NEGOCIACIN ESTRATGICA

Relator: Ing. Orestes Gmez G., MSc.

oregomez43@yahoo.ca

Primer bloque:

estrategia y negociacin
Las situaciones negociales como juegos de
estrategia

Negociacin estratgica
La negociacin es un arte o una ciencia?
La negociacin es una estrategia

Estrategia
Plan de accin que incluye una regla o un conjunto de
reglas
para
adoptar
decisiones
ptimas
en
circunstancias futuras inciertas destinado a conseguir
objetivos que no estn bajo nuestro control directo. En
las situaciones de interdependencia, el plan estratgico
ha de reconocer, identificar, tener en cuenta y anticipar
tanto nuestros propios incentivos como los incentivos
de aquellas personas cuyas decisiones interaccionarn
con las nuestras, ya que el resultado que cada uno
obtenga depende de las decisiones de todos.

Interdependencia estratgica
En las situaciones de interdependencia estratgica
nuestro mejor resultado no depende nicamente
de nuestras decisiones o elecciones sino que
depende tambin de las decisiones o elecciones
que adopte otra persona que tambin persigue un
objetivo propio y que a su vez depende de
nosotros para obtenerlo.

Movimientos estratgicos
Dentro de las situaciones de interdependencia
estratgica se da tambin una interdependencia
de expectativas: cada movimiento, sea verbal o
no-verbal, es estratgico, es decir, pretende
afectar las expectativas de los otros para
inducirles a actuar en el sentido que nos conviene.

Negociacin explcita/tcita
La negociacin explcita es slo la fase visible y
reconocible del proceso negocial, no es todo el proceso
ni necesariamente la parte ms importante.
Los movimientos estratgicos no verbales y/o indirectos
(acciones, omisiones, comunicaciones con terceros) que
se producen en un proceso negocial con la intencin de
producir un efecto en las expectativas de la otra parte
constituyen la negociacin tcita, que puede ser
reconocida o no como tal por los negociadores.

Anticipar la estructura estratgica

Reconocer y anticipar, mediante el anlisis
estratgico, cul pueda ser la estructura de
incentivos de una situacin negocial nos facilita
intervenir en el diseo de dicha estructura cuando
aun estamos a tiempo de que nos sea ms
favorable.

Teora de juegos/game theory

Juego: situacin de interdependencia estratgica
Teora de juegos: ciencia que estudia el
comportamiento estratgico.
Theory of Games and Economic Behavior,
John von Neumann y Oskar Morgenstern (1944)

Juego de puro conflicto

Moriarty
A

-3

-3

Holmes

3
-3

-3

Juego de pura cooperacin

Moriarty
A

Holmes

0
0

Juego mixto conflicto/cooperacin

Moriarty
A

Holmes

0
0

Las situaciones de negociacin

Las situaciones de negociacin son juegos mixtos, esto es,
situaciones de interdependencia estratgica que incluyen
a la vez posibilidades de cooperacin y conflicto de
intereses.
En ellas se da un incentivo a cooperar para obtener un
acuerdo y al mismo tiempo un incentivo a competir para
que ese acuerdo maximice el propio beneficio.

Auto-restriccin
Estrategia consistente en obligarse uno mismo a
fin de obligar al contrario.
Si una parte tiene capacidad para restringir en
alguna forma, de manera voluntaria pero
irreversible, su propia libertad de eleccin,
transmitir a la otra parte la certeza de que no va a
ceder.

Juego mixto con auto-restriccin

Moriarty
A

(0) -5

Holmes

0
0

(3) -2

Holmes juega primero despus de la auto-restriccin de

Moriarty

Moriarty

M.8.

H.4.

M.-5.

H.0.

M.0.

H.0.

M.-2.

H.5.

Holmes
B

Moriarty

Estrategia Dominante (nocin)

Curso de accin uniformemente mejor para un
jugador que cualquier otro de los que estn a su
disposicin, haga lo que haga el otro jugador.
Un curso de accin es uniformemente mejor que
los dems cuando por lo menos es mejor en un
supuesto y por lo menos no es peor en todos los
supuestos restantes.

Pagar/aplazar pintor
cliente
paga

aplaza

10

10

- 10

cumple

pintor

no cumple

Hola /Adis (2 o 3)
Adis
2

4M

4M

Hola

8M
8M

5M

5M

Hola /Adis (50%)

Adis
Noticia A (70%)

Noticia B (30%)

35%

30%

35%

Hola

70%
70%

15%

30%

15%

Hola /Adis (60/40)

Adis
Noticia B (30%)

Noticia A (70%)

28%

30%

42%

Hola

70%
70%

12%

30%

18%

Negociacin
La entendemos como una estrategia interactiva que
se despliega, en trminos explcitos y/o de forma
tcita, en las situaciones de interdependencia que
incluyen a la vez conflicto de intereses y
posibilidades de cooperacin, con la finalidad de
obtener, mediante una decisin conjunta
denominada acuerdo, un resultado que los agentes
valoren ms que sus respectivas alternativas
unilaterales.