Universidad Nacional Jorge Basadre Grohmann

Escuela de Arquitectura

Idea, modelo y plan de

negocios
Mgr. Sal Rivera
saulrivera@pro-peru.pe

Proceso para pasar de emprendedor

a empresario
Anlisis personal
Bsqueda de oportunidades
Investigacin de mercados
Desarrollar una idea
Plantear un modelo de negocio
Escribir un plan de negocios
Planificar la implementacin del plan

1. Anlisis personal
Fortalezas
Debilidades
Pasiones
Habilidades
Competencias
Conocimientos
Red de contactos

2. Bsqueda de
oportunidades

Observand
oy
analizando
el entorno

Conociend
oy
analizando
nuestros
recursos y
capacidad
es

Identifican
do
nuestros
gustos y
nuestras
pasiones

Innovando

Dnde buscamos
OPORTUNIDADES?

En la calle
En los peridicos
En Internet
En revistas y
documentos
especializados
En informes
sectoriales
En oficinas de
registros y patentes
Entre nuestros
amigos y conocido

3. Investigacin de
mercados
Necesidades o demandas

insatisfechas
Aparicin o cambio de
tecnologa
Nuevos gustos o cambios en
los hbitos
Nuevos segmentos de
mercado
Mejora de productos
existentes
Actividades complementarias
a nuevos negocios
Posibilidades de sustituir
importaciones
TENDENCIAS
Anlisis Porter

4. Plantear una idea de

Pr
negocio
pr ueb
ov
n
In

n
ci

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se uc de
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Pas
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Per
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Cr
ea
tiv
d ida

Cmo se analiza una idea

de negocio?
Existe
mercado?
Medir el
tamao del
mercado.

Ese
mercado
permite
ganar
dinero?

Es un
negocio que
permite
trabajar
dentro de la
legalidad?

Me gusta y
soy capaz
de trabajar
en ese
negocio?

Cmo se analiza una idea

de negocio?

Cules son mis fortalezas y debilidades

en cuanto al producto o mercado?
Este es el momento ms adecuado para
ponerlo?
Qu ventajas competitivas tengo YO para
poder hacer frente al negocio en el corto y
mediano plazo?
Cules son las barreras de ingreso y

5. Plantear un modelo de negocios

en base a un anlisis de estrategias

Comprar un negocio existente

Comprar Franquicias
Subcontratar produccin
Tercerizar procesos
Realizar alianzas
Sustituir importaciones, reemplazando
productos importados
Solo mercado externo
Factoring? Leasing? Proveedores?
Trabajar con distribuidores
Solo reprocesar: empaque, otras
presentaciones.

Qu es y cmo se define
un modelo de negocio?

11

Qu es un modelo de
negocios.?
Unmodelo o diseo de negocioes
la forma como operar el negocio
para crear valor para sus clientes y
generar ingresos y beneficios.
Implica conceptualizar la estrategia
y su implementacin.
Conjunto de decisiones para crear,
generar y entregar valor.
12

A qu responde ?
Cul es el segmento de mercado.?
Quin es el cliente..perfil.
Cul es el valor para el cliente
Cmo obtenemos dinero en este
negocio?
Cul es la lgica econmica que
justifica que
podemos entregar valor a los
clientes a un
13

Qu quiere el mercado
hoy..?

Velocidad de respuesta
Flexibilidad
Servicio
Innovacin

14

Modelo de negocio
Propuesta de
valor

Relaciones con
el consumidor

Actividades
clave

Socios clave

Estructura de
costos

Segmentos de
consumidor

Recursos clave

Canales de
distribucin

Fuentes de
ingreso

1. Quines son nuestros clientes o segmento de

mercado?

Cmo los definimos?

Cmo se comportan?
Dnde estn?
Qu necesidades tienen?
Qu afecta su decisin de compra?
16

2. Cul es la propuesta de
valor?

Qu podemos ofrecerles?
Cmo satisfacemos sus necesidades?
Cul es la propuesta de valor?
17

3. Cul es el canal de
distribucin?

Cmo pensamos llegar al cliente?

18

4. Qu relacin vamos a generar con el cliente?

Qu tipo de relaciones tenemos con nuestros

clientes? Cmo los atraemos, atendemos, retenemos
y fidelizamos?
Cmo les servimos?
19

5. Cmo se van a generar los ingresos?

En funcin a sus necesidades, expectativas y a nuestra propuesta

de valor,
Cmo se van a generar los ingresos en la compaa?
De dnde provienen los ingresos que darn sostenibilidad y
rentabilidad al negocio?
20

6. Cules son los recursos claves de la

compaa?

Qu recursos necesitamos para ofrecer el producto y el

servicio al costo que esperan los clientes y con las
utilidades que exigen los inversionistas?
Cules de esos recursos son claves para el negocio?
Qu control tenemos sobre esos recursos
fundamentales?
21

7. Cules son las actividades claves para el

negocio?

Qu actividades son crticas para ofrecer el

producto y servicio con las caractersticas requeridas
por el cliente?
Qu control tengo sobre esas actividades?
22

8. Quines son los socios estratgicos?

Quines son nuestros socios estratgicos?

Cul es el poder de negociacin de cada uno de ellos?
23

9. Cul es la estructura de costos y de inversin de la

compaa?

Cul es la estructura de costos de la compaa?

Cul es el monto de inversin requerido?
Cmo se financiar la inversin y las operaciones de la empresa?
La rentabilidad estimada es la esperada por los accionistas?
24

Ahorarecin

6.- Escribir un plan de negocios

Anlisis del entorno: macro y microambiente

Anlisis de los recursos y capacidades
Investigacin o estudio de mercado
Anlisis estratgico: visin, misin, objetivos y
estrategias competitivas
Desarrollo de los siguientes Planes Operativos
-

Marketing
Operaciones
Organizacin y recursos humanos
Contabilidad y finanzas

Conclusiones y recomendaciones: el negocio es

viable en trminos econmicos, sociales,
ambientales y operativos?
25

7.- Implementacin del plan de

negocios
Seguimiento diario a cronograma de
actividades
Establecimiento de planes de contingencia
Supervisin de cada etapa del plan
Estricto control de gastos
Medicin diaria de resultados
Evaluacin permanente de resultados
Promover compromiso del equipo: visin
muy clara, liderazgo, pasin, perseverancia,
coraje.
26

En resumen....
La definicin de todo negocio (IDEA + MODELO+
PLAN) est dada por ocho variables:
Producto/servicio a ofrecer
Tipos de clientes: perfil, comportamiento, disposicin
de compra
Tecnologa y procesos para satisfacer a esos clientes
Recursos humanos necesarios accesibles y disponibles
Estructura de financiamiento y rentabilidad esperada
Impactos sociales y ambientales
En qu radica la DIFERENCIA o la generacin de VALOR
Viabilidad del negocio y plan de implementacin
27

Deben preguntarse:
Cul es nuestra idea clave, nuestro.
Concepto de negocio.
La ventaja competitiva no se basa en
hacer lo que otros ya hacen bien, sino,
en hacer lo que otros no hacen bien.
John Kay.

28

Algunas
sugerencias...
Construyan sobre fortalezas y no
corrijan las debilidades.
Emocinense con lo que hagan!
Compromtanse a la accin.
Hagan que las cosas sucedan...
Tengan la disposicin para hacer
preguntas constantemente.
Manejen los conflictos dentro del
grupo.
29

Finalmente....
... Si no pueden describir el negocio (IDEA + MODELO)
en forma clara y precisa, significa que no lo han
madurado lo suficiente... no podrn comenzar a
desarrollar el plan de negocios
... Si se define de manera clara y categrica en que
negocio estn metidos... Ya tienen la mitad del camino
recorrido... Ya podrn comenzar a redactar un plan de
negocios que demuestre la viabilidad del proyecto

30

Pasos para desarrollar

todo el proceso (Paso
1 Decidir
al 7)
cul es la idea que se
Primer paso

Segundo paso

evaluar.
Establecer claramente los
compromisos de cada miembro del
equipo.
Realizar una investigacin de
mercados: anlisis del entorno, perfil
de cliente, estimar tamao de
mercado

Tercer paso

Definir el modelo de negocio

Identificar la fuente de generacin de
la ventaja competitiva y la posible
diferenciacin
Elaborar el Plan de Negocios
31

Plan de Negocios

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACIN

PARA UNA NUEVA EMPRESA

Resumen ejecutivo
Formulacin de idea de negocio
Anlisis de la oportunidad
Presentacin del modelo de negocio.

Anlisis del entorno

Anlisis del entorno macro.
Anlisis de la industria
(microentorno-modelo Porter)
Anlisis del mercado.
Estimacin de demanda.
Anlisis de la competencia.

Planeamiento estratgico

Anlisis FODA
Visin
Misin
Objetivos estratgicos
Estrategia genrica
Fuentes de ventajas competitivas
Alianzas estratgicas

Planes Operativos
PLAN DE MARKETING
Plan de ventas
Marketing mix.
PLAN DE OPERACIONES
Proceso de produccin.
Plan de produccin en funcin al plan de
ventas
Cuadro insumo producto.
Presupuesto de inversin o tercerizacin de la
produccin.

Planes operativos
DISEO DE LA ESTRUCTURA Y
PLAN DE RECURSOS HUMANOS
Estructura orgnica
Funciones principales
Presupuesto de remuneraciones
(considerar todos los beneficios
sociales establecidos en el Per)

Proyeccin de los estados

financieros y evaluacin financiera

Cuadro total de costos de produccin.

Gastos de ventas, administracin y financieros.
Determinacin del punto de equilibrio.
Inversin inicial y necesidades de financiamiento.
Flujo de caja mensual para el primer ao.
Proyectar Balance y Estado de Resultados para los 5
primeros aos.
Anlisis de sensibilidad: baja del dlar y baja de
precios.
Conclusiones y recomendaciones
Anexos