TECNICAS DE NEGOCIACION

1.- NEGOCIACION

La negociacin se puede
definir como la relacin que
establecen dos o ms
personas en relacin con un
asunto determinado con
vista a acercar posiciones y
poder llegar a un acuerdo
que sea beneficioso para
todos ellos.
La negociacin se inicia cuando hay diferencias
en las posiciones que mantienen las partes.

La negociacin busca eliminar esas diferencias,

normalmente acercando las posiciones en forma
gradual hasta llegar a un punto aceptable para
todos.

Slo con que una de las partes no tuviera esta

voluntad de entendimiento no habra negociacin.

Una regla que debe presidir cualquier negociacin

y que facilita enormemente el poder llegar a un
acuerdo es el respeto a la otra parte.

Hay que tener muy claro que cuando se negocia

uno no se enfrenta con personas sino con
problemas. Hay que buscar un acuerdo que
satisfaga las necesidades de todos los implicados.

Riesgos de una negociacin :

1.- Que la parte perdedora no cumpla luego lo
acordado.
2.- Que la parte perdedora cumpla lo acordado pero
no est dispuesta a negociar nunca ms con quien le
ha vencido, imposibilitando establecer relaciones
econmicas duraderas.

La negociacin debe basarse por lo tanto en un

esquema de cooperacin.

Puede que esta forma de

entender la negociacin
basada en la cooperacin no
sea compartida por la otra
parte, que trate de imponer su
estilo particular basado en la
confrontacin.

2.- CARACTERSTICAS DE UN
BUEN NEGOCIADOR

10.- Profesional
11.- Detesta la
1.- Le gusta negociar
improvisacin
2.- Entusiasta
12.- Es meticuloso
3.- Gran comunicador
13.- Firme, slido
4.- Persuasivo
14.- Autoconfianza
5.- Muy observador
6.- Perspicacia psicolgica15.- gil
16.- Resolutivo
7.- Sociable
17.- Acepta el riesgo
8.- Respetuoso
18.- Paciente
9.- Honesto
19.- Creativo

3.- ESTILOS DE NEGOCIACIN

Cada negociacin es diferente y exige una
aproximacin especfica. No se puede tratar de
utilizar siempre el mismo esquema de
negociacin, pues no hay dos clientes iguales y
cada uno de ellos exige un trato determinado.
No obstante, se podra hablar de dos estilos
bsicos de negociacin :

a.- negociacin inmediata

b.- negociacin progresiva

La negociacin inmediata busca llegar con

rapidez a un acuerdo, sin preocuparse en tratar de
establecer una relacin personal con la otra parte.
Se busca maximizar su beneficio a costa del otro.

La negociacin progresiva busca en

cambio una aproximacin gradual y en ella juega
un papel muy importante la relacin personal con
el interlocutor. Se intenta crear una atmsfera de
confianza antes de entrar propiamente en la
negociacin.
A algunas personas les gusta ir directamente al grano
mientras que otras prefieren establecer un vnculo
personal antes de entrar a discutir posiciones.

CRITERIO PARA DETERMINAR

EL ESTILO DE NEGOCIACION
Negociacin inmediata : no es tan importante
establecer una relacin personal con el interlocutor.
Ej. : una compra ocasional o aislada.

Negociacin progresiva : muy importante

establecer una relacin duradera.
Ej. : la relacin con un proveedor.

4.- TIPOS DE NEGOCIADORES

a.- Enfocado en los resultados
Solo le interesa alcanzar su objetivo a toda costa;
intimida, presiona, no le importa generar un clima de
tensin. Elevada autoconfianza, se cree en posesin
de la verdad. Considera a la otra parte como un
contrincante al que hay que vencer con objeto de
conseguir el mximo beneficio posible. Usa el poder
y estratagemas.
b.- Enfocado en los personas
Le preocupa especialmente mantener una buena
relacin personal. Evita a toda costa el
enfrentamiento; prefiere ceder antes que molestar
a la otra parte. Juega limpio y busca colaboracin.
Puede ser ingenuo.

5.- ESTRATEGIAS

La estrategia de la negociacin define la

manera en que cada parte trata de conducir la
misma con el fin de alcanzar sus objetivos.
Se pueden definir dos estrategias tpicas:
1.- Estrategia de "ganar-ganar", en la que se busca
que ambas partes ganen, compartiendo el
beneficio.
2.- Estrategia de "ganar-perder" en la que cada
parte trata de alcanzar el mximo beneficio a costa
del oponente.

6.- TCTICAS
Las tcticas definen las acciones particulares que
cada parte realiza en la ejecucin de su estrategia.
ESTRATEGIA V/S TACTICA
La estrategia marca la lnea general de actuacin;
las tcticas son las acciones en las que se concreta
dicha estrategia.
HAY DOS TIPOS DE TACTICAS
1.- Tcticas de desarrollo : se limitan a concretar la
estrategia elegida, sea sta de colaboracin o de
confrontacin, sin que supongan un ataque a la otra
parte.
2.- Tcticas de presin : tratan de fortalecer la
propia posicin y debilitar la del contrario.

TACTICAS DE DESARROLLO
1.- Tomar la iniciativa presentando una propuesta
o esperar a que sea la otra parte quien vaya por
delante.
2.- Facilitar toda la informacin disponible o, por
el contrario, la estrictamente necesaria.
3.- Hacer la primera concesin o esperar a que
sea la otra parte quien de el primer paso.
4.- Elegir el lugar de la negociacin : oficinas
propias, las de la otra parte, o lugar neutral.

TACTICAS DE PRESION
1.- Desgaste: aferrarse a la propia posicin y no
hacer ninguna concesin o hacer concesiones
mnimas. Se busca agotar a la otra parte hasta que
ceda.
2.- Ataque: atacar, presionar, intimidar, rechazar
cualquier intento de la otra parte de apaciguar los
nimos. Se busca crear una atmsfera tensa,
incmoda, en la que uno sabe desenvolverse y que
perjudica al oponente.
3.- Tcticas engaosas: dar informacin falsa,
manifestar opiniones que no se corresponden con
la realidad, prometer cosas que no se piensan
cumplir, simular ciertos estados de nimo. En
definitiva, engaar al oponente.

TACTICAS DE PRESION (cont)

4.- Ultimtum: presionar a la otra parte, empujarle a que
tome una decisin sin darle tiempo para reflexionar. El
tpico "o lo tomas o lo dejas", "tengo otros interesados,
as que o te decides ahora o dalo por perdido".
5.- Exigencias crecientes: ir realizando nuevas
peticiones a medida que la otra parte va cediendo, sin
que lo concedido resulte nunca suficiente.
6.- Autoridad superior: negociar bajo la apariencia de
que se cuenta con delegacin suficiente para cerrar el
trato. Al final, cuando tras muchas cesiones de la otra
parte se ha alcanzado un acuerdo, se comunica que
ste queda pendiente a la aprobacin de los rganos
superiores de la empresa, que plantearn nuevas
exigencias.

TACTICAS DE PRESION (cont)

7.- Hombre bueno, hombre malo.

8.- Lugar de la negociacin: se trata de que el
interlocutor se sienta incmodo, infravalorado, etc.,
pero de una manera sutil.
Ejemplos :
- esperar un buen rato antes de iniciar la reunin
-se le ofrece una silla ms baja que la del anfitrin
-se le sita de cara a una ventana por donde entra una
claridad muy incmoda
-se le coloca en el extremo de la mesa
-se interrumpe la negociacin continuamente con
llamadas de telfono, etc.
-alargar la reunin hasta agotar

Ante una negociacin no se puede dejar a la

improvisacin la estrategia a seguir ni las
tcticas a utilizar. Todo ello tiene que estar
definido y convenientemente preparado antes de
sentarse a la mesa de negociacin.

Esto no impide que en funcin de cmo se vayan

desarrollando los acontecimientos uno vaya
ajustando su actuacin.
Resulta tambin muy importante detectar la
estrategia que sigue la otra parte y las tcticas
que utiliza. De este modo es ms fcil anticipar
sus movimientos y tomar las medidas
oportunas.

7.- COMUNICACIN
El xito de una negociacin depende en gran
medida de conseguir una buena comunicacin
entre las partes.
Cada uno de ellos tiene que ser capaz de
comunicar de forma clara cules son sus
planteamientos y cuales son sus objetivos, y
cerciorarse de que la otra parte ha captado con
exactitud el mensaje.
La causa principal de los fallos de comunicacin
reside generalmente en que no sabemos escuchar.
Estamos ms preocupados en lo que queremos decir
que en or lo que nos dicen.

La buena comunicacin exige una escucha activa:

1.- Concentrarse en lo que nos est diciendo el
interlocutor y no estar pensando en lo que uno va a
responder.
2.- Cuando el interlocutor ha expuesto una idea
importante conviene repetir sus palabras ("Lo que
usted quiere decir es que...") para asegurarnos que
lo hemos entendido perfectamente.
3.- La otra persona agradecer que se le preste
atencin, lo que mejorar el ambiente de la
negociacin. En su momento l tambin nos
prestar la atencin debida.

Por lo general nos cuesta trabajo preguntar,

evitamos realizar algunas preguntas por miedo a
molestar; y si la respuesta no nos ha quedado
clara nos resulta an ms difcil insistir.
Un buen negociador se distingue porque sabe
preguntar, no tiene miedo a insistir si la
contestacin no le ha convencido, da tiempo al
interlocutor para que responda oportunamente,
no trata de llenar el silencio que se pueda
producir autorrespondindose.

8.- LENGUAJE
El lenguaje que hay que emplear en una
negociacin debe ser sencillo y claro, que facilite
la comprensin.
Cuando se negocia con un grupo hay que utilizar
un lenguaje que sea comprensible para todos
ellos, de modo que les resulte fcil seguir la
conversacin.

No se trata de impresionar al interlocutor con la

riqueza de lenguaje que uno posee sino de facilitar al
mximo la comunicacin, evitando malentendidos.

No obstante, habr momentos en que se toquen

temas ya ms tcnicos (de ingeniera,
financieros, jurdicos, etc.) donde los
especialistas de cada grupo utilizarn un
lenguaje ms especfico.
Hay que ser especialmente cuidadoso cuando el
interlocutor sea una persona extranjera, con
diferente lengua materna.

Tambin hay que prestar atencin y tratar de entender

el lenguaje no verbal de nuestro interlocutor. Este
lenguaje se emplea normalmente de modo
inconsciente, por lo que resulta muy difcil de
manipular.

9.- ASERTIVIDAD
La asertividad se define como la capacidad
de luchar por nuestros derechos, decir
"NO" de manera natural, espontnea, sin
generar tensin y sin deteriorar la relacin
con la otra parte.
Es frecuente encontrar dos tipos de personas :
-Aquellas a las que les cuesta decir "NO", les
resulta especialmente violento y prefieren evitarlo,
cediendo si hace falta.
-Otras que dicen "NO" de manera prepotente,
brusca, sin importarles el impacto negativo que
pueda tener en la otra persona.

10.- FASES DE LA
NEGOCIACIN
En toda negociacin se pueden distinguir tres
fases diferenciadas, todas ellas igualmente
importantes.

1.- Preparacin
2.- Desarrollo
3.- Cierre

A.- Preparacin La preparacin es el periodo previo a

la negociacin propiamente dicha y
es un tiempo que hay que emplear
en buscar informacin y en definir
nuestra posicin:
1.- Recopilar la informacin pertinente
2.- Clarificar nuestra oferta
3.- Conocer a nuestros competidores
4.- Definir con precisin nuestros objetivos
5.- Definir la estrategia y tcticas a emplear
6.- Contactar con otros departamentos y unificar
criterios.
7.- Determinar nuestro margen de maniobra
-hasta dnde ceder
- qu tipo de acuerdos firmar
- qu otros requerirn autorizacin de los
rganos superiores.

B.- Desarrollo
El desarrollo de la negociacin abarca desde que
nos sentamos a la mesa de negociacin hasta que
finalizan las deliberaciones, ya sea con o sin
acuerdo.
Es la fase en la que ambas partes intercambian
informacin (definen sus posiciones), detectan las
discrepancias y tratan de acercar posturas mediante
concesiones.
Su duracin es indeterminada, requiriendo
frecuentemente altas dosis de paciencia. Por lo
general no es conveniente precipitar
acontecimientos, siendo preferible esperar a que las
ideas vayan madurando.

C.- Cierre
El cierre de la negociacin puede ser con
acuerdo o sin l.
Antes de dar por alcanzado un acuerdo hay que
cerciorarse de que no queda ningn cabo
suelto y de que ambas partes interpretan de
igual manera los puntos tratados.
Una vez cerrado hay que recoger por escrito todos los
aspectos del mismo. Conviene estar muy atento ya que
en el documento se tienen que precisar muchos
detalles que hasta ese momento probablemente
apenas se hayan tratado.

Un malentendido que no se detecte a tiempo

o una clusula del contrato que quede
ambigua puede dar lugar el da de maana a
una disputa legal.
La negociacin tambin puede finalizar con
ruptura y aunque no conviene precipitarse a
la hora de tomar esta decisin, es una
posibilidad que conviene contemplar
cuando se negocia.

Ms vale no firmar un acuerdo que

firmar un mal acuerdo.

11.- OBJETIVO DE LA NEGOCIACIN

En la fase de preparacin es fundamental definir
con precisin qu resultado se pretende alcanzar.
Este objetivo debe ser ambicioso.

Determinar rango de resultados vlidos.

Resultado ptimo: es el mejor resultado posible.
Resultado aceptable: por debajo del resultado ptimo
pero suficientemente bueno para cerrar el acuerdo.
Resultado mnimo: marca el mnimo aceptable, por
debajo del cual no interesa cerrar ningn acuerdo.

Si el negociador no se fija este mnimo

aceptable es posible que acuda a la
negociacin con la conviccin de que
hay que cerrar un acuerdo a toda costa
(como si no cerrar ninguno fuera el
mayor de los fracasos).

El modo de determinar este mnimo aceptable es

valorando cual sera nuestra mejor alternativa en
caso de no llegar a ningn acuerdo.

Ejemplo : se quiere vender una casa para financiar

la adquisicin de una nueva.
Opciones :
-no vender
-alquilarla (lo que me permitir obtener una renta
mensual),
-seguir habitndola (me ahorro los gastos de
financiacin de la nueva casa),
-cederla a un familiar, etc.

12.- FACTORES DE XITO EN LA

NEGOCIACIN
Los factores que suelen ser determinantes en
el buen xito de una negociacin son los
siguientes :

1.- Preparacin: a la mesa de negociacin hay que

ir con los deberes hechos. Tan slo un profundo
domino del tema a abordar nos dar la confianza
necesaria para poder negociar con seguridad y
poder ir superando los distintos obstculos que
surjan en el camino hacia el acuerdo.

2.- Rigurosidad: tratar todos los temas que

puedan influir en el acuerdo, analizarlos en
profundidad, no dejar ninguna duda por resolver
(aunque nos parezcan poco importante), ser muy
puntillosos en la redaccin del documento escrito
y, en definitiva, no dejar nada al azar.

3.- Respeto hacia la otra parte: la otra parte no es

nuestro enemigo, viene a ser un colaborador en la
bsqueda de una solucin que satisfaga los
intereses de ambos. El respeto hacia la otra parte
permite adems lograr una atmsfera de
colaboracin que facilitar el poder alcanzar un
acuerdo. Por supuesto, nunca subestimar al
oponente.

4.- Empata: la empata es la habilidad de conocer

que siente la otra persona, de ponernos en su lugar.
Y tan slo conociendo sus intereses, sus ilusiones
y sus temores seremos capaces de comprenderlo y
de encontrar una solucin que sea vlida para
todos.
5.- Confianza: es esencial para una buena
negociacin. Desde un primer momento hay que
tratar de generar una clima de confianza entre las
partes. Slo as las personas se abrirn, facilitarn
informacin y se mostrarn receptivas a los
planteamientos de la otra parte.

6.- Flexibilidad: la negociacin hay que prepararla en

profundidad pero siempre cabe la posibilidad de que
siga un rumbo inesperado. Tan slo aquellas personas
que sean capaces de adaptarse rpidamente a las
nuevas circunstancias podrn articular soluciones
alternativas, fuera del guin.

7.- Creatividad: el poder articular una nueva

propuesta olvidando los planteamientos iniciales,
en base a la nueva informacin recibida, a los
intereses expresados por la otra parte, al propio
desarrollo de la negociacin, exige una elevada
dosis de creatividad. La creatividad es la mejor
arma para superar puntos conflictivos.
8.- Asertividad: es saber decir "NO" en un momento
determinado sin generar tensin. La asertividad
permite evitar malentendidos, dejando muy claro
desde el principio qu se puede aceptar y qu no, a
qu est uno dispuesto a renunciar y a qu no. Una
comunicacin clara entre las partes, donde cada una
conozca con claridad el planteamiento de la otra, es
un requisito imprescindible para el buen fin de una
negociacin.

9.- Paciencia: toda negociacin requiere su

tiempo, no se deben precipitar los
acontecimientos. Dentro de lo posible hay que
tratar de adaptarse al ritmo negociador de la otra
parte, evitando presionarle ms de la cuenta ya
que se podra poner a la defensiva. En cualquier
momento pueden surgir obstculos que parecen
tirar por tierra todo lo avanzado, da la impresin
de que no se progresa, de que va a ser imposible
llegar a un acuerdo. Frente a estas dificultades la
paciencia es una gran virtud, el saber esperar, el
dejar que las cosas maduren. De buenas a
primera, cuando ya se daba todo por perdido,
puede surgir el acuerdo.