Negociar es una habilidad directa, imprescindible para aquellos ejecutivos y directivos

que trabajan en un entorno nacional e internacional.

Todos los días se cierran acuerdo en el mundo como: compraventa de productos,

prestación de servicios, transferencia de tecnología, etc.

La experiencia es esencial para llegar a ser un buen negociador; pero, el conocimiento

es una herramienta útil al negociar en los diferentes mercados.
NEGOCIOS INTERNACIONALES ENTRE EMPRESAS
Se pueden encontrar 5 tipos de negociaciones, de acuerdo a la actitud que toman las
partes:
En este tipo de negociación impera el tipo “ganador/perdedor”. Toda concesión que
se haga a la contraparte es considerada una debilidad.

Es importante mantener la posición de partida, se lo conoce también con el nombre

de negociación distributiva. Generalmente se adopta esta postura cuando:

- Se esta en una posición de fuerza con respecto a la contraparte.

- Se discute un asunto de suma importancia para nosotros y de poca para la parte
contraria.
- Posición inflexible en un momento determinado, tomando en cuenta que no se
afectara la relación a largo plazo.
- Se tiene poco tiempo para resolver el conflicto.
En este tipo de negociación se busca “subordinar” nuestros intereses a los de la
contraparte. Generalmente se adopta en las siguientes situaciones:

- Cuando se encuentran en un callejón sin salida o en un conflicto del que se quiere

salir con urgencia.
- La contraparte no puede realizar una determinada concesión, pero nosotros si.
- El poder negociador de la contraparte es superior al nuestro.
En este tipo de negociación se trata de “no negociar”, llegando a un punto en el que
pareciera un conflicto insalvable.

Ambas partes puedes decidir apartar de la negociación un determinado tema o

aplazar el mismo para una fase posterior. Es apropiada en las siguientes situaciones:

- El tema o asunto a evitar no es importante.

- La relación entre las partes es crucial.
- Ninguna de las partes esta en disposición de adaptarse a la otra.
- Las diferencias son innegociables.
- Si persiste la negociación del tema en cuestión las relaciones entre las partes puede
ser afectadas negativamente.
En este tipo de negociación también llamada integrativa las partes “no se limitan” a
una serie de asuntos predeterminados, al contrario, aportan con nuevas soluciones y
propuestas. Es un tipo de negociación “win-win”

Implica un alto grado de confianza entre las partes, lo que en ocasiones y, a priori,
puede resultar difícil en negociaciones internacionales (por las diferencias culturales).
Es apropiada cuando:

- Ambas partes deben actuar mas como colaboradores que como competidores.
- Existe reciprocidad en cuanto a propuestas y contrapropuestas.
- Priman los acuerdos (descuentos por volumen de compra, etc.)
- En las relaciones de tipo comercial, donde el acuerdo no debe acabar en
ganadores y perdedores ya que se trata de mantener una continuidad.
En este tipo de negociación se busca “solución” a cuestiones de fondo sobre
diferencias apreciables, mas que la obtención de concesiones de la contraparte.

Abundan mas las tácticas de tipo persuasivo, las diferencias se resuelven recurriendo a
criterios objetivos(legales, científicos, relativos a uso o costumbres, etc.) Es apropiada
cuando:

- Se centran en intereses reales y concretos, y no en el juego de posiciones.

- Buscan soluciones para el beneficio común.
- Examinan el problema desde puntos de vista diferentes.
- Las propuestas que se realizan son creativas y abiertas.