UNIDAD 1

INTRODUCCIN A LA COMERCIALIZACIN
DE HIDROCARBUROS

Introduccin
Que es la comercializacin?
La comercializacin es un conjunto de funciones que se
desarrollan desde que el producto sale del establecimiento de
un productor hasta que llega al consumidor.
Cmo entendemos a la comercializacin internacional? y,
la comercializacin interna?

Introduccin
Qu es el comercio internacional?
Es el intercambio de bienes que se efecta entre los habitantes
de dos o ms naciones, de tal manera, que se d origen a
salidas de mercanca de un pas y entradas de mercancas
procedentes de otros pases.
Que es exportacin?
Que es importacin?

Introduccin

Que es movilidad de factores de produccin en el

comercio internacional?
Cuales son las ventajas de la movilidad de los factores
productivos?
Cada pas se especializa en aquellos productos donde
tienen una mayor eficiencia.
Los precios tienden a ser ms estables.
Hace posible que un pas importe aquellos bienes cuya
produccin interna no es suficiente y no sean producidos.

Introduccin

Hace posible la oferta de productos que exceden el

consumo a otros pases ( Exportaciones).
Los movimientos de entrada y salida de mercancas
dan paso a la balanza en el mercado internacional.
Por medio de la balanza de pagos se informa que tipos
de transacciones internacionales han llevado a cabo los
residentes de una nacin en un perodo dado.

Teora del Valor

El valor de una mercanca, o la cantidad de cualquier otro
producto para el que se cambi, depende de la cantidad relativa
de mano de obra que es necesaria para su produccin, y no
sobre la mayor o menor compensacin que se paga para ese
trabajo.
El valor de un bien o servicio depende directamente de la
cantidad de trabajo que lleva incorporado.

Teora del Valor

Adam Smith y la teora del valor trabajo
La teora clsica del comercio internacional se basa en la
teora del valor trabajo o teora del valor segn el trabajo, la
cual afirma que:
El trabajo es el nico factor de produccin
En una economa cerrada (no importa ni exporta nada) los
bienes se intercambian de acuerdo con las cantidades
relativas de trabajo que contienen.

Teora del Valor

Si entre una nacin de cazadores, por ejemplo, normalmente
cuesta el doble de trabajo matar un castor que matar un
ciervo, un castor, naturalmente, debe ser cambiado por el
valor de dos ciervos.
Es natural que lo que se suele producir en dos das o dos
horas de trabajo, debe ser el valor doble de lo que suele ser el
producto de un da o una hora de mano de obra.

Teoras del Comercio Internacional

La economa ha tratado desde hace cientos de aos de explicar los
factores de competitividad de los pases y sus empresas. Prueba de
ello son las teoras que a continuacin van a mencionarse.
En ellas, no se hace mencin todava del trmino competitividad,
en su lugar se habla de la ventaja que tienen unos pases con
respecto a otros en la elaboracin de algn bien.
El mercantilismo,
Los clsicos: Adam Smith y David Ricardo,
Las Economas de escala

El Periodo Mercantilista
El mercantilismo fue un conjunto de polticas o ideas econmicas
que se desarrollaron durante los siglos XVI, XVII y la primera mitad
del XVIII en Europa. (Surgi en Inglaterra).
Se caracteriz por una fuerte injerencia del Estado en la economa.
Para comprender el pensamiento mercantilista, es indispensable
analizar las condiciones socioeconmicas que prevalecan en la
Europa .
La economa en esos tiempos era eminentemente agraria. La
produccin de las unidades familiares se fundamentaba en el
autoconsumo.

El Periodo Mercantilista
Para el mercantilista el comercio internacional o comercio entre
naciones, tena sentido solamente si su realizacin generaba un
excedente en metales preciosos, especficamente en oro y plata.
La fuente del comercio estaba en el comercio internacional
superavitario. Un pas que tuviera un exceso de exportaciones sobre
importaciones, o sea, una balanza comercial positiva, poda hacerle
frente al pago de sus importaciones y adems quedarse con un
excedente de oro y planta en las arcas del Estado. Ello aumentaba el
grado de enriquecimiento de la nacin. Lo contrario, es decir
importaciones mayores a exportaciones, representaba una fuga de
metales preciosos que era considerado como empobrecimiento.

El Periodo Mercantilista
Esta posicin asuma que el comercio era un juego de suma cero, en
el cual al final la suma de lo que se gana debe ser igual a lo perdido.
Imaginmosno una mesa de pker con dos jugadores, lo que A gane
debe ser igual a lo que B pierde.
As lo mercantilistas recomendaban que el Estado restringiera las
importaciones y fomentara las exportaciones. Para lograr esto
establecieron controles estrictos al comercio internacional.
Sin embargo, lo que ocurre en el comercio internacional es
radicalmente diferente. Es factible y normal que ambas partes
ganen con el intercambio.

El Periodo Clsico
A mediados del siglo XVII, y en medio de un mundo en expansin
gracias al comercio, el excesivo nfasis dado por los mercantilistas a
las regulaciones comerciales, y el excesivo poder adquirido por un
pequeo grupo de personas y familias, las economas comenzaron a
entrar en crisis.
Para los clsicos el crecimiento econmico se alcanzara ms
rpidamente con mayor libertad individual, en contraposicin a la
desprestigiada teora de que el control gubernamental era el medio
ms apropiado para lograrlo.

Adams Smith y las Ventajas Absolutas

Segn los principios establecidos en su obra La Riqueza de las Naciones.
Los distintos bienes debern producirse en aquel pas en que su
costo de produccin sea ms bajo y desde all, exportarse al resto de
las naciones.
Siempre ser mxima constante de cualquier prudente padre de familia no
hacer en casa lo que cuesta ms caro que comprarlo.
La ventaja absoluta se produce cuando un pas es capaz de producir un
bien utilizando menos factores productivos que otros, es decir con un coste
de produccin menor.

Adams Smith y las Ventajas

Absolutas
Bajo condiciones de libre competencia, cada nacin deber
especializarse en producir aquellos bienes en los cuales es ms
eficiente (tiene una ventaja absoluta), y por eficiente se refiere a que
es capaz, con una unidad de hora de trabajo, producir mayor
cantidad de producto acabado.
Postul que para efectos de lograr una mayor eficiencia econmica,
cada pas debera especializarse en la produccin de bienes en los
cuales poseyera mayores ventajas absolutas. Producir aquellos
bienes que resultaran ms baratos en trminos de mano de obra.

Adams Smith y las Ventajas Absolutas

Los supuestos bsicos del modelo son:
Desde el punto de vista de produccin:
Cada pas produce dos bienes mediante el empleo de un solo factor de
produccin que es totalmente homogneo del que hay una dotacin fija: el
trabajo.
Desde el punto de visto del Comercio Internacional:
El mundo solo tiene dos pases
El comercio es libre. No existe restricciones al comercio.
No hay costo de transporte
El valor de una mercanca es el valor que incorpora el trabajador.

Ejemplo # 1
En Costa Rica, el costo hipottico de produccin de un quintal de
caf es de 200 horas hombre, mientras que la produccin del
mismo bien en Argentina es de 400 horas hombre de trabajo. Por
su parte, Argentina puede producir un tonel de vino con 250 horas
hombre, mientras que en Costa Rica su coste asciende a 400
horas hombre. (Anlisis va costos)
Determine que pas es mas eficiente en la produccin de cada bien,
desde el enfoque de las ventajas absolutas. Explique su respuesta.

Ejemplo # 1

Ejemplo # 2

Ahora bien, si asumimos que los costos para producir caf fueran
de 200 y 400 horas hombre, para Costa Rica y Argentina y el
costo de producir Vino fuera de 200 y 300 horas hombre de
trabajo para Costa Rica y Argentina respectivamente.
Cul seria el patrn de especializacin?. Explique su respuesta.

David Ricardo y las Ventajas

Comparativas

Ricardo sostena que la libertad econmica proporcionaba mayores

ganancias que un rgimen intervenido por el gobierno. Con libertad
crece la inversin.
Una economa competitiva y libre, proporcionaba el marco ideal para
la obtencin de utilidades y por ende, de acumulacin de capital. Por
el contrario, en una economa fuertemente intervenida, el proceso de
crecimiento se vera afectado por la falta de utilidades y de inversin.

David Ricardo y las Ventajas

Comparativas
Ricardo sustentaba que con un esquema de libre comercio
internacional, cada pas producira y exportara los bienes en los
que fuera ms eficiente su produccin, e importara aquellos cuyo
costo relativo fuera mayor en trminos de mano de obra.
En la teora de las ventajas absolutas, a primera vista da la
impresin de que si un pas goza de ventajas absolutas en la
produccin de los dos bienes analizados, el comercio no se llevara
a cabo.

David Ricardo y las Ventajas

Comparativas
Ricardo demostr que mientras existan ventajas relativas en la
produccin de un bien, el comercio puede llevarse a cabo
con beneficio mutuo para ambos pases.
Esto significa que aunque un determinado pas posea ventajas
absolutas en la produccin de ambos bienes, poseer solo
ventajas comparativas en la produccin de uno de ellos. Por lo
anterior, el pas con el que comercia tendr una desventaja en la
produccin del otro bien.

Ejemplo # 3

Los pases son: Argentina y Brasil; los bienes, caf y vino. Las
unidades usadas en el cuadro son de produccin por hora de
trabajo (Anlisis va productividad de la mano de obra). Esto lo
podemos percibir de acuerdo con el siguiente cuadro:

Ejemplo # 3

a) Cul es el costo de oportunidad de cada producto en cada pas sino existe

comercio exterior?
b) Se llevara a cabo el comercio en una situacin como sta?. Desde la perspectiva
de Smith y Ricardo.
c) Cul es la cantidad de cada bien que intercambiaran?

David Ricardo y las Ventajas

Comparativas
CRTICAS AL MODELO DE RICARDO:

Se asume solo el costo de la mano de obra

Toma solo el lado de la oferta
El costo de transporte no fue considerado
No considera los obstculos al comercio: Aranceles, cuotas.

TRABAJO PRCTICO # 1
Bolivia est en proceso de ingreso al MERCOSUR como
miembro pleno. A grandes rasgos los flujos comerciales
bilaterales presentan una gran concentracin, casi la totalidad
de las exportaciones bolivianas al Mercosur est compuesta por
gas, mientras que los envos del Mercosur muestran una alta
participacin de derivados de petrleo.
Ante este panorama resulta relevante estudiar la relacin
comercial entre Bolivia y los actuales pases miembros. Con
este objetivo y haciendo uso de las herramientas de anlisis
otorgadas por el modelo ricardiano del comercio internacional,
examinen el siguiente caso:
Supongamos que existe un solo factor de produccin: el
trabajo, (mvil entre sectores pero no entre pases) y que el
Mercosur posee 12 millones de trabajadores y Bolivia 4.
Aportan 10 horas de trabajo cada uno. Los requerimientos
tcnicos de produccin (cantidad de horas de trabajo) de un M3
de cada bien en cada economa se muestran en el siguiente
cuadro:

TRABAJO PRCTICO # 1
MERCOSU
OPCIONES
R
PETROLEO
4
GAS
6

BOLIVIA
6
3

Horas de trabajo por M3

Admitiendo que se cumplen los supuestos del modelo

ricardiano, liste estos supuestos y responda las siguientes
preguntas:
1.Defina los conceptos de ventajas absolutas y ventajas
comparativas de Adam Smith y David Ricardo respectivamente
y responda:
a)Qu economa posee ventajas absolutas en la produccin de
petrleo? y de gas?
b) El resultado es el mismo si se analizan las ventajas
comparativas? Qu economa tiene ventaja comparativa y en
que producto? Por qu? Defina utilizando el costo de
oportunidad.

TRABAJO PRCTICO # 1
c) Cmo serian las respuestas a las preguntas a) y b),
si en el mercado se duplican la cantidad de horas
necesarias para producir un metro cubico de petrleo?
2. Sino existiera comercio exterior (autarqua)
Cul seria la frontera de posibilidades de produccin
para cada economa. Grafique y explique. Identifique los
costos de oportunidad.

Fecha:
alumnos)

(Grupos de 2

Teora de las Ventajas Competitivas

Competitividad : Capacidad de una organizacin pblica o privada,
lucrativa o no, de mantener sistemticamente ventajas competitivas
que le permitan alcanzar, sostener y mejorar una determinada
posicin en el entorno socioeconmico.
FACTORES DE COMPETITIVIDAD:
Condiciones de los Factores
Condiciones de la Demanda
Proveedores e Industrias de Apoyo
Estrategias, Estructura y Rivalidad entre Empresas

Teora de las Ventajas Competitivas

Teora de las Ventajas Competitivas

Condiciones de factor:
Factores de Produccin necesarios para competir en una
industria dada (mano de obra calificada o infraestructura).
Condiciones de demanda:
Clientes locales sofisticados y exigentes. Segmentos
especializados que pueden servirse globalmente.

Teora de las Ventajas Competitivas

Proveedores e Industrias de apoyo:
Presencia de proveedores locales capaces y de compaas en las
reas relacionadas, hace que estas conozcan lo que esta
sucediendo en la industria, debido a que los proveedores saben lo
que esta sucediendo.
Estructura, estrategia y rivalidad entre empresas:
Las Condiciones de la nacin que determinan cmo las
Compaas son creadas, organizadas y administradas, y la
naturaleza de la rivalidad domstica.

Ejemplo # 4
La revista Petrleo & Gas lo entrevist el mismo da que la
compaa trajo a Bogot al profesor Michael Porter, experto en
competitividad.

Pacific acaba de cumplir cinco aos y es considerada como un

ejemplo empresarial en la industria petrolera. A qu le atribuye
usted ese xito, ms si se tiene en cuenta que a los dems
independientes de la industria aqu no les ha ido tan bien?
Las ventajas competitivas de Pacific son tres: su gente, los
activos de gran prospectividad y la estrategia, ah
est la clave para la creacin de valor. El talento humano de
Pacific tiene una alta excelencia tcnica y las capacidades
operativas requeridas para descubrir, desarrollar y comercializar
las reservas de hidrocarburos que posee la compaa. El portafolio
de activos en produccin y exploracin tiene un alto potencial en
el futuro y mediante el uso de la mejor tecnologa esperamos
aumentar las reservas de la compaa.

Ventajas Comparativas Versus Ventajas Competitivas

Las ventajas comparativas se basan generalmente en recursos

naturales. Pero Qu hacen las industrias cuando carecen de
ventajas comparativas para poder competir?.
Las ventajas competitivas, se basan en capacidades creadas, en
forma innovadoras de explotar tecnologas, conocimientos,
informacin, espritu innovador, materiales modernos.
Las ventajas competitivas se forjan a pulso, se crean mediante el
esfuerzo sostenido, la planificacin de largo plazo, la eleccin
explicita de mercados e industrias en los cuales competir y no
competir.

Ventajas Comparativas Versus Ventajas

Competitivas

Sus mximos exponentes en el concierto internacional son: Japn y

Corea del Sur, los cuales sin contar con ventajas comparativas, se
han esforzado por dcadas en construir capacidades competitivas
duraderas, basadas fundamentalmente en el desarrollo tecnolgico,
la innovacin y la industrializacin.
Cmo se desarrollan las ventajas competitivas?
Crear incentivos de impuestos (NOCRES) para aquellas empresas que
realicen investigacin y desarrollo en aquellas reas industriales.
Ejemplo: Australia reintegra a las empresas el 125% de lo que ella
invierte en investigacin y desarrollo.

Trabajo Practico # 2
Argentina es un pas que importa GNL de Qatar a precios entre US$ 7
el milln de BTU.
Bolivia es un pas productor y exportador de Gas Natural y est
exportando Gas Natural a Argentina a US$ 6,1 el milln de BTU
(precio para el segundo trimestre del 2014).
El marcador internacional Henry Hub a junio del 2015 est en 2,85
dlares el MBTU.
Analice las ventajas comparativas y competitivas de estos productos
y comente si Bolivia tiene ventajas comparativas o competitivas en su
condicin de exportador de Gas Natural respecto al GNL que importa
Argentina. Fecha: Lunes 10 de agosto

Punto de Equilibrio
Es aquel nivel de produccin y ventas que una empresa o negocio
alcanza para lograr cubrir los costos y gastos con sus ingresos
obtenidos.
Cul es el valor en ventas que una empresa debe alcanzar para
cubrir sus costos y gastos operativos?
En otras palabras, a este nivel de produccin y ventas la utilidad
operacional es cero, o sea, que los ingresos son iguales a la
sumatoria de los costos y gastos.

Punto de Equilibrio
Para que calcular el punto de equilibrio?
Para saber que nivel de ventas y volumen se necesitan para cubrir
todos sus costos.
Para saber cuantas unidades hay que producir para no tener
prdida ni ganancia.

Punto de Equilibrio
Cmo se calcula?
Ganancia econmica es la diferencia entre el ingreso total de las ventas y
los costos totales.
El ingreso total es el producto del precio (P) y la cantidad vendida (Q).
IT ( VT ) = P x Q
Producto: Cantidad (Q)
Precio (P): Valor de venta de un producto

Ganancia econmica = ( P x Q ) - CT
Costo total (CT) = CF + CV

Punto de Equilibrio
El punto de equilibrio se puede calcular tanto para unidades como para
valores en dinero.
Algebraicamente el punto de equilibrio para unidades y valores se calcula as:

Ejemplo # 5
Una empresa comercializadora de porttiles, tiene los siguientes
datos por mes:
Pv = 1.571,76
Cvu = 1.309,8
CF = 2.360.000
Se pide: calcular del punto de equilibrio en unidades monetarias y en
cantidades.

Punto de Equilibrio

Ejemplo # 6
Una empresa comercializadora de GLP (garrafas de 10 kilos), tiene
los siguientes datos:
Ventas por mes: 375 unidades x 12 = 4.500
CF : 5.585 Bs.
CV : 6.400 Bs.
Precio de venta por unidad = 22.5
Se pide: calcular del punto de equilibrio en unidades monetarias y en
cantidades.

TRABAJO PRCTICO # 3
Una empresa petrolera tiene los siguientes datos (expresado en
dlares):
CF : 1.517.498 dlares/ao
Precio de venta = 25 dlares por barril de petrleo
Produccin (Q) = 277.200 barriles de petrleo/ao
CV = 394.140 dlares/ao
Calcular:
a)El porcentaje de produccin en barriles de petrleo donde no gane
ni pierda;
b) El punto de equilibrio en unidades monetarias y en cantidades.
c) Determine la ganancia de la empresa
d) Grafique el equilibrio de la empresa petrolera

TRABAJO PRCTICO #4
(En grupo)
YPFB Refinacin, esta expandiendo su produccin anual
de gasolina reformada (PT) a 63 x 10 ^ 6 Galones USA, se
quiere conocer:
1. Cual es la capacidad actual en M/D, si el incremento
est en el orden del 37%.
2. Considerando que el precio de venta del BBL de PT en
YPFB R est en 105 dlares, cual ser la utilidad anual
futura de la Refinera, si su margen neto est en 13,5%?
3.
Si el Mex paga 700 dlares/M y la TT es de 2,43
$us./BBL por Tmin y 2,58 $us./BBL por Tmex. Conviene
exportar?. (Justificar).

El Negocio Petrolero

El Negocio Petrolero
El negocio petrolero tiene cuatro fases:
Exploracin:
Consiste en explorar un terreno para determinar si existe petrleo en esa
zona o no, y en qu cantidades aproximadas.
Produccin:
Consiste en extraer el petrleo del yacimiento. Hay una gran diferencia
entre unos yacimientos y otros en cuanto al coste de extraccin. No es lo
mismo extraer petrleo de un desierto que de un yacimiento bajo roca a
2.000 metros de profundidad. Por eso algunos yacimientos slo son
rentables a partir de cierto precio del petrleo.

El Negocio Petrolero
Refino:
El petrleo extrado es transportado (mediante oleoductos, buques
petroleros, etc.) hasta las refineras, donde es convertido en
gasolina, diesel, querosen, etc.
Comercializacin:
Es la red a travs de la cual se venden los productos producidos en
las refineras.

El Negocio Petrolero
Las 2 primeras fases (exploracin y produccin) estn muy
interrelacionadas y la unin de ambas se denomina Upstream. Las
2 ltimas (refino y comercializacin ) tambin tienen mucha
interrelacin, denominndose la unin de ambas Downstream.
Una petrolera integrada es aquella que tiene una presencia
equilibrada en las 4 fases del negocio petrolero; exploracin,
produccin, refino y comercializacin.
La actividad de Upstream suele desarrollarse en pases de alto
riesgo, mientras que la de Downstream normalmente tiene lugar
fuera de estos pases de alto riesgo.

El Negocio Petrolero
El gas natural tiene unas fases muy similares a las del petrleo, y de
hecho muchos yacimientos contienen a la vez petrleo y gas
natural. Las 4 fases del negocio del gas, equivalentes a las
del petrleo son:
Exploracin,
Produccin,
Distribucin y,
Comercializacin.
La diferencia est en el transporte, ya que en ocasiones no es
rentable transportarlo en su estado natural (gaseoso) a travs de
gaseoductos, de forma similar al petrleo. En ese caso la fase de
transporte se divide en 3 subfases:

El Negocio Petrolero
Licuefacin, consiste en transformar el gas en lquido para
reducir su volumen y hacer rentable el transporte.
Transporte de gas licuado,
metaneros.

se realiza mediante buques

Regasificacin, una vez que el buque llega a su destino el gas

vuelve a ser gasificado.
El conjunto de estas 3 subfases (licuefaccin, transporte y
regasificacin) se denomina Midstream.

La Cadena de Valor en el Negocio

Petrolero
Una cadena de valor es una serie de eventos que, con cada paso,
agregan valor a una materia prima.
En la industria petrolera la cadena de valor se divide en tres partes:
Upstream (Exploracin y Extraccin)
Midstream (Transporte)
Downstream (Refinacin, Comercializacin y Distribucin)

La Cadena de Valor del GNL

Existen importantes reservas de gas natural situadas en zonas alejadas
que carecen de demanda local y donde el transporte del gas natural a
travs de gasoductos puede no resultar rentable.
Los avances tecnolgicos de los ltimos aos han hecho tcnica y
econmicamente viable el transporte del gas natural procedente de estas
fuentes en fase lquida (enfriado a 160C), mediante buques metaneros.
El gas transportado en fase lquida se conoce como gas natural licuado
(GNL).
Se estima que, para distancias a partir de los 2.500 km resulta rentable en
la actualidad hacerlo en forma de GNL.

La Cadena de Valor del GNL

Cadena de Valor del GNL

Reserva
s

Usuarios
Finales

Producci
n

Distribucin

Transport
e

Transport
e

Pampa
Melchorita

Licuefacci
n

Transporte
Martimo

Regasificaci
n

La Cadena de Valor del GNL

La Cadena de Valor del GNL

El incentivo es parte de la cadena de valor del petrleo en Bolivia?

Actividad en Aula
Mencione y describa brevemente la cadena de valor en
Bolivia de los siguientes productos:
Gas Natural de Exportacin
Petrleo Reconstituido
GLP de Exportacin
Combustibles para el mercado interno