MARKETING Y ESTRATEGIAS GERENCIALES

INTEGRANTES

Prez Silva Robert

Alcntara Ochoa Jairo
Tena Castro Yeison
Azabache
Coca
El marketing en el consumidor
Enfoque de negocio centrado en el consumidor

El objetivo principal es maximizar los beneficios para los accionistas

Distinguir a los consumidores ms rentables de los que no lo son

Considerar el potencial de rentabilidad futura de los consumidores

El crecimiento se realiza a travs de la fidelizacin y desarrollo de los clientes

La estructura de la empresa gira en torno al consumidor (influyendo en el diseo de producto y

la innovacin).

Si nos centramos en el contexto actual, los usuarios tienen acceso a ms informacin y pueden
acaparar muchos datos antes de realizar una compra.
El marketing en la empresa

El marketing es una filosofa que debe ser transversal en la empresa y que define:

la presencia de la empresa en el mercado

las acciones de los departamentos

las actitudes de los empleados.

Cada empresa responde a distintos objetivos y, dependiendo de ellos, orienta su actividad de

una manera o de otra. Por eso existen negocios orientados estrictamente a la produccin, otros
directamente a las ventas, y otro tipo de negocio con una finalidad distinta a los anteriores,
orientado al marketing.
 Las Estrategias Competitivas Genricas de Porter

Porter identific tres estrategias genricas que podan usarse individualmente o en

conjunto, para crear en el largo plazo esa posicin defendible que sobrepasara el
desempeo de los competidores en una industria. Esas tres estrategias genricas
fueron:

1. El liderazgo en costos totales bajos

la empresa debe tener la capacidad de reducir costos en todos los eslabones de

su cadena de valor, de tal manera que la disminucin de gastos redunde en un
mejor precio para el consumidor y en consecuencia en una mayor participacin
de mercado.
2. La diferenciacin

la empresa debe producir servicios/productos exclusivos que

sean percibidos as por los consumidores, quienes estn en
disposicin de pagar ms por tenerlos.

3. El Enfoque

la empresa se concentra en satisfacer segmentos bien

definidos, de poblacin, de productos o geogrficos.
 Las Decisiones Estratgicas de Mercadeo

En la mayora de las Empresas las decisiones de mercadeo se

toman dentro de una estructura jerrquica. En la medida que se
avanza hacia arriba dentro de esa jerarqua, se va pasando de
las actividades operacionales de rutina hacia el planeamiento
estratgico de largo plazo. En una Compaa grande productora
de bienes de consumo es comn encontrar en las reas de
mercadeo cargos tales como: Presidente y Vicepresidente de
Mercadeo, Gerente de Grupo de Marcas, Gerente de Marca,
Asistente del Gerente de Marca.

Cuando se hace mercadeo estratgico

generalmente se fija un horizonte de hasta
cinco aos. Estos planes de largo plazo tienen
efectos inmediatos que se reflejan en los
planes tcticos de corto plazo. Estos efectos
tendrn que ver con las campaas de
comunicacin, los esfuerzos de distribucin,
las polticas de precios y los procesos de
negociacin internos y externos
Los detalles de un Plan de Mercadeo cubren en general los siguientes aspectos:

Una evaluacin de la situacin actual del producto o servicio, incluyendo aspectos

tales como su posicin en la industria, las tendencias del macroentorno relacionadas
con nuestra oferta, las fortalezas y debilidades de la empresa.

Una descripcin de los problemas, oportunidades y amenazas.

Unos objetivos especficos basados en los dos puntos anteriores.

Acciones alternativas para enfrentar los problemas, para aprovechar las

oportunidades y evitar las amenazas, adems de una evaluacin de stas
alternativas con sus correspondientes proyecciones de ventas y de utilidades.

Una decisin sobre la alternativa que se va a seguir.

 Mtodos Analticos para Determinar la Sustitucin por Parte del Cliente

La sustitucin puede ser evaluada mediante dos mtodos:

El de elasticidades cruzadas, donde preguntamos directamente a los clientes si dos productos son
sustitutos y pertenecen por consiguiente al mismo conjunto competitivo. Esta medicin se basa en el
cambio proporcional en las ventas de un producto debido al cambio en el precio del otro producto.

El perceptual, preguntndoles a los clientes que definan sus diferentes alternativas de decisin. Aqu nos
enfocamos en las percepciones o preferencias del cliente frente a un producto o marca alternativa, lo
que nos da mejores bases para establecer las tendencias futuras de competencia. El uso de estos
mtodos analticos para identificar los linderos producto-mercado son ms apropiados para manejar un
gran nmero de alternativas competitivas potenciales.
La Seleccin de la Estrategia de Mercadeo

Un Gerente de Mercadeo se enfrenta constantemente a la bsqueda

de la congruencia entre las estrategias del producto o servicio con los
objetivos de la Empresa, con sus recursos, con los factores relevantes
del macroentorno y con las actividades de la competencia.

Un buen anlisis de estos factores depende de la

disponibilidad y evaluacin de informacin, que debe incluir
aspectos tales como el tamao del mercado, el
comportamiento y las necesidades del consumidor.
 Los Enfoques Gerenciales sobre las Ventajas Competitivas

1. La Evaluacin de la Ventaja Enfocada hacia los Competidores

Aqu la empresa se compara con unos pocos competidores previamente seleccionados. Su lema es "vencer
al rival". Continuamente estn revisando su posicin relativa en costos, detectando las maniobras de
mercadeo de sus competidores y buscando una ventaja tecnolgica sostenible.

2. La Evaluacin Enfocada hacia los Clientes

Elaboran anlisis detallados de los beneficios percibidos por el cliente y en su satisfaccin relativa para lo
cual investigan en los segmentos a los usuarios finales. Estos hallazgos, mas que el juicio colectivo de sus
gerentes, lo usan para identificar las acciones que deben seguir para lograr nuevas ventajas competitivas.

3. La Evaluacin Enfocada hacia Si Mismo

Lo que hacen es que cada ao miran el progreso de sus razones de operacin (Ver Razones Financieras).
Son empresas fuertemente orientadas hacia el volumen de ventas, de tal manera que el crecimiento en las
ventas es el indicador por excelencia de su desempeo competitivo.
 El Proceso De Mercadeo

"Es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a travs
de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes (Kotler, P.) Esta definicin de mercadeo se
basa en los conceptos esenciales siguientes:

Necesidad
*La necesidad humana es el estado en el que se siente la privacin de algunos satisfactores
bsicos.

Deseo
*Consiste en anhelar los satisfactores especficos para satisfacer necesidades profundas. Los
deseos humanos son muchos y continuamente estn siendo modelados y remodelados por las
fuerzas sociales e instituciones.

Demanda
*Consiste en desear productos especficos que estn respaldados por la capacidad y la
voluntad de adquirirlos.
Exigencia
*Son deseos respaldados por el poder adquisitivo.

Producto
*Es todo aquello que puede ofrecerse para satisfacer una necesidad o un deseo. Segn
esto, los productos fsicos son, en realidad, vehculos que proporcionan servicio. Los servicios
son administrados por otros vehculos como personas, lugares, actividades, organizaciones e
ideas.

Intercambio
*Es el acto de obtener de alguien un producto que se desea ofreciendo algo a cambio. El
intercambio se describe como un proceso de generacin de valor, es decir, cuando ambas
partes quedan en mejor situacin de la que se encontraban antes de llevarlo a cabo.

Transaccin
*Consiste en el comercio de valores entre dos partes.

Transferencia
*Cuando entregamos un obsequio o una contribucin de beneficencia y no esperamos recibir
nada tangible a cambio. Este comportamiento debe entenderse a travs del concepto de
intercambio.
 La Matriz Atractivo del Mercado-Posicin del Negocio

El grfico muestra un modelo de sta matriz, donde las UEN (unidad estratgica de negocios) se clasifican con
respecto a dos dimensiones principales, para las cuales la empresa debe identificar los factores que las
conforman, como se ver a continuacin:
Atractivo del Mercado de la Industria

Es el eje horizontal. Los factores que pueden conformar

sta dimensin podrn ser los siguientes:

Tamao del mercado

Precios
Crecimiento del Mercado
Diversidad del Mercado
Intensidad de la Competencia
Rentabilidad de la Industria
Nivel tecnolgico
Impacto ambiental
Entorno poltico, social, legislativo, econmico
Posicin Competitiva de la Unidad Estratgica de
Negocios
Posicin Competitiva de la Unidad Estratgica de Negocios

Es el eje vertical. Los factores que pueden conformar sta dimensin son
los siguientes:

Participacin en el mercado
Crecimiento de la participacin en el mercado
Costos unitarios
Canales de distribucin
Capacidad de los proveedores
Calidad del producto o servicio
Imagen de la marca
Capacidad productiva
Capacidad gerencial
Estructura de la competencia
Fortalezas y debilidades de la UEN
Nivel tecnolgico
Desempeo en investigacin y desarrollo
GRACIAS