Estudio de Mercado

Octavo Semestre FCIE

El mercado
Es el espacio en el cual confluyen las fuerzas
de la demanda y la oferta para intercambiar,
vender y comprar bienes y servicios a un
precio determinado.
El mercado est constituido por personas y
organizaciones con necesidades y deseos
insatisfechos, que tienen poder adquisitivo y
poder de negociacin para comprar y por
otras interesadas en producir y vender bienes
y servicios para satisfacer las necesidades y
los deseos insatisfechos de los primeros.

La demanda

La cantidad demandada de un bien o

servicio es la cantidad del producto que un
individuo compra para diferentes niveles de
precios, en un plazo de tiempo
determinado. La demanda total es la suma
de las demandas individuales de los
individuos que componen el mercado en un
perodo determinado.

La funcin demanda
La demanda de un bien o servicio
("producto") es funcin de:
el ingreso disponible de los consumidores
la riqueza acumulada por los individuos
el precio del producto del proyecto
el precio de los productos sustitutos
disponibles en el mercado
las preferencias y gustos de los individuos
la expectativa de futuros ingresos, precios,
etc

La oferta

Es la cantidad de un producto que est

dispuesta a ofrecer un productor si pudiera
vender toda su produccin a un precio
determinado. La decisin de la oferta es una
decisin que toma la empresa para
maximizar la rentabilidad del negocio.

La funcin oferta
Asumiendo que el objetivo de la empresa es
maximizar el beneficio producido por el negocio, la
oferta de un bien o servicio es funcin de:
El precio del producto
El costo de produccin
El costo de los insumos
La tecnologa empleada
El precio de los productos sustitutos
Es de esperar que a mayores precios los productores
estn dispuestos a aumentar su oferta.

El equilibrio en el mercado y el
precio
La operacin de un mercado depende de la interaccin entre
oferentes y demandantes. El equilibrio se alcanza cuando la cantidad
ofertada iguala a la cantidad demandada y as el precio de equilibrio
queda determinado por la interaccin entre la oferta y la demanda.

Dos situaciones de no equilibrio

Exceso de demanda - demanda insatisfecha
Esta interaccin ocurre cuando la demanda
en el mercado excede a la oferta. Es decir,
al precio de mercado los individuos
demandan ms de lo que la oferta est
dispuesta a producir a ese precio. Esto
genera un aumento de los precios que a su
vez produce un aumento de la oferta hasta
que se logra de nuevo el equilibrio.

Exceso de Demanda

Exceso de oferta

Ocurre cuando la oferta excede la demanda

a un precio dado. Es decir al precio e
mercado los consumidores demandan
menos producto de lo que los productores
ofertan. Esto genera una disminucin de los
precios que hace que este reduzca la oferta
hasta que se logra nuevamente el equilibrio
del mercado.

Exceso de Oferta

Justificacin del estudio de

mercado
La clave para que los proyectos sean exitosos, es
decir, sean rentables, es que ellos sean capaces
de suministrar productos que satisfagan las
necesidades y deseos de los clientes.
Porter, expresa que el xito de los negocios
depende de cinco fuerzas que se encuentran y
enfrentan en el mercado. Estas cinco fuerzas
son: el poder negociador de los proveedores y de
los clientes, la amenaza de nuevos productos
sustitutos y nuevos competidores y la rivalidad
competitiva entre las empresas

Las Fuerzas del Mercado

Objetivos del estudio de

mercado
A partir del anlisis del mercado consumidor, competidor,
proveedor, distribuidor y de bienes sustitutos, el estudio de
mercado busca determinar:
Los Precios que los consumidores estn dispuestos a pagar por
los bienes o servicios que el proyecto pretende poner en el
mercado.
La Cantidad de los bienes o servicios que el mercado est
dispuesto a consumir.
Las caractersticas de los productos o servicios que los clientes
potenciales estn dispuestos a consumir.
La Estrategia Comercial o la forma como se van a comercializar
los productos del proyecto. Es decir, la promocin y publicidad
que se va utilizar y los canales de distribucin y venta que a
travs de los cuales se pretende llegar al consumidor

El estudio del mercado

Del anlisis de la competencia actual y

potencial, los proveedores, clientes y bienes
sustitutos se debe obtener: las
oportunidades y las amenazas que tendrn
los productos del proyecto; as como sus
debilidades y fortalezas.

Proceso para el Estudio de

Mercado

ANLISIS DE LOS
MERCADOS
El anlisis de los distintos mercados se hace
a travs de algunas herramientas y
tcnicas, que permiten medir las
magnitudes y/o atributos de las variables
con las cuales se realizaran los estudios.
La ms importante de ellas es el criterio
profesional, que debe predominar durante
todo el proceso de anlisis y evaluacin del
proyecto

Proceso para el anlisis de los

mercados
PRIMER PASO
Es definir el problema que se intenta resolver
con el estudio de mercado y las variables
claves a travs de las cuales se realizar el
anlisis.
Por ejemplo: Cual ser la cantidad
demandada del producto del proyecto?, A
que pecio se deber vender el producto?,
Cul es la cantidad del producto que se
produce del producto?, Cul es la mejor
forma de distribuir el producto?

Proceso para el anlisis de los

mercados
SEGUNDO PASO
Es determinar las fuentes de informacin a
las cuales se recurrir para determinar los
antecedentes y los valores actuales que
permitirn hacer las proyecciones de las
variables que se analizan
Las informaciones pueden ser primarias
cuando se recurre a las fuentes originales o
secundarias cuando se recurre a
informacin ya elaborada

Proceso para el anlisis de los

mercados
TERCER PASO
Es definir la forma como se recoger y
sistematizar la informacin.
La recoleccin puede hacerse a travs de
encuestas, entrevistas, consultas
bibliogrficas, de datos histricos de la
compaa u otros agentes, entre otros
medios.

Proceso para el anlisis de los

mercados
CUARTO PASO
Despus de la recoleccin de antecedentes es
procesar la informacin para obtener el valor de
actual y proyectado de las variables cuantificables
o la calificacin de las variables cuantitativas.
El anlisis de la informacin recopilada es el eje del
estudio de mercado.
La correcta eleccin del posicionamiento, que no es
ms que la determinacin del precio, cantidad a
producir, caractersticas del producto y estrategia
comercial, ser determinante en el xito o fracaso
del proyecto.

Proceso para el Anlisis del

Mercado

Medios para la recoleccin de

informaciones
Las encuestas
Esta tcnica consiste en obtener informaciones
acerca de una parte de la poblacin (mercado
meta) o muestra, ediante el uso de un
cuestionario.
El cuestionario es un formato redactado en
forma de interrogatorio en donde se obtiene
informacin acerca de las variables que se van
a investigar.
Cada pregunta que se incluya debe estar
relacionada con las variables indicadoras.

Las encuestas
El cuestionario puede ser aplicado personalmente, por
correo, por Internet o por telfono y en forma individual o
colectiva. Se recomienda seguir los siguientes pasos:
Seleccin de la muestra. En este punto consulte como
determinar el tamao de una muestra.
Preparacin de una base da datos para aplicar el
cuestionario, en caso de ser necesario.
Diseo y aplicacin de un cuestionario piloto para definir
las reas de estudio.
Preparacin del cuestionario definitivo.
Aplicacin del cuestionario a una muestra representativa.
Tabulacin
Anlisis e interpretacin de resultados

Las entrevistas
Esta es una de las tcnicas ms tiles.
Mediante ella una persona (entrevistador)
solicita informacin a otra (entrevistado)
La entrevista estructurada se realiza con un
cuestionario el cual debe ser llenado en la
medida que se desarrolla la entrevista.
La no estructurada se realiza a travs de un
guin, con preguntas abiertas sin ningn
estndar

Datos estadsticos

Por ejemplo: si un producto est dirigido a los jvenes

entre los 15 y 20 aos, a travs de las estadsticas del
INEC se podra determinar cul es la poblacin que es
necesario considerar entre estas edades.
Algunas agremiaciones, asociaciones, entidades del
estado, cmaras de comercio, entre otras entidades,
realizan peridicamente estudios generales o
particulares sobre los diferentes mercados los cuales
son una fuente valiosa de informaciones
Otros de estos estudios son vendidos, no obstante, su
precio es considerablemente menor al valor que
costara realizarlo

Presentacin de la
informacin
Recogida la informacin esta debe ser
presentada de manera organizada para que
a travs de ella se puedan realizar
inferencias y los anlisis que correspondan.
Existen bsicamente tres formas de
presentacin:
Enunciados estadsticos
Cuadros estadsticos
Grficos Estadsticos

Enunciados estadsticos
Las informaciones encontradas son
presentadas a travs de enunciados
textuales que informan sobre el
comportamiento de una o varias variables.
As por ejemplo:
Se ha encontrado que el 75% de la
poblacin tiene ingresos por debajo de los
$360

Cuadros estadsticos
Una de las formas ms utilizadas y de mejor
recibo es la presentacin de las informaciones a
travs de cuadros estadsticos.
Un cuadro estadstico debe contener al menos
los siguientes apartados: el ttulo, el
encabezamiento corresponden a las variables
que se miden-, el contenido o matriz que es la
valoracin de las variables y finalmente cuando
sea necesario las notas del pie que dan
informaciones como: el origen de la informacin
o explicaciones sobre algn elemento particular

Ejemplo de Presentacin de la informacin

a travs de Cuadros Estadsticos

Grficos estadsticos

Los grficos estadsticos son una forma plstica

de presentar la informacin que permite una
mejor comprensin y anlisis de los datos. Los
principales tipos de grficos o diagramas
estadsticos son:
Grfico de lneas
Grfico de barras
Grfico de partes componentes
Grfico de dimensiones
Pictogramas
Mapas estadsticos

Tcnicas de proyeccin de la informacin

Valorada la situacin histrica y actual para

algunas variables del estudio de mercado es
necesario estimar el comportamiento futuro de
ellas. Para esto, se pueden utilizar diversas
tcnicas de pronstico

Ciclo de vida del producto

El comportamiento comercial del producto

del proyecto es determinante ya que los
ingresos a lo largo del tiempo dependern
de sus ventas y por consiguiente
influenciara sobre la rentabilidad del
proyecto.

Mtodo Delphi
El mtodo consiste en someter a un grupo
de expertos a una serie de
cuestionamientos de manera individual.
Los cuestionarios se complementan en un
proceso de retroalimentacin controlada
despus de una serie de respuestas.
De ah se obtiene una informacin que
tratada estadsticamente permite obtener la
tendencia del grupo, de la cual se puede
obtener a su vez una prediccin

Pronsticos visionarios

Esta tcnica se utiliza como alternativa a los

anteriores cuando se dispone de personal
en la empresa con experiencia y suficiente
conocimiento de los mercados que les
permita emitir juicios y pronsticos de las
variables que se quieren proyectar

Resultados del anlisis de la

informacin

El anlisis de la informacin recopilada es el

eje del estudio de mercado.
Este proceso involucra la asimilacin de los
estudios realizados y tiene como fin buscar el
posicionamiento que debe ser adoptado por la
empresa para el proyecto.
La correcta eleccin del posicionamiento, que
no es ms que la determinacin del precio, la
cantidad a producir, las caractersticas del
producto y la estrategia comercial, ser
determinante en el xito o fracaso del proyecto

. Informe del estudio de

mercado

Debido a la importancia e impacto que tiene

este estudio para el proyecto, el proyectista
debe incluir en el informe todos los
aspectos que considere necesarios y
pertinentes.

Principales aspectos que se deben incluir en el

informe
del proyecto

Actividad
Conociendo la descripcin del negocio
realizar un estudio de mercado
Realizar un estudio de mercado
Se anexa documento de muestra