Tcnicas

Gerenciales

Lic. Javier

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Lic. Javier Yunes

NEGOCICACION

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Lic. Javier Yunes

NEGOCICACION
Una conversacin donde dos o ms partes intentan llegar
a un acuerdo y cada uno se esfuerza por lograr que el
acuerdo sea lo mas beneficioso posible para s misma,
intentando influir sobre los otros a travs de diversos recursos.
Francisco Ingouville

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NEGOCICACION
Dos chicas discutan por una naranja hasta que la madre,
Alertada por los gritos, las separ.
-Qu pasa? pregunt.
-Quiero esa naranja! dijo una.
-Y yo tambin! agrego la otra.
-Muy bien dijo la madre.
Salomnicamente cort la naranja al medio y le dio la mitad a cada una.
Una de las chicas comi la fruta y tir la cscara.
La otra tir la fruta y se llev la cscara.
La necesitaba para hacer un postre que requera piel de naranja rayada.

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NEGOCICACION

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NEGOCICACION
Posicin: Lo que la parte dice o sostiene;
es la disputa, la parte visible.
Cmo es posible que nunca tengan cambio
en este negocio?
Qu poco serios que son!
Es obligacin de uds!

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NEGOCICACION
Intereses: Lo que subyace oculto detrs de la posicin.
Percepciones reales o no, que se tiene sobre
el otro. Necesidades, deseos, temores, etc.
Mejor hablalo personalmente, no lo
Llames por telfono

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NEGOCICACION
RELACION

POSISION

PARA QU?
INTERESES

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POSISION

NEGOCICACION

PARA QU?
INTERESES

CARACTERISTICAS
Proceso interaccional,
interaccional surge de interacciones entre 2 personas o
personas y organizaciones. Como es un proceso nace, crece, se desarrolla y
puede a veces transformarse, desaparecer y/o disolverse, y otras veces
permanecer relativamente estacionario.

Se da entre dos o mas partes.

Predominan interacciones antagnicas: intereses
contrapuestos
sobre las interacciones atrayentes: cohesion de intereses.
Interactuamos como un ser total: emociones, actitudes, etc.
Existe siempre un grado de participacin.

El conflicto es la divergencia percibida de intereses.

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POSISION

NEGOCICACION

PARA QU?

UTILIDADES de un Conflicto
Peleas cansan, tensionan y desgastan.

De qu forma puedo sacarle provecho

a un conflicto?

INTERESES

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POSISION

NEGOCICACION

PARA QU?

USE LOS CONFLICTOS A SU FAVOR

Aproveche para producir cambios.
Genere ideas.
Compruebe la adhesin.

INTERESES

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POSISION

NEGOCICACION

PARA QU?

Problemas de comunicacin?
EL ARTE DE LA COMPRENSION

INTERESES

u
q
n
E
lo
b
a
h
a
m
o
i
id
yo?

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NEGOCICACION
Concntrese en la cruz y todo lo demas
desaparecer.

qu
En
lo
a hab
idiom
yo?

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NEGOCICACION

qu
En
lo
a hab
idiom
yo?

El arte de la COMPRENSION
CONFLICTO REAL: se basa en diferencias bien conocidas y
entendidas entre intereses, opiniones, percepciones,
interpretaciones: diferencias que han sido examinadas por las
partes en cuestin y que no pudieron resolver an.
Frase clave: No nos podemos poner de acuerdo, aunque lo
intentamos. No queremos lo mismo.

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NEGOCICACION

qu
En
lo
a hab
idiom
yo?

El arte de la COMPRENSION
CONFLICTO IRREAL: se basa en una comunicacin errnea,
una percepcin equivocada, un malentendido. Aunque no tenga
fundamento, el conflicto irreal puede causar problemas que son
tan difciles de resolver como los reales.
Frase clave: No entiendo qu quiere.
pero ya se lo expliqu mil veces!!

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NEGOCICACION
El arte de la COMPRENSION
Qu hago si el conflicto es IRREAL?
Identificar posibles causas:
-Problemas en la comunicacin
-Problemas en la percepcin
-Malos entendidos.

qu
En
lo
a hab
idiom
yo?

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NEGOCICACION
El arte de la COMPRENSION
Qu hago si el conflicto es IRREAL?
Identificar posibles causas:
-Problemas en la comunicacin
-Problemas en la percepcin
-Malos entendidos.
CASO: Pedido de bolsas
En cul de las tres causas se sustenta el caso?

qu
En
lo
a hab
idiom
yo?