Trabajo Final

Interpretando al Futuro
Prospectiva

Prof. Lcdo. Saturno Silva

Participantes: Lcda. Mara Sofa Castro
Lcda. Ana Gabriela Gonzlez

Resea Histrica
Corporacin Grena, C. A. fue fundada el 27 de abril
del 2005 por el Ing. Jos Gregorio Gonzlez y la Ing.
Nayed Flores, con el objetivo de ofrecer al mercado
productos de alta tecnologa orientados al sector
construccin.
Como todo nuevo emprendimiento el comienzo no
fue fcil, los fundadores decidieron solicitar apoyo
financiero para comenzar con el plan de negocio,
tardando ms de 7 meses en poder conseguir el
primer capital de trabajo por un monto de 50.000Bs
La empresa renta una lnea de fabricacin de metal
desplegado para la construccin de techos y
encofrados, comnmente llamado Riplex o Malla
Sen-Sen.
En los primeros 3 meses de operacin la empresa

Misin y Visin
Visin: Ser lderes en la fabricacin y comercializacin
de productos siderrgicos y soluciones habitacionales
en el sector construccin y mercado ferretero
venezolano para los prximos 10 aos
Misin: Elaborar materiales siderrgicos destinados al
sector construccin, que nos permitan abastecer al
mercado ferretero nacional e impulsar soluciones
habitacionales innovadoras que estimulen el crecimiento
del sector en la bsqueda de optimizar la calidad de
vida de todos los venezolanos

Posicionamiento Internacional
Partiendo que la empresa Grena, C.A acta
solamente en el mercado regional y nacional, si
decidiera ampliar al extranjero sus actividades
comerciales debe efectuar un estudio de mercado
para poder llevar acabo dicho proyecto, la empresa
debera cumplir los siguientes requisitos:
Compromiso solido por parte de la direccin de la
empresa
Medios humanos adecuados a la tarea
Medios financieros
Capacidad tcnica y de produccin

Posicionamiento Internacional
Por otra parte responder a las siguientes preguntas:
Mercado Objetivo:
Cmo identificar el mercado ms interesante?
Cmo valorarlo?
Aplicar un marketing mix diferente
Servicio:
Qu adaptaciones deberan precisas incorporar?
Idioma y Cultura
Control y leyes
Moneda
Barreras tcnicas

Fuerzas de Cambio
Externas:
Son todas aquellas ajenas a la organizacin y tienen un fuerte impacto en el
desarrollo y cambio organizacional, es decir, son barreras externas no
controlables
Polticas legales:
Ley del Trabajo: En el ao 2012 en Venezuela fue promulgada una nueva ley del
trabajo, la cual contempla la reduccin de la jornada laboral por lo que las
empresas se ven obligadas a incrementar la nmina para que el sector privado
sea la responsable de generar nuevos empleos, lo cual hace que la empresa se
recargue de peso laboral que incrementa sus costos.
Control Cambiario:
Venezuela se encuentra bajo un control cambiario desde el ao 2003, este
restringe el otorgamiento de divisas a las industrias y empresas del pas para la
importacin de productos terminados y de materia prima.
Econmicas:
Ley de Costos y Precios Justos: Desde el ao 2011 el gobierno promulgo una
ley a travs del cual estableca que las empresas no podan exceder de una
utilidad menor o igual a un 30%, adems exigan la regulacin de algunos
productos de primera necesidad. En el sector construccin fueron regulados
aquellos productos considerados como bsicos para la fabricacin de viviendas.

Fuerzas de Cambio
Internas: Ejercen presin de cambio dentro de las
organizaciones afectando el ambiente laboral y el
cumplimiento de los objetivos.
Cambios de actitud del trabajador: A partir de los cambios
en la ley del trabajo, los empleados han disminuido su
desempeo laboral, lo que se traduce en menos calidad de
servicio y dificultad para elaborar productos de calidad y en
los tiempos requeridos.

Posicionamiento Nacional, Regional Y Local

Posicionamiento Nacional: Corporacin Grena, C.A es una empresa
que a pesar de tener tan solo 10 aos en el mercado ha logrado
conquistar una amplia cartera de clientes a nivel nacional, los cuales la
prefieren por su calidad de producto, rpida respuesta y precios justos.
Tendencias relacionadas al caso de Estudio:
En lo Econmico: La empresa, se ha visto afectada debido al poco
suministro de materia prima que recibe por parte de Sidor, lo cual ha
hecho que la cantidad de produccin se disminuya. Aunado a eso, la
falta de divisas ha complicado la importacin de materias primas para
Losa cero, dificultando an ms la produccin. Sin embargo, la
empresa ha logrado mantenerse en este difcil mercado, bajo acuerdos
estratgicos con Sidor y PDVSA en la gran misin vivienda y gracias al
esfuerzo y ganas de permanecer en el mercado venezolano. La
empresa para contrarrestar esta situacin, ha buscado alianzas
estratgicas internacionales para expandirse a travs del website y
lograr ubicarse en el mercado extranjero.

Posicionamiento Nacional, Regional Y Local

Tendencias relacionadas al caso de Estudio:
En lo Demogrfico: La poblacin que predomina en la empresa oscila
entre las edades comprendidas entre los 28 a las 60 aos, con una
cantidad de 80 trabajadores. Sin embargo, la empresa he tenido que
reducir su personal debido a la escasez en materia prima existente en el
pas. Para este 2015, se prev que de no existir mejora en cuanto a la
produccin de materia prima en Sidor y entrega de divisas eficaces por
parte del gobierno, que se tenga una disminucin del 50% en su masa
laboral. Para contrarrestar dicha situacin, la empresa busca diversificar su
lnea de productos para as mantener a su valioso personal.
En lo Tecnolgico: Gracias a los avances tecnolgicos en sistemas ERP,
redes de conectividad, aplicaciones y bases de datos a travs de nubes, la
empresa ha podido implementar sistemas que permitan controlar su
administracin de manera ms eficaz y pertinente para tomar decisiones
ms acertadas. Tambin cuenta con mquinas automatizadas que facilitan
la produccin. Para este ao 2015, se espera incursionar ms en el
website para expandir y diversificar la lnea de productos de la empresa.

Posicionamiento Nacional, Regional Y Local

Tendencias relacionadas al caso de Estudio:
En lo Climtico: Debido a la alta contaminacin que se ha
evidenciado a nivel mundial, la temperatura ha crecido
considerablemente en el planeta. Esto ha trado como
consecuencia enfermedades respiratorias. Por otra parte, las
empresas son altamente contaminantes, ya que emiten sustancias
de elevada toxicidad, a la atmsfera y genera cenizas tambin
txicas. En este sentido, la empresa no contamina el aire, sino que
genera desperdicios que son enviados a las chatarreras para su
posterior reciclaje. Sin embargo, las empresas que suministran
materia prima, son altamente contaminantes y no se ha
evidenciado medidas que solucionen o disminuyan dicha
problemtica. Se espera que para este ao 2015, se tomen
medidas ms fuertes en el rea.

Actitud Prospectiva de los Actores

ACTORES

ACTITUD

DESCRIPCION

Buscan crear nuevas oportunidades o generarlas, no solo

Presidente
Vice Presidente

Proactivo/
Conspirador

anticipndose a los escenarios sino provocndolos. La

proactividad de estos actores les permite crear un
ambiente

de

innovacin,

creatividad

cambios

organizacionales positivos
Esta siempre atento a las condiciones y tendencias del
Gerente General Pre activo/Asegurado

mercado y tiene una actitud previsible en caso de que el

proyecto pueda verse afectado.

La funcin de este actor se basa en prepararse para los

Director

Pre

Jurdico

activo/Asegurado

cambios de una forma previsible, velando en todo

momento por proteger los intereses de la empresa, pues
sabe que la reparacin sale ms cara que la prevencin.

Actitud Prospectiva de los Actores

El director en esta rea debe preparase para los
posibles

cambios

los

nuevos

escenarios

garantizando recursos para enfrentarlos. Adems se

Director

Pre activo-Asegurado/

ve en la obligacin de enfrentar los problemas cuando

Administrativo

Bombero/Proactivo-

estos ocurren y solucionarlos y trata de provocar los

Conspirador

cambios

en

cuanto

al

futuro

que

desea

la

organizacin tener.

No solo trata de prever el futuro con las ventas nacionales

e internacionales, sino que se adelanta a conocer todo lo
posible del proyecto con la finalidad de tomar acciones en
el
Director
Comercial

Proactivo/Conspirador

presente que permitan adaptarse a un futuro

analizando los diferentes escenarios con el objeto de

tomar en cuenta las acciones de mercadeo a considerar
para llevar a cabo una estrategia.

Actitud Prospectiva de los Actores

Planea los nuevos procesos de produccin que se
Director de

Pre

Produccin

activo/Asegurado

adaptaran segn los cambios previsibles que trae el

proyecto para el momento en que se empieza a funcionar
y a tomar las precauciones por si sucede algo de
improviso.
No hace nada frente al futuro previsible, su nica funcin
es el manejo del personal. Esta bajo su responsabilidad
la direccin y ejecucin de nuevos ingresos o egresos de

Director

Pasivo/Avestruz

personal

segn

las

estrategias

definidas

por

el

Presidente y vicepresidente. Y evaluar con la direccin

Laboral

Jurdica las vas ms favorables a nivel legal para

cumplir con los objetivos.
El director social cierra los ojos ante el futuro, depende
Director
Social

Pasivo/Avestruz

exclusivamente

de

los

resultados

que

tenga

la

organizacin para en base a ello definir los incentivos y

beneficios que dar a la sociedad que lo rodea.

Matriz FODA
Es una herramienta de anlisis que puede ser
aplicada a cualquier situacin, individuo, producto o
empresa que est actuando como objeto de estudio
en un momento determinado del tiempo. En trminos
del proceso de Mercadeo en especfico, y de la
administracin de empresas en general, diremos que
la matriz FODA es el nexo que nos permite pasar del
anlisis de los ambientes internos y externos de la
empresa, hacia
la formulacin y seleccin de
estrategias a seguir en el mercado.

Matriz FODA
FORTALEZAS
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

MATRIZ
F.O.D.A

8.
9.

Amplia versatibilidad en la adaptacin de

tecnologa dura.
Desarrollo de nuevos productos a travs de
la adquisicin de tecnologa moderna.
Captacin de nuevos mercados a travs de
productos innovadores.
Posibilidad de ampliacin de nuestras
instalaciones fsicas.
Personal obrero capacitado.
Alta durabilidad del producto.
Capacidad de produccin superior a la
capacidad promedio.
Alto sentido de pertenencia.
Infraestructura y maquinarias propias

OPORTUNIDADES

1)
2)
3)
4)

Plan estratgico de la nacin que fortalece al

sector habitacional.
Nuevos canales de comercializacin dirigidos a
pequeas y medianas ferreteras a nivel nacional.
Diversificacin del mercado orientado a
constructores privados.
Alto dficit habitacional.

AMENAZAS
DEBILIDADES
1)
1. Altos costos de transporte (Fletes)
2. Condiciones de trabajo riesgosa por tipo de
manufactura.
3.
Empresa en cogestin.
4. No posee estrategia publicitaria.

2)
3)
4)
5)

Resistencia al cambio del cliente externo a

productos innovadores.
Cambios constante en las leyes y regulaciones.
Sistema de contrataciones del estado poco
ortodoxo.
Escasez del producto del sector construccin.
nico productor de MP pertenece al estado.

Variables

1. Capital Financiero
Escenario Tendencial: La situacin econmica del pas ha disminuido el
acceso a crdito para ampliar o mejorar la capacidad de la empresa. Los
gastos de funcionamiento, costos fijos e inversin afectan el patrimonio
de los accionistas.
Escenarios ms probables: El alto ndice de inflacin, la escasez de
material e insumos impiden la inversin para ampliar y mejorar los
procesos productivos y dificultan la capacidad de mantener elevado
costos operativos lo cual acarrea endeudamiento y puede llevar al cierre
de la empresa.
Escenario deseable: Ms fuentes de financiamiento. Obtener un mayor
retorno de la inversin, manteniendo los costos operativos con igual o
mejor calidad de servicio.

Variables
2. Capital Humano:
Escenario Tendencial: Existe gran cantidad de
personal capacitado para el rea de produccin y
administrativos con conocimiento en manejo de
software ERP que ayudan al alcanzar los objetivos
propuesto.
Escenarios ms probables: Lo ms probable que el
capital humano capacitado se vaya del pas, esto trae
como consecuencia que afecte la operatividad y
productividad de la empresa.
Escenario deseable: Obtener un personal altamente
capacitado, pro activo, y dinmico que le proporcione a
la organizacin mejoras contina.

Variables
3. Crecimiento de la Empresa:
Escenario Tendencial: Las condiciones del pas, han
llevado a la empresa a una disminucin de su cartera de
clientes. Por ende, su tamao.
Escenario ms Probable: De continuar el descenso en
el tamao de la empresa se dificulta la subsistencia de
la organizacin.
Escenario Deseable: Crecimiento sostenido de la
empresa, aumento de su tamao y mejorar condiciones
para afrontar al mercado.

Variables
4. Adquisicin de Materia Prima:
Escenario Tendencial: Debido a la poca produccin
por parte del nico proveedor de materia prima Sidor, se
ha dificultado enormemente la adquisicin de la misma.
Escenario ms Probable: De continuar la falta de
produccin de materia prima y la imposibilidad de
importarla, la empresa afrontara una crisis que pueda
llegar a obligarla a cerrar sus puertas.
Escenario Deseable: Que la empresa Sidor tuviese su
mxima capacidad de produccin instalada funcionando
para que pueda abastecer la demanda de acero a todas
las empresas fabricantes a nivel nacional

Variables
5. Control Cambiario:
Escenario Tendencial: Se mantiene el control de
cambio a tres tasas CENCOEX, SICAD Y SIMADI para
poder adquirir divisas para compra de materia prima o
repuesto debe hacerse a travs de SICAD o SIMADI.
Escenario ms Probable: Se incrementa an ms el
control cambiario para importacin de productos y baja
la liquidez de divisas a subastar
Escenario Deseable: Eliminacin de control cambiario,
lo que facilitara la importacin de materia prima.

Variables
6. Crecimiento de la Inflacin :
Escenario Tendencial: Se mantiene el mismo ndice de
inflacin actual
Escenario ms Probable: Se incrementa an ms el
ndice inflacionario
Escenario Deseable: Se reduce la inflacin en el pas
de forma considerable en al menos un 30%

Tcnicas Prospectiva
En Corporacin Grena, C.A, se aplicara la tcnica prospectiva MICMAC, la cual es una herramienta de reflexin
colectiva que a travs de una matriz nos permite establecer dependencias he influencias de variables
relacionando todos sus elementos.
N

Nombre

Nombre Corto

Descripcin

Tema

Cap_Fin

Se refiere a la capacidad que tiene la empresa para

Financiero

Largo
1

Capital
Financiero

realizar pagos e inversiones a corto, mediano y largo

plazo para su desarrollo y crecimiento, adems de tener
liquidez y margen de utilidad de operaciones

Capital

Cap_Hum

humano

Es la riqueza intelectual y fsica con la que dispone una

Organizacional

empresa o institucin para alcanzar sus objetivos.

Representa el valor que aporta cada individuo de acuerdo
a sus estudios, conocimientos, formacin, habilidades,
destrezas y experiencia

Crecimient

Crec_Emp

Representa el desarrollo que est alcanzando la misma,

o de la

manifestado tanto por el incremento de las magnitudes

Empresa

econmicas que explican su actividad como por los

cambios observados en su estructura econmica y
organizativa

Mercados

Tcnicas Prospectiva
N

Nombre

Nombre

Largo

Corto

Adquisicin

Adq_Mat_Pr

Descripcin

Tema

Constituye la posibilidad de adquirir materia prima en

Produccin

de Materia

las cantidades, precios y tiempos requeridos para

Prima

poder operar eficazmente y darle continuidad a las

operaciones de la empresa

Control

Con_Camb

Cambiario

Sugiere la capacidad que tenga el estado de proveer

Econmico

divisas a las empresas proveedoras para poder adquirir

materiales y equipos cuando se requieran, sin que se
vea afectado el ritmo operativo de la misma.

Crecimiento
de la
Inflacin

Crec_Infla

La inflacin es una medida econmica que indica el

crecimiento generalizado de los precios de bienes,
servicios

y factores

productivos

dentro

de

una

economa en un periodo determinado. Lo cual trae

como consecuencia que la empresa deba gastar ms
dinero para comprar menos cosas.

Econmico

Tcnicas Prospectiva
Para la elaboracin de la Matriz las influencias se puntuaran de Cero (0) a Tres (3)
de la siguiente forma:
O= Sin Influencia, 1= Dbil, 2= Media, 3= Fuerte
Cap_Fin

Cap_Hum

Crec_Emp

Adq_Mat_Pr

Con_Camb

Crec_Infla

Suma
Influencias

Cap_Fin

13

Cap_Hum

Crec_Emp

14

Adq_Mat_Pr

11

Con_Camb

Crec_Infla

14

Suma

13

15

11

14

Dependencias

Tcnicas Prospectiva
Cuadrante de Influencia Directa:

Inf

Actores dominantes

Actores de Enlace

V6

V1, V3, V4

Actores autnomos

Actores Dominados

lu
en
cia

V2
V5
Dependien
te

Tcnicas Prospectiva
ANLISIS DEL PLANO DE INFLUENCIA/DEPENDENCIA:
En el cuadrante inferior izquierdo se ubican las variables autnomas, se
pueden considerar el control cambiario, como una variable de poca
influencia y dependencia, considerando en este caso de estudio, que la
empresa adquiere insumos, materia prima y equipos bsicamente del
sector nacional. Sin embargo, hay que estar atentos a su evolucin, ya
que puede tener cierta importancia en el futuro.
En el cuadrante superior izquierdo se pueden encontrar las variables de
influencia, tambin denominada zona de poder, se puede observar que
el crecimiento de la inflacin posee una alta influencia y es un tanto
dependiente; ya que de continuar aumentado este indicador econmico, la
empresa no solo incrementara sus costos de produccin, sino que tambin,
en un futuro cercano puede verse seriamente afectada en su parte
financiera y generar hasta el cierre de la empresa.

Tcnicas Prospectiva
ANLISIS DEL PLANO DE INFLUENCIA/DEPENDENCIA:
En el cuadrante superior derecho se encuentran ciertas variables de enlace
que son muy influyentes y tienen un alto grado de dependencia, pueden
convertirse en factores de inestabilidad, entre ellas se ubican la capacidad
financiera, el crecimiento de la empresa y la adquisicin de materia prima
las cuales, reaccionaran en un futuro ante cualquier cambio en las variables
de las cuales dependen y deben ser observadas constantemente para ir
ajustando estrategias que permitan a la empresa continuar produciendo,
generar dividendos y seguir creciendo si estas variables se ven afectadas
por otros actores.
Por ltimo, se observa el cuadrante inferior derecho, donde se encuentra la
variable dependiente, la cual se caracteriza por tener muy poca influencia en
otras variables y un alto grado de dependencia. En este cuadrante, se puede
observar que el capital humano, no posee mayor influencia ante las dems
variables pero las acciones a tomar en esta rea si dependen de los
resultados que reflejen las otras variables. Por ello, debe revisarse sin
menospreciar su importancia y tomar las decisiones pertinentes a ella para
obtener los mejores resultados.

Tcnicas Prospectiva
El equipo aplico otra tcnica prospectiva como lo es el mtodo Abaco de
Reignier ya que con este nos ayuda a minimizar el grado de incertidumbre
dentro de la organizacin, y as de esta manera tener una visin ms
amplia que nos conlleve a la mejor toma de decisiones.
Mtodo Abaco de Reignier: Es una tcnica utilizada para el registro y
consideracin de las percepciones de todos los integrantes de un grupo de
anlisis. Este mtodo contribuye a crear un espacio de opinin que permite
medir los sentires de un grupo en relacin a un tema o acontecimiento. El
Abaco de Regnier brinda una gama de opciones de respuesta para cada
variable. De esta manera se evita las limitaciones que suponen las
respuestas de si o no. Estas respuestas limitan las posibilidades de
consideracin de los matices o perspectivas con las que se debe
considerar un tema o acontecimiento. Este mtodo permite estimar el
comportamiento de un grupo de factores y determinar la intensidad de un
problema presente.

Tcnicas Prospectiva
Su propsito es reducir el margen de incertidumbre perseguido por todos
los mtodos usados en la planificacin prospectiva, confronta los puntos de
vista de los actores y su mtodo se inspira en las tres luces del semforo
verde, amarillo y rojo para que los actores coloquen el color que indique su
apreciacin.
Actores involucrados:
Presidente
Vicepresidente
Gerente General
Director Jurdico
Director Administrativo
Director Comercial
Director de Produccin
Director Laboral
Director Social.

Escala:
De acuerdo

De acuerdo total

Favorable

No desea participar
Parcialmente de Acuerdo

En desacuerdo

En desacuerdo total

Tcnicas Prospectiva
Cuadro Anlisis de Experto

Posicin

Nombre de la Variable

Aspecto Opinin de Expertos

1

Capital Financiero

Capital Humano

Crecimiento de la Empresa

Adquisicin de Materia Prima

Control Cambiario

Crecimiento de la Inflacin

Tcnicas Prospectiva
Descripcin de los resultados de la tcnica:

El mtodo Abaco de Regnier permite hacer un anlisis rpido y

didctico de un problema y facilita la intercomunicacin y el
debate en los grupos de trabajos permitiendo en primera
instancia el intercambio de idea. En base a los resultados
obtenidos, la realidad indica que los diferentes actores que
dieron su opinin, basada en las variables indicadas fueron
consistentes en su evaluacin, donde se evidencia que por
ejemplo los actores indican que la visin est determinada por
una variable externa que es el crecimiento de la inflacin, debido
a la situacin actual del pas. El resto de las variables son
relativamente optimistas con algunas alarmas sin embargo, la
organizacin confa en su estrategia.

Mapa Prospectivo

Conclusiones
En definitiva la prospectiva nos ayuda a anticipar las
decisiones para la toma de acciones de hoy, que
permita beneficiar el cliente del maana. A travs
dela prospectiva se pueden definir los distintos
escenarios de los curso de accin del mercado, del
comprador y del consumidor. Busca la mejor solucin
que permita alcanzar las metas planteadas. Gracias a
los distintos mecanismos que ofrece la prospectiva
como
herramientas
que logran monitorear
las
distintas variables y revisar intervencin de distintos
actores y sus respectivas reflexiones, permitir a las
empresas disear estrategias ms aterrizadas
tomando en consideracin lo cambiante que puede el
mundo de hoy.

El futuro tiene muchos nombres.

Para los dbiles es lo inalcanzable.
Para los temerosos, lo desconocido.
Para los valientes es la oportunidad.