GESTIN TCTICA DE OPERACIONES

Pronsticos de Ventas
CONCEPTOS
LA INFLUENCIA DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

Otro factor que debe

considerarse cuando se
desarrollan pronsticos de
ventas, en especial los largos,
es el ciclo de vida del
producto. Los productos, e
incluso los servicios, no se
venden a un nivel constante a
lo largo de su vida. Los
productos situados en las
primeras dos etapas de su
ciclo de vida (como la
realidad virtual y los
televisores con pantalla de
cristal lquido) necesitan
pronsticos ms largos que
aquellos ubicados en las
etapas de madurez y
declinacin (como los DVDs y
los CDs).
TIPOS DE PRONSTICOS

Pronsticos
econmicos

Pronsticos
tecnolgicos

Pronsticos de la
demanda
PRONSTICOS ECONMICOS

Indicadores de planeacin
que son valiosos por ayudar a
las organizaciones en la
preparacin de pronsticos de
mediano y largo plazos.
PRONSTICOS TECNOLGICOS

Pronsticos a largo plazo relacionados

con las tasas de progreso tecnolgico.
PRONSTICOS DE DEMANDA

Proyecciones de las ventas de la

compaa para cada periodo situado en
el horizonte de planeacin.
IMPORTANCIA ESTRATGICA DEL PRONSTICO

Los buenos pronsticos son de

importancia crucial para todos los
aspectos del negocio: El
pronstico es la nica (1) recursos
estimacin de la demanda humanos
hasta que se conoce la
demanda real. Por lo tanto, los
pronsticos de la demanda guan
las decisiones en muchas reas. (2) Capacidad
Heizer y Render (2009).

(3) administracin
de la cadena de
suministro.
IMPORTANCIA ESTRATGICA DEL PRONSTICO
IMPORTANCIA DEL PRONOSTICO
 PREVISIN DE LA DEMANDA
(PRONSTICO DE LA DEMANDA)

Consiste en estimar la demanda futura de un

producto a partir de su demanda histrica.
Proceso de estimacin de un suceso futuro
basndose en consideraciones subjetivas.
Base de todas las decisiones empresariales:
Produccin.
Logstica.
Administracin (presupuesto).
Contabilidad
Finanzas.
 TIPOS DE HORIZONTES TEMPORALES DE LA
PREVISIN

Previsin a corto plazo:

Cobertura generalmente inferior a los tres meses.
Programacin de la produccin, asignacin de tareas.
Previsin a medio plazo:
Entre tres meses y tres aos. Generalmente un ao.
Planificacin de las ventas, de la produccin y del
presupuesto.
Previsiones a largo plazo:
Periodos superiores a tres aos.
Planificacin de nuevos productos, localizacin de las
instalaciones.
PREVISIONES A CORTO PLAZO FRENTE A
PREVISIONES A LARGO PLAZO

Las previsiones a medio y largo plazo tratan de

asuntos ms extensos, y apoyan las decisiones de
gestin que conciernen a la planificacin y los
productos, las plantas y los procesos.

Las previsiones a corto plazo normalmente

emplean metodologas diferentes a las utilizadas
en las previsiones a largo plazo. Uso en la
programacin.

Las previsiones a corto plazo tienden a ser ms

exactas que las realizadas a largo plazo.
SIETE ETAPAS EN EL SISTEMA DE
PREVISIN

Determinar la utilizacin de la previsin.

Seleccionar los artculos en los que se va a
realizar la previsin.
Determinar el horizonte temporal de la
previsin.
Seleccionar el(los) modelo(s) de previsin.
Recogida de datos.
Realizar la previsin.
Validar e implementar los resultados.
 REALIDADES SOBRE LA PREVISIN

Raras veces las previsiones son perfectas.

La mayora de las tcnicas de previsin
asumen que existe cierta estabilidad
sostenida al sistema.
Las previsiones de familias de productos
(previsiones agregado) son ms precisas
que las previsiones de productos
individuales.
TCNICAS DE LA PREVISIN

Mtodos Cualitativos

Mtodos Cuantitativos
 TCNICAS DE LA PREVISIN
Mtodos cualitativos
Se emplean cuando la
situacin no es clara y
hay pocos datos:
Productos nuevos.
Nueva tecnologa.
Requieren intuicin y
experiencia:
Por ejemplo, la previsin
de las ventas en base al
conocimiento del
mercado.
Mtodos cuantitativos
Se emplean cuando la
situacin es estable y
existen datos
histricos:
Productos existentes.
Tecnologa actual.
Requieren tcnicas
matemticas:
Por ejemplo, la previsin
de las ventas de un
producto en particular.
PRONSTICOS: MTODOS CUALITATIVOS

Jurado de opinion ejecutiva

Proposicin de personal comercial

Mtodo Delphi

Estudio de mercado del consumidor

 JURADO DE OPININ EJECUTIVA

Requiere un pequeo grupo de

directivos:
El grupo establece una
estimacin conjunta de la
demanda.
Combina la experiencia directiva
con modelos estadsticos.
Es bastante rpido.
Desventaja del
pensamiento en
grupo.
1995 Corel Corp.
JURADO DE OPININ EJECUTIVA

https://www.youtube.com/watch?v=wKEZRv9GUEc
 PROPOSICIN DE PERSONAL COMERCIAL

Cada vendedor estima las

ventas que har.
Venta
Se combinan con las
s
previsiones a niveles de
distritos y con las nacionales.
El representante de ventas
conoce las necesidades de los
consumidores.
Tiende a ser bastante
optimista. 1995 Corel
Corp.
MTODO DELPHI

Proceso de grupo iterativo. Oculta la identidad de

los individuos que participan.
Los ejecutivos responden annimamente a una
serie de preguntas.
Cada respuesta se retroalimenta en cada sesin.
Hasta seis sesiones hasta alcanzar el consenso.
Reduce el pensamiento en grupo.
 ESTUDIO DE MERCADO

Preguntar a los
consumidores Cuntas horas
sobre sus futuros utilizar Internet la
planes de compra. prxima semana?
Lo que dicen los
consumidores y lo
que luego hacen
suele diferir.
A veces es difcil
contestar a las
preguntas del 1995 Corel
Corp.
estudio.
https://www.youtube.com/user/ArellanoMarketing
PRONSTICOS: MTODOS CUANTITATIVOS

Enfoque simple
Medias mviles Modelos de
Alisado exponencial series de
tiempos
Proyeccin de tendencia

Regresin lineal Modelos

asociativos o
causales
MTODOS DE PREVISIN CUANTITATIVOS
(NO SIMPLES)

Previsin
cuantitativa

Modelos de series Modelos

De tiempo causales

Media Suavizado Proyeccin Regresin

mvil exponencial De tendencia lineal
 PATRONES DE DEMANDA

Fuente: Krajewsky (2011)

GUA PARA SELECCIONAR UN MTODO DE PRONSTICO
APROPIADO

Fuente: Chase y Otros (2009)

GRACIAS
oscar.Goicochea@upn.pe