Sesión 03 Motivación USS

Primera carrera profesional de Administracin en Lambayeque, acreditada por
SINEACE y nicos en utilizar Business Games - 5ta generacin- en el Per

Primera carrera profesional de Administracin en Lambayeque, acreditada por SINEACE y
nicos en utilizar Business Games - 5ta generacin- en el Per
Motivacin
Docente: Emma Vernica Ramos Farron
La motivacin son los procesos que hacen que las

personas se comporten como lo hacen, y surge
cuando aparece una necesidad que el consumidor
desea satisfacer.
Una vez que se activa una necesidad, existe un estado de
tensin que impulsa al consumidor a intentar reducir o
eliminar la necesidad, la cual puede ser utilitaria (es decir, el
deseo de lograr algn beneficio funcional o prctico.
El estado final deseado es la

meta del consumidor.
Los mercadlogos tratan de crear productos y
servicios que brinden los beneficios deseados y que
permitan que el consumidor reduzca esta tensin.
PROCESO MOTIVACIONAL
Fuerza motivacional
El grado en que una persona est dispuesta a gastar
energa para alcanzar una meta, en oposicin a otra,
refleja su motivacin subyacente para alcanzar esa
meta.
NECESIDADES BIOLGICAS CONTRA

NECESIDADES APRENDIDAS
Los primeros trabajos sobre la motivacin atribuan

el comportamiento a los instintos, que son los
patrones innatos de conducta y que son universales
en una especie.
Corresponde a decir que un consumidor compra

productos que son smbolo de estatus porque est
motivado a lograr un estatus, lo cual difcilmente
ser una explicacin satisfactoria
TEORA DEL IMPULSO
La teora del impulso se enfoca

en las necesidades biolgicas
que producen estados de
activacin desagradables (por
ejemplo, su estmago grue
durante una clase matutina).
En un contexto de Este estado activa la

Un individuo estar
marketing, la tensin conducta orientada
malhumorado si no
se refiere al estado hacia metas, la cual
ha comido, o se
desagradable que intenta reducir o
sentir triste o
existe si las eliminar dicho estado
incmodo si no
necesidades de desagradable y
puede pagar el
consumo de un regresar a un estado
nuevo automvil que
individuo no estn de equilibrio llamado
desea.
satisfechas. homeostasis.
Teora de las expectativas

La teora de las
Para entender lo expectativas Elegimos un As, el trmino
que impulsa la sugiere que la impulso se
conducta, la producto sobre
conducta surge, otro porque utiliza aqu
mayora de las en gran medida,
explicaciones esperamos con mayor
por las flexibilidad
actuales sobre la expectativas de que esa
motivacin se lograr resultados eleccin tenga para referirse
enfoca en deseables ms tanto a los
factores incentivos procesos
cognoscitivos, y consecuencias
positivos en positivas para fsicos como a
no en factores vez de ser
biolgicos. nosotros. los
impulsada desde cognoscitivos.
adentro.
DIRECCIN MOTIVACIONAL
Los motivos tienen tanto direccin como fuerza; estn orientados
hacia metas, ya que nos llevan a satisfacer una necesidad
especfica.
La mayora de las metas se alcanzan por medio de diversas rutas, y

el objetivo de una empresa es convencer a los consumidores de
que la alternativa que ofrece les dar la mejor oportunidad para
alcanzar la meta.
Por ejemplo, una consumidora que decide que necesita unos jeans
para alcanzar su meta de ser admirada por los dems, elegir entre
Levis, Wranglers, Jnco, Diesel, Seven y muchas otras opciones,
cada una de las cuales le promete ciertos beneficios.
Necesidades contra deseos

La forma especfica en que se satisface la
necesidad depende de la historia nica del
individuo, de sus experiencias de aprendizaje y de
su entorno cultural.
Un deseo es la forma particular de consumo que

se utiliza para satisfacer una necesidad.
TIPOS DE NECESIDADES
Los seres humanos nacen con la necesidad de ciertos elementos
indispensables para conservar la vida, como alimentos, agua, aire y abrigo,
conocidas como necesidades biognicas.
Sin embargo, las personas tienen muchas
otras necesidades que no son innatas.
La demora de la gratificacin puede
incrementar un impulso, en vez de
reducirlo.
Al convertirnos en miembros de una

cultura especfica adquirimos
necesidades psicognicas, como las
necesidades de estatus, poder y
afiliacin (pertenencia).
Las necesidades psicognicas reflejan las

prioridades de una cultura, y sus efectos
sobre el comportamiento varan de un
entorno a otro.
Los consumidores tambin pueden estar motivados a satisfacer

necesidades utilitarias o hedonistas.
La satisfaccin de necesidades utilitarias implica que los

consumidores destacan los atributos objetivos y tangibles de los
productos, como los kilmetros que recorre un automvil con un
litro de gasolina; la cantidad de grasa, caloras y protenas que
contiene una hamburguesa con queso; as como la durabilidad de
unos jeans azules.
Las necesidades hedonistas son subjetivas y dependen de la

experiencia; los consumidores podran recurrir a un producto para
cubrir sus necesidades de diversin, autoconfianza o fantasa,
quiz para escapar de los aspectos mundanos o rutinarios de la
vida.
Conflictos motivacionales
Una decisin de compra puede incluir

Puesto que los mercadlogos tratan
ms de una fuente de motivacin, los
de satisfacer las necesidades de los
consumidores a menudo viven
consumidores, tambin podran
situaciones en las cuales existen
ofrecer soluciones posibles a tales
conflictos entre distintos motivos,
dilemas.
tanto positivos como negativos.
CONFLICTO ACERCAMIENTO-
ACERCAMIENTO
En un conflicto acercamiento-
acercamiento la persona debe elegir
entre dos alternativas deseables. Quizs
un estudiante est indeciso sobre pasar
las vacaciones en casa o salir a la playa
con sus amigos
La teora cognoscitiva Cuando se elige entre dos

disonante plantea que El problema es cuanta o ms alternativas
cada compra puede inconformidad y que surgirn al menos la
inconformidad despus de
tener alguna har el consumidor a cada decisin se toman
inconformidad cerca de ello. correctivos para
posterior. corregirla.
Conflicto acercamiento-evitacin
Muchos de los productos y servicios que
deseamos tambin tienen consecuencias
negativas.
Llegamos a sentirnos culpables u ostentosos cuando compramos
un producto costoso como un abrigo de piel fina, o un perfume
caro. Cuando deseamos una meta, pero al mismo tiempo
deseamos evitarla, surge un conflicto acercamiento-evitacin.
Muchos mercadlogos tratan de superar la culpa al
convencer a los consumidores de que merecen los
lujos (por ejemplo, cuando la modelo de los
cosmticos LOral exclama: Porque lo valgo!).
Conflicto evitacin-evitacin
En ocasiones los consumidores se sienten atrapados entre la espada y la

pared cuando se enfrentan a dos alternativas indeseables; por ejemplo, la
opcin de gastar ms dinero en un automvil nuevo o la de comprar uno
usado.
Con frecuencia los mercadlogos enfrentan un conflicto evitacin-
evitacin con mensajes que destacan los beneficios inesperados de elegir
una opcin (por ejemplo, destacar planes de crdito especiales para facilitar
la carga de los pagos de un automvil).
Clasificacin de las necesidades de los

consumidores
La estructura de las necesidades de Murray funciona como
base de diversas pruebas de personalidad ampliamente
utilizadas, como la Thematic Apperception Technique (TAT),
donde se muestran a los sujetos entre cuatro y seis
imgenes ambiguas, y se les pide que anoten las respuestas
a cuatro preguntas directas acerca de stas. Las preguntas
son:
1 Qu est sucediendo?
2 Qu produjo esta situacin?
3 Qu estn pensando?
4 Qu suceder?
Otras necesidades importantes para el comportamiento de los

consumidores son las siguientes:
Necesidad de afiliacin (estar en compaa de otras

personas): Esta necesidad es relevante para productos y
servicios que se consumen en grupos, y que mitigan la
soledad como los deportes de equipo, los bares y los
centros comerciales.
Necesidad de poder (de controlar el propio

ambiente): Muchos productos y servicios
permiten que los consumidores sientan que
tienen el dominio de su entorno, desde poderosos
automviles arreglados y ruidosos aparatos
(grandes radios porttiles), que imponen los
propios gustos musicales sobre los dems, hasta
centros tursticos lujosos que prometen cumplir
cualquier capricho de sus huspedes consentidos.
Necesidad de singularidad (de

afirmar la identidad del
individuo): Los productos
pueden satisfacer esta
necesidad al prometer
incrementar las cualidades
distintivas de un consumidor.
Abraham Maslow present una forma muy sencilla de

concebir las necesidades de una persona. La Jerarqua
de las Necesidades ordena las necesidades desde los
niveles ms bajos y ms bsicos, hasta las de niveles
ms altos.
Involucramiento de los consumidores
El involucramiento es el nivel de importancia que un

individuo asigna al objeto con base en sus necesidades,
valores e intereses inherentes
De la inercia a la pasin
La inercia caracteriza el consumo en el extremo de un

bajo involucramiento, donde tomamos decisiones por
hbito porque carecemos de la motivacin para evaluar
alternativas.
Cmo se puede conseguir

generar pasin por una marca?
La clave para lograr generar pasin por una marca es que la gente
hable de ellos.
Hyundai y Kia son buenos ejemplos. Los de Kia son atrevidos, para
jvenes.
Hyundai es como si compraras un Lexus, pero ms barato.
Hay que mezclar lo racional, lo emocional y lo espiritual.
El involucramiento no se encuentra relacionado con

la lealtad de marca, pero s influye en la lealtad
actitudinal, permitiendo concluir que la actitud hacia
la marca s puede tener relacin con la decisin de
compra.
Trabajemos
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GRACIAS

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La motivacin son los procesos que hacen que las

El estado final deseado es la

NECESIDADES BIOLGICAS CONTRA

Los primeros trabajos sobre la motivacin atribuan

Corresponde a decir que un consumidor compra

TEORA DEL IMPULSO

La teora del impulso se enfoca

En un contexto de Este estado activa la

Teora de las expectativas

La mayora de las metas se alcanzan por medio de diversas rutas, y

Necesidades contra deseos

Un deseo es la forma particular de consumo que

Al convertirnos en miembros de una

Las necesidades psicognicas reflejan las

Los consumidores tambin pueden estar motivados a satisfacer

La satisfaccin de necesidades utilitarias implica que los

Las necesidades hedonistas son subjetivas y dependen de la

Una decisin de compra puede incluir

La teora cognoscitiva Cuando se elige entre dos

En ocasiones los consumidores se sienten atrapados entre la espada y la

Clasificacin de las necesidades de los

Otras necesidades importantes para el comportamiento de los

Necesidad de afiliacin (estar en compaa de otras

Necesidad de poder (de controlar el propio

Necesidad de singularidad (de

Abraham Maslow present una forma muy sencilla de

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