liquidará las empresas
monopolísticas del Estado y otorgará a terceros el
desarrollo de su actividad cuando no cumplan los
requisitos de eficiencia, en los términos que determine la
ley.
 En cualquier caso se respetarán los derechos
adquiridos por los trabajadores.
 Art.
337. La ley podrá establecer para las
zonas de frontera, terrestres y marítimas,
normas especiales en materias
económicas y sociales tendientes a
promover su desarrollo.
 Art. 338. En tiempo de paz, solamente el Congreso, las
asambleas departamentales y los concejos distritales y
municipales podrán imponer contribuciones fiscales o
parafiscales.
 La ley, las ordenanzas y los acuerdos deben fijar, directamente,
los sujetos activos y pasivos, los hechos y las bases gravables, y
las tarifas de los impuestos.
 La ley, las ordenanzas y los acuerdos pueden permitir que las
autoridades fijen la tarifa de las tasas y contribuciones que
cobren a los contribuyentes, como recuperación de los costos
de los servicios que les presten o participación en los beneficios
que les proporcionen; pero el sistema y el método para definir
tales costos y beneficios, y la forma de hacer su reparto, deben
ser fijados por la ley, las ordenanzas o los acuerdos.
 Las leyes, ordenanzas o acuerdos que regulen contribuciones
en las que la base sea el resultado de hechos ocurridos durante
un período determinado, no pueden aplicarse sino a partir del
período que comience después de iniciar la vigencia de la
respectiva ley, ordenanza o acuerdo.
PLANES DE
NEGOCIO
DEFINICION Y
CLASIFICACION DE LAS
EMPRESAS
DEFINICION Y CLASIFICACION DE LAS EMPRESAS
 OBJETIVO: Presentar las diferentes clasificaciones de las

empresas no con el fin de hacer clasificaciones porque sí, sino
para que las personas conozcan las ventajas y desventajas de
cada una, y tomen la decisión adecuada sobre el tipo de
empresa que desean crear.
 CONTENIDO: Se clasifican las empresas de acuerdo con los
siguientes criterios: • Origen del Capital • Tamaño • Actividad
económica • Según criterio de constitución legal
 COMPETENCIA A DESARROLLAR: Que la persona sepa a
ciencia cierta el tipo de empresa que quiere constituir, de
acuerdo con sus necesidades u objetivos, y según aspectos
tales como los montos y orígenes de capital, la participación
de los socios, la actividad económica.
 METODOLOGÍA: Mostrar con ejemplos las distintas
clasificaciones de las empresas, ventajas y desventajas según
el tipo de empresa que se va a crear. Realizar un taller para
que las personas decidan qué tipo de empresa podrían crear,
realicen su clasificación para cada uno de los diferentes
criterios, y justifiquen sus decisiones.
DEFINICION Y
EMPRESAS
DEFINICION
DEFINICION Y
EMPRESAS
ESTRUCTURACIÓN
ESTRUCTURACIÓN
 Antes de realizar
la clasificación
de las empresas,
veamos un
pequeño
esquema que
nos ayudara a
entender mejor
las
organizaciones.
ESTRUCTURACIÓN
 PERSONAS NATURALES:
Persona natural es aquel
individuo que actuando en
su propio nombre se
ocupa de alguna
actividad que la ley
considera mercantil de
forma profesional. Para
registrase deben comprar
el formulario de persona
natural y establecimiento
de comercio en la cámara
de comercio, diligenciarlos
y pagar los respectivos
derechos de matricula.
ESTRUCTURACIÓN
 PERSONAS
JURÍDICAS: Una
persona jurídica es
un ente ficticio
diferente de las
personas que la
constituyen, capaz
de ejercer derechos
y contraer
obligaciones y de
ser representada
judicial y extra
judicialmente.
ESTRUCTURACIÓN
 SOCIEDADES: La
sociedad es el
contrato que celebran
dos o mas personal
obligándose a hacer
un aporte en dinero,
en trabajo o en otros
bienes apreciables
con el fin de repartirse
entre si las utilidades
obtenidas de la
empresa o actividad
social.
DEFINICION Y
EMPRESAS
CLASIFICACIÓN
CLASIFICACIÓN
 Pueden realizarse diferentes

clasificaciones:
 • Origen del Capital
 • Tamaño • Magnitud
 • Actividad económica
 • Según criterio de constitución legal
CLASIFICACIÓN
 ORIGEN DEL CAPITAL

 Dependiendo del origen de las aportaciones de su
capital y carácter a quienes dirigen sus actividades, las
empresas pueden clasificarse en:
 • Públicas: En este tipo el capital pertenece al estado y
generalmente, su finalidad es satisfacer las necesidades
de carácter social
 • Privadas: Lo son cuando el capital es propiedad de
inversionistas privados y la finalidad es eminentemente
lucrativa. A su vez, pueden ser nacionales cuando los
inversionistas son nacionales o nacionales extranjeros, y
trasnacionales cuando la mayoría de los inversionistas
son extranjeros y las utilidades se enfocan en el país de
origen.
CLASIFICACIÓN
 SEGÚN TAMAÑO
 Toda unida de explotación económica realizada por
persona natural o jurídica recibe el nombre de
microempresa, pequeña empresa y mediana empresa,
según la ley 590 de 2000.
 • Micro Empresa: Cuenta con menos diez trabajadores y
sus activos totales son inferiores a 501 salarios mínimos
mensuales legales vigentes.
 • Pequeña Empresa: Posee entre once y cincuenta
trabajadores y sus activos totales suman entre 501 y menos
de 5001 salarios mínimos mensuales legales vigentes.
 • Mediana Empresa: Su planta de personal esta entre
cincuenta u uno y doscientos trabajadores y posee activos
totales entre 5001 y 15.000 salarios mínimos legales vigentes
CLASIFICACIÓN
 MAGNITUD DE LA EMPRESA
 Uno de los criterios mas utilizados para la
clasificación de la empresa es en el que,
de acuerdo con el tamaño de la
empresa establece que puede ser
pequeña, mediana o grande; sin
embargo, al aplicar este enfoque
encontramos dificultad para determinar
límites.
CLASIFICACIÓN
 Existenmúltiples criterios para hacerlo,

pero solo analizaremos los más usuales:
 Financiero: El tamaño de la empresa se
determina con base al monto de su
capital; no se mencionan cantidades
porque cambian continuamente de
acuerdo con la situación económica del
país.
CLASIFICACIÓN
 Personal Ocupado: Este criterio establece que una

empresa pequeña es aquella en el que laboran
menos de 250 empleados; una mediana es la que
tiene de 250 a 1000 empleados; una grande es
aquella que se compone de más de 1000
empleados.
 Producción: Este criterio clasifica a la empresa de
acuerdo con el grado de maquinización que existe
en el proceso de producción; así, una empresa
pequeña es aquella en el que el trabajo del hombre
es decisivo, o sea que su producción es artesanal
aunque puede estar mecanizada; pero si es así,
generalmente la maquinaria es obsoleta y requiere
de mucha mano de obra.
CLASIFICACIÓN
 Ventas: Establece el tamaño de la empresa con su
relación y el mercado que la empresa abastece y
con el monto de sus ventas. Según este criterio, una
empresa es pequeña cuando sus ventas son locales,
mediana cuando sus ventas son nacionales y
grande cuando sus ventas son internacionales.
 Criterio Nacional Financiera: Nacional Financiera
posee uno de los criterios más razonables para
determinar el tamaño de la empresa. Para esta
institución una empresa grande es la más importante
dentro del grupo correspondiente a su mismo giro.
La empresa chica, es la de menor importancia
dentro de su ramo y la median es la interpolación de
la chica y la grande.
CLASIFICACIÓN
OTROS CRITERIOS
 Existen otros criterios para clasificar a la
empresa atendiendo a otras
características. Ejemplos:
CLASIFICACIÓN
 Criterio Económico: Según Diego López Rosado, economista mexicano,

se puedan clasificar en las que se mencionan a continuación.
 Nuevas: Se dedican a la manufactura o fabricación de mercancías
que no se producen en el país, siempre que no se traten de meros
sustitutos de otros que ya se produzcan en este y que contribuyan en
forma importante al desarrollo económico del mismo.
 Necesarias: Tienen por objeto la manufactura o fabricación de
mercancías que se producen en el país en cantidades insuficientes para
satisfacer las necesidades del consumo nacional, siempre y cuando el
mencionado déficit sea considerable y no tenga su origen en causas
transitorias.
 Básicas: Aquellas industrias consideradas primordiales para una o más
actividades de importancia para el desarrollo agrícola o industrial del
país.
 Semibásicas: Producen mercancías destinadas a satisfacer
directamente las necesidades de la población.
 Secundarias: Fabrican artículos no comprendidos en los grupos
anteriores.
CLASIFICACIÓN
 ACTIVIDAD ECONOMICA
 Las empresas pueden clasificarse de
acuerdo con la actividad económica
que desarrollen en:
 Industriales
 Comerciales
 Servicios
CLASIFICACIÓN
 INDUSTRIALES: La actividad primordial de este tipo

de empresas es la producción de bienes
mediante la transformación y/o extracción de
materias primas. Las industrias, a su vez, son
susceptibles de clasificarse en:
 Extractivas: Cuando se dedican a la
explotación de recursos naturales, ya sea
renovables y no renovables entendiéndose por
recursos naturales, todas las cosas de la
naturaleza son indispensables para la subsistencia
del hombre. Ejemplos de este tipo de empresa
son las pesqueras, madereras, mineras y
petroleras, etc.
CLASIFICACIÓN
 Manufactureras: Son empresas que transforman las

materias primas en productos terminados, y pueden ser de
dos tipos:
 Empresas que producen bienes de consumo final:
Producen bienes que satisfacen directamente la
necesidad del consumidor; estos pueden ser: duraderos o
no duraderos, suntuarios o de primera necesidad.
Verbigracia: productos alimenticios, prendas de vestir,
aparatos y accesorios eléctricos.
 Empresas que producen bienes de producción: Estas
empresas satisfacen preferentemente la demanda de las
industrias de bienes de consumo final. Algunos ejemplos de
este tipo de industrias son las productoras de papel,
maquinaria pesada, materiales de construcción,
productos químicos, maquinaria ligera etcétera.
CLASIFICACIÓN
 COMERCIALES: Son intermediarias entre productor y

consumidor, su función principal es la compra-venta de
productos terminados y pueden clasificarse en:
 Mayoristas: Cuando efectúan ventas en gran escala
a otras empresas (minoristas) que a su vez distribuyen el
producto al consumidor.
 Minoristas o detallistas: Las que venden el producto al
menudeo o en pequeñas cantidades al consumidor.
 Comisionistas: Se dedican a vender mercancía que
los productores les dan a consignación, percibiendo por
esta función una ganancia o comisión.
CLASIFICACIÓN
 SERVICIOS: Como su denominación lo indica, son

aquellas que brindan un servicio a la comunidad y
pueden o no, tener fines lucrativos y pueden
clasificarse en:
 Transporte.
 Turismo.
 Instituciones financieras.
 Servicios públicos: Comunicaciones, energía, agua.
 Servicios privados varios: Accesoria, diversos servicios
contables, jurídicos y administrativos, promoción y
ventas, agencias de publicidad.
 Educación.
 Salubridad: Hospitales.
 Finanzas.
CLASIFICACIÓN
CRITERIO DE CONSTITUCIÓN LEGAL

 Las empresas pueden clasificarse de
acuerdo con el criterio de constitución
legal, algunas de ellas son:
CLASIFICACIÓN
SOCIEDADES COMERCIALES
 Son de naturaleza comercial cuando contemplan dentro de
su objeto social la ejecución de una o más actividades
mercantiles entre ellas se encuentran:
 Sociedades de Personas
 Sociedades de Capital
 Sociedades de Naturaleza Mixta
 Sociedades de Comercialización Internacional
 A. Sociedades de personas: Aquellas en las que se conocen
todos los socios y en a cual tanto en la sociedad como en los
negocios responden con su patrimonio, solidaria e
ilimitadamente con las obligaciones, lo que les da derecho a
todos los socios de administrar la sociedad. Entre este tipo de
sociedades se encuentra la sociedad colectiva y la
comandita simple.
CLASIFICACIÓN
 Sociedad colectiva: en estas sociedades predominan

las cualidades individuales de quienes se asocian y la
confianza que se tengan, la responsabilidad es solidaria
e ilimitada, es decir, todos responden por las
actuaciones que realicen la sociedad y los otros socios.
La razón social de sociedad colectiva se conforma con
el nombre completo o el apellido de alguno de los
socios, o con los nombres o los apellidos de todos los
socios seguido de las expresiones” & compañía”, “&
hermanos “, “e hijos” u otras análogas. Se requieren por
lo menos dos personas para conformarla y no existe
límite máximo. El capital se divide en partes que pueden
ser de distinto valor, y cada socio, independientemente
de su aporte tiene derecho a un voto en la junta de
socios. La representación legal corresponde a todos los
socios salvo que la deleguen en un consocio o un
tercero.
CLASIFICACIÓN
 Sociedad comanditaria o comandita simple: esta

sociedad tiene dos categorías de asociados: los
gestores y los comanditarios. Los gestores o
colectivos administran la sociedad, representan y
tienen responsabilidad solidaria e ilimitada por las
operaciones sociales, por cuanto no es necesario
que den algún tipo de aporte. Los comanditarios
son los que hacen los aportes no intervienen en la
administración de la sociedad y responden por las
obligaciones sociales hasta el monto de sus
respectivos aportes.
CLASIFICACIÓN
 En las sociedades en comandita simple, como mínimo
debe haber un socio gestor o colectivo y un socio
comanditario, y el capital debe pagarse
intelectualmente al construirse la sociedad e
inmediatamente se haga cualquier reforma a dicho
capital. La sociedad en comandita simple se integra
con el aporte del capital de los socios comanditarios o
con el de estos y de los socios gestores
simultáneamente y se divide en cuotas de igual valor. El
socio gestor por el solo hecho de serlo tiene derecho a
un voto y los socios comanditarios tienen derecho a un
voto por cada cuota de capital que posean. Si son
varios socios gestores sus decisiones deben tomarse por
unanimidad, y los comanditarios por mayoría. Debe
haber por lo menos un socio gestor y cinco accionistas.
CLASIFICACIÓN
 Sociedades de capital: Son aquellas en
las que no se sabe quienes son los socios
y estos responden hasta el monto de sus
aportes por las obligaciones sociales. A
esta clasificación pertenecen las
sociedades anónimas y comanditas por
acciones.
CLASIFICACIÓN
 Sociedad Anónima: Se identifica con la denominación
que determinen los socios seguida de las palabras
“sociedad anónima” o su abreviatura “SA.”. Se debe
conformar mínimo con cinco accionista no tiene un
tope máximo de accionistas y su responsabilidad es
limitada al valor se sus aportes. La representación de la
sociedad y administración de los negocios sociales,
corresponden al representante legal y suplentes,
quienes podrán ser nombrados indefinidamente y
removidos en cualquier tiempo. Son elegidos por junta
directiva aunque en los estatutos pueden delegarse
esta designación a la asamblea de accionistas. El
capital se divide en acciones de igual valor que se
representan en títulos valores libremente negociables y
se dividen en tres clases:
CLASIFICACIÓN
 Autorizado: Es la cuantía fija que determina el
tope máximo de capitalización de la sociedad;
este tope es fijado por los accionistas libremente.
 Suscrito: Es la parte del capital autorizado que
los accionistas se comprometen a pagar a plazo,
y debe ser al momento de su constitución no
menos de la mitad del autorizado.
 Pagado: Es la parte del suscrito que los
accionistas efectivamente han pagado y que ha
ingresado a la sociedad el cual, al constituirse
esta no puede ser menos de la tercera parte del
capital suscrito.
CLASIFICACIÓN
 Sociedades en comanditas por acciones: Se constituye con las

mismas solemnidades que la sociedad colectiva. No es
necesario que intervengan los socios comanditarios. La sociedad
una vez constituida legalmente forma una persona jurídica
distinta de los socios individualmente considerados. Para todos
los efectos legales y para aspectos fiscales los accionistas deben
declarar patrimonio y renta. La sociedad paga un (% ) sobre las
utilidades. Numero de socios se constituye con 1 o mas
colectivos y por lo menos 5 comanditarios. El capital estará
representado en acciones de igual valor. El aporte de industria
de los socios gestores no formara parte del capital social. Al
constituirse la sociedad deberá suscribirse por lo menos el 50% de
las acciones en que se divide el capital autorizado y pagarse
siquiera la tercera parte del valor de cada acción suscrita. Se
prohíbe enunciar el capital autorizado sin mencionar el suscrito y
el pagado y expresar el capital suscrito sin indicar el pagado. El
plazo para cancelar la totalidad de acciones suscritas no
excederá de un año a partir de suscripción. La responsabilidad
de cada uno de los socios será ilimitada para los gestores o
colectivos y hasta el monto de sus respectivos aportes para los
comanditarios.
CLASIFICACIÓN
Sociedades de naturaleza mixta:
 Son aquellas en las cuales se sabe
quienes son los socios, pero estos
responden solamente hasta el monto de
sus aportes. A esta clasificación
pertenecen las sociedades.
CLASIFICACIÓN
 Sociedades de responsabilidad limitada:
Se identifican con la denominación o
razón social que determinen los socios,
seguida de la palabra “limitada” o su
abreviatura “Ltda”. En caso de no cumplir
la regla antes descrita, los socios son
responsables solidaria e ilimitadamente
frente a terceros. En cuanto a la
responsabilidad, cada socio responde,
hasta por el valor de su aport
CLASIFICACIÓN
 Sociedades de comercialización
internacional (ci): Es un instrumento de
promoción y apoyo a las comercializaciones,
a través del cual las empresas que tengan
por objeto principal efectuar operaciones de
comercio exterior y, particularmente, orientar
sus actividades hacia la promoción y
comercialización de productos colombianos
en los mercados externos, reciben además
algunos beneficios tributarios.
CLASIFICACIÓN
SOCIEDADES DE HECHO
 Es un tipo de sociedad sui generis o forma asociativa amorfa
cuya existencia no esta subordinada al cumplimiento de
ninguna formalidad por cual no tiene personería jurídica.
 Requisitos para la constitución: Se constituye por acuerdo
entre las partes en el que se obligan a aportar dinero, trabajo
u otro tipo de bienes para explotar un actividad comercial,
con el animo de repartirse entre si las utilidades, pero no se
constituye por escritura publica y los derechos que adquiera y
las obligaciones que contraiga se entienden a cargo de
todos los socios de hecho. Por no ser persona jurídica, las
estipulaciones pactadas producen efecto solamente entre
las partes y no se pueden oponer estas a terceros
CLASIFICACIÓN
 EMPRESA UNIPERSONAL
 Se conforma con presencia de una sola persona natural
o jurídica que destina parte de sus activos a la
realización de una o varias actividades de carácter
empresarial. La empresa unipersonal, inscrita en a
cámara de comercio forma una persona jurídica.
Requisitos para la constitución: En cuanto a su
constitución debe tomar en cuenta los siguientes
aspectos:
 a. Puede ser constituida por una persona comercial o
una persona natural que tenga la calidad de
empresario, o puede surgir como resultado de la
conveniencia de una persona jurídica en empresas
unipersonales, comprado la totalidad de sus cuotas o
acciones a una sola persona.
CLASIFICACIÓN
 b. La constitución de una empresa unipersonal es

solemne pues debe efectuarse por escrito ya sea
por documento privado o escritura pública y con
estricto ceñimiento a los requisitos contemplados
en el artículo 72 de la ley 222 de 19995.
 Nombre, documento de identidad, domicilio y
dirección del empresario.
 Denominación o razón social de la empresa
seguida de la expresión empresa unipersonal o de
su sigla
 E.U. Es decir el contribuyente responde con
todo sus bienes personales y familiares aunque no
estén vinculados a la citada empresa.
CLASIFICACIÓN
 ENTIDADES SIN ÁNIMO DE LUCRO
 Son personas jurídicas conformadas con un fin específico y en
beneficio de sus asociados, sin el ánimo de repartir utilidades.
 1. Requisitos para su constitución: Se puede constituir por:
 a. A Por acta de constitución junto con los estatutos. De la
reunión en donde se decide crear la empresa debe
elaborar un acta que contiene.
 b. Los estatutos que van a regir la entidad.
 c. Los nombramientos de los órganos de administración.
 d. Firmas de personas que actuaron como presidente y
secretario de la reunión. Una de las firmas debe ser
reconocida ante un juez o notario o con presentación ante el
funcionario autorizado por la cámara de comercio.
PLANES DE
NEGOCIO
GESTIONES PARA LA
CREACIÓN Y
CONSTITUCIÓN DE UNA
EMPRESA
GESTIONES PARA LA CREACIÓN Y CONSTITUCIÓN DE UNA EMPRESA
 OBJETIVO: Mostrar los diferentes trámites que deben seguirse

para constituir una empresa.
 CONTENIDO: Se señalan las entidades a las que se debe
acudir en el proceso de creación de una empresa y el
trámite correspondiente que debe llevarse a cabo.
 COMPETENCIA A DESARROLLAR: Que la persona tenga
conocimiento de los diferentes trámites que debe llevar a
cabo cuando va a constituir una empresa, y las diferentes
entidades a las que deba acudir dependiendo del tipo de
empresa que desee crear.
 METODOLOGÍA:
 Se señalan los trámites que se deben seguir para constituir
una empresa. Mostrar los trámites que deben cumplir todas
las empresas, y los trámites especiales, es decir, según el tipo
de empresa. Ayudarse con ejemplos.
GESTIONES PARA LA
CREACIÓN Y CONSTITUCIÓN
DE UNA EMPRESA
CREACIÓN Y CONSTITUCIÓN DE UNA EMPRESA

DE UNA EMPRESA
 Lo
ideal de todo proyecto empresarial, es
que este dentro de un orden legal que le
permita desarrollar adecuadamente sus
actividades. por ello se relaciona en este
aparte en forma general las
consideraciones mas importantes para la
constitución de una unida productiva.
DE UNA EMPRESA
 Reunión De Socios O Asociados Debe elaborarse un acta
dependiendo el tipo de organización que se va a
constituir. Debe contener información sobre el lugar de la
reunión, fecha hora, número de socios, tipo de sociedad
que se constituirá, designación del gerente- representante
legal y la aprobación de la escritura pública o estatutos.
 Confirmación Del Nombre El nombre que identifica la
nueva empresa debe ser aprobado por la Cámara de
Comercio, quien informa que no hay otra firma con el
mismo registro en esa localidad.
 Inscripción En La Cámara De Comercio Con el fin de
obtener el registro mercantil solicitándolo a través de un
formulario, adjuntando copia de la escritura pública de
Constitución o estatutos probados en Asamblea General,
según el caso si es empresa mercantil o social solidaria.
 Obtención Del NIT La nueva empresa debe inscribirse en el
RUT, el cual es el Banco de Datos de la dirección de
impuestos y aduanas nacionales, donde a parecen todos los
contribuyentes del país con la información general de cada
uno. La solicitud se hace ante la dirección de impuestos
nacionales para que otorguen el número de identificación
tributaria. Debe ir acompañada de una copia del certificado
de constitución y el nombre del representante legal de la
nueva empresa.
 Inscripción De Los Libros De Contabilidad Dependiendo del
tipo de sociedad es necesario inscribir los siguientes libros: El
libro de actas de la junta de Socios, o el libro de Asamblea o
Consejo de Administración, los Libros de diarios, mayor y
balances y de inventarios. Permisos De Funcionamiento
Legalizado lo relativo a la constitución de la empresa se
procede a obtener los correspondientes permisos de
funcionamiento de la Unidad Económica, ante Entidades
como Planeación Distrital, Permisos de bomberos, licencias
de funcionamiento. etc.
 OBLIGACIONES TRIBUTARIAS DE LOS EMPRESARIOS

 Es necesario familiarizar a los empresarios con la cultura tributaria
y darle a conocer sus compromisos y responsabilidades:
 Presentar declaraciones de Impuestos de Renta, IVA, y
Retención en la Fuente,
 Pagar los impuestos a cargo.
 Responder los requerimientos de información que solicita la
DIAN.
 Informar el cambio de dirección Fiscal y la actividad
económica.
 Informar a la DIAN las transacciones que se realicen por
paginas WEB, sitios de Internet.
 Declarar y pagar impuestos municipales.
 Presentar declaraciones de Impuesto de Renta, IVA.
 El Agente Retenedor Es la persona responsable de descontar un
dinero por la Contratación de un servicio, realizando pagos y
abonos en cuenta de acuerdo con la Ley, estén sujetos a dicha
retención.
PLANES DE
NEGOCIO
PROPIEDAD INDUSTRIAL
 OBJETIVO: La finalidad es informar sobre las formas de
protección otorgadas a las creaciones o innovaciones
de las personas que invierten sus esfuerzos y recursos en
este sentido.
 CONTENIDO: Se incluye lo que es una patente, el titular
de ella, los requisitos de patentabilidad, la invención, la
licencia a terceros, el diseño industrial, la marca y su
finalidad.
 COMPETENCIA A DESARROLLAR: Lograr unos
conocimientos generales sobre los diferentes aspectos
relacionados con la Propiedad Industrial dado que de
presentarse alguna posibilidad de un invento o
innovación, se tengan las bases para llevar a cabo las
gestiones correspondientes.
 METODOLOGÍA: Se dan los conceptos generales, se
señalan los requisitos de patentabilidad.
PATENTE
 Que es una patente: La patente es un título de propiedad
otorgado por el gobierno de un país, que da a su Titular el
derecho a impedir temporalmente a otros la fabricación, venta
y/o utilización comercial de la invención protegida.
 Titular: Es la persona natural o jurídica que ostenta los derechos
derivados del privilegio concedido.
 Invención: Creación de algo nuevo para solucionar un problema
técnico existente. Existen dos alternativas para proteger las
invenciones:
 • Patente de Invención ó
 • Patente de Modelo de Utilidad El titular de una patente puede:
 • Decidir quién puede o no utilizar la invención patentada
durante el período en el que está protegida.
 • Puede conceder autorización o una licencia a terceros para
utilizar la invención con sujeción a las condiciones establecidas
de común acuerdo.
 Licencia a terceros: Es un acuerdo jurídico entre
dos partes donde el titular de una patente otorga
el permiso de explotación a otra persona o
empresa durante un período de tiempo.
 Puede vender el derecho a la invención a un
tercero, que se convertirá en el nuevo titular de la
patente. Cuando expira la patente, expira
asimismo la protección y la invención pasa a
pertenecer al dominio público; es decir, el titular
deja de tener derechos exclusivos sobre la
invención, que pasa a estar disponible para la
explotación comercial por parte de terceros.
 Qué es una marca: Una marca es un signo que siendo
perceptible por cualquiera de los sentidos sirve para
identificar o distinguir los productos o servicios en el mercado.
 Para qué sirve: La marca como bien inmaterial que sirve para
distinguir productos o servicios puede ser uno de los activos
más importantes del empresario, pues, puede representar en
la mente del consumidor una determinada calidad del
producto o servicio promoviendo la decisión de adquirir este
o aquel producto o servicio, jugando un papel primordial en
la competencia empresarial.
 En concreto, una marca comercial sirve para:
 Distinguirse frente a la competencia.
 Indicar la procedencia empresarial.
 Señalar calidad y características constantes.
 Realizar y reforzar la función publicitaria.
PLANES DE
NEGOCIO
CONTRATACIÓN DE LA
ADMINISTRACIÓN PÚBLICA
CONTRATACIÓN DE LA ADMINISTRACIÓN PÚBLICA
 OBJETIVO: Señalar los diferentes tipos de contratos

que pueden celebrar los particulares con el Estado,
con el fin de mostrar que los emprendedores tienen
otras posibilidades de desarrollar sus aptitudes
mediante sus relaciones con el Estado.
 CONTENIDO: Se incluyen los contratos de obra,
consultoría, prestación de servicios, contratos de
concesión, fiducia pública.
 COMPETENCIA A DESARROLLAR: Conocer los
diferentes tipos de contrato que los particulares
pueden celebrar con el estado.
 METODOLOGÍA: Señalar los diferentes tipos de
contrato y dar ejemplos de cada uno de ellos.
CONTRATACIÓN DE LA
 ARTÍCULO 32 de la Ley 80 de 1993.
CONTRATOS ESTATALES. Son contratos
estatales todos los actos jurídicos
generadores de obligaciones que
celebren las entidades a que se refiere el
presente estatuto, previstos en el derecho
privado o en disposiciones especiales, o
derivados del ejercicio de la autonomía
de la voluntad, así como los que, a título
enunciativo, se definen a continuación:
CONTRATACIÓN DE LA
Contrato de obra
 Son contratos de obra los que celebren
las entidades estatales para la
construcción, mantenimiento, instalación
y, en general, para la realización de
cualquier otro trabajo material sobre
bienes inmuebles, cualquiera que sea la
modalidad de ejecución y pago.
CONTRATACIÓN DE LA
Contrato de Consultoría
 Son contratos de consultoría los que
celebren las entidades estatales referidos
a los estudios necesarios para la
ejecución de proyectos de inversión,
estudios de diagnóstico, prefactibilidad o
factibilidad para programas o proyectos
específicos, así como a las asesorías
técnicas de coordinación, control y
supervisión.
Contrato de prestación de servicios

 Son contratos de prestación de servicios los que
celebren las entidades estatales para desarrollar
actividades relacionadas con la administración o
funcionamiento de la entidad. Estos contratos sólo
podrán celebrarse con personas naturales cuando
dichas actividades no puedan realizarse con
personal de planta o requieran conocimientos
especializados. En ningún caso estos contratos
generan relación laboral ni prestaciones sociales y
se celebrarán por el término estrictamente
indispensable.
Contrato de concesión
 Son contratos de concesión los que celebran las
entidades estatales con el objeto de otorgar a una
persona llamada concesionario la prestación,
operación, explotación, organización o gestión, total o
parcial, de un servicio público, o la construcción,
explotación o conservación total o parcial, de una obra
o bien destinados al servicio o uso público, así como
todas aquellas actividades necesarias para la
adecuada prestación o funcionamiento de la obra o
servicio por cuenta y riesgo del concesionario y bajo la
vigilancia y control de la entidad concedente, a
cambio de una remuneración que puede consistir en
derechos, tarifas, tasas, valorización, o en la
participación que se le otorgue en la explotación del
bien, o en una suma periódica, única o porcentual y, en
general, en cualquier otra modalidad de
contraprestación que las partes acuerden.
CONTRATACIÓN DE LA
 Encargos Fiduciarios y Fiducia Pública. Las
entidades estatales sólo podrán celebrar
contratos de fiducia pública, cuando así lo
autorice la ley, la Asamblea Departamental o
el Concejo Municipal, según el caso.
 Los encargos fiduciarios que celebren las
entidades estatales con las sociedades
fiduciarias autorizadas por la
Superintendencia Bancaria, tendrán por
objeto la administración o el manejo de los
recursos vinculados a los contratos que tales
entidades celebren.

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