INVESTIGACIÓN DE

MERCADOS DE
EXPORTACION

Curso: Gestión Internacional de Empresas

Profesora : Rossana Montero
 CONCEPTOS
 Un Estudio De Mercado consiste en estudiar un
mercado ya existente y la posibilidad de ingresar
con éxito en él.

 La Investigación De Mercado nos permite conocer

si puede haber un interesante mercado para
nuestro producto o servicio.
 PREGUNTA
 ¿Cuánto dinero está dispuesto a pagar por
una Investigación de Mercado?
 INVESTIGACIÓN DE MERCADOS DE
EXPORTACIÓN - IME
 Es el proceso de estudio de un mercado a fin
de determinar las perspectivas de acceso a
mercados/venta que éste ofrece para un
determinado producto o grupo de productos.
INVESTIGACIÓN DE MERCADOS DE
EXPORTACIÓN - IME
 IMPORTANCIA DE LA IME – S. PRIVADO

 ¿Qué países ofrecen mejores perspectivas para

nuestros productos?

 ¿En qué cantidad podemos esperar que se vendan

nuestros productos en un determinado mercado?

 ¿Qué modificaciones tendríamos que introducir en

nuestro producto para aumentar las ventas?
IMPORTANCIA DE LA IME – S. PRIVADO

 ¿A qué precio debemos vender el

producto y qué ganancias podemos
esperar vendiendo a diferentes
precios?.

 ¿Cómo debemos comercializar

nuestro producto?.
IMPORTANCIA DE LA IME – S. PÚBLICO
 ¿A qué industrias se dará prioridad en los
programas de promoción de exportaciones
e inversiones?
 ¿En qué mercados concentraremos los
esfuerzos de promoción?
 En materia de comercialización, ¿Qué clase
de asistencia necesitan nuestros
exportadores?
TECNICAS DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
GERENCIA DE MERCADOS DE EXPORTACION
 TÉCNICAS DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

1. Investigación Documental
(Punto De Origen)

2. Estudio De Campo (Mercado De

Destino)

3. Perfiles Producto - Mercado

 1. INVESTIGACIÓN DOCUMENTAL
 Consiste fundamentalmente en recopilación de
información a partir de fuentes documentales,
publicadas o no, y la búsqueda de estas fuentes.

 Tiene por objeto:

 Ofrecer algunas de las informaciones necesarias para
la comercialización y
 Sentar las bases par la investigación sobre el terreno.
 1. INVESTIGACIÓN DOCUMENTAL
Importancia:
 Proporciona suficiente información para determinar
cuáles son los mercados más prometedores.
 Puede suministrar información de base que permita
reducir el tiempo de trabajo sobre el terreno
 Puede poner de manifiesto factores concretos que
deberían ser estudiados
 Puede identificar las fuentes de información que
deberían reunirse en la investigación sobre el
terreno.
 1. INVESTIGACIÓN DOCUMENTAL
FUENTES
1. INTERNAS: Archivos del investigador y de la empresa
2. INSTITUCIONALES: Bibliotecas, Misiones Extranjeras, Organizaciones
Internacionales (CCI, UN, FAO, OCDE, UNCTAD, Comisiones Económicas
de las Naciones Unidas, FMI); Organismos Oficiales (ministerios …),
Cámaras de Comercio, Asociaciones Comerciales, Instituciones de
Investigación, Bancos, Organizaciones de Consumidores, Empresas
3. DOCUMENTALES: Bibliografías, directorios, estadísticas comerciales,
periódicos y revistas, libros generales de referencia
 1. INVESTIGACIÓN DOCUMENTAL
Tener en cuenta…
Para hacer una investigación documental eficaz es
preciso atenerse a dos normas básicas:

 Ante todo saber de qué material se dispone y de qué

fuentes.
 Cuando se estudia un tema desconocido, debe pasarse
de lo general a lo concreto
 2. ESTUDIO DE CAMPO
 Son investigaciones que se realizan en el país en
cuyo mercado se trata de entrar.

 El Analista debe determinar:

 En qué mercados concentrará su esfuerzo
definitivo y más costoso
 Qué información concreta necesita y la cantidad
de información que la empresa está en
condiciones de obtener
 2. ESTUDIO DE CAMPO
Planificación de la Investigación en el Terreno:
 Fijar los objetivos de la investigación

 Determinar las personas que serán entrevistadas y

dónde están situadas
 Preparar un cuestionario de investigación

 En caso sea posible, concretar las entrevistas por

anticipado
2. ESTUDIO DE CAMPO
Tener en cuenta:
 Problemas de idioma

 Concertación de entrevistas

 Preparación de un cuestionario
de investigación
 Distribución de tiempo

 Hoteles

 Medios de transporte
 2. ESTUDIO DE CAMPO
Técnicas de la Investigación en Terreno

 Entrevistas personales
 Encuestas telefónicas

 Encuestas por correo

 Verificaciones en los puntos de venta

EL PROCESO DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
GERENCIA DE MERCADOS DE EXPORTACION
EL PROCESO DE INVESTIGACIÓN DE
MERCADOS
Step 1
Define your research What export marketing experience do you
problem have?
What do you want to be clarified by research?

Step 2 Desk research

Which research Desk research using the internet
technique? Field research

Step 3 Categorizing data by country and subject

Research planning Structuring by a Research Action Plan

Step 4 Which information is available?

Collecting relevant Which countries to start with?
data

Step 5 Sorting and avoid getting lost (info. overload)

Analysis – from data Filtering and matching reliable and useful data
to information - Organizing and checking against the research
Problem

Step 6 Explain the cause and predict what will happen

Transform information Give indications of actions
into intelligence
 EL PROCESO DE INVESTIGACIÓN DE
MERCADOS
1. Debemos definir cual(es) serán los mercados
objetivos: SELECCION DE MERCADOS DE
EXPORTACIÓN
2. Luego debemos focalizarnos en investigar todo lo
necesario para definir nuestro PLAN DE
MARKETING
SELECCION DE MERCADOS
GERENCIA DE MERCADOS DE EXPORTACION
 SELECCIÓN DE MERCADOS
 ¿Los mercados que presentan la demanda de mayor
volumen o en más rápida expansión para un
determinado producto serán necesariamente los
más accesibles o rentables para un determinado
exportador?

No necesariamente
 SELECCIÓN DE MERCADOS
 Preferencias Arancelarias

 Destino Actual De Las Exportaciones Peruanas

De Los Productos Que Pretendemos Vender

 Disponibilidad De Transporte
 SELECCIÓN DE MERCADOS
 PAISES COMPETIDORES
 Exportaciones países vecinos
 Importaciones de los países de interés
 Calendario (ventana estacional)
 AFINIDAD CULTURAL
 Culturas de Alto y Bajo Contexto – Edward T. Hall
 Tipología Cultural - Hofstede
ESTRUCTURA BASICA DEL ESTUDIO
DE MERCADOS
 ESTRUCTURA BÁSICA DEL
ESTUDIO DE MERCADO
FASE 0
• REGLAMENTACION DE ORIGEN

FASE 1 • ACCESO

FASE 2
• TAMAÑO

FASE 3 • COMPETENCIA

FASE 4
• RENTABILIDAD
FASE 0 – REGLAMENTACIÓN DE ORIGEN

 Procedimiento largos y complicados

 Licencias de exportación

 Obtención de divisas
FASE 1 – ACCESO (MDO. DESTINO)
 Derechos de aduana y cuotas
 Impuestos internos (discriminación)
 Restricciones en materia de divisas
 Reglamentación sanitaria
 Factores políticos
 FASE 2 – TAMAÑO DE MERCADO
 Importaciones (M): volumen, valor, procedencia,
tendencia.
 Consumo ©: Volumen, tendencias, modelos
geográficos y demográficos.
 Consumo Aparente = Producción local + Importaciones –
Exportaciones. D = CA = PL + I – E
FASE 2 – TAMAÑO DE MERCADO
 Demanda Derivada (insumos)
 Segmentación

 Factores que influyen en la Demanda

 Económicos,
 Climatológicos,
 Geográficos,
 Socioculturales
 FASE 3 – COMPETENCIA
 Producción local:
estructura, fortalezas y
debilidades. Brechas en
las líneas de producción.
 Marcas y patentes.
 Factores de éxito
 Posibilidad de competir c/ellos
 Precios
 Proveedores de Otros países
FASE 4 – RENTABILIDAD
 Estructura de Precios
 Precios usuarios finales
 Márgenes comerciales
 Costos de transporte
 Precio EXW