DIPLOMADO EN TEGNOLOGÍA DEL PETRÓLEO Y GAS

NATURAL 2da Versión 2da Edición

INTRODUCCIÓN A LA COMERCIALIZACIÓN
DE HIDROCARBUROS

Mgr. Ing. Walter Edward Nuñez Gaspar

Camiri, 2019
 Introducción

¿Que es la comercialización?

La comercialización es un conjunto de funciones que se desarrollan desde

que el producto sale del establecimiento de un productor hasta que llega al
consumidor.

¿Cómo entendemos a la comercialización internacional? y, ¿la

comercialización interna?
 Introducción

¿Qué es el comercio internacional?

Es el intercambio de bienes que se efectúa entre los habitantes de

dos o más naciones, de tal manera, que se dé origen a salidas de
mercancía de un país y entradas de mercancías procedentes de otros
países.

¿ Que es exportación?

¿ Que es importación?
 Introducción

¿ Que es movilidad de factores de producción en el comercio

internacional?

¿ Cuales son las ventajas de la movilidad de los factores

productivos?
 Cada país se especializa en aquellos productos donde tienen
una mayor eficiencia.
 Los precios tienden a ser más estables.
 Hace posible que un país importe aquellos bienes cuya
producción interna no es suficiente y no sean producidos.
 Introducción

 Hace posible la oferta de productos que exceden el

consumo a otros países ( Exportaciones).

 Los movimientos de entrada y salida de mercancías

dan paso a la balanza en el mercado internacional.

 Por medio de la balanza de pagos se informa que tipos

de transacciones internacionales han llevado a cabo
los residentes de una nación en un período dado.
 Teoría del Valor

 El valor de una mercancía, o la cantidad de cualquier otro

producto para el que se cambió, depende de la cantidad relativa
de mano de obra que es necesaria para su producción, y no
sobre la mayor o menor compensación que se paga para ese
trabajo.

 El valor de un bien o servicio depende directamente de la

cantidad de trabajo que lleva incorporado.
 Teoría del Valor
Adam Smith y la teoría del valor trabajo

La teoría clásica del comercio internacional se basa en la teoría del

valor trabajo o teoría del valor según el trabajo, la cual afirma que:

El trabajo es el único factor de producción

En una economía cerrada (no importa ni exporta nada) los bienes se

intercambian de acuerdo con las cantidades relativas de trabajo que
contienen.
 Teoría del Valor

 Si entre una nación de cazadores, por ejemplo, normalmente

cuesta el doble de trabajo matar un castor que matar un
ciervo, un castor, naturalmente, debe ser cambiado por el
valor de dos ciervos.

 Es natural que lo que se suele producir en dos días o dos

horas de trabajo, debe ser el valor doble de lo que suele ser el
producto de un día o una hora de mano de obra.
 Teorías del Comercio Internacional

La economía ha tratado desde hace cientos de años de explicar los

factores de competitividad de los países y sus empresas. Prueba de
ello son las teorías que a continuación van a mencionarse.

En ellas, no se hace mención todavía del término “competitividad”,

en su lugar se habla de la “ventaja” que tienen unos países con
respecto a otros en la elaboración de algún bien.

 El mercantilismo,
 Los clásicos: Adam Smith y David Ricardo,
 Las Economías de escala
 El Periodo Mercantilista

• El mercantilismo fue un conjunto de políticas o ideas económicas que

se desarrollaron durante los siglos XVI, XVII y la primera mitad del
XVIII en Europa. (Surgió en Inglaterra).

• Se caracterizó por una fuerte injerencia del Estado en la economía.

Para comprender el pensamiento mercantilista, es indispensable
analizar las condiciones socioeconómicas que prevalecían en la
Europa .

• La economía en esos tiempos era eminentemente agraria. La

producción de las unidades familiares se fundamentaba en el
autoconsumo.
 El Periodo Mercantilista
Para el mercantilista el comercio internacional o comercio entre
naciones, tenía sentido solamente si su realización generaba un
excedente en metales preciosos, específicamente en oro y plata.

La fuente del comercio estaba en el comercio internacional

superavitario. Un país que tuviera un exceso de exportaciones sobre
importaciones, o sea, una balanza comercial positiva, podía hacerle
frente al pago de sus importaciones y además quedarse con un
excedente de oro y planta en las arcas del Estado. Ello aumentaba el
grado de enriquecimiento de la nación. Lo contrario, es decir
importaciones mayores a exportaciones, representaba una fuga de
metales preciosos que era considerado como empobrecimiento.
 El Periodo Mercantilista

 Esta posición asumía que el comercio era un juego de suma

cero, en el cual al final la suma de lo que se gana debe ser
igual a lo perdido. Imaginémosno una mesa de póker con dos
jugadores, lo que A gane debe ser igual a lo que B pierde.

 Así lo mercantilistas recomendaban que el Estado restringiera

las importaciones y fomentara las exportaciones. Para lograr
esto establecieron controles estrictos al comercio internacional.

 Sin embargo, lo que ocurre en el comercio internacional es

radicalmente diferente. Es factible y normal que ambas
partes ganen con el intercambio.
 El Periodo Clásico

 A mediados del siglo XVII, y en medio de un mundo en expansión

gracias al comercio, el excesivo énfasis dado por los
mercantilistas a las regulaciones comerciales, y el excesivo poder
adquirido por un pequeño grupo de personas y familias, las
economías comenzaron a entrar en crisis.

 Para los clásicos el crecimiento económico se alcanzaría más

rápidamente con mayor libertad individual, en contraposición a la
desprestigiada teoría de que el control gubernamental era el
medio más apropiado para lograrlo.
 Adams Smith y las Ventajas Absolutas

 Según los principios establecidos en su obra “La Riqueza de las

Naciones”. Los distintos bienes deberán producirse en aquel
país en que su costo de producción sea más bajo y desde
allí, exportarse al resto de las naciones.

 “Siempre será máxima constante de cualquier prudente padre de

familia no hacer en casa lo que cuesta más caro que comprarlo”.

 La ventaja absoluta se produce cuando un país es capaz de

producir un bien utilizando menos factores productivos que
otros, es decir con un coste de producción menor.
 Adams Smith y las Ventajas Absolutas

 Bajo condiciones de libre competencia, cada nación deberá

especializarse en producir aquellos bienes en los cuales es más
eficiente (tiene una ventaja absoluta), y por eficiente se refiere a que
es capaz, con una unidad de hora de trabajo, producir mayor
cantidad de producto acabado.

 Postuló que para efectos de lograr una mayor eficiencia económica,

cada país debería especializarse en la producción de bienes en los
cuales poseyera mayores ventajas absolutas. Producir aquellos
bienes que resultaran más baratos en términos de mano de
obra.
 Adams Smith y las Ventajas Absolutas
Los supuestos básicos del modelo son:

Desde el punto de vista de producción:

 Cada país produce dos bienes mediante el empleo de un solo

factor de producción que es totalmente homogéneo del que hay
una dotación fija: el trabajo.

Desde el punto de visto del Comercio Internacional:

El mundo solo tiene dos países

El comercio es libre. No existe restricciones al comercio.
No hay costo de transporte
El valor de una mercancía es el valor que incorpora el trabajador.
 Ejemplo # 1

En Costa Rica, el costo hipotético de producción de un quintal de

café es de 200 horas – hombre, mientras que la producción del
mismo bien en Argentina es de 400 horas – hombre de trabajo.
Por su parte, Argentina puede producir un tonel de vino con 250
horas – hombre, mientras que en Costa Rica su coste asciende a
400 horas – hombre. (Análisis vía costos)

Determine que país es mas eficiente en la producción de cada

bien, desde el enfoque de las ventajas absolutas. Explique su
respuesta.
Ejemplo # 1
 Ejemplo # 2

Ahora bien, si asumimos que los costos para producir café

fueran de 200 y 400 horas – hombre, para Costa Rica y
Argentina y el costo de producir Vino fuera de 200 y 300 horas –
hombre de trabajo para Costa Rica y Argentina
respectivamente.

¿Cuál seria el patrón de especialización?. Explique su

respuesta.
 David Ricardo y las Ventajas Comparativas

 Ricardo sostenía que la libertad económica proporcionaba

mayores ganancias que un régimen intervenido por el gobierno.
Con libertad crece la inversión.

 Una economía competitiva y libre, proporcionaba el marco ideal

para la obtención de utilidades y por ende, de acumulación de
capital. Por el contrario, en una economía fuertemente
intervenida, el proceso de crecimiento se vería afectado por la
falta de utilidades y de inversión.
 David Ricardo y las Ventajas Comparativas

 Ricardo sustentaba que con un esquema de libre comercio

internacional, cada país produciría y exportaría los bienes en los
que fuera más eficiente su producción, e importaría aquellos cuyo
costo relativo fuera mayor en términos de mano de obra.

 En la teoría de las ventajas absolutas, a primera vista da la

impresión de que si un país goza de ventajas absolutas en la
producción de los dos bienes analizados, el comercio no se llevaría
a cabo.
 David Ricardo y las Ventajas Comparativas

 Ricardo demostró que mientras existan ventajas relativas

en la producción de un bien, el comercio puede llevarse a
cabo con beneficio mutuo para ambos países.

 Esto significa que aunque un determinado país posea

ventajas absolutas en la producción de ambos bienes,
poseerá solo ventajas comparativas en la producción de uno
de ellos. Por lo anterior, el país con el que comercia tendrá
una desventaja en la producción del otro bien.
 Ejemplo # 3

Los países son: Argentina y Brasil; los bienes, café y vino. Las
unidades usadas en el cuadro son de producción por hora de
trabajo (Análisis vía productividad de la mano de obra). Esto lo
podemos percibir de acuerdo con el siguiente cuadro:
 Ejemplo # 3

a) ¿Cuál es el costo de oportunidad de cada producto en cada país sino existe

comercio exterior?
b) ¿Se llevaría a cabo el comercio en una situación como ésta?. Desde la
perspectiva de Smith y Ricardo.
c) ¿Cuál es la cantidad de cada bien que intercambiarían?
 David Ricardo y las Ventajas Comparativas

CRÍTICAS AL MODELO DE RICARDO:

Se asume solo el costo de la mano de obra

Toma solo el lado de la oferta
El costo de transporte no fue considerado
No considera los obstáculos al comercio: Aranceles,
cuotas.
 TRABAJO PRÁCTICO # 1
Bolivia está en proceso de ingreso al MERCOSUR como miembro pleno. A
grandes rasgos los flujos comerciales bilaterales presentan una gran
concentración, casi la totalidad de las exportaciones bolivianas al Mercosur
está compuesta por gas, mientras que los envíos del Mercosur muestran una
alta participación de derivados de petróleo.

Ante este panorama resulta relevante estudiar la relación comercial entre

Bolivia y los actuales países miembros. Con este objetivo y haciendo uso de
las herramientas de análisis otorgadas por el modelo ricardiano del comercio
internacional, examinen el siguiente caso:

Supongamos que existe un solo factor de producción: el trabajo, (móvil

entre sectores pero no entre países) y que el Mercosur posee 12 millones de
trabajadores y Bolivia 4. Aportan 10 horas de trabajo cada uno. Los
requerimientos técnicos de producción (cantidad de horas de trabajo) de un
M3 de cada bien en cada economía se muestran en el siguiente cuadro:
 TRABAJO PRÁCTICO # 1
OPCIONES MERCOSUR BOLIVIA

PETROLEO 4 6

GAS 6 3
Horas de trabajo por M3

Admitiendo que se cumplen los supuestos del modelo ricardiano,

liste estos supuestos y responda las siguientes preguntas:

1. Defina los conceptos de ventajas absolutas y ventajas

comparativas de Adam Smith y David Ricardo respectivamente y
responda:

a) ¿Qué economía posee ventajas absolutas en la producción

de petróleo? ¿y de gas?
b) ¿ El resultado es el mismo si se analizan las ventajas
comparativas? ¿Qué economía tiene ventaja comparativa y
en que producto? ¿Por qué? Defina utilizando el costo de
oportunidad.
 TRABAJO PRÁCTICO # 1

c) ¿Cómo serian las respuestas a las preguntas a) y b), si en el

mercado se duplican la cantidad de horas necesarias para producir
un metro cubico de petróleo?

2. Sino existiera comercio exterior (autarquía)

¿Cuál seria la frontera de posibilidades de producción para cada

economía. Grafique y explique. Identifique los costos de
oportunidad.

Fecha: (Grupos de 5 alumnos)

 Teoría de las Ventajas Competitivas

Competitividad : Capacidad de una organización pública o privada, lucrativa

o no, de mantener sistemáticamente ventajas competitivas que le permitan
alcanzar, sostener y mejorar una determinada posición en el entorno
socioeconómico.

FACTORES DE COMPETITIVIDAD:

Condiciones de los Factores

 Condiciones de la Demanda
 Proveedores e Industrias de Apoyo
 Estrategias, Estructura y Rivalidad entre Empresas
Teoría de las Ventajas Competitivas
 Teoría de las Ventajas Competitivas

Condiciones de factor:
Factores de Producción necesarios para competir en una industria
dada (mano de obra calificada o infraestructura).

Condiciones de demanda:
Clientes locales sofisticados y exigentes. Segmentos
especializados que pueden servirse globalmente.
 Teoría de las Ventajas Competitivas

Proveedores e Industrias de apoyo:

Presencia de proveedores locales capaces y de compañías en
las áreas relacionadas, hace que estas conozcan lo que esta
sucediendo en la industria, debido a que los proveedores saben
lo que esta sucediendo.

Estructura, estrategia y rivalidad entre empresas:

Las Condiciones de la nación que determinan cómo las
Compañías son creadas, organizadas y administradas, y la
naturaleza de la rivalidad doméstica.
 Ejemplo # 4
La revista Petróleo & Gas lo entrevistó el mismo día que la compañía trajo
a Bogotá al profesor Michael Porter, experto en competitividad.

Pacific acaba de cumplir cinco años y es considerada como un ejemplo

empresarial en la industria petrolera. ¿A qué le atribuye usted ese éxito,
más si se tiene en cuenta que a los demás independientes de la industria
aquí no les ha ido tan bien?

Las ventajas competitivas de Pacific son tres: su gente, los activos de

gran prospectividad y la estrategia, ahí está la clave para la
creación de valor. El talento humano de Pacific tiene una alta
excelencia técnica y las capacidades operativas requeridas para descubrir,
desarrollar y comercializar las reservas de hidrocarburos que posee la
compañía. El portafolio de activos en producción y exploración tiene un
alto potencial en el futuro y mediante el uso de la mejor tecnología
esperamos aumentar las reservas de la compañía.
Ventajas Comparativas Versus Ventajas Competitivas

Las ventajas comparativas se basan generalmente en recursos

naturales. Pero ¿Qué hacen las industrias cuando carecen de
ventajas comparativas para poder competir?.

Las ventajas competitivas, se basan en capacidades creadas, en

forma innovadoras de explotar tecnologías, conocimientos,
información, espíritu innovador, materiales modernos.

Las ventajas competitivas se forjan a pulso, se crean mediante el

esfuerzo sostenido, la planificación de largo plazo, la elección
explicita de mercados e industrias en los cuales competir y no
competir.
 Ventajas Comparativas Versus Ventajas Competitivas

Sus máximos exponentes en el concierto internacional son: Japón y Corea

del Sur, los cuales sin contar con ventajas comparativas, se han esforzado
por décadas en construir capacidades competitivas duraderas, basadas
fundamentalmente en el desarrollo tecnológico, la innovación y la
industrialización.

¿Cómo se desarrollan las ventajas competitivas?

Crear incentivos de impuestos (NOCRES) para aquellas empresas que

realicen investigación y desarrollo en aquellas áreas industriales.

Ejemplo: Australia reintegra a las empresas el 125% de lo que ella invierte

en investigación y desarrollo.
 Trabajo Practico # 2

Argentina es un país que importa GNL de Qatar a precios entre US$ 7 el

millón de BTU.

Bolivia es un país productor y exportador de Gas Natural y está exportando

Gas Natural a Argentina a US$ 6,1 el millón de BTU (precio para el segundo
trimestre del 2014).

El marcador internacional Henry Hub a junio del 2015 está en 2,85 dólares el
MBTU.

Analice las ventajas comparativas y competitivas de estos productos y

comente si Bolivia tiene ventajas comparativas o competitivas en su
condición de exportador de Gas Natural respecto al GNL que importa
Argentina. Fecha: Lunes 10 de agosto
 Punto de Equilibrio

Es aquel nivel de producción y ventas que una empresa o negocio alcanza

para lograr cubrir los costos y gastos con sus ingresos obtenidos.

¿ Cuál es el valor en ventas que una empresa debe alcanzar para cubrir sus
costos y gastos operativos?

En otras palabras, a este nivel de producción y ventas la utilidad operacional

es cero, o sea, que los ingresos son iguales a la sumatoria de los costos y
gastos.
 Punto de Equilibrio

¿Para que calcular el punto de equilibrio?

Para saber que nivel de ventas y volumen se necesitan para cubrir

todos sus costos.

Para saber cuantas unidades hay que producir para no tener pérdida ni
ganancia.
 Punto de Equilibrio
¿Cómo se calcula?

Ganancia económica es la diferencia entre el ingreso total de

las ventas y los costos totales.

El ingreso total es el producto del precio (P) y la cantidad

vendida (Q).

IT ( VT ) = P x Q

Producto: Cantidad (Q)

Precio (P): Valor de venta de un producto

Ganancia económica = ( P x Q ) - CT

Costo total (CT) = CF + CV

 Punto de Equilibrio

El punto de equilibrio se puede calcular tanto para unidades como para

valores en dinero.

Algebraicamente el punto de equilibrio para unidades y valores se calcula

así:
 Ejemplo # 5

Una empresa comercializadora de portátiles, tiene los siguientes datos por

mes:

 Pv = 1.571,76
 Cvu = 1.309,8
 CF = 2.360.000
Se pide: calcular del punto de equilibrio en unidades monetarias y en
cantidades.
Punto de Equilibrio
 Ejemplo # 6

Una empresa comercializadora de GLP (garrafas de 10 kilos), tiene

los siguientes datos:

Ventas por mes: 375 unidades x 12 = 4.500

 CF : 5.585 Bs.
 CV : 6.400 Bs.
 Precio de venta por unidad = 22.5
Se pide: calcular del punto de equilibrio en unidades monetarias y en
cantidades.
 TRABAJO PRÁCTICO # 3
Una empresa petrolera tiene los siguientes datos (expresado en dólares):

 CF : 1.517.498 dólares/año
 Precio de venta = 25 dólares por barril de petróleo
 Producción (Q) = 277.200 barriles de petróleo/año
 CV = 394.140 dólares/año
Calcular:
a) El porcentaje de producción en barriles de petróleo donde no gane ni
pierda;
b) El punto de equilibrio en unidades monetarias y en cantidades.
c) Determine la ganancia de la empresa
d) Grafique el equilibrio de la empresa petrolera
 TRABAJO PRÁCTICO #4 (En grupo)

YPFB – Refinación, esta expandiendo su producción anual de

gasolina reformada (PT) a 63 x 10 ^ 6 Galones USA, se quiere
conocer:

1. Cual es la capacidad actual en M³/D, si el incremento está en el

orden del 37%.

2. Considerando que el precio de venta del BBL de PT en YPFB – R

está en 105 dólares, ¿cual será la utilidad anual futura de la
Refinería, si su margen neto está en 13,5%?

3. Si el Mex paga 700 dólares/M³ y la TT es de 2,43 $us./BBL por

Tmin y 2,58 $us./BBL por Tmex. Conviene exportar?.
(Justificar).
El Negocio Petrolero
 El Negocio Petrolero

El negocio petrolero tiene cuatro fases:

Exploración:

Consiste en explorar un terreno para determinar si existe petróleo en esa

zona o no, y en qué cantidades aproximadas.

Producción:

Consiste en extraer el petróleo del yacimiento. Hay una gran diferencia

entre unos yacimientos y otros en cuanto al coste de extracción. No es lo
mismo extraer petróleo de un desierto que de un yacimiento bajo roca a
2.000 metros de profundidad. Por eso algunos yacimientos sólo son
rentables a partir de cierto precio del petróleo.
 El Negocio Petrolero

Refino:

El petróleo extraído es transportado (mediante oleoductos, buques

petroleros, etc.) hasta las refinerías, donde es convertido en gasolina,
diesel, querosen, etc.

Comercialización:

Es la red a través de la cual se venden los productos producidos en las

refinerías.
 El Negocio Petrolero

Las 2 primeras fases (exploración y producción) están muy interrelacionadas

y la unión de ambas se denomina Upstream. Las 2 últimas (refino
y comercialización ) también tienen mucha interrelación, denominándose la
unión de ambas Downstream.

Una petrolera integrada es aquella que tiene una presencia equilibrada en

las 4 fases del negocio petrolero; exploración, producción, refino y
comercialización.

La actividad de Upstream suele desarrollarse en países de alto riesgo,

mientras que la de Downstream normalmente tiene lugar fuera de estos
países de alto riesgo.
 El Negocio Petrolero

El gas natural tiene unas fases muy similares a las del petróleo, y de
hecho muchos yacimientos contienen a la vez petróleo y gas natural. Las 4
fases del negocio del gas, equivalentes a las del petróleo son:

Exploración,
Producción,
Distribución y,
Comercialización.
La diferencia está en el transporte, ya que en ocasiones no es rentable
transportarlo en su estado natural (gaseoso) a través de gaseoductos, de
forma similar al petróleo. En ese caso la fase de transporte se divide en 3
subfases:
 El Negocio Petrolero

Licuefación, consiste en transformar el gas en líquido para reducir su

volumen y hacer rentable el transporte.

Transporte de gas licuado, se realiza mediante buques metaneros.

Regasificación, una vez que el buque llega a su destino el gas vuelve a

ser gasificado.

El conjunto de estas 3 subfases (licuefacción, transporte y regasificación) se

denomina Midstream.
La Cadena de Valor en el Negocio Petrolero

Una cadena de valor es una serie de eventos que, con cada paso,
agregan valor a una materia prima.

En la industria petrolera la cadena de valor se divide en tres partes:

 Upstream (Exploración y Extracción)

 Midstream (Transporte)
 Downstream (Refinación, Comercialización y Distribución)
 La Cadena de Valor del GNL

Existen importantes reservas de gas natural situadas en zonas alejadas que

carecen de demanda local y donde el transporte del gas natural a través de
gasoductos puede no resultar rentable.

Los avances tecnológicos de los últimos años han hecho técnica y

económicamente viable el transporte del gas natural procedente de estas
fuentes en fase líquida (enfriado a –160ºC), mediante buques metaneros. El
gas transportado en fase líquida se conoce como gas natural licuado (GNL).

Se estima que, para distancias a partir de los 2.500 km resulta rentable en

la actualidad hacerlo en forma de GNL.
La Cadena de Valor del GNL
 Cadena de Valor del GNL

Reservas Usuarios
Finales

Producción
Distribución

Transporte
Transporte

Pampa Melchorita

Transporte
Licuefacción Regasificación
Marítimo
La Cadena de Valor del GNL
 La Cadena de Valor del GNL

¿El incentivo es parte de la cadena de valor del petróleo en Bolivia?

 Actividad en Aula

Mencione y describa brevemente la cadena de valor en Bolivia de los

siguientes productos:

Gas Natural de Exportación

Petróleo Reconstituido
 GLP de Exportación
Combustibles para el mercado interno