CAPITULO 14

PROMOCION
DE VENTAS
 PROMOCION DE VENTAS

ACTIVIDADES DE VENTAS QUE COMPLEMENTAN TANTO LA

VENTA PERSONAL COMO AL MKT, COORDINAN A AMBOS Y
AYUDAN A HACERLOS EFECTIVOS… ES LA COMBINACION DE
VENTA PERSONAL, PUBLICIDAD Y DE TODAS LAS ACTIVIDADES
DE VENTAS COMPLEMENTARIAS.
VENTAJAS:
1. BRINDA UN MEDIO PARA ANIMAR LA RESPUETA DE VENTAS DEL
CONSUMIDOR
2. ES FLEXIBLE, LLEGA A TODO TIPO DE CONSUMIDORES,TODAS
LAS CATEGORIAS DEMOGRAFICAS Y DE ESTILO DE VIDA.
3. LA PROMOCION ABARCA NIVELES TANTO DE CONSUMIDOR,
COMERCIAL, DISTRIBUCION Y UNA BUENA VOLUNTAS CON EL
CANAL DE DISTRIBUCION.
 DESVENTAJAS

1. SI NO SE EJECUTA ADECUAMENTET PUEDE DAÑAR EL VALOR

DE MARCA
2. DEBIDO A LA VARIEDAD DE FORMATOS Y TECNICAS DE LAS
PROMOCIONES, SE DEBE TENER CUIDADO AL COORDINAR
LOS MENSAJES PUBLICITARIOS Y DE PROMOCION.
3. ALGUNAS TECNICAS COMO LOS CUPONES SE HAN VUELTO
TAN COMUNES QUE YA NO BRINDAN DIFERENCIACION
COMPETITIVA PARA LA MARCA.
 EN ESTE ENTORNO LA PROMOCION DEBE TRABAJAR EN
CONJUNTO CON LA PUBLICIDAD.

 OBJETIVOS DE LA PROMOCION:
1. OBTENER PERIODOS DE PRUEBA ENTRE NO USUARIOS DE UNA
MARCA O UN SERVICIO
2. AUMENTAR LA COMPRA DE REPETICION Y LAS MULTIPLES
3. EXTENDER EL USO DE LA MARCA, AL MOTIVAR USOS DEL
PRODUCTO ADICIONALES AL USO COMUN
4. DEFENDER LA PARTICIPACION CONTRA LOS COMPETIDORES
5. AUMENTAR LA DISTRIBUCION Y COOPERACION
DETALLISTA/DISTRIBUIDOR
 CONSIDERACIONES AL ESTABLECER ESTRATEGIAS DE PROMOCION
1. ACTITUDES DEL CLIENTE Y CONDUCTAS DE COMPRADETERMINE QUIENES SON
SUS CLIENTES DEMOGRAFICA Y PSICOGRAFICAMENTE
2. ESTRATEGIA DE MARCA, CONSIDERE SU NIVEL DE DOMINACION EN LA
CATEGORIA DE PRODUCTOS.
3. ESTRATEGIA COMPETITIVA, EVALUE EL DESEMPEÑO PASADO, TANTO DE USTED
COMO DE SUS COMPETIDORES.
4. ESTRATEGIA PUBLICITARIA, COMO PROMUEVE USTED SU PRODUCTO
ACTUALMENTE EN SUS MERCADOS EXISTENTES.
5. ENTORNO COMERCIAL, CUALES SON LAS ACTITUDES DE SUS DISTRIBUIDORES Y
COMPETIDORES HACIA LA MARCA.
6. OTROS FACTORES EXTERNOS, QUE RECURSOS ESTAN DISPONIBLES Y QUE
FACTORES PODRIAN INFLUIR EN LA DISPONIBILIDAD DE UN PRODUCTO (PRECIO,
CLIMA, MATERIA PRIMA).
 LOS
PRESPUESTOS DE PROMOCION DE DIVIDEN EN 3
CATEGORIAS:
 1.
PUBLICIDAD DE CONSUMIDOR, EL ROL DE LA MEDICION
DE LA PUBLICIDAD EN MEDIOS ES REFORZAR EL VALOR DE
MARCA EN EL LARGO PLAZO Y PROMOVER ATRIBUTOS
BASICOS DEL PRODUCTO.
 2.
PROMOCION DE VENTAS PARA CONSUMIDORES: SON
INCENTIVOS PROMOCIONALES DE VENTAS DIRIGIDOS AL
CONSUMIDOR.
 3.
PROMOCIONES PARA EL COMERCIO: DISEÑADOS PARA
ALENTAR A LA FUERZA DE VENTAS O DETALLISTAS A QUE
IMPULSEN LOS PRODUCTOS DE MANERA AGRESIVA.
 FORMAS DE PROMOCION DE VENTAS MAS FRECUENTES
 MKT DE EVENTOS
 PREMIOS E INCENTIVOS
 DISPLAYS EN PUNTO DE VENTA
 PATROCINIOS

 LICENCIAS

 CONCURSOS, JUEGOS Y CERTAMENES

 MUESTRAS DE PRODUCTOS
 PROMOCIONES EN LA TIENDA
 PUBLICIDAD COOPERATIVA
 FERIAS COMERCIALES Y EXHIBICIONES
 MARKETING DE EVENTO:
 EXISTE
EN UN EVENTO DEPORTIVO, CONCIERTO MUSICAL O
EXHIBICION ARTISTICA QUE DISFRUTE DE ALGUN TIPO DE
PATROCINIO CORPORATIVO, CON ESTOS EVENTOS SE
ESPERA AUMENTE LA VISIBILIDAD DE LAS MARCAS Y SE
PROMUEVA LA BUENA VOLUNTAD PARA SUS PRODUCTOS.
 PUBLICIDAD DE PUNTO DE COMPRA – (POP) POINT OF
PURCHASE
 DISPLAYSPREPARADOS POR EL FABRICANTE PARA
UTILIZARLOS DONDE SE VENDE EL PRODUCTO, SUS
PRINCIPALES VENTAJAS:
 MOTIVAR COMPRAS NO PLANEADAS
 RECORDATORIOS DE MARCAS Y PRODUCTOS
 INFLUIR EN EL CAMBIO DE MARCA
 PUBLICIDAD VIRTUAL

 TECNICAQUE SE SUPERPONEN ANUNCIOS, LOGOTIPOS Y

PRODUCTOS GENERADOS POR COMPUTADORAS A UNA
ALIMENTACION DE VIDEO EN VIVO O SE INSERTAN EN UNA
PELICULA O PROGRAMA DE TELEVISION
 PREMIOS E INCENTIVOS
 UNARTICULO DIFERENTE DEL PRODUCTO ORIGINAL, QUE
SE DA A LOS COMPRADORES COMO UN INCENTVO PARA
QUE LO COMPREN (SOBRE O DENTRO DEL PAQUETE O EL
MISMO CONTENEDOR). HAY 2 TIPOS:
 PREMIO PARA AUMENTAR EL TRAFICO: UN INCENTIVO DE
VENTAS PARA ALENTAR A LOS CLIENES A QUE VAYAN A LA
TIENDA.
 PREMIODIRECTOS: UN INCENTIVO DE VENTA OTORGADO
A LOS CLIENTES EN EL MOMENTO DE COMPRA. (CUPONES
DE DESCUENTO, DEGUSTACIONES).
 CUPONES

 TIPOS MAS POPULAR DE LA TECNICA DE PROMOCION DE VENTAS.

 METODOS PARA DISTRIBUIRLOS:
 INSERTO INDEPENDIENTE, INSERTOS IMPRESOS EN PERIODICOS
 DE MANO A MANO
 MANO FUERA DE LA TIENDA
 EMPAQUES

 EMPAQUES DE MARCAS ALIADAS

 INTERNET
 MUESTRAS

 EL
METODO DE PRESENTAR Y PROMOVER MERCANCIA
MEDIANTE LA DISTRIBUCION DE UNA MINIATURA O DE
UN PAQUETE DE PRUEBA DEL PRODUCTO DE TAMAÑO
NORMAL A UN PRECIO REDUCIDO O GRATIS.
 SORTEO

 UNAPROMOCION EN LA CUAL LOS GANADORES DE

PREMIOS SON ELEGIDOS EXCLUSIVAMENTE AL AZAR.

 CONCURSO

 UNAPROMOCION EN LA CUAL LOS CONSUMIDORES

COMPITEN POR PREMIOS Y LOS GANADORES SON
SELECCIONADOS ESTRICTAMENTE CON BASE EN SUS
HABILIDADES.
 PUBLICIDAD COOPERATIVA – SE DA ENTRE EL FABRICANTE Y VENDEDORES
 PROPOSITOS PRINCIPALES:
 BENEFICIA A LOS DETALLISTAS AL PERMITIRLES ESTIRAR SUS PRESUPUESTOS
PUBLICITARIOS
 LOS FABRICANTES NACIONALES FOMENTAN LA BUENA VOLUNTAD CON SUS
DETALLISTAS, ANIMAN EL APOYO LOCAL DE SUS MARCAS, AL COLOCAR EL DETALLISTA
LA PUBLICIDAD, CALIFICA PARA TARIFAS MAS BAJAS ESPECIALMENTE EN LOS
PERIODICOS.
 LOS MEDIOS SE ENCUENTRAN ENTRE LOS MAS PARTIDARIOS DE ESTE TIPO DE
PUBLICIDAD, ESTO PERMITE A LOS ANUNCIANTES ACTUALES COLOCAR MAS
ANUNCIOS Y ATRAER NUEVOS ANUNCIANTES.