NEGOCIACION

INTERNACIONAL

Con la globalizacin y la
progresin progresivas de las
barreras al comercio, la
negociacin internacional se
convierte en un tema diario
que permite a los:
PRODUCTORES
COMECIALIZADORES
COMPRADORES
Obtener beneficios del
comercio exterior.

A QUE ESE LE LLAMA

NEGOCIACION?

al PROCESO de intercambio de
opiniones y posiciones entre dos
o ms partes que buscan
FENEFICIOS para ambos, para as
llegar a CONSTRUIR o AFIANZAR
cierta relacin.

TIPOS DE
NEGOCIACION

NEGOCIACION CON
CONFRONTACION

Es un ENFRENTAMIENTO donde se quiere

imponer una POSICIN, siempre habr un
ganador y un perdedor, todo lo que GANA
uno lo PIERDE el otro.

NEGOCIACION SUBORDINADA

Consiste en CEDER nuestros

intereses a los de la
contraparte.

NEGOCIACION MEDIANTE
INACCION

Se trata de NO negociar, llegados a

punto INSALVABLE, se decide
APARTAR de la negociacin o
APLAZARLA.

NEGOCIACION COLABORATIVA

Las partes buscan llegar a un acuerdo que

genere BENEFICIOS PARA AMBAS PARTES, la
relacin ser GANADOR/GANADOR

NEGOCIACION RAZONADA

Se busca la SOLUCIN de
CUESTIONES DE FONDO mas que la
obtencin de CONCESIONES.

QU SE ENTIENDE POR NEGOCIACIN

INTERNACIONAL?

Intervienen partes de diferentes pases.

Se mueven en mercados exteriores.

Buscan acuerdos de comercializacin de

bienes y servicios en pases distintos

CULES SON LOS PRINCIPIOS A SEGUIR EN UNA

NEGOCIACIN INTERNACIONAL?

Adoptar un enfoque de ganador-ganador.

Conocer y aplicar el concepto de margen de maniobra
en funcin de cada pas.
Comprender las diferencias entre negociacin nacional e
internacional.
Tener en cuenta los elementos culturales del pas en el
que se negocia.
Saber planificar la negociacin, distinguiendo entre cada
una de las etapas.
Conocer las tcnicas que sirven para hacer avanzar una
negociacin y cerrar el acuerdo.

QU SE DEBE TENER EN CUENTA PARA TENER

XITO EN UNA NEGOCIACIN INTERNACIONAL?
Para tener xito en una negociacin internacional se debe
tener conocimiento de las diferencias culturales y del entorno.
Adems es importante comprender las necesidades de las
partes y lograr un punto medio que se ajuste a los intereses de
las mismas.
Teniendo
esto
en
cuenta
el
negociador internacional deber
tener la capacidad de adaptarse a las
necesidades y demandas de la otra
parte sin perjudicarse a si mismo. De
igual manera, hay que tener en
cuenta algunos factores en una
negociacin internacional

Como por ejemplo el marco regulatorio y poltico, los factores

culturales, las expectativas del beneficiario y el organismo
internacional, etc.
Las claves para una negociacin internacional eficaz son las
siguientes:
Desarrollarse mediante una serie de
procesos por etapas, las cuales son: la
preparacin, el desarrollo y conclusin.
Mantener un intercambio mltiple entre
las
diversas
partes
(organismo,
beneficiario,
empresa
o
institucin
contratista).

Existir interdependencia entre las partes.

Predisponerse para llegar a un acuerdo o
contrato.
Ser creativo para aportar recursos que
incrementen el valor de lo que se negocia

CMO CERRAR UNA NEGOCIACIN

INTERNACIONAL?
En la bsqueda del acuerdo y al tratar de llegar al
cierre de una negociacin internacional se pueden
manejar diferentes estrategias las cuales son:
Con argumento:
lanzar en el
ltimo momento
un
argumento
de peso que
logre persuadir
a la otra parte.
Con concesin:
concesin
al
final
para
provoca
el
cierre.

Con
resumen:
retomar y revisar
los acuerdos a los
que se ha llegado
(acuerdos
parciales) con el
fin de cerciorarse
que estos sean
exactamente
lo
que se pact en el
proceso
de
negociacin.
Con
presin:
estimular
a
la
contraparte a tomar
decisiones rpidas.

Con aceptacin
de la ltima
objecin: evitar
as
la
multiplicidad de
objeciones,
Con
alternativa:
brindar a la otra
parte
diferentes
opciones o pactos
llegar al cierre del
proceso.

EL PROCESO DE NEGOCIACIN
INTERNACIONAL

En
un
proceso
de
negociacin internacional,
la empresa se enfrenta a
una serie de etapas:

1) LA TOMA DE CONTACTO
CON EL MERCADO.

2) PREPARACIN DE LA NEGOCIACIN
consiste en recoger toda la informacin
relevante que sea posible sobre la empresa con
la que nos vamos a reunir.

3) ENCUENTRO CON LA CONTRAPARTE

EXTRANJERA.
esta fase es conocer las necesidades de
nuestros potenciales clientes.

PROPUESTA COMERCIAL

SE DEBE TOMAR EN CUENTA

DOS CUESTIONES

QUIN VA A REALIZAR LA
PRIMERA OFERTA?

Pues es quien DEFINA el MARCO DE

REFERENCIA de la negociacin

SE REFIERE A LA CONVENIENCIA DE
LA OFERTA AL ALZA O A LA BAJA?

Aquellos negociadores que buscan METAS

AMBICIOSAS consiguen MEJORES RESULTADOS
que los que fijan OBJETIVOS MS MODESTOS.

DISCUSIN DE LOS TERMINOS

OBJETO DE NEGOCIACION

Suelen ser la ms INTENSA Y EXTENSA en el

tiempo, comienza con las objeciones que se
dan, pero estas objeciones son positivas ya
que permiten PROFUNDIZAR en las
necesidades de las partes y AVANZAR con la
NEGOCIACIN.

SE DISTINGUEN TRES TIPOS:

OBJECIONES FALSAS Y SIN FUNDAMENTOS

OBJECIONES SINCERAS PERO SIN
FUNDAMENTOS
OBJECIONES SINCERAS Y FUNDADAS

TECNICAS DE RESPUESTA UTLIZADAS EN LAS

NEGOCIACION INTERNACIONALES
La reformulacin negativa: reformular la objecin de una
manera positiva o favorable.
La Continuidad: aceptar la observacin del interlocutor y
proseguir la argumentacin sin contradecirle
abiertamente.
El apoyo: mostrar que la objecin no es punto dbil.
El debilitamiento. Reformular la objecin atenuando el
argumento de la contraparte.
El testimonio: citar la experiencias positiva de otro
cliente.
El silencios: realizar movimiento afirmativo con la
cabeza.
La anticipacin: introducir la objecin para reducir su
importancias.

CIERRE DE LA NEGOCIACIN
El cierre de una negociacin representa la oportunidad de
sacar provecho de todo el trabajo realizado en las fases
anteriores, y debe realizarse cuidadosamente. Una vez
que se han negociado las concesiones se acerca el
momento final. El negociador internacional se enfrenta a
dos tipos de tensin. La primera es la incertidumbre
bsica de toda negociacin: se conseguir un acuerdo o
habr que abandonar y echar a perder todo el esfuerzo
realizado? La segunda es aquella que nos empuja a
terminar la negociacin antes de que la contraparte nos
pida ms concesiones. Todo ello hace que el cierre sea el
momento crtico en una negociacin.