Curso Cajero

MODULO N°1
“MERSHANDISING”
EL MERCHANDISING DEL SIGLO XXI
Para entender el Merchandising es conveniente empezar por hacernos las
siguientes preguntas:

¿ Cómo se encontrarán distribuidos los departamentos y secciones de ventas?

¿ Cómo se logrará el flujo de los clientes de forma tal que no se produzcan cuellos
de botella?

¿ Cómo se logra la correcta exhibición de la mercancía en el piso de venta, de tal

forma que estimule su adquisición?
 Cuando se planifica la distribución de una tienda o espacio comercial debemos respondernos las siguientes
preguntas:

• ¿Dónde debería estar la entrada y la salida? Desde el punto de vista comercial y de servicio a los clientes.

• ¿Cuáles y cuántas secciones deberá tener la tienda?

• ¿Cuál orden deben seguir estas secciones?

• ¿De qué tamaño debe ser cada sección? Dependiendo del consumidor y sus hábitos de consumo así como el espacio
físico con el que contamos.

• ¿Cuántas cajas registradoras debe tener la tienda?

 ¿Cómo debemos colocar las góndolas, escaparates, vitrinas u otros elementos de
exhibición?

 ¿Cómo debe ser la decoración, ambientación, iluminación, climatización, música y

otros elementos ambientales?

 ¿Cómo podemos mantener una buena visibilidad en todos los puntos de la tienda o
supermercado?

 ¿Cómo debe ser la señalización y el ambiente gráfico del local?

 ¿Qué tan anchos o que tan estrechos deben/pueden ser los pasillos?
Algunas diferencias entre términos:

• Publicidad: Nos da razones para comprar

• Promoción de ventas: Nos da incentivos para comprar

• Merchandising: Mueve la mercancía hacia el cliente

Podemos definir el Merchandising, como aquella actividad en los establecimientos de comercio al detalle, basada en
acciones de promoción sobre el conjunto de productos que allí se venden, con el fin de optimizar el espacio de venta, o
resumiendo, todas las acciones de marketing realizadas en un punto de venta.

Se podría decir también que el Merchandising concierne a todo lo que

sucede en el punto de venta con miras a mejorar los resultados; su zona
de acción es el espacio comprendido entre las cuatro paredes de un
establecimiento comercial.
• Así como el marketing crea demanda de productos a través
de publicidad y promociones y éstas a su vez empujan al
cliente al punto de venta, el Merchandising empuja al
consumidor en el punto de venta.

• Existe Merchandising desde que existe venta visual:

hagamos visual la oferta, con ello no haremos otra cosa
que hacerla más vendible. No existe límite alguno al
merchandising.
 En comunicación , la vista representa el 80% de la percepción humana, el oído implica el 10% y el resto de
los sentidos tacto, olfato y gusto, el otro 10%, esto significa que lo visual es fundamental para vender.

El consumidor siempre responde de manera favorable ante algo visualmente atractivo y es función y
responsabilidad del mercadólogo desarrollar las estrategias que muevan al consumidor hacia el producto
en el punto de venta.
 El Merchandising sigue cuatro ejes:

Es preciso que el producto

este en el establecimiento( si
no está, no se ve) Es preciso que su
rentabilidad este
permanentemente controlada

Es preciso que aparezca

Es preciso que esté bien destacado y realzado.
convenientemente presentado (si no destaca no está vivo)
(si no se ve, no se toma)
El Merchandising incluye actividades como:

Diseño exterior

Diseño interior
 Acomodo de producto
 Asignación de espacios
 Iluminación
 Sonidos
 Olores
 Utilización de temas
 Identificación de zonas frías y calientes

 Distribución y circulación de la tienda

 Comunicación visual
 Nombre/ logotipo

 Comunicación institucional

 Material POP

 Gráficos

 Señalización
Elementos básicos de la ambientación de una tienda:

Crear la imagen de marca deseada.

Un aspecto fundamental para el posicionamiento de la

marca, de cómo luzca esta en el punto de venta
dependerá la imagen que el consumidor cree de
ella.

Atraer clientes actuales y potenciales a la tienda.

Los clientes no permanecen estáticos, debemos atraer

nuevos clientes cada día.
Incrementar las ventas

El incremento de las ventas es fundamental en la

actualidad, la creciente competencia obliga a
las tiendas a buscar vender más porque sabe
la dificultad de mantener un cliente.

Incrementar la compra por impulso

El 80% de las compras realizadas por los

consumidores (principalmente por las
mujeres) son impulsivas y la estrategia
central es el acomodo y lucimiento del
producto.
Algunas formas de animar el punto de venta son:

 Concursos
 Coleccionables
 Degustaciones
 Ferias
 Muestreos
 Exhibiciones fuera de góndola
 Cupones
 Ofertas promocionales
 Ofertas de valor agregado
 Publicidad en el punto de ventas
 Exposiciones
 Decoraciones temáticas
 Especiales de temporada
 En conclusión:

El Merchandising se constituye como una de

las herramientas de venta más poderosas
del siglo XXI