ANALISIS DEL ENTORNO

Pensamiento del día

 “La práctica debería ser

producto de la reflexión,
no al contrario.”
 Hermann Hesse

 fue un escritor, poeta, novelista y pintor

suizo de origen alemán.
 Recibió el premio Nobel de literatura en
1946.
Estrategias Competitivas( M Porter)

 Fuerzas competitivas
de un sector industrial
 Analisis externo e
interno (FODA)
Estrategia Empresarial
 La estrategia
identifica el rumbo
del negocio, la
dirección que debe
tomar en relación al
ambiente, los
competidores y las
características internas
del mismo.
 Es la forma en que se
planea lograr los
objetivos
Estrategia Empresarial Tradicional / Que es

 Según Biasca:
 Es una forma de planeamiento que
incluye el proceso de fijación de
objetivos y la determinación de cómo
alcanzarlos. Es un esfuerzo de
resolución de problemas y toma de
decisiones que implica:
 pensar en el futuro;
 decidir sobre futuros deseados y acciones para
alcanzarlos;
 establecer metas para alcanzar los objetivos
establecidos

 Normalmente la empresa está en una

situación “A” y desea llegar en un
lapso de tiempo a una situación “B”
en función de las oportunidades que
el medio presenta y sus fortalezas
internas.
Estrategia Empresarial Tradicional /Como se logra

 Para establecer la situación a la que se

Misión quiere llegar en un tiempo determinado
(“B”), se debe tomar en cuenta su
misión o destino final (“Z”).
 Para pasar de “A” a “B” pueden existir
distintos caminos alternativos, elegido
Objetivo uno de ellos será preciso determinar
metas intermedias ( ).
 Misión (Z): razón de ser, propósito, filosofía
del Negocio, visión o sueño empresario.
 Situación Actual (A): es la situación a la
que se pretende llegar en un determinado
tiempo.
 Objetivo (B): es la situación a la que se
pretende llegar en un determinado tiempo.
 Metas: fines específicos para llegar a los
objetivos, definidos en forma cuantitativa y
estableciendo un plazo para cumplirlas.

Situación Actual
The Boston Consulting Group (BCG):
la matriz crecimiento-participación
• Tasa de • Tasa de
Crecimiento Crecimiento
ALTA ALTA
• Participación en • Participación en
el mercado el mercado
FUERTE DEBIL

• Tasa de Crec. • Tasa de Crec;

BAJA BAJA
• Participación en • Participación en
el mercado el mercado
FUERTE DEBIL
Relación del Entorno

Entorno
Entorno
Ecológico /
Económico
Tecnológico

Proveedores Clientes
Entorno Entorno
Político Competidores Cultural
Actuales

Nuevos
Sustitutos
Competidores
Entorno Entorno
Legal Social

Entorno
Financiero
Entorno Económico
 Renta per capita
 Crecimiento de la renta
 Tasa de desempleo
 Tasa de inflación
 Confianza del consumidor y
del inversor
 Niveles de inventario
 Tasas de cambio de moneda
 Balanza comercial
 Salud financiera y política de
los socios comerciales
 Balanza de pagos
 Tendencias a futuro
Entorno Político
 Clima político, nivel de
actividad del gobierno
 Estabilidad y riesgo político
 Deuda del gobierno
 Déficit o superávit
presupuestario
 Nivel de impuestos
corporativos y personales
 Impuestos
 Aranceles de importación
 Restricciones a la
exportación
 Restricciones en flujos
financieros internacionales
Entorno Legal
 Ley del salario mínimo
 Leyes de seguridad en el
empleo
 Leyes sindicales
 Legislación sobre propiedad
industrial e intelectual
 Legislación anti-monopolio
 Leyes sobre días de cierre
por festivo
 Licencias municipales
 Legislación que incentiva la
inversión
Entorno Social
 Factores demográficos
como:
 Tamaño de la
población y
distribución
 Distribución por
edades
 Niveles de formación
 Niveles de ingresos
 Orígenes étnicos
 Afiliaciones religiosas
Entorno Cultural
 Actitudes en relación a:
Materialismo, capitalismo,
libertad de empresa,
Individualismo, papel de la
familia, papel del gobierno,
colectivismo
 Papel de la iglesia y la religión
 Consumismo
 Medioambientalismo
 Importancia del trabajo,
orgullo y éxito
 Estructuras culturales como:
Dietética y nutrición
 Acceso a la vivienda
Entorno Ecológico
 Preocupaciones ecológicas
que afecten a los procesos de
producción de la empresa

 Preocupaciones ecológicas
que afecten a los hábitos de
compra del consumidor

 Preocupaciones ecológicas
que afecten a la producto de
la empresa por parte del
consumidor
Entorno Tecnológico
 Eficiencia de infraestructuras,
incluyendo: carreteras, puertos,
aeropuertos, hospitales, educación,
sistema de salud, comunicaciones,
etc.
 Productividad industrial
 Nuevos procesos de fabricación
 Nuevos productos y servicios de la
competencia
 Nuevos productos y servicios de los
socios de la cadena de suministro
 Cualquier nueva tecnología que
pudiera tener influencia en la
compañía
 Coste y accesibilidad a la
electricidad
Modelo de Porter

Competencia potencial Compradores

Competidores en la
industria
Rivalidad entre ellos

Sustitutos Proveedores
 El modelo de las 5 fuerzas de Porter
 Un enfoque muy popular para la
planificación de la estrategia
corporativa ha sido el propuesto en
1980 por Michael E. Porter en su
libro Competitive Strategy:
Techniques for Analyzing Industries
and Competitors.

 El punto de vista de Porter es que existen cinco

fuerzas que determinan las consecuencias de
rentabilidad a largo plazo de un mercado o de
algún segmento de éste. La idea es que la
corporación debe evaluar sus objetivos y
recursos frente a éstas cinco fuerzas que rigen la
competencia industrial:
AMENAZA DE ENTRADA DE NUEVOS
COMPETIDORES

 El mercado o el segmento no es atractivo dependiendo de si las barreras

de entrada son fáciles o no de franquear por nuevos participantes que
puedan llegar con nuevos recursos y capacidades para apoderarse de una
porción del mercado.
LA RIVALIDAD ENTRE LOS COMPETIDORES

Para un corporación será más difícil competir en un mercado o en uno de sus

segmentos donde los competidores estén muy bien posicionados, sean muy
numerosos y los costos fijos sean altos, pues constantemente estará enfrentada a
guerras de precios, campañas publicitarias agresivas, promociones y entrada de nuevos
productos.
PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES

Un mercado o segmento del mercado no será atractivo cuando los proveedores estén
muy bien organizados gremialmente, tengan fuertes recursos y puedan imponer sus
condiciones de precio y tamaño del pedido. La situación será aún más complicada si
los insumos que suministran son claves para nosotros, no tienen sustitutos o son
pocos y de alto costo. La situación será aun más crítica si al proveedor le conviene
estratégicamente integrarse hacia adelante.
PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS COMPRADORES

Un mercado o segmento no será atractivo cuando los clientes están muy bien organizados, el
producto tiene varios o muchos sustitutos, el producto no es muy diferenciado o es de bajo costo
para el cliente, lo que permite que pueda hacer sustituciones por igual o a muy bajo costo. A mayor
organización de los compradores mayores serán sus exigencias en materia de reducción de precios,
de mayor calidad y servicios y por consiguiente la corporación tendrá una disminución en los
márgenes de utilidad. La situación se hace más crítica si a las organizaciones de compradores les
conviene estratégicamente integrarse hacia atrás.
AMENAZA DE INGRESO DE PRODUCTOS SUSTITUTOS

Un mercado o segmento no es atractivo si existen productos sustitutos reales o

potenciales. La situación se complica si los sustitutos están más avanzados
tecnológicamente o pueden entrar a precios más bajos reduciendo los márgenes
de utilidad de la corporación y de la industria.
CONCLUSIONES
La estrategia es incrementalmente dinámica. Las fuentes de ventajas tradicionales ya no
proporcionan seguridad a largo plazo. Las barreras tradicionales de entrada al mercado están
siendo abatidas por jugadores hábiles y rápidos. La fortaleza de una estrategia dada no está
determinada por el movimiento inicial, sino por que tan bien nos anticipamos y enfrentamos a las
maniobras y a las reacciones de los competidores y a los cambios en las demandas de los clientes a
través del tiempo.
Conclusiones
El éxito de la estrategia depende de que tan efectivamente ésta pueda manejar los cambios que se
presenten en el ambiente competitivo. La globalización y el cambio tecnológico están creando nuevas
formas de competencia; la desregularización está cambiando las reglas de la competencia en muchas
industrias; los mercados se están volviendo más complejos e impredecibles; los flujos de información
en un mundo fuertemente interconectado le está permitiendo a las empresas detectar y reaccionar
frente a los competidores mucho más rápidamente.
Conclusiones
Esta competencia acelerada nos está diciendo que ya no es posible esperar por la
acción del competidor para nosotros decidir como vamos a reaccionar. El nuevo
grito de guerra es anticiparse y prepararse para enfrentar cualquier eventualidad.
Cada movimiento de la competencia debe enfrentarse con una rápida
contramaniobra, puesto que cualquier ventaja es meramente temporal.
Guía de Preguntas
 GLOBAL
 ¿Qué tendencias globales están (o estarán) afectando este tipo de negocios?
 Económico: ¿Qué cambios en la economía están impactando la EMPRESA que se
asesora?
 Político / Jurídico: ¿Qué combos en legislación o en regulaciones están impactando o
impactarán esta actividad?
 Ambiental: ¿Qué cambio en el ambiente y en los recursos naturales pueden afectar la
empresa?
 Tecnológico: ¿Qué tendencias tecnológicas o innovaciones están afectando (o es
probable que afecten) esta actividad?
 Sociocultural: ¿Qué cambios en los hábitos de las personas, los deseos, acciones o
creencias están o se pueden prever que están afectando el negocio?
 AMENAZAS IMPORTANTES Y OPORTUNIDADES
 Basados en las respuestas a todas estas preguntas, ¿cuáles son las amenazas y
oportunidades más importantes de la EMPRESA que se asesora?
 SECTORIAL O SUBSECTORIAL
 Determine que factores en el ambiente externo están afectando a la EMPRESA y qué
amenazas y oportunidades de la EMPRESA que se asesora?
Guía de Preguntas
 COMPETIDORES
 ¿Hay amenaza de nuevos competidores en el
subsector?
 ¿Cuál fácil es para los competidores entrar en el
mercado?
 ¿Cuál es el nivel e intensidad de la competencia?

 ¿Qué hace que las empresas en este subsector

compitan fuertemente entre sí? ¿Por que?
 El subsector está creciendo o está
empequeñeciéndose? ¿A qué ritmo?
Guía de Preguntas
 PROVEEDORES
 ¿Cómo es la relación de negociación de la EMPRESA con
los proveedores?
 ¿Son los proveedores importantes? ¿Son muchos o pocos?

 ¿Están coordinados o compiten airadamente entre sí?

 ¿Hay amenazas de obsolescencia?

 ¿Cuán probable es que el producto actual sea

completamente sustituido por otro?
 ¿Qué tanto contribuyen en la calidad o servicio de los
productos de la EMPRESA?
Guía de Preguntas
 CLIENTES
 ¿Cuántos son los principales clientes ? Elabore una ficha de cada
uno de ellos.
 ¿Cuál es la disponibilidad de sustitutos de los productos del
sector?
 ¿Qué tan importante es para el cliente la calidad o servicio que
se le brinda?
 ¿Qué costo representa para el cliente cambiarse a otra
empresa?
 ¿Cuál es la rentabilidad de los clientes?
 ¿Se informa usted de sus necesidades, gustos y preferencias?
 ¿Qué atención le da a su clientela que no le brinda la
competencia?
Guía de Preguntas
 SUSTITUTOS
 ¿Cuál es la disponibilidad de sustitutos cercanos?
 ¿Cuáles son los costo del cambio par el cliente?

 ¿Qué tan rentable y agresivo es el dueño del sustituto?

 ¿Cuál es la relación valor/precio del producto sustituto?

 ¿Cuál es la disponibilidad de sustitutos cercanos?

 ¿Cuáles son los costos del cambio para el cliente?

 ¿Qué tan rentable y agresivo es el dueño del sustituto?

 ¿Cuál es la relación valor/precio del producto sustituto?

Guía de Preguntas
 COMPONENTES DIRECTOS
 ¿Existen otras empresas en el entorno más cercano a la empresa que vendan un
producto o servicio igual o equivalente?
 ¿Cuál es el tamaño y volumen de ventas de cada una de ellas?
 ¿Cuáles son las características del producto que fortalece la competencia (precio, calidad,
empaque)?
 ¿Qué hace que varias empresas en su entorno inmediato compitan por los mismos
clientes?
 ¿Qué tipo de promoción y publicidad utiliza la competencia?
 ¿Qué características tiene el local donde funciona (otras facilidades)?
 ¿Qué productos o servicios adicionales se ofrecen?
 ¿Cómo se atiende al cliente en estas empresas?
 ¿Cuáles son las características del personal?
 ¿Existen en el entorno más cercano empresas que produzcan o brinden un servicio
similar o sustituto que puedan competir con su empresa?
 ¿Caracterice los productos o servicios en cuanto a: precio, calidad, empaque, promoción,
publicidad, lugar, servicio al cliente, entre otros aspectos?