Definición de Estilos de Negociación

Victor Henriquez Hidalgo

Estrategias de Negociación
Instituto IACC
06-03-2017
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Desarrollo
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• Según lo estudiado, explique cada uno de los 5 estilos de Negociación y dé ejemplos para cada uno de ellos ¿Cómo
afecta el BATNA en cada caso?
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• El arte y ciencia de la negociación es tan antiguo como el hombre, aunque en la mayoría de los casos está presente
de una forma implícita, ya que muchas veces el ser humano recurre a la negociación de forma inconsciente, ya que
se trata de un acto natural y necesario en la vida diaria de las personas, que dice relación con la búsqueda constante
del mayor beneficio posible. Esto requiere muchas veces adaptarse a las circunstancias del momento y a la idea
latente de que no siempre será posible obtener lo que se esperaba, sino más bien lo más justo dentro de las
posibilidades dadas dentro del marco de la negociación.
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• Alguna de estas decisiones estarán afectadas por la valoración que hagamos, de lo podemos sacar de la negociación
y las otras alternativas que tengamos a esta negociación. A su vez tendremos que conocer de la mejor manera
posible, hasta qué punto debemos llegar en la negociación o simplemente suspenderla.
• Hoy nadie puede asegurar que existe un estilo de negociación mejor que otros, más bien se plantea la idea que
el negociador debe necesariamente adaptarse a las circunstancias que rodean el momento mismo de la
negociación. Dentro de esta situación también se plantea que aquellos negociadores que no sean capaces de
visionar tal situación y adaptarse a los hechos concretos del momento no serán capaces de llevar a buen
puerto sus intereses y perderán terreno. Esto se da porque difícilmente todas las negociaciones son de un
mismo tipo y por lo tanto su desarrollo variara según esa condición situacional. Entonces finalmente no es el
estilo de negociación lo realmente importante, sino más bien la habilidad del negociador para servirse de cada
estilo dentro de los tiempos y circunstancias correctas. Esto sin duda le proveerá una clara ventaja estratégica
sobre su adversario y podrá mayores ventajas de su posición privilegiada.
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• La técnica que utilizaremos es el BATNA (best alternative to a negociated agreement) definido por Harvard.
El BATNA constituye una medida de hasta dónde podemos llegar, e incluso una medida del equilibrio, del
poder que existe entre las dos partes negociadoras. Además antes de cada negociación debemos trabajar sobre
el acuerdo hasta conocer nuestra mejor alternativa de negociación la cual vamos a emprender.
• Definición de los 5 estilos de negociación.
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• Estilo competitivo:
• Se utiliza cuando el resultado es claramente más importante que la relación, y sobre todo cuando lo que se está
negociando es como distribuir una cierta cantidad de bienes. Son negociaciones en las que uno gana y el otro pierde.
En este aspecto la relación entre las partes carece de importancia y lo único que realmente importa es el resultado en
desmedro de la relación propiamente tal.
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• Es una conducta agresiva y que tiene como objetivo conseguir el mayor porcentaje de lo que está en juego y ojala
todo, ya que se trata de una estrategia gana-gana, en donde no importa en lo absoluto como puede la relación
situacionalmente hablando, porque después de todo la contraparte hará lo mismo e intentara llevárselo todo a costa
de la impericia del primero.
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• Ejemplo, es cuando la relación futura no tiene que ser preservada cuando el objetivo de los negociadores es
incompatible. Es decir lo que uno gana el otro lo pierde. Cuando el único elemento a negociar es el precio y cuando
sabemos de antemano que la otra parte tendrá una actitud agresiva (no caer en el error de ser excesivamente
agresivo, ser duro con el problema pero respetuoso con las personas). Por ende el BATNA será positivo ya que
tendré un plan B pues sería ganar/perder (conducta agresiva).
• Lo que vemos a diario en las compras informales de un mercado en donde las personas trataran de regatear el
precio de un articulo X. lo típico de estos casos es tratar de forzar una rebaja aduciendo que unos puestos más
allá se observó el articulo a un precio más bajo. Lógicamente el vendedor tratara de defender su posición
basada en el precio que el exige para su producto. El BATMAN del comprador seria en este caso comprar el
mismo artículo en otro puesto, siempre y cuando el precio fuera igual o menor. Lógicamente este estilo de
negociación no es aplicable a socios o clientes habituales, porque con esto no solamente se negocian intereses,
sino que además confianza y continuidad.
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• Estilo Colaborativo:
• Este resulta compatible con situaciones dadas en negociaciones donde se requiere la colaboración de ambas
partes y en donde ambas obtienen beneficios de la colaboración. Es decir, se necesitan de manera mutua para
conseguir resultados dentro un marco de preservación de la relación. En este caso el negociador presenta una
conducta asertiva con la intención clara de mejorar los beneficios para las partes, esto implica desarrollar la
relación con la otra parte y de esta manera lograr mejora beneficios para ambos.
• Ejemplo, cuando además del resultado, necesitamos mantener una excelente relación con la otra parte. Cuando las dos partes pisan un terreno
común, los beneficios de un lo son también para el otro. Cuando dos o más partes se necesitan mutuamente porque tienen finalidades
idénticas (mismos clientes, mismos proveedores, etc.). Por ende el BATNA será positivo pues beneficiara a los dos.
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• Estilo Acomodativo:
• La negociación acomodativa es aquella en la que el negociador da su brazo a torcer, pierde la negociación, porque pierde tal vez los intereses
económicos, con el objetivo de perpetuar una relación de confianza y continuidad con el cliente. Este tipo de negociación es el más
complicado, porque debemos estar seguros de que realmente el cliente no desaparecerá después del cierre de la negociación.
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• Si nos importa más mantener una buena relación en el futuro que conseguir unos objetivos a corto plazo puede ser preferible dejar ganar a la
otra parte y recoger los frutos de esa inversión más adelante.
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• La gran inconveniencia en esa clase de negociación es que corremos el riesgo de que, tras el cierre, el cliente puede desaparecer, por ello es
necesario aplicar esa negociación con clientes habituales y permanentes, o sea los de toda la vida.
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• Ejemplo, cuando la prioridad es la relación por encima del resultado, cuando hay intereses en fortalecer la confianza, ceder y acomodarse a
las necesidades del otro puede ser favorable a relaciones futuras. Cuando pensamos en el largo plazo, una concesión de hoy puede significar
un éxito futuro (agenda oculta). Cuando es necesario, ante todo, resolver una situación de conflicto, si la paz y el entendimiento deben
prevalecer, una estrategia de acomodación puede ser adecuada. Entonces el BATNA será positivo pues se tendrá un plan de contingencia para
controlar la situación de perder/ganar.
• Estilo de Compromiso:
• Cuando se establece de mutuo acuerdo un pacto rápido y equilibrado. Se diferencia del estilo colaborativo en que no se intenta
aumentar al máximo los beneficios para ambas partes, sino tan solo repartir de manera equitativa los recursos.
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• Ejemplo, cuando la colaboración es difícil o demasiado compleja. Cuando hay poco tiempo y no hay ocasión para desarrollar
procesos de colaboración. Cuando las dos partes pueden estar conformes con una repartición más o menos justa de algo. Entonces
el BATNA será positivo pues tendré un plan B ante una conducta asertiva.
• Estilo Evitativo:
• Muchos de los autores ni clasifican este tipo de negociación porque no se debe dar, debemos ser despiertos para saber realmente
cuando y con negociar, debemos ser asertivos, porque si caemos en el error de negociar con la persona equivocada es como hace
nada.
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• En ocasiones no conviene negociar. Son casos en los no tenemos posibilidad alguna de conseguir nuestros objetivos, ni interés en
que la otra parte consiga todos los suyos.
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• Los objetivos e intereses de los negociadores son divergentes, no existe una zona de posibles acuerdos, y cuanto antes abandonen
la negociación mucho mejor porque puede acabarse con grandes conflictos.
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• Ejemplo, si ambas partes tienen más a perder que a ganar en una negociación. En situaciones de conflictos latentes, en las que
negociar puede provocar una fuerte agresividad por las dos partes. Cuando se está convencido de que no hay absolutamente nada
que conseguir en una negociación. Por lo tanto, solo puede haber beneficios para mi contrincante, cuando la mejor alternativa a un
acuerdo negociado es tan excelente que no es recomendable perder tiempo en otras. Entonces el BATNA no sería provechoso
pues es perder/perder.