ESTRATEGIA DE SEGMENTACIÓN

• https://www.youtube.com/watch?v=8oJUtY73
a5o
 EL MERCADO

• El mercado es el conjunto de consumidores

individuales que quieren, pueden y están
dispuestos a comprar un producto dado.
• El mercado está definido como las personas u
organizaciones con necesidades que satisfacer,
dinero para gastar y voluntad para gastarlo.
Stanton (2004)
• Grupo de compradores y vendedores de un
determinado bien o servicio. Los compradores
determinan conjuntamente la demanda del
producto y los vendedores la oferta. Kotler.
 Comportamiento de Compra

• Necesidades
• Deseos
• Expectativas
• Demandantes
• Oferentes
• Capacidad de pago
• Voluntad para gastar
El comportamiento de compra del consumidor es
considerado como el proceso que atraviesan los
individuos o grupos para identificar seleccionar bienes,
servicios, ideas o experiencias, útiles en la satisfacción de
sus necesidades o deseos.
PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA DEL CONSUMIDOR
 FACTORES SOCIALES
Familia: todos nosotros ocupamos un lugar dentro de un
grupo, organizaciones e instituciones.

Grupos de referencia: Es cualquier grupo que afecta,

positiva o negativamente los valores, la actividades o el
comportamiento de una persona.

Clases Sociales: Las clases sociales son grupo abierto de

individuos con un rango social similar. Se dice “abierta”
porque las personas pueden moverse hacia o salirse de una
clase.
Líderes de opinión: Individuos que influyen con sus propias
decisiones de compra en las actitudes y comportamientos de
otras personas.

Cultura y subcultura: La cultura es la acumulación de

valores, conocimiento, creencias, costumbres, objetos, y
concepto que una sociedad utiliza para hacer frente al entorno
y que se traspasa a generaciones futuras.
 DIFERENCIAS PERSONALES

Percepción: Proceso de seleccionar, organizar e interpretar

las entradas de información a través de los sentidos para
generar un significado.

Motivos: Debe existir un motivo que impulse las actividades

de una persona hacia la satisfacción de necesidades o el logro
de objetivos.

Aprendizaje: Se refiere al cambio en el comportamiento de

una persona, causados por información y experiencia.

Personalidad y Auto concepto: La personalidad es un

conjunto de rasgos internos y tendencias de comportamiento
marcadas que dan por resultado patrones consistentes de
comportamiento en ciertas situaciones.
Estilo de vida: Es el patrón de vida de un individuo
expresado a través de actitudes, intereses y opiniones.

Factores demográficos: son características individuales,

como edad, sexo, raza, aspectos étnicos, ingreso, ciclo de vida
familiar y ocupación.
 FACTORES DE SITUACIÓN

¿Cuándo compra el consumidor? Factor circunstancial de

tiempo limitado para las compras. y opiniones.

¿Dónde compra el consumidor? Análisis del entorno donde

compra el consumidor y sus elementos. opiniones.

¿Cómo compara? Compra por internet, paga en efectivo, con

tarjeta débito, crédito. tere opiniones.

¿Condiciones bajo las cuales compra? Análisis del estado

de ánimo del comprador en el momento de la compra. tereses y
opiniones.
 MERCADO META

Grupo o grupo de personas u organizaciones, potenciales

compradores que comparten determinadas características y que una
firma selecciona para volverlos clientes como consecuencia de la
segmentación y la determinación del mercado objetivo.
 SELECCIÓN DEL MERCADO META
• 1. Que los mercados sean compatibles con la
misión e imagen de la compañía.
• 2. Que las oportunidades de los mercados
meta tengan alguna relación con los recursos
disponibles de la compañía.
• 3. Que los mercados meta generen utilidades
a largo plazo.
ESTRATEGIAS DE SELECCIÓN DEL MERCADO META
 MERCADO META INDIFERENCIADO O
MASIVO
• Mercado meta servido por el mismo producto o líneas de
productos.
• La empresa desarrolla su estrategia de marketing masivo con
un mismo producto para todo el mercado.
• No se diferencian las necesidades y deseos específicos.
• ¿Es posible satisfacer permanentemente con un solo producto
los motivos, gustos, deseos, preferencias específicas de todos
los integrantes del mercado meta seleccionada?
 MERCADO META SEGMENTADO

• Dividir un mercado en grupos uniformes más pequeños que

tengan características y necesidades semejantes.
(Homogéneos entre sí, pero heterogéneos con los demás
segmentos.
• Proceso mediante el cual una empresa subdivide un mercado
en subconjuntos de clientes de acuerdo a ciertas
características que le son de utilidad.
PROCESO DE SEGMENTACIÓN
 SEGMENTACIÓN BASADA EN LAS NECESIDADES DE LAS
PERSONAS
• Establecer las necesidades, deseos, motivos de compra, expectativas de
los clientes y la forma como las satisfacen o anhelan satisfacerlas.
• Identifican los beneficios esperados del producto.
Segmentación mediante características de clasificación – Datos
geográficos y demográficos
• Clasificación en población urbana, suburbana, rural, por ciudades, países,
regiones.
• Clasificación de la población por edades
• Clasificación de la población por género.
• Clasificación basada en los ingresos disponibles y capacidad de compra.
• Clasificación por el ciclo de vida familiar:
Personas jóvenes y solteras
Parejas jóvenes sin hijos
Nido completo I: Parejas jóvenes con hijos pequeños
Padres solteros: Personas jóvenes con hijos dependientes
Nicho completo II: Parejas mayores con hijos dependientes
Nicho vacío: Parejas mayores sin hijos en casa
Personas mayores solas, con ingresos.
 Cultura, raza, religión, nacionalidad, educación, ocupación , nivel social
 Segmentación basada en dimensiones
psicográficas
• Características de personalidad:
Compulsivos, cautos, introvertidos, sociables, agresivos,
innovadores, tradicionales.
 Estilos de vida: Hábitos que se relacionan con las
formas de vida, intereses y actividades de las personas.
 Valores: Principios que reflejan nuestras necesidades
ajustadas a las realidades del mundo en el que vivimos.
Seguridad
Emoción
Diversión
Autorrealización
Segmentación basada en el comportamiento de
compra del consumidor
 EJEMPLO DE SEGMENTACIÓN

• El segmento de mercado meta de cosméticos

importados puede estar constituido por
mujeres jóvenes ejecutivas, solteras que viven
en los centros urbanos, con un nivel de
ingresos superiores a cuatro salarios mínimos
mensuales que usan productos de marca y
gustan de la belleza y la buena presentación.
 EJEMPLOS DE SEGMENTACIÓN
• https://www.youtube.com/watch?v=pf1OnHA
MCrU
• https://www.youtube.com/watch?v=kZPPoPM
wrIE