Universidad Juárez Autónoma De Tabasco.

Estudio en la duda. Acción en la fe.

División Académica De Ciencias Económico

Administrativas.

Catedrático:
Unidad 3:
Miguel Martínez Pérez
“Inteligencia de mercadotecnia.”
Presentan:
Hernández Alvarez Judith Cristell #12
Díaz Chacón Rodrigo #
Martínez Cruz Sheila Dolores #
Asignatura:
Jiménez Jiménez Karina #
Investigación de Mercados
Santiago Cruz Cindy Xitlalic #26

1
Inteligencia de la
mercadotecnia
3. Inteligencia de la mercadotecnia
Existen varias formas según sea aplicado:

◉ Búsqueda informal: parte de un esfuerzo poco estructurado con el fin de

encontrar información determinada con un fin concreto. Ejemplo:
queremos saber qué imagen tienen los clientes de nosotros tratando de
escuchar (sin estructura formal) lo que dicen en la tienda.

3
◉ Búsqueda indirecta: podemos adquirir información al estar expuesta a ella
por múltiples e indirectas vías. Al no tener un fin concreto puede que nos
encontremos con datos concretos sin saber cómo aplicarlos y que cuando lo
sepamos ya sea demasiado tarde. Ejemplo: sabemos que la imagen de la
empresa había empeorado pero no hasta qué punto afectaría a las ventas.

◉ Búsqueda condicionada: nos podemos

centrar en un área concreta y buscar datos
sobre ella pero estar condicionados por un
suceso determinado y no como acto de
previsión. Ejemplo: vemos que las ventas
caen y empezamos a observar los
movimientos de la competencia.

4
◉ Búsqueda formal: esta
supone un esfuerzo
planificado mediante
procedimientos y métodos
con el fin de conseguir
información concreta.
Ejemplo: queremos saber
qué imagen tienen los
clientes de nosotros y
creamos encuestas de
satisfacción. Tras ver los
resultados aplicamos
medidas para potenciar o
mejorar los puntos débiles.

5
Recolección interna de
información
Fuentes
Fuentes primaria
internas Fuentes
secundaria

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3.1. Recolección interna de información
◉ La información es muy fundamental
para tomar decisiones, y es una manera
inteligente de conocer e identificar
datos de nuestra empresa, lo que
quiere decir que una información
precisa y accesible nos ayudará a
realizar una correcta elección.

7
3.1.1 FUENTES INTERNAS

8
3.1.1 FUENTES PRIMARIA
◉ Fuerza de ventas: captación de
nuevos clientes, pedidos de venta,
información sobre la competencia,
reclamaciones y quejas de clientes.
◉ Personal de administración: fichas de
clientes y proveedores, registro de ventas
y de envíos, registros contables, registros
de producción.
◉ Personal de producción: partes de
averías, partes de entradas y salidas de
almacén, partes de horas máquina y horas
hombre.

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3.1.1 FUENTES SECUNDARIA
◉ Informes de marketing y
comerciales.
◉ Informes contables.
◉ Informes económicos-financieros.
◉ Informes de comunicación.
◉ Informes de producción y logística.
◉ Informes de recursos
humanos.
◉ Informes jurídicos.
◉ Informes de calidad y
seguridad alimentaria.
◉ Cuadro de mandos integral.
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3.2. Obtención de información de la competencia

◉ Consiste en la adquisición y reunión

de información en bruto mediante la
explotación de múltiples y variadas
fuentes de información por los órganos
de obtención, la cual se procesa,
almacena y organiza para su posterior uso
por los órganos de elaboración durante la
producción de inteligencia.

11
 3.2.1 Distribución de la información.

◉ La información de mercadotecnia, no
tiene ningún valor hasta que los
gerentes la utilizan para tomar mejores
decisiones. La información recopilada
a través del departamento de
información específica de
mercadotecnia y de la investigación
de mercados, se debe distribuir a los
gerentes apropiados en el momento
apropiado.

12
3.2.2Recopilación de la Información Específica:
◉ Espionaje en la Competencia
◉ Obtención de Información por medio de
personas contratadas, anteriormente por la
competencia o de sus empleados.
◉ Obtención de Información, por medio de
personas que hacen negocios con los
competidores.
◉ Obtención de la Información, por medio de
materiales publicados y documentos públicos.
◉ Obtención de Información Observando a los
competidores o analizando la evidencia física.

13
 Fuentes de información que usan los gerentes.

◉ Informes programados.
◉ Sistema de información de marketing

◉ Sistema de apoyo de decisiones

◉ Proyecto de investigación de marketing

14
 La importancia de investigar a la competencia.

◉ En la actualidad, la
competencia es un elemento
de mucho valor para una
empresa ya que es una
referencia fiable a la que hay
que fijarse para conocer mejor
su comportamiento y empezar a
anticipar en que es lo que harán
en un futuro próximo.

15
 ◉ El mayor objetivo de
Objetivo de investigación
investigar a los
competidores es ser capaz
de predecir las respuestas
del mercado y los cambios
en las estrategias de la
competencia. Planificar un
guion de actuación y las
estrategias de respuesta
compensatoria podrían
minimizar el riesgo y ayudar
con la implementación de
estrategias y planes propios.
16
 Objetivos de un análisis de la competencia.
◉ Saber dónde y con quién ◉ Identificar oportunidades de
compites realmente: no te negocio: es difícil pero quizás
fíes de la primera impresión, identifiques un nicho de mercado
siempre conviene mal atendido por tu
profundizar un poco para competencia.
identificar bien a tus
competidores más
reseñables y sobre todo
para llegar a conocer quién
está haciendo las cosas
bien, quién no y cuáles son
las tendencias del mercado.

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Objetivos de un análisis de la competencia.
◉ Detectar elementos en los
que diferenciarte: si entras
en un mercado donde ya
están otros competidores
tendrás que ofrecer algo
diferente e innovador para
que sus clientes decidan
irse contigo.
◉ Prever la reacción de tu
competencia: la
creación de tu negocio
puede provocar una
reacción de tu
competencia, sobre
todo si le quitas
clientela, por lo que es
conveniente tratar de
anticiparte y prever su
reacción.
18
 ◉ Subestimar a tu competencia. Es un
error habitual de muchos autónomos
nuevos.

◉ Olvidar la competencia indirecta: hay dos

tipos de competencia, la directa y la
3.2.3 Errores indirecta. La directa es la que ofrece lo
habituales al mismo que tú en el mismo mercado, pero
analizar a la también está la indirecta, que
vende productos o servicios alternativos
competencia.
◉ Fiarse de la intuición y de la primera
impresión: descuidar este trabajo de análisis
de la competencia, no dedicarle la prioridad
y el esfuerzo que merece y conformarse con
aproximaciones e intuiciones.

19
3.2.4. Técnicas para
el análisis de la
competencia.
20
 3.2.4. Técnicas para el análisis de la competencia.

1. Visita a tu competencia:
◉ visita el establecimiento de tus
principales competidores y realiza
una tarea de observación con un
guion preparado que incluya todos
aquellos aspectos que te conviene
conocer.

21
2. Visita las webs y redes sociales de tus competidores:

◉ Visitar las webs de los competidores

es igualmente importante para
cualquier negocio online, ya que
pueden proporcionarte mucha
información útil.

22
 3.2.4. Técnicas para el análisis de la competencia.

◉ 4. Analiza a los líderes del

◉ 3. Plano de situación de la
mercado.
competencia y radio acción.

23
◉ 5. Determinar cuáles son sus ◉ 6. Determinar los factores
debilidades y fortalezas: (Análisis clave de éxito en el.
DAFO)
 3.2.5. 10 consejos para investigar a la competencia

1. Ve más allá de la búsqueda de Google

2. Monitoriza los cambios en sus páginas web
3. Escucha Activamente a tu competencia en prensa online y
Redes sociales
4. Vigila los desarrollos industriales de tus competidores
5. Analiza la estrategia de marketing online de tu
competencia
6. Interroga a sus Clientes y a tus clientes
7. Pregunta a tus proveedores
8. Hazte pasar por un cliente
9. Suscríbete a sus boletines de noticias
10. Realiza un informe mensual
3.3. Obtención de información de materiales y documentos públicos

◉ Para la inteligencia de mercadotecnia es

muy importante es obtener información de
todas las fuentes de las que se dispongan;
una fuente que suele ser de gran relevancia
es la información que proviene de
materiales y documentos públicos.
27
Una FUENTES
de las principales fuentes de información sobre los países y sus divisiones
GUBERNAMENTALES
administrativas es sin lugar a dudas los institutos de estadística.
Gracias a estos organismos cualquier usuario puede obtener información gratis o a un
coste ridículo sobre las principales macro magnitudes de un país y hacer estudios y
comparaciones.
B. El Instituto Nacional de Estadística y
A. Principales institutos de estadística del Geografía
mundo
La recopilación de fuentes de información siempre lleva
tiempo: a continuación, se ejemplifican fuentes de
información oficial de algunos países:
1. Alemania: http://www.destatis.de/jetspeed/portal/cms/
2. Argentina: http://www.indec.mecon.ar/
3. Australia: http://www.abs.gov.au/
4. Brasil: http://www.ibge.gov.br/
5. Canadá: http://www.statcan.gc.ca/
 Los FUENTES
negocios emiten mucha información en forma de libros, publicaciones
COMERCIALES
periódicas, diarios, revistas, reportes y literatura comercial. Esta información se
puede localizar mediante guías, directorios e índices. También se dispone de
fuentes para la identificación de datos estadísticos.
Guías. Directorios.
Son una fuente excelente de
información típica o Los directorios son útiles para identificar
recurrente. individuos u organizaciones que
recolectan datos específicos.
 Revistas
FORBES
MERCA 2.0
Es la revista líder en
mercadotecnia, publicidad y Forbes es una revista especializada en el
medios a nivel nacional, con un mundo de los negocios y las finanzas,
tiraje mensual de 10 mil publicada en Estados Unidos.
ejemplares.
 Periódicos
EL FINANCIERO EL ECONOMISTA
La misión es estar siempre presentes El Economista es un periódico
en los eventos más relevantes, con la mexicano publicado de lunes a
mejor cobertura y el mejor equipo de viernes en la Ciudad de México,
periodistas y profesionales que tienen enfocado a la información
como meta ofrecer el más completo económica, financiera y política.
servicio para lectores y socios
comerciales.
 Una buena base de datos es el eje central
LAsobre
IMPORTANCIA
el que se DE LA cualquier
edifica
CAPTACIÓN DE BASES DE DATOS
campaña de marketing

La base de datos es la lista de contactos y

clientes con los que cuenta la empresa.

Las empresas que trabajan las bases de datos saben de

su utilidad, y por ello invierten tiempo y dinero en su
desarrollo y mantenimiento en el tiempo.
 3.4 La Importancia de la Captación de Bases de Datos
Todo usuario registrado en una base de datos debería tener la posibilidad de
disfrutar de una serie de ventajas como:
 Acceso a la información con más antelación que aquellos clientes no
suscritos.

 Recibir ofertas exclusivas por ser clientes.

 Acceso a descuentos, promociones, ofertas y ventajas a la hora de

comprar que de otra manera no podrían obtenerse.

 Recepción de comunicaciones periódicas sobre lo que ocurre dentro de

la compañía, novedades en productos y servicios, cambios de
condiciones y todo lo que tenga que ver con la propia suscripción del
cliente.
 Envío de mensajes que eviten la fuga del cliente a otro establecimiento,
dándole importancia a su presencia en la base de datos y haciéndole
sentir importante.
 Trato personalizado y cercano en todas las
comunicaciones, trámites, transacciones y operaciones a
realizar.

Pero las ventajas de tener una base de datos bien construida

y desarrollada no son únicamente para los clientes, sino que
las empresas también se benefician de ello dado que pueden:

 Acceder a información confidencial y cercana facilitada por

los clientes durante sus procesos de compra e interacción
con la empresa, y durante la introducción de datos para su
registro en la base de datos

 Ahorro de costes para mantener a los clientes cerca.

 Contar con una serie de clientes que pueden ser fieles a la

marca.
 Obtener un numeroso grupo de individuos que van a
convertir más fácilmente que aquellos que no se
encuentran dentro de la base de datos.

 Personalizar e individualizar el trato con el cliente.

 Realizar un seguimiento a clientes, usuarios y

proveedores prolongado en el tiempo.

 Optimizar las propias campañas y formas de trabajar

de la empresa a partir de los datos facilitados por la
compañía.
 3.4.1 ¿Cómo captar clientes para la base de datos?
El proceso de captación de bases de datos
puede ser muy variado. Muchas empresas
simplemente dejan en manos de los
◉que éstos se acerquen y
clientes
proporcionen sus datos.

Otro método de captación de bases de

datos consiste en solicitar al cliente
información para una acción concreta.
 3.4.2 Las 5 formas eficaces de captar bases de datos en internet

Descarga de un Registro Campañas para

documento o un voluntario del completar la
recurso propio usuario información

Campañas de
incentivos por Ampliación de
invitar a otros servicios
usuarios
 Descarga de un documento o un recurso propio

La descarga de elementos únicos y propios de los sitios web es

ideal para la captación de bases de datos de personas
interesadas en una temática concreta.
 Registro voluntario del usuario

Las plataformas de redes sociales como Facebook

no realizan campañas expresamente pensadas para
captar bases de datos. Estas plataformas,
una vez que ya han captado un volumen interesante
de usuarios, son el suficiente reclamo en sí mismas
como para no necesitar realizar nada especial para
atraer a los usuarios.
 Campañas para completar la información

Cuando un cliente ya está registrado en Encuestas

un servicio, lo habitual es que la empresa
se ponga en contacto más adelante para
solicitarle más datos o para especificar Llamadas a la acción
qué tipo de intereses tiene.
Completar una acción
 Campañas de incentivos por invitar a otros usuarios

Startups como Dropbox han sacado un

gran partido las recomendaciones que
consisten en invitaciones de usuarios
actuales a potenciales usuarios que son
amigos de los primeros. Estas
recomendaciones suelen ir acompañadas
de incentivos o premios para el que invita,
es decir, el usuario actual.
Ampliación de servicios

◉ En la misma línea que los regalos o incentivos,

la ampliación de servicios ofrece a la empresa
la opción de ampliar datos de contacto.
 3.4.3. Bases de datos computarizadas

Las bases de datos computarizadas consisten en información disponible en forma de

lectura en computadora para distribución electrónica. En el decenio de 2000, el
número de bases de datos, así como de proveedores que proporcionan estos
servicios, ha crecido de manera fenomenal. Por ello resulta útil una clasificación de
las bases de datos computarizadas.
3.4.3. Bases de datos computarizadas
Se pueden clasificar en:

Base de datos en línea: almacenadas en

computadoras, que requieren una red de
comunicaciones para acceder.
Base de datos de internet: se pueden localizar,
buscar y analizar en Internet. También es posible
descargar datos de Internet y guardarlos en la
computadora o en un aparato auxiliar de almacenaje.

Bases de datos fuera de línea: disponibles en

diskette o CD-ROM.

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 3.4.3 Base de datos en línea
Las bases de datos en línea, Internet y fuera de línea pueden
todavía clasificarse como bibliográficas, numéricas, de texto
completo, de directorio o de fines específicos.

Bases de Bases de Bases de

datos datos datos de texto
bibliográficas numéricas completo

Bases de Bases de
datos de daros de fines
directorio específico
 Beneficios de las bases de datos
Aquí te señalaremos cinco beneficios de usar una base de datos de clientes
Orden y segmentación Tener al alcance la información de tus clientes no solo te beneficiará en
cuestiones de organización y rápido acceso a números y referencias.
Además (y no es poca cosa), los sistemas modernos de bases de datos
permiten segmentar por hábitos de consumo, comportamiento online,
preferencias, etc.
Contacto Con una base, dispondrás de información vital para tu negocio.
Podrás entablar vínculo con compradores realmente interesados o que están
esperando algún tipo de comunicación.
Comprensión Con una base, dispondrás de información vital para tu negocio.
Podrás entablar vínculo con compradores realmente interesados o que están
esperando algún tipo de comunicación.
Memoria Con una base, dispondrás de información vital para tu negocio.
Podrás entablar vínculo con compradores realmente interesados o que están
esperando algún tipo de comunicación.
Memoria Hoy en día se promueve que los departamentos de ventas y marketing
agrupen sus datos. Es súper aconsejable que estos dos equipos (que suelen
tener una relación, quizás, algo competitiva) compartan objetivos.
VENTAJAS DE LAS BASES DE DATOS

Nos permite mejor organización

Recuperación más sencilla de información

Es muy benéfico para una empresa ya que le permite manejar mejor sus finanzas y
contabilidades, también permite almacenar toda la información de una manera
ordenada.