LO CULTURAL EN EL TRATAMIENTO Y

RESOLUCIN DE CONFLICTOS
 Definicin de Cultura

Conjunto de conocimientos adquiridos del saber del

hombre, de estructuras sociales y religiosas, de
Desarrollo manifestaciones intelectuales, artsticas, que
caracterizan a una sociedad.

Prcticas y valores comunes a una sociedad en

Forma de particular que vive en un lugar perfectamente
delimitado, es un producto compartido y colectivo que
Vida proporciona un repertorio de acciones y un patrn de
medida.
Negociacin
Intercultural
Proceso de comunicacin
transcultural que se supone
cuando personas de culturas
distintas tratan de alcanzar
un acuerdo.
 Crculos culturales diferentes en el
contexto de la globalizacin:

Empresas multinacionales, franquicias,

negocios internacionales

Migraciones internacionales (por trabajo,

estudios, asuntos personales etc. )

Comunicacin electrnica a travs de las

redes
 Distancia de
Poder

Individualismo Orientacin a
Colectivismo
Teora de las Corto o Largo
Plazo
Dimensiones
culturales

Masculinidad Evitacin de la
Femineidad Incertidumbre
 Distancia de Individualismo Masculinidad Evitacin de la Orientacin a
Poder Colectivismo Femineidad Incertidumbre corto /largo
plazo
Actitud de la Grado en que las Esta dimensin El grado en que los Describe el
cultura hacia estas personas se mide el nivel de miembros de una horizonte temporal
desigualdades. integran en los importancia que cultura se sienten de una sociedad.
grupos. una cultura da a los amenazados por
Las culturas con valores situaciones Medida en que una
mucha distancia de Las culturas que estereotpicamente ambiguas o sociedad muestra
poder aceptan las son individualistas masculinos, como la desconocidas y han una perspectiva
desigualdades en dan importancia a asertividad, la creado las orientada hacia el
poder y estatus la consecucin de ambicin, el poder creencias e futuro en lugar de
como naturales. los objetivos y el materialismo, y instituciones que una perspectiva
personales. En las a los valores tratan de evitarlas. histrica
sociedades estereotpicamente convencional.
colectivistas, los femeninos, como el Forma en que
objetivos del grupo nfasis en las perciben y
y su bienestar se relaciones humanas. reaccionan ante los
valoran por encima cambios.
de los del individuo.

Distancia de Poder
Guatemala se encuentra en los ms altos rankings
de PDI, es decir, una sociedad que cree que las
desigualdades entre las personas son simplemente
un hecho de la vida. Esta desigualdad es aceptada
en todas las capas de la sociedad, por lo que un
lder sindical tendr mayor poder en comparacin
con su equipo de direccin sindical, que a su vez
tendr ms poder que otros miembros del
sindicato. Un fenmeno similar se observa entre
los lderes empresariales y entre los ms altos
puestos en el gobierno. El lder suele contener una
cantidad considerable de poder .
Individualismo/
colectivismo
Guatemala tiene la puntuacin individualista ms
baja, es decir , que tiene la cultura ms colectivista
en el mundo. Dado que los guatemaltecos son un
pueblo muy colectivista, la opinin de que el grupo
es muy importante. La comunicacin es indirecta y
busca mantener la armona del grupo, se evitan
conflictos abiertos. La relacin tiene una base
moral y esto siempre tiene prioridad sobre el
cumplimiento de la tarea . El tiempo debe ser
invertido inicialmente para establecer una relacin
de confianza . El nepotismo puede encontrarse
con frecuencia. La retroalimentacin es indirecta,
tambin en el entorno empresarial.
Masculinidad/femineidad:
En Guatemala prevalecen los aspectos ms dciles de la cultura, tales como el consenso o
la compasin por los desvalidos son valorados y alentados. Los conflictos se evitan en la
vida privada y el trabajo y el consenso al final es importante. El tiempo libre es importante
para los guatemaltecos, es el momento en que toda la familia y amigos se renen para
disfrutar de la vida.
Evitacin de la incertidumbre:
Guatemala tiene el puntaje ms alto en este aspecto. Esto significa que, como pas que
estn buscando mecanismos para evitar la ambigedad y minimizar la ansiedad. Las
emociones se expresan abiertamente, hay muchas reglas para todo y el conservadurismo
social goza de muchos seguidores . Esto se refleja tambin en la religin, que es respetada,
seguida por muchos y conservadora. Las reglas no necesariamente se siguen, sin embargo ,
esto depende de la opinin del grupo al que se pertenece. En trminos de trabajo esto se
traduce en una planificacin detallada que no necesariamente se aplican en la prctica.
 Culturas Distancia de Poder Masculinidad/ Prevencin de
Individualistas Femineidad Incertidumbre
1. Estados Unidos 1. Malasia 1. Suecia 1. Grecia
2. Australia 2. Guatemala 2. Noruega 2. Portugal
3. Gran Bretaa 3. Panam 3. Holanda 3. Guatemala
4. Canad 4. Filipinas 4. Dinamarca 4. Uruguay
5. Holanda 5. Mxico 5. Costa Rica 5. Blgica
6. Nueva Zelanda 6. Venezuela 6. Yugoslavia 6. El Salvador
7. Italia 7. Pases rabes 7. Finlandia 7. Japn
8. Blgica 8. Ecuador 8. Chile 8. Yugoslavia
9. Dinamarca 9. Indonesia 9. Portugal 9. Per
10 . Suecia 10. India 10. Tailandia 10. Argentina
11. Francia 11. frica Occidental 11. Chile
12. Irlanda 12. Costa Rica
13. Noruega 13. Panam
14. Suiza 14. Espaa
15. Alemania
16. Finlandia
Estilo de negociacin
en Amrica del Norte El tiempo es un recurso limitado. Actitud de
prisa controlada.
La rapidez dificulta establecer relaciones
personales ms all de las elaciones
superficiales.
Lenguaje directo, claro e informal, con
abundancia del Slang.
Negociacin cooperativa y secuencial, basada
en argumentos tcnicos. Pocas concesiones
distribuidas a los largo de todo el proceso.
Decisiones individuales por niveles de
responsabilidad en la empresa. Se espera que
el interlocutor tenga el mismo poder de
decisin.
 Estilo de Uso de tiempo rgido. Puntualidad,
negociacin en detalle de los temas a tratar, orientacin
a corto plazo.
Europa Inicio de la relacin a nivel profesional,
que puede convertirse en relacin
personal
Comunicacin directa: se dice lo que
quiere decir.
Concesiones a lo largo de toda la
negociacin. Los acuerdos se plasman
en contratos detallados.
Toma de decisiones jerarquizadas en
cada nivel operativo de la empresa.
 Uso occidentalizado del tiempo, pero con orientacin a

Estilo de largo plazo.

Utilidad de las relaciones oficiales para penetrar en un
negociacin entramado formado por los gobiernos, las compaas
pblicas y los grandes grupos empresariales.
en Asia Relaciones personales poco afectivas por la posicin
cambiante de las personas que integran las
organizaciones.
Lenguaje indirecto y controlado. Se evita la agresividad.
Los mensajes verbales no tienen el mismo significado
que en occidente.
Concesiones sobre todo al final. Los acuerdos son el
inicio de las relaciones, no la culminacin de las
relaciones.
Decisiones consensuadas que necesitan la aprobacin de
varios estamentos.
Implementacin rpida de los acuerdos.
 Estilo de
Tiempo flexible y secuencial. La planificacin
negociacin en y el futuro no existen.
frica Importancia de los contactos con
funcionarios y agentes locales. En las
relaciones personales deben evitarse
actitudes de superioridad.
Comunicacin indirecta y poco expresiva: la
educacin y el protocolo se valoran
positivamente.
Prctica de las concesiones a lo largo de
todo el proceso basadas en las mejores
ofertas de la competencia. Se piden
directamente. Se adopta una actitud de
disgusto cuando algo se concede.
Decisiones autoritarias y centralizadas en el
jefe de la organizacin.
Corrupcin generalizada.
 Estilo de Tiempo flexible: simultaneidad de tarea,
negociacin en atencin a la familia y a la vida social,
generacin de confianza.
Amrica Latina Conexiones entre asuntos personales y
profesionales. Profundizar en las relaciones es
clave.
Lenguaje formal, elaborado e indirecto. Se
valora la elocuencia y la capacidad para entrar
en conversaciones intelectuales.
Concesiones paulatinas a travs de la suave
confrontacin. Se aconseja reconocer las
concesiones a la otra parte con iniciativa suya.
Conducta jerrquica: las decisiones se toman
por poder e influencia, no necesariamente por
conocimientos y competencias.
De una cultura Cultura Base

base a una
ampliada
 Dilogo

Autonoma Tolerancia

Tringulo del ejercicio democrtico

 Definicin de la negociacin Contrato Relacin
Oportunidad de negociacin Distributiva Integradora
Eleccin de los negociadores Expertos Confiables
Protocolo Informal Formal
Comunicacin Directa Indirecta
Sensibilidad de tiempo Alta Baja
Propensin al riesgo
Alta Baja
Grupos o personas
Colectivismo Individualismo
Naturaleza de los acuerdos
Especficos Generales
Emociones
Alto Bajo
 FAMILIARIDAD CULTURAL

BAJA MODERADA ALTA

Es mejor emplear Puede Es mejor adoptar el
agentes o asesores enfoque cultural del
buscarse una otro negociador.
Incorporar un
mediador
adaptacin al Efecto sintona
enfoque del
Inducir al otro a
utilizar mi enfoque otro
negociador.
Hacer un
ajuste por
etapas
Algunas consideraciones