Caso practico

Caso

La empresa Simpson S.A se dedica a la edicin y

comercializacin de libros. Los libros son vendidos
directamente al lector, nunca a libreras. Para lo cual tienen
un plantel de unos 50 vendedores que se encargan de visitar
a los posibles clientes en sus casas y lugares de trabajo

Las personas a las cuales se visita y vende deben ser

empleados de empresas u organismos con los cuales la
empresa haya firmado un acuerdo. Dichas empresas u
organismos deben entregar un enlistado con los datos de
todos sus empleados (legajo, nombre, telfonos, domicilio).

Gracias a la capacitacin que la empresa Simpson S.A.

brinda a sus vendedores a logrado desarrollar en ellos
ciertas capacidades obteniendo as las siguientes
caractersticas, habilidades, actitudes y aptitudes en
ellos:
Puntual: Cumple con las fechas y horas de todos los
compromisos que tiene con los clientes, los proveedores
y al interior de la organizacin.
Impecable en su presentacin personal: El buen
vestir y cuidado personal distinguen al vendedor
exitoso. ste se presenta siempre de acuerdo con cada
ocasin mostrando respeto hacia las personas con las
cuales interacta.

 Excelente lenguaje y forma de hablar: Es

amable, su leguaje jams es ordinario ni vulgar, se
dirige a sus clientes en forma respetuosa, se pone en su
lugar y le brinda soluciones.
Asertivo: Tiene habilidad para decir lo que tiene que
decir, a quien debe decirlo y en el momento oportuno.
Sabe escuchar: Tiene muy desarrollada su
capacidad de escucha, es decir, est concentrado en los
mensajes que recibe de sus clientes, mantiene un
contacto visual y capta con facilidad las expresiones
verbales y no verbales del cliente.

 Servicial y humano: Tiene siempre una actitud de servicio

con sus clientes, sus compaeros y con todas las personas que
lo rodean.
Emprendedor: Est dispuesto a explorar, tiene un alto
grado de motivacin, una mente llena de ideas claras. Busca las
oportunidades, no espera a que lleguen y las aprovecha hasta
lograr una venta.
Organizado: Se distingue por su autodisciplina para
planificar su trabajo y aprovechar bien su tiempo.
Constante para aprender y renovarse: Est siempre en
una bsqueda continua de nuevos conocimientos que le
permitan comprender mejor la realidad del mercado y la
manera ms efectiva de realizar su trabajo.

Otras caractersticas que se destacan son:

Capacidad de adaptacin: Tienen flexibilidad mental y facilidad
para adaptarse a personas y a situaciones diferentes.
Actitud positiva: Est dispuesto a aprender ms, a ensear y a romper
paradigmas para ser ms efectivo. Tiene una autoestima saludable; esta
preparado para las adversidades y lucha por alcanzar sus metas.
Control de si mismo: Tienen un alto grado de control de si mismo y
sabe administrar su potencial intelectual, psicolgico y fsico.
Tolerancia a la frustracin: Capacidad para soportar las acciones
frustrantes y comprender los fracasos, aunque sean provisionales. No se
amilana ante un NO, si un sueo muere, suea otro, si se cae, se
levanta, esta convencido que si una puerta se cierra, otra se abre.

Gracias a todo ello la empresa Simpson S.A. puede

alcanzar sus objetivos incrementando sus ventas y
logra colocar cada uno de sus libros.

Vendedores de la empresa Simpson

A continuacin se muestra la lista de las

personas visitadas

Respuesta de las personas visitadas

Detalle de lo sucedido
La empresa Simpson S.A cuentan con 15 vendedores
los cuales estn especializados y capacitados como
anteriormente se mencion, adems gracias al sistema
que se realiz la mayora de dichos vendedores obtuvo
respuesta aceptable, ya que ms del 80% logro colocar
los libros que la empresa ofrece con las personas que
se les fueron asignadas o por lo menos logro tener la
respuesta de volver al otro da para lograr convencer a
dicho cliente que compre los libros, dichos vendedores
tendrn que disear estrategias para que esta segunda
vez que visitaran a estas personas las puedan
convencer de adquirir los libros, dando a conocer las
ventajas que tienen.

Gracias al sistema realizado cada vendedor se encarg

de su colonia y as logro que los vendedores no
visitaran a la misma persona el mismo libro, a pesar
de que contaba con las mismas direcciones y telfonos
y con este sistema se obtuvo una respuesta favorable.
A los primeros 5 vendedores que se muestran en la
tabla en la cual se enumeran cada uno de ellos se les
asigno a cuatro personas para ofrecer el libro, ya que
son los mejores vendedores de la empresa por su
desempeo que han tenido en los ltimos aos, a los
dems vendedores se les asigno de a tres personas los
cuales igual obtuvieron buenos resultados.