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CUBRIENDO EL MERCADO
Consumidores
Cambios en poblacin, Estructura Familiar,
Edad, Ingresos, Educacin, Valores, Estilos.
Competencia
Entre distintos tipos de tiendas
Nuevos Sistemas
Ciclo de Vida
Recursos
Capital, Instalaciones, Personal, Mercadera,
Nuevas Tecnologas
Demanda efectiva
Margen de contribucin
Volumen esperado
Disponibilidad mercadera
Precios y trminos
Nivel de servicio
Calidad de la Marca
Asistencia de promocin
Polticas de distribucin
2.
3.
Estrategia
4.
CANALES DE DISTRIBUCION
1.
Metas de Mercado
Intermediarios
Competidores
Polticas de la Empresa
CANALES DE DISTRIBUCION
2.
Decisiones a tomar
Venta Directa:
Puede ser la ms efectiva en trminos de
costo sobre todo para grandes volmenes
Permite controlar mejor la tarea distribucin
Situacin ms favorable para satisfacer las
necesidades del cliente
Se logra mayor informacin de mercado
Mayor flexibilidad
INTENSIVA:
Mayor ser el potencial de ventas
Productos Bsicos, poco diferenciados y con
bajo precio son comprados en el punto de
venta ms cercano
Participacin del Mercado es consecuencia
directa del porcentaje Participacin de
Distribucin
SELECTIVA/EXCLUSIVA:
Mantiene elevada la imagen de moda de
sus productos
Asegurarse que los clientes tienen a su
disposicin
Grado de Control
Deseo de ejercer Alto Control = Selectiva
Control de: el precio, ayuda prestada al
comprador, manera de exponer el
producto y la imagen del producto
La estrategia de la competencia
La distribucin como factor de
competencia
Se puede pasar de Selectiva a Intensiva a
medida que transcurren las distintas
fases del ciclo de vida
LA MOFICIACION DE LOS
CANALES DE DISTRIBUCION
CANALES DE DISTRIBUCION
3.
Criterios de Evaluacin
ECONOMICO
Clculo de ventas
CONTROL
PLANEAMIENTO DE CANALES
CONSIDERACIONES:
Productos includos
Clases y tipos de Clientes
Territorio cubierto
Inventarios
Servicios de Instalacin y Reparacin
Precios
Cuotas de Ventas
Compromisos de Publicidad y Promociones
Exclusividad
Duracin, renovacin y terminacin de la
relacin