Proceso de Venta desde el Interior de la

Administracin de Venta.

El proceso de venta es una secuencia lgica que emprende el

vendedor para tratar con un comprador potencial y que tiene por
objetivo producir alguna reaccin desea en el cliente. Este tipo de
vendedor esencialmente se ha visto reemplazado por varias formas
que marketing directo, como correo electrnico, sitio web, de
comercio, catalogo y carta de venta.

Al mismo tiempo el vendedor mismo esta facultando por la

tecnologa y cada vez ms independiente de su gerente de ventas. No
importa donde este, tiene acceso instantneo a todas las
informaciones que necesita tanto el cmo su cliente, por medio de
una computadora o tablet o desde el mismo celular.
 Administracin de la
Relaciones con el Cliente

Es una estrategia de negocio que busaca conocer, prever y

administrar las necesidades de sus clientes.

Es la forma de manejar el proceso de adquisicin,

retencin y crecimiento de los clientes ms valioso.
 Propensin y Calificacin

Este es el primer paso del proceso de venta y consiste en la

bsqueda de los clientes, es decir, aquello que aun no son
clientes de la empresa pero que tienen grandes posibilidades de
serlo.
 Planeacin de la Visita de Venta
Enfoque previo o acercamiento

En el enfoque previo o etapa de planeacin, los vendedores

siguen los siete pasos bsicos que se resumen. Una forma eficaz
de preparar a prospecto para el primer contacto de ventas se
conoce como siembra, con esta tcnica, el vendedor enva por
correo artculos de noticias pertinentes al comprador potencial
durante varias semanas, estableciendo as una especie de
relacin de amigo por correspondencia antes de llamar por
telfono para hacer una cita. Los prospectos no tienen que los
hagan perder su tiempo, de manera que el vendedor debe
aprender a vender
 Planificar las Visitas de los
Clientes y Evitar Improvisar

Planificar las visitas a un cliente es casi tan importante

como la venta misma. Aunque creas que es mejor
improvisar, cuando vas sobre seguro y tienes estructura tu
visita (no como un robot) vas a dar sensacin de seguridad,
vas a saber muy bien que ofrecerle a un cliente y te va a
abrir las puertas.

Planificar las visitas no es solo tener la direccin,

nombre del cliente, a que se dedica y ya estn. Se
recomienda lo siguiente.
 Rene Informacin de tu Cliente al
Planificar las Visitas

Como ya he dicho antes, con saber el nombre, a que se

dedican y si consumen tu producto no es reunir informacin del
cliente. Tienes que dedicarle un poco mas de tiempo a
investigar sobre la empresa, con quien han trabajado, por que
dejaron de consumir tu producto, que hara que lo volvieran a
hacer.
 Sobre el Dueo o la Persona a Tratar

Tambin deberamos saber un poco sobre el dueo o

gerente, o la persona que vaya a recibirnos. No es sabernos su
vida personal de pe a pa, pero si tener algo de conciencia de
con quin vamos hablar. Si es una persona conocida en el
pueblo, si tiene otros negocios, saber ms o menos el grupo de
gente que conoce y si podemos tener informacin sobre gustos y
aficiones, ideal.
Deja la improvisacin para otro

T no quieres ser un cualquiera en el mundo de las ventas,

por lo tanto deja que improvisen otros. A la larga agradecers
haber estudiado un poco a tus clientes. Y ellos te lo
agradecern a ti, cuanto ms sepas del cliente, mas fcil le
pondrs las cosas y menos tiempo le quitaras.
 Presentacin Adaptables Frente a
Presentaciones Estereotipadas

Los vendedores tradicionales tienden hacer presentaciones

de ventas relativamente estndar que no varan mucho de un
prospecto a otro. En vez de ellos loe vendedores con un
desempeo superior tratan de adaptar cada presentacin al
prospecto y la situacin poltica de ventas. Los vendedores que
no califican sus presentaciones conforme a propuesta especfica
a las necesidades, conducta del cliente son mas efectiva que los
que no lo hacen.
 Negociar la Resistencia a la Venta o las
Objeciones del Comprador

Incluso despus de una presentacin y demostracin de venta

eficaces con la mayora de los prospecto el cliente no est dispuesto
a firma un contrato de compra en vez de eso es probable que
pregunten y se resistan hacer la compra. Sin embargo usted no se
debe desatentar por resistencia o las objeciones del prospecto, los
vendedores experimentados no sorprende en realidad al prospecto
hasta que duce que no por lo cambio las no objeciones no
simplemente una solicitud a mas informacin de manera que el
prospecto pueda justificar decisiones de la empresa.
Objeciones:

Cualquier cosa que el prospectoo cliente diga o haga y que

dificulte las negociaciones o ventas. Por qu aparecen las
objeciones?

Existen mltiples razones por las que un cliente puede

poner objeciones a la venta. Algunas de ellas son:

Para librarse del vendedor

Falta de dinero
Falta de necesidad
 Necesidad no reconocida
Desean ms informacin
Por hbito o costumbre
Miedo a tomar unadecisinequivocada
Miedo a comprometerse
Para asegurarse de las ventajas
Necesidad de confiar en el vendedor y en la empresa
Sentirse importante y respetado
Sentir que toma su propia decisin
Oponerse al vendedor.
 Capacitacin y Recompensas de la CRM.

Para desarrollar las habilidades de la empowerment y del

desarrollo de relaciones con el cliente necesarias para una CRM
eficaz el personal de ventas, requiere programas de capacitacin
adecuado. Es necesario capacitarlo y recompensarlos por las
iniciativas de toma de decisiones que desarrollen las relaciones
con los clientes.
 Evaluar los beneficios y las oportunidades
disponibles de una carrera en ventas.

Entre los muchos beneficios disponibles para el

personal de ventas estn las altas ganancias, potenciales
de salarios, comisiones y bonos.
 Comparar y Contratar al Profesional de Ventas
Actual con el de Ayer

Antes los vendedores estaban orientados en grandes partes

del producto enfocados en la venta y hacan muy poca
planeacin de esta, se encargaban de las polticas de ventas sin
escuchar mucho a los clientes, hacan hincapi en las
caractersticas y el precio del producto de compras. Antes de que
usted haga una visita de ventas, siempre es bueno anticipar las
objeciones del prospecto y preparar las respuestas apropiadas
para cerrar las ventas.

La resistencia de la compra puede consistir en obtenciones

validas o no y los vendedores de reconocer cada tipo durante la
negociacin con los prospectos a los clientes.