PLANEACIÓN

•Análisis de la situación
•Establecimiento de metas
•Selección de estrategias y tácticas
•Pronóstico de la demanda

INSTRUMENTACIÓN
Retro-
•Organización
alimen-
•Integración del personal
tación
•Operación

EVALUACIÓN
Comparación del desempeño
con las metas
Qué debe contener
el Plan de VENTAS
Indice
Resumen Ejecutivo
Análisis de la situación
Objetivos
Estrategias
Tácticas
Presupuesto
 EJEMPLO DE PLAN DE
VENTAS

Es éste un caso hipotético que

tiene por finalidad ilustrar la
construcción de un instrumento
útil para la gestión de las ventas
 RESUMEN EJECUTIVO

Mold Maderas S. A., es una empresa de molduras que tiene ventas

anuales que ascienden a MMUS$2,0. Este Plan se elaborò para
ofrecer oportunidades de aumentar las ventas en un 40% o más, a
lo largo de los próximos tres años. La empresa ampliará su terri-
torio de ventas y atraerá nuevos clientes a través del correo directo
publicidad y campañas de ventas personales.
 ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN
Mold Maderas S.A. utiliza un equipo tecnológico avanzado para la
fabricación de molduras, capaz de funcionar sin necesidad de super-
visión, para proporcionar servicio justo a tiempo a los clientes de
la Lima Metropolitana y de Callao.

Las ventas no han crecido durante los últimos años, debido a un mer-
cado altamente competitivo en precios, pero experimentaron un
crecimiento constante durante los tres años anteriores. La empresa
goza de una excelente reputación y normalmente convierte en clientes
al 15% de las solicitudes de cotización. Existen oportunidades de
expansión a Ica y Arequipa, debido a los precios más altos
y la existencia de menos competidores
 OBJETIVOS
Aumentar las ventas en 40% a lo largo de los siguientes tres años
manteniendo, al mismo tiempo, los márgenes de utilidad en 20%
o más elevados.

Retener la mezcla actual de clientes, de modo que ningún cliente

represente más del 20% de las ventas totales.

Eximir a Marcial Gómez, propietario de la Empresa, de la respon-

sabilidad de las ventas, que le permitirá concentrar su esfuerzo
en la administración y en el control de calidad.
 ESTRATEGIAS
1. En todos los materiales de promoción, presentar a los territorios
de vent una imagen clara y consistente de la calidad y servicio.

2. Contratar organizaciones independientes de vendedores

para eximir a Marcial Gómez de la responsabilidad de las ventas.

3. Ampliar los mercados más allá de la LM y el Callao

4. Proporcionar apoyo amplio a los representantes de ventas

5. Elaborar programas de fortalecimiento de capacidades

para los vendedores, diseñados para alentar la lealtad y fortalecer la
imagen corporativa de servicio

6. Responder con mayor rapidez a las solicitudes de cotización

 TÁCTICAS
1. Buscar, retener y capacitar representantes independientes de
ventas para cubrir el territorio de Ica y Arequipa.

2. Comprar el programa de Diseño asistido por computador. La

investigación de mercado reporta que es importante contestar en forma
oportuna las solicitudes de cotización. La demora actual es de 10
días y Marcial Gómez reducirá ese tiempo a 5 días, utilizando este
nuevo sistema.

3. Celebrar una reunión semestral de ventas. Los vendedores

requieren capacitación y sensación de equipo.

4. Elaborar un nuevo folleto. Se requiere más detalle en los folletos

que se envían por correo, antes de realizar una visita de venta. El
folleto reflejará en forma precisa, la calidad y servicio de la empresa.
 Continuación.........

5. Conseguir reimpresiones de las revistas. Se necesita disponer de

alta calidad de anuncios de la empresa en revistas especializadas,
para distribución a través de vendedores, correo y ferias especiali-
zadas.

6. Ventas directa por correo. Comprar listas de correo de clientes en

perspectiva clasificadas por código postal. Diseñar una carta para
enviar por correo que atraiga el 5% o más de los investigados, de
los cuales el 15% se convertirá en cliente. Proporcionar copia de
las listas a los vendedores y notificarles qué proporción recibirá
envíos por correspondencia y cuándo.

7. Publicidad. La empresa utilizará a su agencia de relaciones públicas

para escribir artículos de interés para la industria. especialmente, en las
publicaciones de mayor circulación regional
 PRESUPUESTO
Se deberá elaborar presupuesto para cada uno de los instrumentos
detallados en el acápite TÁCTICAS.

ESTRUCTURA DEL PRESUPUESTO

1. Ingreso adicional proyectado (40% de las ventas antes del año 3)

2. Costo de las mercancías vendidas (margen de utilidad del 20%)

3. Ingreso adicional bruto

4. Costo del instrumento

5. Ingreso neto proyectado